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1、销售面谈财务规划式行销CATC课堂作业完成了吗？说说你的感觉？q 适用对象q 拜访前准备q 销售面谈的步骤q 常见异议处理及综合演练课程大纲适用对象q 年龄在2545岁之间q 公司白领、管理干部、专业人士（如律师、医生、教师、会计等）q 有一定文化素养的、较理性的客户q 曾经购买过保险的客户拜访前准备q 硬件方面 笔记本电脑充足电，别忘了带外接电源 预先打印好几份保险需求分析申请表并注意页面保持平整，以备不时之需q 软件方面 检查金领软件是否在60天使用期内 升级金领软件版本，保持在最新版状态 预先模拟预约拜访客户的大概情况做一次需求分析，检查软件运行情况q 其他方面 复习保险需求分析的计算原
2、理以便解答客户对需求缺口数据的疑问 将SDPS话术与模拟的需求分析报告书做销售面谈练习，两者融会贯通使用 自信心态，专业形象 选择一个轻松、安静的环境，有充足的时间，营造相互讨论人生规划的氛围下运用自我介绍建立轻松良好关系道明来意安排双方座位介绍公司背景、自我推销多方位保险需求分析 重申客户的需要及预算约定下次会面时间道明下次面谈目的销售面谈的步骤利用广告效力建立客户对我们的信任q 入司年限q 受训经历，所获证书q 荣誉情况q 您所拥有的专家顾问团q 能帮客户做什么q 您个人的服务特长 q 做好自我推销步骤1步骤3q 保险需求分析步骤4 步骤2步骤10岁出生23岁工作60岁退休100岁抚养期奋斗期养老期积蓄支出支出线收入线人的一生由两条线决定退休规划人寿保障意外保障教育规划医疗健康保障步骤2 您买保险了吗？您买对了吗？您买的额度够吗？步骤1、2：生命周期与保险需求、介绍保险需求分析软件步骤3 基本资料 财务状况 医疗预算 已有商业保险保障 重要性偏好q 填写内容 激发客户的好奇心 现场演示，让客户参与（没有电脑的可运用保险需求分析手册）运用一系列设计好的问题，收集客户资料 维护客户隐私，让客户感觉受到尊重和保护q 操作要点