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1、 医药公司促销活动方案 河南药业集团是国家大型企业，拥有近百个中西成药和针剂系列品种。在公司进展阶段的四年中，主要依托于经销商网络开拓市场。随着医药市场日趋标准和公司的快速进展，原有经销商网络已不能满意公司进展需求。201X年度，经讨论，公司组建了一支强有力的执行队伍，意欲自主开发一级市场，并首先选择安徽医药批发市场做为试点。 安徽省医药批发市场是国内较早兴起批市场之一，曾经是伪、劣药的集中地。国家几次大规模的整顿后，现在已经成熟标准起来。由当地政府组织、民间投资组建的安徽仁济医药股份公司，已进展成为集批发、调拨、配送、效劳一条龙的专业商业公司，所下辖的五个分公司：新特药公司、药材公司、工业公
2、司、西药公司、药品公司，虽名称不同，但经营范围都一样，在安徽仁济母品牌的统领下，相互竞争与合作的独立经营。 基于对公司的了解和对批发市场的熟悉，市场筹划小组对批发市场进展了深入调研，盼望找出强势介入该市场的突破点。 市场调研 1、 市场格局形成： 由于批发市场根本是民间自发组织而成，包括仁济医药公司也是政府调控民间投资形成，因此，整体市场的进货渠道非常通畅。全部由个体经营者代理产品，再交由仁济的各个分公司统一销售，仅有为数不多的个体经营者凭借十数年的行业积淀，有稳定的二批客户，凭借价格优势，进展地下销售。 全国往批发市场供货的医药生产企业近四千家，竞争极为剧烈，个体经营商选择厂家主要考虑品牌因
3、素和是否通过GMP认证，所经营的产品为医院、诊所和消费者最常用的一般品种，对价格因素较敏感。 2、 分销商组成： 前往选购的分销商，集中在华北、华中和东三省，根本上为各地市级的医药公司，四周的县级医药公司也会直接前往选购。药品的最终销售点大多为县乡级医院，城市的三级医院和个体诊所、药店。分销商选购对品牌敏感程度不高，主要考虑价格因素，受医药大厅开票员介绍影响较大，习惯于在各个分公司调查价格一遍后，选择同一产品价格最低的公司选购，每个二级分销都有完善和固定的销售网络，所购回的产品分销很简单。 3、 宣传、促销调查 由于竞争的剧烈，各医药厂家想尽各种方法在该市场进展宣传和促销，在五个医药分公司开票
4、大厅聚拢的一条街道上，各厂家的广告牌林立，公交车、人力三轮车、托运部、开票大厅能使用的广告资源大多已“积多成患”。在促销上，众厂家除了用价格刺激、设立专职促销人员外，并对选购商进展累积进货嘉奖。 4、分析 系列的调研后发觉，不管是分销商还是选购商，对产品价格因素极为敏感；群众媒体宣传方式影响力不大；针对选购商的常规促销方式同质化现象严峻；而对选购商影响较大的医药公司开票员宣传和促销方式根本没有。 思路形成 最好的筹划方案往往是用脚“走”出来的。通过深入的调研后，市场的突破点被找了出来医药大厅开票员。抓住终端的“临门一脚”，比在群众媒体投放巨额广告更有效。一个系列的筹划方案慢慢在筹划人员的头脑中
5、出现出来： 1、产品定位：选择公司群众产品，通过奇妙宣传促销强势进入批发市场，形成市场占有率，并加速公司货物流的快速周转； 2、价格定位：选择公司六个最一般针剂产品，以低于同类产品市场均价进入，其它产品以市场均价进入； 3、宣传定位：品牌型企业，产品价格同类最低，产品质量可与任何企业相比，通过对开票员的宣传，形成口碑效应； 4、促销定位：针对医药公司开票员实施利益刺激，市场启动期放弃对分销商促销。 方案确定 一、“答问题，拿大奖”活动 活动对象：五个医药分公司营业大厅人员，20名主管人员，120名开票人员 活动时间：201X年4月3日6日 3日：向各公司开票员发送问卷，伴同企业简介、产品简介、
6、抽奖卷一同发出 4、5日：执行组人员单独对各个公司进展口碑宣传，并协同开票员填答问卷 6日：租当地最豪华的宾馆会议室，进行抽奖活动 活动内容：答卷抽奖，产品展现，企业展现，互动消遣节目 奖品设置：一等奖两名，名牌全自动洗衣机各一台 二等奖十名，名牌自行车各一辆 三等奖40名，名牌洗发水一瓶 参加奖若干，签字笔，化装镜等 记念奖：全部参会人员记事本各一本 二、系列宣传 宣传是筹划人员最为头痛的环节，由于群众媒体的资源已被其它厂家挖掘的淋漓尽致，而如何在有限的费用下，到达最好的宣传效果，着实让人头痛。筹划人员再次走向市场，去用独特的眼光查找媒体资源。再次调研中，突然发觉，各个医药开票大厅都是临街的
7、门面房，而各公司在一排门面房中，只开一个或两个门，其它的门都是卷帘门紧闭，并且脏兮兮的，这一排多则十几个，少则三五个 的卷帘门，假如按灯箱媒体来利用，视觉冲击效果肯定大于任何一块广告牌！好，就它了！与各医药公司协商后，全部大力支持，并且由于是新开发的媒体资源，公布价格极其优待。 单项媒体确定下来，但对于力图打造该市场主流品牌，强势介入市场的公司来说，这样的宣传还远远不够，如何查找更富冲击力的造势宣传，制造市场热点，又成了摆在筹划人员面前的难题。恰在此时，一个消息传了过来：上海华源生物工程公司全资收购安徽华源医药公司，并将在201X年4月8日进行挂牌仪式！这与我们的筹划的促销活动不谋而合。假如能
8、借庆贺上海华源挂牌之机奇妙宣传，不但能有效呈现企业实力，而且对以后销售工作开展大有好处。对，就从庆贺上海华源安徽公司成立入手！ 宣传主题确定下来，公布媒体呢？条幅？彩虹门？气球？布幕？乐队?.这些媒介好象都过于平凡，4000多个厂家每家做一项，我们不也就沉没其中了吗？如何才能与众不同的表现出喜庆气氛呢？喜庆，喜庆，有了！中国传统的灯笼不正是传达喜庆的最好媒体吗？好，就这样定下来，400个印有企业标识灯笼一夜之间赶制了出来。 三、方案执行 紧急的前期筹划完成，执行人员全部到位。首先对租用的会议室进展了全方位包装，灯笼、展板、条幅、水果、奖品等一次到位，力图打造大气的品牌形象。4月6日晚7时，各公
9、司人员在经理的组织下间续进入会场，开头时，到场人数近100人。 一片祥和的气氛中，活动开头，各种新科技组合的企业介绍首先令全部到场人员眼前一亮，紧跟着是主持人幽默搞笑的抽奖活动，时不时穿插一些有奖提问， 医药公司促销活动方案二 一、市场概况 公司基药销售在周口地区有3个县的销售根底，其他县也有肯定的政府资源和客户资源根底。在此根底上，组建新的直做队伍，代理产品进展销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司制造新的业绩。 前期以维药的2个产品重点销售，基药部推广产品帮助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐步完善。 前期重点直做周口地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、
10、川汇区、七县一区，代管一个县级市-项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业务人员。淮阳1人、郸城2人，以后人员如何划分未定。还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。 二、渠道建立 1、产品选择： 前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。 后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。 2、销售渠道： （1）、建立以周口地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步掩盖村卫生室和县级医疗机构。 （2）、建立以周口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，掩盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及局部村卫生室。 三、三年经营目标 201X年：
11、销售目标（不含税）：107万元；利润目标：5万元。 祖卡木颗粒：30000盒。 寒喘颗粒 ：30000盒。 201X年：销售目标（不含税）：330万元；利润目标：25万元。 到80，3个月内到达90%。 3、稳固成果，第3个月每个区域每月单品平均销售1000盒，依据实际状况以后逐步调整销量。 4、提高销售，经过前3个月的市场拓展，区域熟识，客情维护等工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售到达1500 盒。（销售目标分解表依据实际区域按单月另附） 5、201X年底争取到达纯利5万。 治理措施 1、严格执行公司劳动纪律。各市场执行经理进入市场执行公司日汇报治理制度。准时反应市场消失的各种状况。有利我们顺当进展的在全区进展推广。不利于我们进展的事情汇报公司领导，经综合分析，拿出妥当处理方法。 2、每日填写医院开发进度报表，当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。 例如：区域 郸城县