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1、销售管理课程教学大纲 64 学时讲授 40 课时,实践 24 课时 一、课程性质和任务 销售管理课程是市场营销专业的一门主干专业课程;本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科;从销售经理的角度,介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务,是集理论性与实践性为一体的专业课程;该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备;二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动,使学生熟悉销售经理的岗位要求,培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下,围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分
2、析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习;本课程具有以下特点：1 课程内容紧密与现实生活相联系,实用性较强；2 是一门既有理论又有实践的课程,理论与实践必须同时具备；3 是一门理论指导下的实践课程,重点培养学生的分析问题、解决问题的能力;1、基本知识教学目标：了解销售职业,认识销售、销售管理和销售伦理 掌握销售过程,认识销售准备,理解关系销售,会处理顾客异议 能够进行销售规划与设计,制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 4 掌握销售区域管理技能,进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 5 能够进行销售组
3、织建设,设计销售组织、带领团队高效运作 6 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 7 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施,并进行绩效考评 8 能够进行销售货品管理,掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 9 能够分析客户商业价值,对客户进行信用管理 10 能够掌握销售服务管理,提高服务质量 11 能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 12 能够把握销售管理的新趋势,学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标：1 基本技能：具有销售组织与管理的初步能力;2 重点技能：在项目实施过程中,培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业
4、的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中,培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格,具备从事销售管理工作的综合素质和能力;三、教学内容和要求 一走进销售职业 教学内容：1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位 确定职业目标、准确定位角色、提升职业技能 教学要求：1、认识销售并了解销售工作的类型,深刻理解为何选择销售职业 2、了解销售管理的内涵 3、理解企业社会责任与营销活动的关系 4、掌握管理角色、技能、层次等管理学的知识 二销售过程管理 教学内容：1、销售准备 了解购买
5、者、准备销售知识、客户沟通 2、关系销售 客户调查、销售拜访、接触客户、销售陈述、异议处理、销售促成、增进客户关系 教学要求：1、掌握客户购买的黑匣子理论 2、掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论 3、理解关系销售的含义及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论 三销售规划与设计 教学内容：1、销售计划 销售计划概述、确定销售目标 2、销售预测 销售预测概述、销售预测的方法 3、销售配额 销售配额概述、设置销售配额 4、销售预算 销售预算概述、销售费用的确定和管理 教学要求：1、认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义 2、把握销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的各种类型的
6、特性 3、理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系 四销售区域管理 教学内容：1、销售区域的划分与设计 销售区域的划分、销售区域的设计 2、销售区域业务管理 销售区域开发、销售区域的时间管理 3、销售网络成员管理 经销商管理实务、代理商管理实务 教学要求：1、认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识 2、理解中间商、经销商、代理商等基本概念 五销售组织建设 教学内容：1、销售组织设计 销售组织的类型、确定销售组织的规模 2、销售组织职能 销售部门的职能、销售经理的职能、销售人员的职能、大客户经理的职能 3、销售团队的高效运作 销售
7、团队的管理的困惑、销售团队的建设 教学要求：1、掌握不同销售组织的类型及其优缺点 2、掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计 3、理解销售团队管理的基本理论 六销售人员的甄选、培训与薪酬 教学内容：1、销售人员的甄选 销售人员的胜任力分析、销售人员的招聘 2、销售人员的培训 销售人员培训的步骤、销售人员培训的方法 3、销售人员的薪酬 建立销售人员的薪酬制度、销售人员薪酬制度的设计 教学要求：1、理解销售人员的胜任力模型 2、理解销售人员招聘各环节的主要知识点 3、掌握销售人员培训五个步骤的管理要点 4、把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况 5、理解销售人员不同费用报销制度的特点及
8、其适用性 七销售人员的激励与绩效考评 教学内容：1、销售人员的行为和动机分析 把握销售人员的行为特征、销售人员动机的因素分析 2、销售人员的激励 销售人员激励概述、销售人员激励方法 3、销售人员的绩效考评 销售人员绩效考评概述、销售人员绩效考评的标准和方法 教学要求：1、理解销售人员的行为模型 2、掌握激励的主要理论 3、理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容 八销售货品管理 教学内容：1、订货、发货与退货的管理 订货管理、发货管理、退货管理 2、终端管理 终端管理的主要内容、终端管理的常见问题和基本要求 3、窜货管理 窜货的形成和原因、窜货的治理对策 教学要求：1、了解订单的种类和订单报
9、价的主要因素 2、理解发货、退货的主要环节 3、理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识 4、掌握窜货、窜货主题、窜货类型、窜货治理的基本知识 九客户关系管理 教学内容：1、客户关系管理概述 客户关系管理的内涵、客户的需求管理 2、客户的商业价值分析 认识客户的商业价值、区分客户的商业价值 3、客户信用管理 客户信用管理概述、控制客户信用 教学要求：1、理解客户、客户关系、客户关系管理、客户需求结构的含义 2、理解客户商业价值、客户生命周期、客户终生价值理论的含义 3、掌握信用调查、评估、政策和信用动态管理的相关知识 十销售服务管理 教学内容：1、销售服务策略 销售服务概述、售前
10、服务管理、售后服务管理 2、销售服务质量 服务质量概述、提高服务质量的方法 教学要求：1、认识客户咨询服务、代理设计服务、产品示范服务等 7 项售前服务的内容和服务要求 2、认识代理包装服务、代送代运服务、包退包换等 9 项售后服务的内容和服务要求 3、理解服务质量的含义与特征 十一销售分析与评估 教学内容：1、销售额分析 销售额分析概述、销售额分析的内容 2、销售费用分析 销售费用分析的内容、销售人员费用控制 3、销售效率分析 销售队伍效率分析、广告效率分析、分校效率分析 教学要求：1、理解销售额分析的含义和目的 2、掌握销售费用分析的主要内容 3、理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要
11、义 4、理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容 十二销售管理的新趋势 教学内容：1、网络销售管理 网络经济与销售管理、网络销售管理的技术平台 2、销售数据库的构建与应用 营销信息系统、数据库营销 3、系统集成销售管理 系统集成销售管理的基本理论与内涵、系统集成销售管理的实施过程 教学要求：1、理解网络经济和网络销售管理的含义 2、理解营销信息系统的含义和四大构成子系统 3、理解数据库营销的含义和特征 4、理解系统集成销售管理的含义 四、课时分配 序号 课程内容 学时数 合计 讲授 实验与实训 走进销售职业 6 4 2 销售过程管理 4 2 2 销售规划与设计 6 4 2 4
12、 销售区域管理 6 4 2 5 销售组织建设 6 4 2 6 销售人员的甄选、培训与薪酬 6 4 2 7 销售人员的激励与绩效考评 6 4 2 8 销售货品管理 6 4 2 9 客户关系管理 6 4 2 10 销售服务管理 4 2 2 11 销售分析与评估 6 4 2 12 销售管理的新趋势 2 2 总 计 64 42 22 五、教学建议 一、教材及主要教学用书 1、教材：销售管理实务 蔡瑞林编着 人民邮电出版社 2、主要教学用书：市场营销管理亚洲版菲利普科特勒 洪瑞云等 中国人民大学出版社 市场营销学 吴健安主编 安徽人民出版社 销售管理 李先国主编 企业管理出版社 管理学哈罗德 孔茨着 经济科学出版社 销售管理 能解银主编 高等教育出版社 二、考核方式 销售管理课程为考查课；要求学生在系统地掌握销售管理理论的基础上,具备一定销售管理实践能力,真正做到活学活用;既能检查学生的掌握程度,又能考核学生的运用知识,分析问题和解决问题的能力；学生总评成绩=销售项目实践 20%+考勤和课堂表现 20%+卷面成绩 60%三、教学方法和手段 教师应根据学生的知识水平、阅历结合专业特点,以书面教材为主要教学媒体,通过案例、讨论、课件等教学手段,调动学生学习的积极性,并培养学生的自学能力;制订者：审定者：年 月 日