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1、 第十章第十章实质性谈判及其策略实质性谈判及其策略 讲授内容讲授内容:报价策略讨价策略还价策略让步策略打破僵局的策略何谓实质性谈判阶段何谓实质性谈判阶段 是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个阶段，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。进入实质性谈判以后，双方就需就各项有关的交易条件逐项进行磋商。谈判由横向铺开向纵向深入，即由广泛性洽谈转向对一个一个议题的磋商。4.1报价报价 这里指的价是广义的，并非单指价格，而是包括各项有关的贸易条件。4.1.1确定报价确定报价 报价是指一方向另一方提出自己的所有交易条件。但价格是核心。报多高的价，一般来说，报价应根据市场价和市场需求以及购销意图与报价
2、策略等确定一个符合情理的可行价。确定开盘价的原则 对报价者最为有利 对于卖方来讲，开盘价必须是“最高价”，相应地，对于买方来讲，开盘价必须是“最低价”，这是报价的首要原则。作为卖方，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价较高，最终成交价的水平也就比较高。从人们的观念上来看，“一分钱一分货”是多数人的信奉的观点，因此，开盘价较高，会影响买方对卖方提供的商品或劳务的印象和评价。开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理 开盘价不能脱离实际开盘价不能脱离实际 开盘价要报得高一点，但绝不是指要漫
3、天要价，毫不道理、毫无控制。恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。可以想像，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼扬长而去，或者以其人之道还其人之身；或者提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件接受。所以，开盘价不能脱离实际。开盘价必须合情合理（续开盘价必须合情合理（续1）合情合理不是一个绝对数字，而是取决于特合情合理不是一个绝对数字，而是取决于特定的场合的相对数字。定的场合的相对数字。A、如果我方与对方长期来合作关系比较好，应根据以往的经验和本次洽谈的主客因素确定一个稳妥而又诚实的价。B、如果属于初次合作，并对对方的谈判作风有直接或间接的
4、了解，可根据如下两种不同的谈判作风分别考虑：对方属于竞争型时，我方应适当提高报价。对方属于合作型时，我方适当降低报价标准。开盘价必须合情合理（续开盘价必须合情合理（续2）如果我方我们面临众多竞争对手，应把要价条件压低到能受到激请或能维持谈判继续的程度。如果属于风险性很大的贸易，一般来说应将风险考虑进去。报价时应注意的问题报价时应注意的问题报价表达要非常明确报价要非常果断，毫不犹豫报价时不必做过多的解释和说明进行报价解释时必须遵守的原则进行报价解释时必须遵守的原则不问不答：不问不答：是指买主不主动问及的问题不要回答。切记凡未问到的一律不答。有问必答：有问必答：是指对方提出的所有问题，都要一一回答
5、，并且要很流畅、很痛快地予于回答。避虚就实：避虚就实：是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲，甚至不讲。能言不书：能言不书：是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。对待对方报价的策略对待对方报价的策略要准确地弄懂、弄清对方报价的内容要准确地弄懂、弄清对方报价的内容 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以回答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，
6、以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。要求对方作价格解释要求对方作价格解释 在对方报价完毕之后，不经急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。要求对方降低其要价要求对方降低其要价 在对方讲完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择；一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有
7、作出任何相应让步。二是提出自己的报价。这种做法要讲究，除非特殊情况，否则采用此法对已方不利。4.1.2如何正确认识先报价如何正确认识先报价应由哪一方先应由哪一方先报价报价常规做法是由卖方先报价，买方还价如果我方实力很强，或预计到谈判一定会强烈或是对方也迟迟不报价的情况下，我方可先报价。如果双方属于长期友好合作，以往谈判均能体现互利互惠，则哪方先报价都无所谓。先先报价的利和弊报价的利和弊利的利的方面方面它能为谈判条件规定一个框框，双方以后的谈判将在可能在此范围内进行。先报价方将可能在整个谈判过程中起主导作用弊的弊的方面方面还价方的还价可以根据报价方的报价调整还价方的还价可以根据报价方的报价调整对
8、策对策有可能遭到还价方集中力量的攻击有可能遭到还价方集中力量的攻击 因为当一方价后，另一方可能在还价前就集中力量对报价方发起攻击，迫使对方让步。遇到这种情况，有经验者往往在还价方未还价前拒绝回答报价的理由。4.2.讨价策略讨价策略 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。4.2.1讨价方式讨价方式 笼统讨价 具体讨价 笼统讨价笼统讨价 即全面讨价，是从总体价格和内容的各方面要求对方改善报价。适用条件：常常用于对方报价后的第一次讨价。由于讨价刚开始，对价格的具体情况不太清楚，因而宜于从总体的角度去讨价，笼统地提出要求。对方为了表示良好的态度，
9、可能会调整价格。具体讨价具体讨价 即针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善价报。适用条件：常常用于对方第一次改善价格之后，或不宜用笼统讨价方式的报价，如水分较少，内容简单的报价，不宜用笼统讨价，只能有针对性地、要求明确地讨价。一般而言，具体讨价应从水分最大的那项交易条件入手讨价，然后再针对水分中等的那些交易条件讨价，最后是水分较少的交易条件的讨价。4.2.2讨价的次数讨价的次数 讨价要注意次数。一般而言，对于同一交易条件的讨价，一次，会成功；二次，对方可以接受；三次，对方可能反感。通常的做法是，笼统讨价与具体讨价相结合。将讨价过程分三阶段进行。第一阶段讲价的方法是笼统讨价；第二阶段采取具
10、体讨价，这次主要是针对明显不合理、含水分大的项目，要求对方改善报价。第三阶段是在含水分较大的项目降下来以后，再用笼统讨价方法从总体上要求对方改善价格。4.3还价还价 还价要以讨价为基础。在面对面的谈判中，当一方的报价说明后，另一方一般会根据对方的报价，在经过讨价后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据已方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方，这就是还价。4.3.1还价方式还价方式从价格评论的依据出发，分按分析比价还从价格评论的依据出发，分按分析比价还价和按分析成本还价两种价和按分析成本还价两种 按分析比价还价按分析比价还价 指已方不了解所谈产品本身的价值，而以
11、相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。这种还价的关键是所选择的用作对比的产品的科学性，只有比价合理时才能使对方信服。按分析成本还价按分析成本还价 是指已方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。这种还价的关键是所计算成本的准确性，成本计算越准确，谈判还价的说服力就越强。按按谈判中每次还价项目的多少，分单项还谈判中每次还价项目的多少，分单项还价、分组还价和总体还价三种价、分组还价和总体还价三种单项还价：单项还价：是以所报价格的最小项目还价，如成套设备，按主机、辅机、备件等不同项目还价。分组还价：分组还价：是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个
12、项目报价中所含水分的多少逐一还价。总体还价：总体还价：即一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均列入整体水分，然后进行总体还价。4.3.2还价起点还价起点总体要求：起点要低力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。接近目标。还价的起点要低，但又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能。从量上讲，还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。4.3.3还价策略还价策略还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异。找出突破口，作为自己还价的筹码找出突破口，作为自己还价的筹码 应根据对
13、方对已方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为已方还价的筹码。制定出已方还价的最高目标制定出已方还价的最高目标 根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及已方期望值和保留价格，制定出已方还价方案中的最高目标。设计备选方案设计备选方案 根据已方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持已方谈判立场的灵活性。4.4让步策略让步策略 在实际商务谈判过程中，谈判双方者是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步本身就是一种策略，它体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的
14、精神实质。4.4.1让步的原则让步的原则 1、谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。续：续：3、不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。4、了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。5、事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。4.4.2让步的步骤让步的步骤 比较让步与不让步的预期损益比较让步与不让步的预期损益让步的预期值不让步的交易值让步而受的损失遭受损失
15、的可能性不让步的预期值交易未成的损失不让步而使交 易未成的可能性不让步的交易值 不让步达成交易的可能性 判断：如果让步的预期价值大，就应作出让步，反之则不应让步。确定让步方式确定让步方式 在确定了让步与不让步的预期损益以后，谈判者通常要根据已方的谈判进度表确定具体的让步方式以及各种让步条件。由于交易的性质不同，双方谈判实力存在差异，使得让步没有固定模式，而通常表现为多种让步方式的组合，并且这种组合还要在谈判进程中根据具体情况不断进行调整。选择让步时机选择让步时机 让步的时机与谈判的顺利进行程 度有关。只要能满足对方的要求，促使谈判向纵深进展，在任何时间作出让步都可以。让步时机选择的关键是使已方
16、较小的让步能给对方带来较大的满足，以求得较大的回报。衡量让步结果衡量让步结果 衡量让步结果可以通过衡量已方在让步后具体的利益得失与所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化。衡量让步结果通常是在作出让步后立刻进行。它要求谈判者思路敏捷、可以在极短的时间内对结果作出判断，并以此为依据，安排调整下一个部署。4.4.3让步方式让步方式常见的让步方式有八种常见的让步方式有八种（让步值（让步值100元）元）让步方式让步方式第一轮让步第一轮让步第二轮让步第二轮让步第三轮让步第三轮让步第四轮让步第四轮让步1000100 225252525 3401020304503081255530123 6782002 7
17、802022 8100000 分析：分析：第一种：（第一种：（0 0 0 100）是一种坚定的让步方式）是一种坚定的让步方式第一种让步方式的特点：第一种让步方式的特点：让步方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。这种策略是，在开始时寸步不让，态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位，促成成交。第一种让步方式的优点：第一种让步方式的优点：开始寸步不让，向对方传递已方的坚定信心。如果谈判对手缺乏经验和耐心，就有可能被征服，使已方获得较大的利益。会给对方产生险胜感，会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。会给对方既强硬、又出手大方的强列印象。第一种让步方式的缺点第一种让步方式的缺点 由于谈判让步的
18、开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时易给对方传递已方缺乏诚意的信息，容易使谈判形成僵局。适用条件适用条件 对于谈判投资少、依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。即不怕谈判的失败。第二种第二种（25 25 25 25）是一种等额让步方式是一种等额让步方式第二种让步方式的特点：第二种让步方式的特点：态度谨慎、小步子稳健，极富有商人气息。第二种让步方式的优点：第二种让步方式的优点：让步平稳、持久。本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占便宜。对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能
19、力。第二种让步方式的缺点第二种让步方式的缺点每次让利的数量相等，速度平稳，类似马拉松式的谈判，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。让步效率低，通常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本高。买方每讨价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。适用条件适用条件 目前在商务谈判中极为普遍，在缺少谈判知识或经验的情况下，以及在进行一些较为陌生的谈判时运用，往往效果比较好。对于一些商务性质的谈判，讨价还介比较激烈，分利必争，在价格问题上常常采取步步为营的原则，因此人们普遍愿意使用此策略。第三种：（第三种：（40 10 20 30）是一种先）是一种先
20、高后低又拔高的让步方式高后低又拔高的让步方式 特点：特点：比较机智，灵活富有变化。在谈判过程中，在较为恰当的起点上让步，然后缓速减量，给对方传递一种接近尾声的信息；这时，如果买方已经知足，即可收尾。如果买方仍要穷追不舍，卖方再让步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。优点优点 让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。谈判中富有活力。如果不能在缓速减量中完成谈判，则采取大举让利的手法，易于谈判的成。由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。缺点缺点 由于此种策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓
21、励对方得寸进尺，继续讨价还价。二期让步就已向买方传递了接近尾声的信息，而后来又作了大步让利，这样做往往给对方的感觉是我们不够诚实，因此对于友好的合作关系的谈判是不利的。由于初期让步比较恰当、适中，因而给对方留下很好的印象，可二期让步却向对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美好印象。第四种：（第四种：（50 30 8 12）是一种从高到）是一种从高到低又微高的降价方式低又微高的降价方式 这种让步策略往往可以显示了卖主的立场越来越坚定，表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步；也告示买主，可挤的东西越来越少了，到最后，以一个适中的让步结束谈判。特点：特点：合作为首，竞争为辅，
22、诚中见虚，柔中带刚。这主要是在谈判初期就以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈进两大步，然后再微利，以向对方传递已无利再让的信息。这时如果买方一再坚持，并以较为适中的让步结束谈判，效果往往不错。优点优点由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会为满意，因此，谈判成功力高。由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议。如果三期所做微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。缺点缺点因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象。因而容易
23、加强对手的进攻性。头两次让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成一个印象，即我方的诚心可能不足。适用条件适用条件 以合作为主的谈判。由于这种策略的双方是建立在互利互惠基础上的，因此开始时作出较大的让步，这有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。尽管后两步让利较少，但终究是作出了让步，这时，如果买方能够正确看待我方所做出的让步，或许也会给予相应的回报。第五种：（第五种：（50 30 12 3）递减式让步策略）递减式让步策略 这是一种由大到小，渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。特点：比较自然、坦率、符合商务谈判活动中讨价还价的一般
24、规律。在业务谈判中凤比较大的让利作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。因此，这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步策略。优点：给人以顺乎自然、无需格外劳神之感。同时也易为人们所接受。由于让利的过程中是采取先大后小和策略，这往往有利于促成谈判的和局。由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误。同时也可以防止猎取超限的利益。有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。缺点缺点这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高。这是谈判让步中的惯用手法，缺乏新鲜感，也比
25、较乏味。适用条件：一般适用于商务谈判的提议方。通常谈判的过程中，谈判的提议方对谈判的和局更为关注，理应以较大的让步作出姿态，以诱发对方从谈判中获利的期望。相反，如果谈判的提议方在谈判的过程中不肯率先让出中以吸引对方的利益，对方就更不会作出相应的让步了。第六种：（第六种：（78 20 0 2）大幅度递减后反）大幅度递减后反弹策略弹策略 这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。此种是初期让出绝大部分利益，以表示已方的诚意。特点：特点：给人以软弱、憨厚，老实之感，因此成功率较高，此种策略在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到了已方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的
26、利已基本让完了的信息。如果对方仍一再坚持，再让出已方保留的最后一步，以促成谈判的成功。优点优点以求和的精神为先，开始就让出多半利益，因此有可能会换得对方回报的较大可能性。三期让步时作出了无利再让的反应，这有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望。最后又让出小利，既显示了已方的诚意，又会使通常的谈判对手难于拒绝签约，因此往往收效不错。尽管其中也藏有留利的动机，但客观上仍表现了以和为贵的温善态度，是比较艺术的做法。缺点缺点由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。适用条件：适用条件：在谈判竞
27、争中处于不利境，但又急于获得成功的谈判。由于本方处于劣势，于是初期即让出较大的利益，要能会尽快地促成谈判的成功。第七种：（第七种：（80 20 -2 2）赔利反弹让步）赔利反弹让步策略策略 这是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨会赔利相让部分的让步策略。特点：特点：风格果断诡诈，又具有冒险性。此种让步策略首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使已方可让的利益全部让完。三期时并不消极地拒绝，而是诱惑性地让出本不该让的部分利益，以换取自己所需要的部分。这是一种具有最高技巧的让步策略，只有非常富有谈判经验的人才能灵活运用，为我服务。优点优点由于开始两步即已
28、让出了全部可让的利益，因此具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生。如果前两部分让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，这样就会产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。对方一旦上路，并为谈判付出了代价，再借口某种原因，从另一个角度讨回自己所需要的利益，就容易促成和局了。缺点缺点由于开始两步就已让出了已方的全部可让利益，会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价能力。在此处让步的三期让步时，让出了不该让的一步，如果在四期中不能讨回，就会损害已方的利益。在四期向回讨利时，具有一定风险性，处理不当，往往导致谈判的破裂。适用条件适用条件 一般适用于陷于僵局或危难性的谈判。由于已方
29、处境危险，又不愿使已经付出的代价来挽回付之东流，因此不惜在初期就大步相让，并以牺牲自己的利益为代价来挽回谈判，以促成谈判成功。第八种：（第八种：（100 0 0 0）一次性让步策略）一次性让步策略 即一开始就拿出全部可让利益的策略。特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让阶段，一开始就亮出底牌，让出全部利益，以达到以诚制胜的目的。优点：一开始就亮底牌，比较容易打动对方采取回报行为，以促成成功。率先作出让步榜样，给对方以合作感、信任感。会在谈判桌上给对方留下好印象，有利于获取长远利益。坦诚相见，提高谈判效率，速战速决，降低成本。缺点缺点让步操之过急，可能会给对方传递一种尚有利可图的信息，导
30、致买主期望值增大，从而继续讨价还价。由于一次性的大让利，可能失掉本来能够得到的利益。适用条件适用条件已方已处在谈判的劣或谈判或谈判双方关系较为友好的谈判。4.5打破僵局打破僵局4.5.1什么是谈判僵局什么是谈判僵局 谈判僵局是指在商务谈判过程谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。退的僵持局面。4.5.2商务谈判僵局产生的原因商务谈判僵局产生
31、的原因 1、谈判一方有意制造谈判僵局、谈判一方有意制造谈判僵局 这是一种带有商度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听、甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向已方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于已方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当。2、双方立场观点对立争执导致僵局、双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。3、沟通障碍导致僵局、沟通障碍导致僵局 沟通障碍就是谈判双方在交流彼
32、此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。4、谈判人员的偏见或成见导致僵局、谈判人员的偏见或成见导致僵局 偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。5、环境的改变导致僵局、环境的改变导致僵局 当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。6、谈判双方用语不当导致僵局、谈判双方用语不当导致僵局 谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对方，双方都感到自尊受到伤害，因而不
33、步作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。7、谈判中形成一方堂导致僵局、谈判中形成一方堂导致僵局 谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必须会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8、谈判人员的失误导致僵局、谈判人员的失误导致僵局 有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题。9、谈判人员的强迫手段导致僵局、谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。10、谈判人员素质低下导致僵局、谈判人员素质低下导致僵局 俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的商低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。
34、11、利益合理要求的差距导致僵局、利益合理要求的差距导致僵局 许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。4.5.3商务谈判僵局处理的原则商务谈判僵局处理的原则 1、冷静地理性思考、冷静地理性思考 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。2、协调好双方的利益、协调好双方的利益 当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的
35、利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。3、欢迎不同意见、欢迎不同意见 不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。4、避免争吵、避免争吵 争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。5、正确认识谈判的僵局、正确认识谈判的僵局 许多谈判人员抒僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。6、语言适度、语言适度 语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露已方的一些重要信息，同时积极倾听。4.5.4商务谈判僵局的利用和制造商务谈判僵局的
36、利用和制造 1、僵局的利用、僵局的利用（1）僵局能够促成双方的理性合作 谈判实践中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停角至最终破裂。（2）僵局可以改变谈判均势 有些谈判都的要求，在势均力敌的情况下是无法达到的；为了取得更有利的谈判条件，便利用制造僵局的办法来提高自己的地位，使对方在僵局的压力下不断降低其期望值。2、僵局的制造、僵局的制造 谈判者要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原则是利用自己所制造的僵局给自己带来更大的利益。（1）制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全部接受自己的条件。（2）制造僵局的基本要求 谈判者制造僵局的基本做
37、法是向对方提出较高的要求，但这一高要求绝不能高不可攀，因为要求太高。对方会认为是没有谈判诚意而退出谈判。4.5.5打破谈判僵局的策略打破谈判僵局的策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。1、用语言鼓励对方打破僵局、用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，您可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。2、采取横向式的谈判打破僵局、采取横向式的谈判打破僵局 横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵
38、局的话题，便会比以前容易得多。3寻找替代的方法打破僵局寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一种方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。4、运用休会策略打破僵局、运用休会策略打破僵局休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。5、利用调节人调停打破僵局、利用调节人调停打破僵局 在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者出面作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、更换谈判人员或
39、者由领导出面打破僵局 谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及。8、利用、利用“一揽子一揽子”交易打破僵局交易打破僵局 所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，像卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。9、有效退让打破僵局、有效退让打破僵局 达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明
40、智的。10、适当馈赠打破僵局、适当馈赠打破僵局 谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠礼品，会对增进对方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者，都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。所谓适当馈赠，就是说馈赠讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止贿赂之嫌。11、场外沟通打破僵局、场外沟通打破僵局 谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束的交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。（1）采用场外沟通策略的时机）采用场外沟通策略的时机谈判双方在
41、正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈，从而缓解僵局。谈判双方的代表因为身份问题，不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。这样，在非正式场合给予其恰当的恭维（因为恭维别人不宜在谈判桌上进行），就有可能使其作较大的让步，以打破僵局。谈判对手喜好郊游、娱乐。（2）运用场外沟通应注意的问题）运用场外沟通应注意的问题谈判者必须明确。不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论。当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。借助社会场合，主动和非谈判代表的有关人员（如工程师、会计师、工作人员等）交谈，借了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是谈判代表。12、以硬碰硬打破僵局、以硬碰硬打破僵局当对方通过制造僵局，给您施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高的要求。商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质。【本章小结】