《商务谈判策划书方案范文通用商务谈判的策划书(三篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判策划书方案范文通用商务谈判的策划书(三篇).docx（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 商务谈判策划书方案范文通用商务谈判的策划书(三篇)2023年商务谈判筹划书方案范文通用一 x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院供应200台电脑，合理制定升级和售后效劳时间，并保证双方长期合作关系 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮忙总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优待条件 市场部经理：确定公司产品和效劳的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术参谋：负责技术及产品性能和售后的效劳等问题， 法律参谋：负责法律问题; 记录员： 我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用完量低的价格供给我方电脑 (2)在保证质量
2、质量问题的根底上、尽量削减本钱 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机 对方优势：1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在a国是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 1、最抱负目标：双方达成协议以每台2400元供应200台商务机，并承诺修理效劳2-3年 2.可承受目标价格：双方达成协议以每台2367元供应201台商务机，并承诺修理效劳2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元供应201台商务机，并承诺修理效
3、劳2.5-3.5年 (1)开局： 感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 实行西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后依据买卖双方的实力比照和该笔交易的外部竞争状况，通过赐予各种优待，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能承受的价格吧” 把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜
4、利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，否认甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (3)休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注
5、： 合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、 对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待 待遇等利 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
6、 应对: 避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方 的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要 求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 2023年商务谈判筹划书方案范文通用二 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏教师带着，并且这次实训主要围围
7、着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建立”主题绽开，为期一周的商务模拟谈判。王教师让我们进展模拟谈判是为了熬炼我们对所学学问的敏捷把握程度和实际运用力量，作为年轻大学生的我们要学会把学问学以致用，理论与实际充分结合。这次实训教师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并绽开辩论;在“四川两河镇新农村建立”中有三小组同学分别扮演农夫、政府和电力公司也绽开了精彩的辩论。在围围着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，盼望通过此次总结吸取其中的可取之处并
8、在以后的学习生活中不断改良、不断提高、不断超越。 一、熟悉： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调力量、动手力量和团队合作力量及各方面沟通、组织力量。同时增进了小组成员的友情，也拉进了教师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成全都的胜利率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持糊涂的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 4、学会掌握谈判气氛，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开头之前安排好谈判选手各自的任务、职责以到达相互协作、相互
9、协调的目的，从而提高谈判胜利率。 二、缺乏： 1、在语言表达方面，犀利的言语还击也是必要的但要留意场合不要过激，这样既不失修养又留有连续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提示自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度始终很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争吵，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候消失混乱。 三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的气氛，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价
10、，争吵不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得根底上提出自己的看法，不要由于自己的缘由去责备对方，要有良好的谈判心情，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚意的而不是虚情假意，固然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要留意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要亲密留意对方的反响，看对方的反响随时转变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.答复技巧，答复的时候
11、要留意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避开争辩。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。 4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静糊涂的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手，由于知己知彼，百战不殆。 另外，经过教师的教导，我们充分熟悉了此次模拟谈判的缺乏之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点阅历，或是熟悉到自己的缺乏，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判
12、将有不少借鉴之处。 2023年商务谈判筹划书方案范文通用三 一开头就让出全部可让利益的让步方式是( ) a. 坚决的让步方式 b. 坚决的让步方式 c. 初始让步方式 d. 一次性让步方式 d。标准答案为：d 一个好的谈判让步应当是怎样的( )。 a. 我方让步后对方情愿以让步作为回报 b. 我方让步后，对方认为还可以逼我方再进一步让步 c. 注意结果但更注意过程，让谈判对手感觉获得我方让步实属不易; d. 我方让步的前提是对方必需做相应的让步 e. 对方对我方的让步无动于衷，没用用相应的行动来回报 a,c。标准答案为：a,c 在谈判中最终通牒的策略是怎样落实的( )。 a. 在谈判的初始阶段
13、，高压形成 b. 在谈判的接近尾声阶段 c. 本方具有较好的需求强度 d. 绝大多数协议内容根本确定，只有个别问题仍旧处于胶着状态 e. 要表现出坚决，表达要正确，决不能让对方仍留有一线盼望 b,c,d,e。标准答案为：b,c,d,e 在商务谈判中采纳红白脸策略一般是( )。 a. 年龄大的本方组员应当处于缓和气氛形成折衷的地位 b. 年龄小的本方组员应当更多地担当主动进攻的角色 c. 地位高的组员应当担当更多的主动进攻的角色 d. 女性组员可以实行更多地高调进攻的角色 e. 男性组员可以实行更多地高调进攻的角色 a,c,e。标准答案为：a,b,e 进展报价解释时必需遵循的原则是( )。 a.
14、 不问不答 b. 有问必答 c. 避实就虚 d. 能言不书 e. 真实牢靠 a,b,c,d。标准答案为：a,b,c,d 相比之下哪个民族(国家)的商人的时间观念较差( )。 a. 意大利商人 b. 美国商人 c. 阿拉伯商人 d. 日本商人 c。标准答案为：c 讲究节省，反对铺张，把铺张看成是“罪恶”的是( )。 a. 德国人 b. 美国人 c. 韩国人 d. 南美人 b。标准答案为：a 迎接来宾与对方握手时间一般为( )。 a. 三秒左右 b. 十秒左右 c. 时间越短越宜 d. 时间越长越宜 a。标准答案为：a 商务谈判中，让步的根本原则有( )。 a. 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太
15、快 b. 不要承诺做同等幅度的让步 c. 使我方较小的让步能给对方以较大的满意 d. 在我方认为重要的问题上自己先让步 e. 使对方觉得我方让步不是件简单的事情 a,b,c,e。标准答案为：a,b,c,e 以下有关谈判气氛论述中，正确的选项是( )。 a. 谈判开头瞬间的影响最为剧烈，此后，气氛波动较为有限 b. 当双方走到一起预备谈判时，气氛就已形成 c. 双方见面时的应酬同样能打算谈判气氛 d. 谈判人员 的大脑运动是打算气氛的实质内容 e. 气氛对谈判结果无影响 a,b,d。标准答案为：a,b,d 一般商务谈判站立的距离比拟适宜为( )。 a. 0-0.45米 b. 0.45-0.80米
16、 c. 0.80-1.20米 d. 1.20米以上 c。标准答案为：c 讲究节省，反对铺张，把铺张看成是“罪恶”的是( )。 a. 德国人 b. 美国人 c. 韩国人 d. 南美人 a。标准答案为：a 迎接来宾与对方握手时间一般为( )。 a. 三秒左右 b. 十秒左右 c. 时间越短越宜 d. 时间越长越宜 a。标准答案为：a 以下有关谈判气氛论述中，正确的选项是( )。 a. 谈判开头瞬间的影响最为剧烈，此后，气氛波动较为有限 b. 当双方走到一起预备谈判时，气氛就已形成 c. 双方见面时的应酬同样能打算谈判气氛 d. 谈判人员的大脑运动是打算气氛的实质内容 e. 气氛对谈判结果无影响 a
17、,b,d。标准答案为：a,b,d 以下选项中，属于法国人的谈判风格的有( )。 a. 崇尚绅士风度 b. 严谨保守 c. 偏爱横向式谈判方式 d. 时间观念不强 e. 剧烈的民族骄傲感 a,c,d。标准答案为：c,d,e 一般只限于合作关系特别友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是( )。 a. 立场型谈判 b. 让步型谈判 c. 原则型谈判 b。标准答案为：b 原则型谈判又称为( )。 a. 让步型谈判 b. 立场谈判 c. 硬式谈判 d. 价值型谈判 d。标准答案为：d 判定谈判胜利与否的价值谈判标准是( )。 a. 目标实现标准、本钱优化标准、人际关系标准 b. 利益满意标准、最
18、高利润标准、人际关系标准 c. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 a。标准答案为：a 为把握谈判全局，猎取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 a. 权利 b. 时间 c. 人员 d. 信息 d。标准答案为：d 国际谈判中座次安排根本要求是( )。 a. 以左为尊，右高左低 b. 以左为尊，左高右低 c. 以右为尊，左高右低 d. 以右为尊，右高左低 d。标准答案为：d 谈判双赢原则应当怎样予以理解( )。 a. 你有所得，我有所获 b. 乘胜追击，得到全部利益 c. 我的利益能够在谈判对手身上得到表达 d. 只求得到协议而不问结果是否有利 e. 注意合作，注意互惠 a,c,e。标准答案为：a,c,e 谈判本钱包括( )。 a. 谈判桌上的本钱 b. 谈判过程中的本钱 c. 合同的制作本钱 d. 谈判的时机本钱 e. 履行合同的本钱 a,b,d。标准答案为：a,b,d