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1、 商务谈判策划书模板范文汇总商务谈判策划书模板范文(3篇)商务谈判筹划书模板范文汇总一 x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院供应200台电脑，合理制定升级和售后效劳时间，并保证双方长期合作关系 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮忙总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优待条件 市场部经理：确定公司产品和效劳的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术参谋：负责技术及产品性能和售后的效劳等问题， 法律参谋：负责法律问题; 记录员： 我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用完量低的价格供给我方电脑 (2)在保证质量质量
2、问题的根底上、尽量削减本钱 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机 对方优势：1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在a国是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 1、最抱负目标：双方达成协议以每台2400元供应200台商务机，并承诺修理效劳2-3年 2.可承受目标价格：双方达成协议以每台2367元供应201台商务机，并承诺修理效劳2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元供应201台商务机，并承诺修理效劳2
3、.5-3.5年 (1)开局： 感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 实行西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后依据买卖双方的实力比照和该笔交易的外部竞争状况，通过赐予各种优待，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能承受的价格吧” 把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给
4、对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，否认甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (3)休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：
5、合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、 对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待 待遇等利 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应
6、对: 避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方 的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要 求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 商务谈判筹划书模板范文汇总二 我国某冶金公司要向美国购置一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地预备工作，他
7、查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判开头，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终以80万美元达成协议。当谈判购置冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿连续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些焦急
8、，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果真不出所料，一个星期后美方又回来连续谈判了。工程师象美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得胜利的塬因及美方处于不利地位的塬因? 案例分析 对于这个案例，明显的
9、可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进展分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 收集、整理对方信息上没有做到精确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡次进展相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就丢失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的屡次还击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估量
10、有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推想出，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关怀自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判预备，在对方信息攻击下，频频让步。 3. 在谈判过程中，盼望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为根底区分出其佯装的状况下，该策略失败。 其次，从中方来看，成功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反对的内容并运用相关数据加以还击
11、(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。固然。除这个缘由外，中方的成功还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为精确的猜测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据把握谈判主动权，转变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价也许处于比对方开价一半略低的状况可推想，中方的回盘策略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要留意的是，技巧与阴谋、
12、花招并不一样，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 商务谈判筹划书模板范文汇总三 谈判 20xx-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号：大中小 订阅 一谈判的定义 谈判是有关方面就共同关怀的问题相互磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成 协议的过程。 二概要 ：12月16日上午，我专业进展一了一次模拟谈判。主要内容是，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148货车，由于货车使用时发生严峻质量问题，致使t公司蒙受巨大经济损失， t公司向我公司要求索赔，就索赔问题双进展开了一次长达40分钟
13、的索赔谈判。 三谈判的阶段 此次的谈判过程分为六个阶段： 1.导入阶段：主要是让谈判参加者通过介绍相互熟悉，彼此熟识，以制造一个有利于谈判的良好气氛。 2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的根本想法、意图和目的，以求为对方所了解。 3.明示阶段：依据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一 步明确各自的利益、立场和观点。 4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有冲突，而冲突的激化就会导致对立的状态的消失，这时候，谈判各方相互交锋，彼此争辩，紧急交涉，讨价还价，渐渐确定妥协的 范围。 5.妥协阶段：交锋的完毕，便是寻求妥协途径的时刻。妥协
14、阶段就是各方相互让步，寻求全都，达成 妥协。 6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，根本或肯定程度到达自 己的目的，于是便拍板同意，各拘束协议书上签字，握手言欢，谈判宣告完毕。 四谈判过程中应用的谈判技巧 1宽松的环境 正如被仑所说：假如能把敌人变成朋友，就等于我们成功了。因此谈判一开头，我方为避开劣势首先实行了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有一样的文化渊源，盼望我们在谈判桌上合作开心，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判，那么双方就需要沟通，谁都喜爱一个宽松
15、的沟通环境，由于人在轻松和谐的气氛中，更简单听取不同意见。高超的谈判者往往都是从中心议题之外开头，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就简单找到共同的语言，化解双方的分歧或冲突。在套近乎的同时，高超的谈判者会随着话题的不断深入，实行挤牙 膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满意自己的所欲为止。 2化解冲突 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能到达双赢，通常当谈判陷入僵局的状况下，都是由于谈判者实行立场式的谈判方法。这时的状况只有一种：必需有一方作出肯定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的比赛，看谁最固
16、执或者谁大方。这时，谈判就会陷入一场长久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，由于我们很多人 在感情用事下，往往忽视了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。固然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随便作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明白理由和事实依据，展现了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，由于货车的质量问题是一个无
17、法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧急。在谈判开头不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，准时调整了谈判方案，采纳以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是信任的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。”我方作出让步，最终以每辆货车 14万日元的价格达成一制协议。 3隐蔽你的感情 在商务交往中，人的心情凹凸可以打算谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特殊是处
18、理好谈判者的低落的心情，甚至是生气的心情，对今后双方的进一步合作有深远的影响。固然，我们期盼谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺当进展。但个人的心情是有肯定的传染性。有时处理不当，冲突激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作 下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。 4提出最正确选择 要想最快的到达谈判的目的，就需要做多方面的预备，比拟好的方法是依据实际状况，提出多样选择方案，从中确定一个最正确方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有许多的余地。同时，你的最正确选择越可行，越切合实际，你转变谈
19、判结果的可能性就越大。由于你充分了解和把握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比拟好地把握了谈判的主动权，把握了维护自己利益的方法， 就会迫使对方在你所盼望的根底上谈判 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的争论依旧是谈判的主要组成局部，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，许多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而最终 导致不欢而散。 在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会信任这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会信任。再小的生意也要做长线，只有在对方
20、心里平衡的前提下，你才会 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会信任这是你能承受的有下次交易的时机，如果你寸土不让，这次或许可以成交，但下次就会非常困难了，谈判桌上没有肯定的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失 下一次的交易时机。 简洁说，作为卖方盼望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很简单，但在实际的谈判中做到双方都满足，最终到达双赢的局面却是一件不简洁的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方
21、盼望尽量降低 索赔额，被赔偿方则盼望尽可能多的获得赔偿。 一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，胜利的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满意直接与间接的需要，但必需顾及 对立的需要，谈判才能胜利。 作为一名营销筹划专业的学生，在不久的将来我们马上步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们把握谈判技巧和掌控局面的本领。我们在平常就要熬炼自己和别人进 行沟通。为我们的以后做预备。 商务谈判是当事人为实现商品交易目
22、标，而就交易条件进展相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人承受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不管您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的力量。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中担当着不行替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践力量等，从xx年5月开头，我们在商务谈判授课教师陈立峰教师的带着下，进入了一场模拟谈判的预备阶段。详细包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模
23、拟谈判等，最终于xx年6月15日，在a楼教室进展了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和熟悉： 1.谈判是课本学问的总结 谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的学问要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比拟清楚地熟悉。 2.谈判注意利益 利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了猎取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3.谈判的最高境地 谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏
24、，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的抱负目标，进而更增加彼此长远的交情，(转载自第一，请保存此标记。)真正到达双赢的最高境地。 4.谈判就像下棋 谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。 借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。 5.谈判是个人思想的“综合艺术表现” ! 什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能到达双赢的抱负结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综简单的问
25、题，正是个人的思想的综合表现艺术。 6.用证据说话 提问题要切中要害，解决问题的方案必需有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并承受我方要求。 7.肢体语言的表达 在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种掌握，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是成功者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素养的表达，在不同的场合，不同的状况下，协调的肢体语言是营造气氛的催化剂，是一种礼仪。 8. 语言的运用 我选择去.;我准备.;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开头了一种全新的沟通技
26、巧，可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关心、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的表达，也是有才智的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用力量，做5%的人。 另外，在组织此次谈判的过程中我担当小组副组长一职，负责帮助组长找资料、安排角色、并与另一小组沟通沟通工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比方：沟通、协作等。总之没有白干活 商务谈判心得体会 经过这一个
27、星期的商务谈判实训，我学到了许多。这次商务谈判实训进展了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商议，还是对商务谈判有了肯定的熟悉。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进展的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商 务谈判的目的是参加谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方实行某种行为或作出某种承诺来到达自己的目的，实现自己的目标。 通过这次谈判，我感受到了组员的协作精神，也有很大的收获。我们这组是负责唐狮加盟株洲总代理，然后与唐狮总部进展谈判。我们小组通过分工合作很顺当的与对方达成共识。同时通过这次模拟谈
28、判我主要熟悉了 一些这些在商务谈判中要留意的学问，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的。我们小组在开头几天搜集资料，晚上就坐到一起争论总结资料。 特殊是在星期四的晚上，我们两个小组去商务谈判室演练。开头两个小组都不知道从何下手，总是一争论就拍桌子、吵架。由于都想使自己的利益最大化，谁都不松口，不愿退让。演练的时候我们的协议没有达成。回来后，我们小组又坐到一起，通过进一步的斟酌问题，在其次天的正式谈判中到达了很好的效果。我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的宏大力气。谈判过程中的剧烈争论，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的缺乏。我想说的是我们真的都付出许多，同时也得到了许多。