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1、需求分析与销售面谈需求分析与销售面谈需求导向推销技巧（需求导向推销技巧（NBSS）课程大纲课程大纲一、需求分析销售面谈的重要性一、需求分析销售面谈的重要性二、销售面谈的目的二、销售面谈的目的三、如何进行需求分析？三、如何进行需求分析？四、收集客户资料的目的、类型四、收集客户资料的目的、类型需要收集需要收集 哪些资料？哪些资料？五、五、寻找购买点是什么意义？寻找购买点是什么意义？六、客户会有哪些财务要求？如何解决？六、客户会有哪些财务要求？如何解决？七、销售面谈步骤七、销售面谈步骤21 1、业务员建立专业形象、业务员建立专业形象2 2、拥有销售的主控权、拥有销售的主控权3 3、找出客户的保险需求
2、、找出客户的保险需求4 4、规划适合的保险计划、规划适合的保险计划5 5、提高销售成功几率、提高销售成功几率有系统、有逻辑的销售面谈，可使：有系统、有逻辑的销售面谈，可使：1、需求分析销售面谈的重要性、需求分析销售面谈的重要性32、初次接触销售面谈的目的、初次接触销售面谈的目的建立信任感建立信任感收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点进行需求分析进行需求分析43、如何进行需求分析、如何进行需求分析?运用提问的方法运用提问的方法收集客户相关资料收集客户相关资料寻找购买点寻找购买点导出并让客户认同保险需求导出并让客户认同保险需求同意保费预算同意保费预算51 1、让客户对您建立、让客户对您建立
3、信任信任2 2、透过提问，让客户感受到现况有保险的、透过提问，让客户感受到现况有保险的需要需要3 3、让客户感到对他有、让客户感到对他有利益利益4 4、让客户对您的专业服务感到、让客户对您的专业服务感到满意满意4、收集客户资料的主要目的、收集客户资料的主要目的6收集客户资料的七大收集客户资料的七大类型类型B B:(BusinessBusiness）职业职业A A：(Age(Age)年龄年龄R:R:(Resident)(Resident)住房住房M:M:(Marriage)(Marriage)婚姻婚姻A:A:(Avocation)(Avocation)休闲休闲I:I:(Income)(Incom
4、e)收入收入D:D:(Dependent)(Dependent)抚养抚养7一、与创造保险需求相关的问句：一、与创造保险需求相关的问句：1、了解客户能否交付保费的能力？、了解客户能否交付保费的能力？2、了解客户能否通过核保的要求？、了解客户能否通过核保的要求？3、了解客户能否在适当的时间、了解客户能否在适当的时间 与环境进行销售面谈？与环境进行销售面谈？需要收集客户哪些资料？需要收集客户哪些资料？8需要收集客户哪些资料？（续）需要收集客户哪些资料？（续）二、与取得信任相关的问句：二、与取得信任相关的问句：1、与客户个人相关、与客户个人相关2、与客户组织（工作）相关、与客户组织（工作）相关3、与客
5、户金钱（财务）相关、与客户金钱（财务）相关4、与客户家庭（抚养）相关、与客户家庭（抚养）相关运用行销工具运用行销工具“需求分析记录表需求分析记录表”95、寻找购买点是什么意义？、寻找购买点是什么意义？介于收集客户资料和尝试介于收集客户资料和尝试促成之间的桥梁。促成之间的桥梁。让客户明白他会有哪些财让客户明白他会有哪些财务需求，并把这些问题突显出务需求，并把这些问题突显出来，导出客户需求。来，导出客户需求。10 提问的方法提问的方法 事实（逻辑）事实（逻辑）（Fact-findingFact-finding）感觉（感情）感觉（感情）(Feeling)(Feeling)您几岁了？您几岁了？您的孩子
6、多大了？您的孩子多大了？公司服务多久了？公司服务多久了？您住在哪里？您住在哪里？您希望多大年龄退休？您希望多大年龄退休？116、客户会有哪些财务需求？、客户会有哪些财务需求？1 1、失去一家之主经济支柱时、失去一家之主经济支柱时2 2、罹患大病，卧病在床时、罹患大病，卧病在床时3 3、退休后的所需费用、退休后的所需费用 运用提问的方法，寻找出客户最关运用提问的方法，寻找出客户最关注的问题及需求点。注的问题及需求点。12人寿保险在解决哪些问题？人寿保险在解决哪些问题？个人的：退休后的收入、医疗费用、个人的：退休后的收入、医疗费用、丧失工作能力丧失工作能力家庭的：生活费、子女教育费、家庭的：生活费
7、、子女教育费、房贷费用房贷费用企业的：企业经营权、员工福利企业的：企业经营权、员工福利让客户了解购买保险的让客户了解购买保险的“价值价值”和和“意义意义”是很重是很重要的要的13如何把这些问题突显出来（问出来）？如何把这些问题突显出来（问出来）？问一：产生问题（启）问一：产生问题（启）这些问题的存在客户是否清楚？真实情况如何？这些问题的存在客户是否清楚？真实情况如何？要解决这些问题需准备多少费用？客户是否清楚要解决这些问题需准备多少费用？客户是否清楚？14如何把这些问题突显出来（问出来）？（续）如何把这些问题突显出来（问出来）？（续）问二：确认问题（承）问二：确认问题（承）客户对这些问题的看法
8、如何？客户对这些问题的看法如何？客户的感觉如何？客户的感觉如何？客户的情绪、感情反应如何？客户的情绪、感情反应如何？15如何把这些问题突显出来（问出来）？（续）如何把这些问题突显出来（问出来）？（续）问三：解决问题（转）问三：解决问题（转）这些问题客户是否知道如何解决？这些问题客户是否知道如何解决？有没有规划解决方案？有没有规划解决方案？提供的解决方案是否有价值、重要？提供的解决方案是否有价值、重要？导出保费预算导出保费预算（合）（合）160岁岁出出生生2 23 3岁岁工工作作6 60 0岁岁退退休休8 80 0岁岁死死亡亡抚抚养养期期奋奋斗斗期期养养老老期期问题问题3 3问题问题4 4积蓄积
9、蓄支出支出父母抚养父母抚养花钱支出线花钱支出线存钱收入线存钱收入线问题问题1 1收入结余收入结余问问题题2 2您一生的财运由两条线决定您一生的财运由两条线决定问题问题1 1：收入中断：收入中断 2 2：活的太长：活的太长 3 3：死的太早：死的太早 4 4：意外疾病失去健康：意外疾病失去健康收收入入支支出出图图177、销售面谈步骤：、销售面谈步骤：进行资料的收集进行资料的收集安排双方座位安排双方座位切入寿险，导出切入寿险，导出保费预算保费预算约定下次会面时间约定下次会面时间寻找购买点寻找购买点说明下次会面目的说明下次会面目的18第一天晚间指定作业第一天晚间指定作业1、重复阅读、练习今天的课程内
10、容。重复阅读、练习今天的课程内容。2 2、事先阅读明天的课程内容。事先阅读明天的课程内容。3 3、背诵熟悉第二关内容。背诵熟悉第二关内容。4 4、背诵熟悉第三关内容。背诵熟悉第三关内容。19通关内容通关内容第二关：以退休养老费用需求切入寿险计划的话术第二关：以退休养老费用需求切入寿险计划的话术 第三关：以子女教育费的需求切入寿险计划的话术第三关：以子女教育费的需求切入寿险计划的话术 （剧本（剧本#2#2）20通关注意事项通关注意事项1 1、第二关销售面谈、第二关销售面谈1 17 7分钟分钟2 2、小组成员在、小组成员在120120分钟内完成第二关通关分钟内完成第二关通关3 3、第三关销售面谈、第三关销售面谈1 10 0分钟分钟4 4、小组成员在、小组成员在7070分钟内完成第三关通关分钟内完成第三关通关5 5、各有两次通关机会、各有两次通关机会6 6、通关记录表、通关记录表7 7、进入实战状态、进入实战状态8 8、表现分数小组时间掌控分数、表现分数小组时间掌控分数21通关表现分数重点通关表现分数重点1 1、自信程度、自信程度2 2、话术要点、话术要点关键话术关键话术3 3、熟练程度、熟练程度储蓄退休养老费用知多少？储蓄退休养老费用知多少？收入支出图收入支出图4 4、肢体语言、肢体语言眼神、表情、笔、计算器眼神、表情、笔、计算器5 5、时间掌控、时间掌控22