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1、超市销售人员绩效考核方案超市销售人员绩效考核方案一、考核原则一、考核原则 1 1业绩考核业绩考核(定量）定量）+行为考核（定性）行为考核（定性）.2 2定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。3 3考核结果与员工收入挂钩。考核结果与员工收入挂钩。二、考核标准二、考核标准 1 1销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。度调整一次。2 2销售人员行为考核标准。销售人员行为考核标准。（1 1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和
2、其他公司规定的行）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。为表现。（2 2）履行本部门工作的行为表现。）履行本部门工作的行为表现。（3 3）完成工作任务的行为表现。）完成工作任务的行为表现。(4)(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5 5）其他。）其他。其中：当月行为表现合格者为其中：当月行为表现合格者为 0 0。6 6 分以上，行为表现良好者为分以上，行为表现良好者为 0.80.8 分以上，行分以上，行为表现优秀者为满分为表现优秀者为满分 1 1 分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高分。如当月能有少数突
3、出表现者，突出表现者可以最高加到加到 1 1。2 2 分。分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为重失误者，行为考核分数一律为 0 0 分。分。三、考核内容与指标三、考核内容与指标方案名方案名称称销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案受控状受控状态态编编号号一、总则一、总则（一）目的（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高
4、，保证公司销售任务的解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案顺利完成，特制定本方案.（二）适用范围（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核本方案主要适用于对一线销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间（包括考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。级、降级、调职和辞退的依据。(四四)
5、原则原则1.1.定量原则。定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2 2。公开原则。公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3 3。时效性原则。时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。替整个考核期的业绩。4 4。相对公平原则。相对公
6、平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝但实际工作中不可能有绝对的公平对的公平,所以绩效考评体现的是相对公平。所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期二、考核周期（一）月度考核（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月 1 1 日日1010 日日.（二（二)年度考核年度考核一年开展一次，考核销售人员当年一年开展一次，考核销售人员当年 1 11212 月的工作业绩。考核实施时间为月的工作业绩。考核实施时间为下一年度下一年度 1
7、1 月月 1010 日日1 1 月月 2020 日。日。三、考核机构三、考核机构 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。部。各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容,其其权重分别设置为：工作绩效占权重分别设置为：工
8、作绩效占 7070；工作能力占；工作能力占 2020；工作态度占；工作态度占 10%10%。其具。其具体评价标准如下表所示。体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表销售人员绩效考核表考核考核评评考核指标考核指标权重权重评价标准评价标准项目项目分分工工定定 计算公式：计算公式：销售额完销售额完作作量量25%25%考核标准为考核标准为 100100，每低于，每低于 5%,5%,扣除扣除成率成率绩绩指指该项该项 1 1 分；高于分；高于 5 5另行规定另行规定效效标标销售增长销售增长率率销售回款销售回款率率新客户开新客户开发发市市 场场 信信 息息收集收集与上一月度或年度的销售业绩相比与上一月度或年
9、度的销售业绩相比,每增每增加加 1 1，加，加 1 1 分，出现负增长不扣分分，出现负增长不扣分超过规定标准以上，以超过规定标准以上，以 5 5为一档，每超为一档，每超1515过一档，加过一档，加 1 1 分，低于规定标准的，记分，低于规定标准的，记 0 0分分考核期内每增加一个新客户考核期内每增加一个新客户,加加 2 2 分分101010%10%在规定时间内完成市场信息的收集在规定时间内完成市场信息的收集,加加 1 1 分，否则记分，否则记 0 0 分分 每月收集有效信息不得低于每月收集有效信息不得低于条，条，每少每少 1 1 条扣条扣 1 1 分分 在规定的时间之内将相关报告交到指在规定的
10、时间之内将相关报告交到指定处，加定处，加 1 1 分，否则记分，否则记 0 0 分分 报告的质量评分为报告的质量评分为 2 2 分，达到此标准分，达到此标准者，加者，加 1 1 分分,否则记否则记 0 0 分分每违规一次，该项扣每违规一次，该项扣 1 1 分分因个人原因而影响整个团队工作的情况因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项出现一次，扣除该项 3 3 分分 了解公司产品基本知识了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多但对其他相关知识了解不多 熟练掌握业务知识
11、及其他相关知识熟练掌握业务知识及其他相关知识 较弱较弱,不能及时地做出正确的分析与不能及时地做出正确的分析与判断判断 一般，能对问题进行简单的分析和判一般，能对问题进行简单的分析和判断断 较强，能对复杂的问题进行分析和判较强，能对复杂的问题进行分析和判断断,但不能灵活运用到实际工作中来但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩中，取得较好的销售业绩 能较清晰地表达自己的想法能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力有一定的说服能力 能有效地化解矛盾能有效
12、地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通沟通 思想比较保守思想比较保守,应变能力较弱应变能力较弱 有一定的灵活应变能力有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施化灵活地采取相应的措施 员工月度出勤率达到员工月度出勤率达到 100100,得满分，得满分，迟到一次扣迟到一次扣 1 1 分（分（3 3 次及以内）次及以内）2 2定定性性指指标标报告提交报告提交销售制度销售制度执行执行团队协作团队协作3 32 23%3%专业知识专业知识5 5工工作作能能力力分析判断分析判断能力能力5%5%沟通能力
13、沟通能力5 5灵活应变灵活应变能力能力工工作作员工出勤员工出勤率率5 52%2%态态度度日常行为日常行为规范规范2%2%月度累计迟到三次以上者，该项得分月度累计迟到三次以上者，该项得分为为 0 0违反一次，扣违反一次，扣 2 2 分分 工作马虎，不能保质保量地完成工作工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真任务且工作态度极不认真 自觉地完成工作任务自觉地完成工作任务,但对工作中的但对工作中的失误有时推卸责任失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为自觉地完成工作任务且对自己的行为负责负责 除了做好自己的本职工作外除了做好自己的本职工作外,还主动还主动承担公司内部额外的工作
14、承担公司内部额外的工作出现一次客户投诉，扣出现一次客户投诉，扣 3 3 分分责任感责任感3%3%服务意识服务意识3%3%五、考核实施程序五、考核实施程序 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放门发放“销售人员绩效考核表销售人员绩效考核表”,对销售人员进行评估。对销售人员进行评估。考核期结束后的第考核期结束后的第 3 3 个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交交“销售人员的绩效考核表销售人员的绩效考核表”。考核期结束后的第考核期结束后的第 5 5 个工作
15、日，个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总销售总部完成考核表的统一汇总,并发给并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认.确认工作必须在确认工作必须在考核期结束后的第考核期结束后的第 7 7 个工作日完成。个工作日完成。考核期结束后的第考核期结束后的第 8 8 个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。考核期结束后的第考核期结束后的第 1010 个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依
16、据考核结果按照销整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。售人员薪酬激励制度进行薪金发放。如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第期结束后的第 1515 个工作日，由集团销售部完成修订工作个工作日，由集团销售部完成修订工作.六、考核结果的运用六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分根据销售人员的年度绩效考核的总得分,企业对不同绩效的销售人员进行销企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整售级别与薪资的调整,具体调整方案如下表所
17、示。具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用销售人员考核结果的运用考核得分考核得分薪资调整薪资调整销售级别调整销售级别调整9090（含）以上（含）以上基本工资基本工资基本工资基本工资 2.02.0建议升建议升 2 2 级级80(80(含）含）9090 分分基本工资基本工资基本工资基本工资 1 1。5 5建议升建议升 1 1 级或不变级或不变6060（含）（含）8080 分分基本工资基本工资基本工资基本工资 1.01.0建议不变建议不变5050（含）（含）6060基本工资基本工资基本工资基本工资 0 0。2 2建议降级，给予一定考察期建议降级，给予一定考察期分分5050 分以下分以下基本工
18、资基本工资基本工资基本工资 0.40.4建议辞退建议辞退相关说明相关说明审核人审核人批准人批准人编制人员编制人员员员员员编制日期编制日期审核日期审核日期批准日期批准日期四、考核方法四、考核方法 1 1员工考核时间员工考核时间:下一月的第一个工作日。下一月的第一个工作日。2 2员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。3 3员工考核挂钩收入的额度员工考核挂钩收入的额度:月工资的月工资的 20%20%；业绩考核额度占；业绩考核额度占1515；行为考核；行为考核额度占额度占 5 5.4 4员工考核挂钩收入的计算公式为：员工考核挂钩收入的计算公式为：z=z
19、=公式中具体指标含义如下表所示。公式中具体指标含义如下表所示。公式中具体指标含义公式中具体指标含义指标指标含义含义A A不同部门的业绩考核额度不同部门的业绩考核额度B B行为考核额度行为考核额度C C当月业绩考核指标当月业绩考核指标X X当月公司营业收入当月公司营业收入Y Y当月员工行为考核的分数当月员工行为考核的分数Z Z当月员工考核挂钩收入的实际所得当月员工考核挂钩收入的实际所得5 5员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的 80140%.80140%.6 6员工挂钩收入的发放员工挂钩收入的发放:每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放每月员工考核挂钩收入
20、的额度暂不发放,每季度发放三每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。个月的员工考核挂钩收入的实际所得。五、考核程序五、考核程序 1 1业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。2 2行为考核行为考核:由销售部经理进行。由销售部经理进行。六、考核结果六、考核结果 1 1业绩考核结果每月公布一次业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果部门行为考核结果(部门平均分）每月公布一部门平均分）每月公布一次。次。2 2员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听.3 3每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据.4 4如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。或行政人事部提出。