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1、第四章：商品销售v商品销售与销售计划v商品销售渠道和方式v商品销售业务和服务第一节：商品销售与商品销售计划v概念和意义v销售人员的条件和职责v商品销售计划的编制和内容商品销售的概念v商品所有者通过货币关系向货币所有者让渡商品的经济活动。商品销售的原则v执行政策v讲求效益v保证安全v优质服务v诚实守信销售人员的条件v树立顾客第一的观念v身体个性语言条件v工作态度和工作能力v专业知识条件v心理条件第二节：商品销售渠道和销售方式v商品销售渠道v商品销售方式商品销售渠道概念v指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。中间商生产者顾客一顾客二顾
2、客三中间商v按所有权分：经销商和代理商v按销售对象分：批发商和零售商代理商v销售代理商v企业代理商v寄售商v经纪商正确区分v批发批发商批发商业v零售零售商零售商业商品销售方式v批发企业的销售方式v零售企业的销售方式批发企业的销售方式v门市批发v会议销售v上门推销零售企业的销售方式v门市销售（1）柜台售货（2）敞开式售货（3）自选式售货v展览销售v流动销售零售企业的销售方式v邮寄销售v电话购物v预约销售v信贷销售v自动售货第三节：商品销售业务和销售服务v商品销售业务v商品销售服务商品销售业务批发企业v商品销售计划v销售洽谈v订立合同v开销售凭证v办理结算v交货发运v销售分析商品销售业务零售企业v售货前的准备工作v售货环节v结帐工作售货前的准备工作v商品准备v售货用具的准备v售货场所的准备售货环节v接待顾客v展示商品v计量包扎v收款付货v送别顾客商品盘点商品损溢和销货款长短款v原因：v外界条件影响；v进货时出现差错；v销售时出现差错；v点货时出现差错；v人为造成商品销售服务v售前服务v售中服务v售后服务售前服务v市场调查v信息沟通v搞好商品的陈列v制定落实方便顾客的措施售中服务v销售人员的用语要求v接待顾客规范的要求v营业时间和服务方式要求v正确处理好销售人员和顾客之间矛盾售后服务v送货上门v上门安装v售后维修v追踪调查v三包服务