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1、一、课程及教师基本信息 课程名称（中/英文）销售管理 Sales Management 课程编号 学分 课程性质 专业必修课 授课对象 本科生 先修课程要求 市场营销原理 任课 教师 信息 姓名 职称 办公时间及地点：办公电话、邮箱地址:助教 信息 姓名:助教办公（答疑或辅导）时间：邮箱地址：课程教学目标 通过学习销售管理基本原理，了解销售管理实践活动，掌握市场策划、销售促进策略、销售渠道设计与管理、客户管理、销售代理管理实务、特许经营管理实务、人员推销原理、推销活动过程、推销人员的管理、客户拓展等方面的知识和技能。能胜任市场策划、销售管理及销售实务工作。课程简介 本课程是市场营销专业学生必修
2、的专业主干核心课程。以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、客户管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作的各环节进行讲述。销售规划管理部分主要从销售计划管理、销售区域管理、销售渠道建设、促销策划、销售促进、货品管理等方面讲述。销售对象管理部分主要从客户关系管理、信用销售管理、客户服务管理、中间商客户管理等方面讲述。销售人员管理部分主要从销售队伍建设、销售人员的招募与培训、销售人员的激励与指导、销售人员的考评与报酬等方面讲述。销售过程管理部分主要从销售准备、访问顾客、处理异议、促成交易等方面讲述。配有专门的案例讨论。考核 方式 平时考核（50%）注：占总成绩的40-70%考核类型 课
3、程作业 课堂表现 期中考试 占平时考核比例 80%20%期末考核（50%）闭卷考试(请写明具体的考核形式，如开卷考试、闭卷考试、论文写作等。强调诚信考试。)学习 要求 1.按时上课，完成作业。2.积极参与课堂讨论。3.结合实践。二、教学进度及基本内容 教 学 进 度 安 排 教学周 章节名称 讲授内容及掌握程度 研究型学习要求 学习内容 学习时间（小时）第 1 周 销售计划 熟练掌握销售计划的制定、销售预测，销售定额，了解销售预算 读必读文献 1 案例准备 1 第 2 周 销售区域管理 讨论案例 1 熟练掌握销售区域的设计、销售区域的开发，了解销售时间管理及销售费用管理 案例讨论每次两个小组发
4、言 读必读文献 2提交案例报告1 1 第 3 周 销售渠道建设 熟练掌握渠道模式的选择、渠道系统的设计，熟悉渠道整合，了解渠道建设的法律风险 读必读文献 3案例准备 1 第 4 周 促销管理决策 讨论案例 2 熟练掌握促销沟通理论，熟悉广告促销决策、销售促进决策，了解公共宣传决策、直复营销决策 读必读文献 4提交案例报告2 1 第 5 周 客户关系管理 熟练掌握客户关系管理的含义，熟悉客户分析、客户数据库与客户挖掘，了解客户忠诚度管理 读必读文献 5案例准备 1 第 6 周 信用销售管理 讨论案例 3 熟悉赊销、信用与信用管理的相关概念，了解企业信用管理与销售业务流程再造，熟练掌握确定客户资信
5、、制定信用政策、应收账款管理 读必读文献 6提交案例报告3 1 第 7 周 客户服务管理 熟练掌握客户服务的含义与类别、客户服务的内容，熟悉服务质量管理、客户投诉管理 读必读文献 7案例准备 1 第 8 周 重点客户管理 讨论案例 4 了解重点客户的识别，熟练掌握重点客户的类型，熟悉重点客户管理过程 读必读文献 8提交案例报告4 1 第 9 周 销售队伍建设 熟悉制定销售人员战略规划、销售人员的地位与职责，了解营销职业道德，熟练掌握销售组织的建立和销售活动分析 读必读文献 9案例准备 1 第 10 周 销售人员的招聘与培训 讨论案例 5 熟练掌握销售人员的招聘、甄选与培训 读必读文献 10提交
6、案例报告5 1 第 11 周 销售人员的激励 熟悉激励的一般原理,了解如何通过销售竞赛进行激励,熟练掌握激励士气的方法 读必读文献 11案例准备 提交案例报告6 1 第 12 周 销售人员的考评与报酬 讨论案例 6 熟练掌握销售人员的业绩考评、销售人员的薪酬制度 读必读文献 12 选择模拟招聘单位 1 第 13 周 销售准备 销售类型测试 了解分析销售机会与销售威胁,熟悉客户类型、塑造自我、拟定行动计划 投票产生模拟招聘企业 读必读文献 13模拟招聘准备 1 第 14 周 访问客户 模拟招聘 熟练掌握寻找客户、约见客户、接近客户、介绍产品 每个小组出一位评委和一位候选人，投票决出获胜者 读必读
7、文献 14每位收集一个相关案例 注明来源 1 第 15 周 促成交易 了解客户异议的表现、客户异议产生的原因，熟练掌握客户异议的处理、建议成交策略，熟悉缔结契约 读必读文献 15 销售实践准备 1 第 16 周 货品管理 销售能力测试 熟悉订货、发货与退货管理了解销售终端货品管理，熟练掌握窜货管理 读必读文献 16销售实践准备 1 第 17 周 销售实践 以小组为单位，以众筹方式进货在校园销售，根据销售额和销售利润率综合排名 读必读文献 17企业诊断准备 1 第 18 周 企业诊断 以小组为单位，选一家企业分析其销售管理方面的问题并提出解决方案，回答其他组同学的问题，根据同学们投票排名，本小组
8、成员回避 写一篇必读文献读后感 3000字以上 准备复习考试 1 注：1.掌握程度指学生应掌握教师讲授内容的程度，分为“熟练掌握、熟悉、了解”等；2.学习内容包括课前阅读、课程作业、课后复习、文献综述、课下实验、课程论文等；3.在教学过程中，“教学进度及基本内容”可以根据实际情况有小幅度调整。三、推荐教材及阅读文献（包括按章节提供必读文献和参考文献）推荐教材：销售管理第 4 版，李先国主编，中国人民大学出版社，2016 年 阅读文献：周 必读文献 参考文献 1 马克.W.约翰斯顿、格雷格.W.马歇尔著，黄漫宇、符大海译.销售管理.北京：中国财政经济出版社 李桂华主译.销售管理分析与决策.北京：
9、电子工业出版社 2 马克.W.约翰斯顿、格雷格.W.马歇尔著，黄漫宇、符大海译.销售管理.北京：中国财政经济出版社 李桂华主译.销售管理分析与决策.北京：电子工业出版社 3 李先国.分销渠道管理（第 2 版）.北京：清华大学出版社 藤宝红.渠道管理如何激活经销商.北京：人民邮电出版社 4 李先国.分销渠道管理（第2版）.北京：清华大学出版社 吕一林.营销渠道决策与管理.北京：北京：中国人民大学出版社 5 王广宇.客户关系管理.北京：经济管理出版社 谢旭.企业赊销与信用管理.北京：中国经济出版社 6 王广宇.客户关系管理.北京：经济管理出版社 谢旭.企业赊销与信用管理.北京：中国经济出版社 7
10、尼尔.伍德克柯、梅林.斯通、布莱恩.弗斯等著，沈峰、杨波、王俊杰等译.客户管理计分卡.北京：电子工业出版社 韦茨、卡斯特贝瑞、泰纳著，罗汉、王锐、丁洁等译.销售建立合作关系.上海人民出版社 8 谢鹏.重点零售客户管理.北京：企业管理出版社 韦茨、卡斯特贝瑞、泰纳著，罗汉、王锐、丁洁等译.销售建立合作关系.上海人民出版社 9 谢鹏.重点零售客户管理.北京：企业管理出版社 王成.私营公司营销管理与控制精要.北京：中国致公出版社 10 拉尔夫W杰克逊.销售管理.北京：中国人民大学出版社 王成.私营公司营销管理与控制精要.北京：中国致公出版社 11 威廉斯坦顿、罗珊斯潘茹著，江明华总译校.销售队伍管理
11、.北京：北京大学出版社 查尔斯.M.弗物勒尔著，殷戬弘、王锁川译.销售 ABC.北京：企业管理出版社 12 威廉斯坦顿、罗珊斯潘茹著，江明华总译校.销售队伍管理.北京：北京大学出版社 查尔斯.M.弗物勒尔著，殷戬弘、王锁川译.销售 ABC.北京：企业管理出版社 13 F.V.塞斯培德等编写，吕一林、邓增永、周科译.销售管理.北京：中国人民大学出版社 戴维.乔布、杰夫.兰开斯特著，俞利军译.推销与销售管理.北京：中国人民大学出版社 14 Gerald L.Manning 等.当代推销学创造顾客价值（第 10 版）.北京：北京大学出版社 戴维.乔布、杰夫.兰开斯特著，俞利军译.推销与销售管理.北京：中国人民大学出版社 15 Gerald L.Manning 等.当代推销学杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社 创造顾客价值（第 10 版）.北京：北京大学出版社 16 李先国.现代推销理论与实务.北京：首都经济贸易大学出版社 吴健安等.现代推销学.大连：东北财经大学出版社 17 李先国.现代推销理论与实务.北京：首都经济贸易大学出版社 吴健安等.现代推销学.大连：东北财经大学出版社 课程负责人（签字）：基层教学组织（教研室）负责人（签字）：学院（系）、部主管领导（签字）：学院（系）、部（盖章）_年_月_日