基层销售人员绩效考核方案.pdf

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1、 销售人员绩效考核管理规定 第一章 销售人员转正考核方案 一、考核目的 1、为试用期销售人员的转正提供依据。2、为试用期销售人员提供明确的工作依据。3、为适应期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。二、考核时间 1、公司新近销售人员的试用期为三个月。因此，公司对试用期销售人员转正考核时间 原则上为销售人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日，共计三天时间。2、试用期销售人员若业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考考核说明中的相关规 定。三、考核主体 试用期销售人员的直接领导与综合管理部的人力资源专员共同负责对试用期销售人员 的转正考核。四、考核内容 1、试用期销售人员的转正考核分为定性

2、考核和定量考核。2、试用期销售人员的定量考核如下表所示。销售人员定量考核表 考核指标 销售总额 重点产品销售额 新客户开发数量 目标值 万元 万元 个 分值 30 30 10 评分说明 考核结果每少 万元，扣除 分 考核结果每少 万元，扣除 分 考核结果每少 个，扣除 分 1、得分=客户拜访完成率15 客户拜访完成率 100%15 2、考核结果低于%，得分为 0 客户投诉次数 0 5 客户退货次数 0 5 出勤率 100%5 客户每投诉 1 次，扣 除 分，投诉 3 次及 3 次以上，得分为 0 客户每退货 1 次，扣 除 分，退货 3 次及 3 次以上，得分为 0 1、得分=出勤率5 2、考

3、核结果低于%，得分为 0 3、试用期销售人员的定性考核如下表所示。试用期销售人员定性考核表 考核指标 分值 评分标准 得分 很好 较好 一般 较差 差 自评 他评 得分 沟通能力 协作能力 工作主动性 10 分 20 分 20 分 810 1620 1620 68 1216 1215 46 812 811 24 48 47 02 04 03 50 分 1、对销售所需知识的掌握度由销售总监和总经理共同出具相关题目，采用笔试的 销售所需知 识掌握度 备注 形式考核，满分为 100 分 2、销售所需知识掌握度得分=笔试得分0.5 1、得分项目中的“他评”项目为销售总监对销售人员的评价 2、销售人员沟

4、通能力、协作能力及工作主动性的得分=自评得分0.3+他评得分0.7 4、销售人员转正考核得分=定量指标得分0.7+定性指标得分0.3。五、考核说明 1、销售人员在试用期内若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为 0，情节严重者依法追究其责任。2、销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时，转正考核应提前进行（即业绩 出现后的 3 个工作日内进行转正考核）。（1）销售总额达到 万元。（2）重点产品销售额达到 万元。（3）新开发客户达到 个。3、试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月后方可进行。六考核结果应用 1、销售人员在转正考核时的成绩必须达到 70 分

5、之上（含 70 分）时，方可转正，成为 公司正式员工。2、在试用期结束后，销售人员的考核若达不到 70 分时，销售人员可申请延长试用期时 间，待试用期满后再进行考核，但试用期最长不得超过 5 个月。3、公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。4、销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示。试用期销售人员转正考核结果应用表 考核得分（A）90A100 80A89 70A79 等级 优秀 良好 合格 考核结果应用 固定底薪为 元 固定底薪为 元 固定底薪为 元 第二章 销售人员月度考核方案 一、目的 1、为了激励销售人员的潜能，提高销售量，完成销售目标。2、为销售人员薪资发放提供

6、依据。二、适用范围 本考核方案适用于多公司一般销售人员的考核，但下列人员不适用于本考核方案。1、试用期人员。2、临时雇佣人员。3、临时岗位的人员。三、考核时间 销售人员的月度考核在每月的 1 日至 3 日进行，遇有节假日依次顺延。四、考核主体 公司的绩效考核小组负责对销售人员进行月度考核。绩效考核小组成员由销售人员的直 接领导与综合管理部的人力资源专员等相关人员组成。五、考核内容 公司销售人员的月度考核分为销售业绩考核与销售管理考核两大部分。1、销售人员的销售业绩考核。销售人员月度销售业绩考核表 考核指标 销售总额 重点产品销售额 回款数量 新客户开发数量 目标值 万元 万元 万元 个 完成值

7、 万元 万元 万元 个 完成比例 计算说明 完成比率 完成值 100%目标值 同上 同上 同上 平均完成比率 2、销售人员目标管理虽然无法直接产生利益，但对公司的发展及未来的销售工作有重 大影响。销售人员的管理目标考核如下表所示。销售人员管理目标考核表 考核指标 目标值 分值 评分标准 出勤率 100%10 客户投诉次数 0 15 完全 1、出勤率 销售人员出勤天数 100%公司规定的工作时间 2、考核结果每少%，扣除 分 销售人员每次被投诉 1 次，扣除 分，被投诉 3 次以上 时，得分为 0 1、营销知识掌握度采用笔试考核，满分为 100 分 营销知识掌握度 滞销品销售数量 客户退换货次数

8、 掌握 个 0 20 30 10 2、得分=笔试的分0.2 考核结果每少 个，扣除 分 考核结果每少 个，客户退换货 3 次及其以上时，得分为 0 每缺少 1 个现有客户档案，扣除 分，缺少 3 分及其以上 客户档案建立程度 完整 15 时，得分为 0 合理化建议提供次数 每提供 1 个合理化建议并被公司采纳，考核结果增加 分 六、考核结果应用 1、销售人员月薪酬=基本工资+提成+超额提成奖金 2、销售人员只有在业绩考核考核平均完成率达 60%以上时，方可发放本月提成；业绩 考核平均完成率未达到 60%的销售人员，提成暂不发放，直到下月业绩考核平均完成率达 60%以上，方可将本月和上月的提成一

9、起发放。3、销售人员超额完成目标销售额，并且管理目标考核季度平均值在 70 分以上，方可获 得超额提成奖金，该奖金每季度发放一次，分别计入每年的 3、6、9、12 月份的工资。超额提成奖金=（实际销售额 100%-100%）实际回款数额%目标销售额 第三章 销售人员年终考核方案 一、目的 1、总结公司年度销售工作的得失。2、为基层销售人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。二、考核范围 一 基层销售人员的年终考核对象为全体销售人员，但下列人员除外。1、处于试用期的员工 2、正式入职时间不满 6 个月的员工 3、公司允许的可以不参加年终考核的员工 三、考核主体与时间 1、公司基层销售人员

10、的年终考核主体为公司绩效考核小组。2、公司年终考核的时间设在每年的 1 月 10 日-1 月 20 日。四、考核办法 1、工作满 1 年的基层销售人员的考核办法 公司对工作满 1 年的基层销售人员进行考核时采用选优法，即选取最高得分作为考核对 象的年终考核得分。参与选优的两个方法如下。（1）基层销售人员月度考核的平均值作为其年终考核的得分。（2）以基层销售人员的全年工作业绩作为内容，进行考核评分。2、工作满 6 个月但不满 1 年的基层销售人员的考核办法 公司对工作满 6 个月但不满 1 年的基层销售人员进行年终考核时，采用其月度考核得分 的平均值作为其年终考核得分值。五、考核内容 公司对基层

11、销售人员进行以年度工作业绩为主体的考核时主要考核两个方面的内容，为基层销售人员的工作业绩，二为基层销售人员的素质、能力。1、基层销售人员的年度工作业绩考核，如下表所示。基层销售人员业绩年度考核表 考核指标 年度销售总额 年度重点产品销售额 年度销售回款率 目标值 万元 万元 100%分值 15 分 15 分 20 分 评分标准 得分=年度销售总额完成率15 得分=年度重点产品销售总额完成率15 得分=年度销售回款率20 1、得分=销售费用率15 销售费用率 100%15 分 2、销售费用率超过目标值时，得分为 0 考核结果与目标值相比每少 个，扣除 分，低 新开发客户个数 个 10 分 于 个

12、时，得分为 0 滞销品销售数量 件 15 分 得分=滞销品销售数量完成率15 每遭客户有效投诉 1 次，扣除 分，客户有效投诉 客户满意度 满意 5 分 在 次以上时，得分为 0 没缺失 1 份客户档案，扣除 分，缺失 份客户 客户档案建立程度 完备 5 分 档案时，得分为 0 2、基层销售人员的素质、能力考核，如下表所示。基层销售人员素质、能力年度考核表 考核指标 分值 评分标准 得分 很好 较好 一般 较差 差 自评 他评 得分 沟通能力 协作能力 工作主动性 纪律遵守性 10 分 10 分 20 分 20 分 810 810 1620 1620 68 68 1215 1215 46 46

13、 811 811 24 24 47 47 02 02 03 03 销售所需 知识掌握度 40 分 1、对销售所需知识的掌握度由销售总监和总经理共同出具相关题目，采用笔试的 形式考核，满分为 100 分 2、销售所需知识掌握度得分=笔试得分0.4 备注 1、得分项目中的“他评”项目为销售总监对销售人员的评价 2、销售人员沟通能力、协作能力、工作主动性及纪律遵守性的得分 =自评得分0.3+他评得分0.7 3、基层销售人员的年终考核得分 基层销售人员的年终考核得分=工作业绩得分0.8+素质能力得分0.2 六、考核结果应用 1、基层销售人员的考核结果等级划分及应用，如下表所示。基层销售人员绩效考核结果应用状况表 考核得分（A）等级 考核结果应用 1、年度奖金按 元发放 90A100 卓越 2、固定薪酬级别上调两个等级，以最高等级为限 3、有权参与公司“年度优秀员工”的评选 4、列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职 80A89 优秀 1、年度奖金按 元发放 70A79 60A69 A60 良好 合格 不及格 2、固定薪酬级别上调一个等级，以最高等级为限 年度奖金按 元发放 年度奖金按 元发放 1、无年度奖金 2、固定薪酬级别下调两个等级 2、基层销售人员的固定薪酬级别下调到最低级别后，并在两个月内无上升迹象时，公 司将对其进行转岗或劝退处理。