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1、需求分析（开始面谈）：1寒暄（建立初步关系）2说明3P（目的、过程、收获）3介绍公司与个人（简洁、突出重点）需求分析（唤醒需求）：1唤醒需求2确定需求3获取承诺、结束面谈需求分析（开始面谈）: 当我们和准客户约定好面谈时间后，接下来就要为需求分析面谈做好充足的准备。这时，我们需要思考以下几个问题：1. 准客户可能会有什么样的疑虑？2. 我要如何开启面谈？寒暄、说明3P3. 如何让准客户对公司建立充足的信心？介绍公司4. 如何让准客户了解并开始喜欢我？介绍自己寒暄（建立关系）（寒暄问题参考，详见补充材料部分）营销员 准客户 营销员准客户营销员程先生，你好（握手）我是上次电话与您联系的中宏保险艾中
2、宏，这是我的名片（双手递上）。你好。这边坐下谈吧。程先生，很高兴能有机会和你见面。看你们公司每个员工都朝气蓬勃，公司的效益一定不错吧。还好啦。听李好说你们以前是同事，是吗？（适当寒暄：共同话题，推荐人，适当的赞美）说明3P（目的、过程、收获）营销员准客户就像我在电话里跟您讲的，最近我为李好做了家庭财务需求分析，他认为非常有价值，所以特别推荐我来拜访你，希望您也能从中受益。今天，我会先简单介绍一下我们公司的情况，然后会和您一起做一下您家庭财务的需求分析，整个过程大约3040分钟时间。在做完分析后，您就可以清楚地了解家庭财务的抗风险能力。如果您希望我们为您提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，如果
3、您目前没有需要，也没关系，我只是希望您能象李好一样，介绍一些您关心的朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，您觉得这样可以吗？可以。介绍公司（简洁，突出重点、关注点）1、历史/寿险经验2、 品牌营销员 准客户 营销员准客户营销员营销员准客户：程先生，您之前有没有听说过我们中宏保险？不太了解。那就让我为您简单介绍一下，好吗？好的。中宏保险是国内第一家中外合资寿险公司，已有12年历史。对于寿险公司来说，一般经营8年才步入稳定期，中宏12年已进入成熟期。我们的母公司宏利金融成立于1887年，在亚洲也有百年历史，100多年前，我们就在上海销售出了亚洲第一张保单。所以是“百年宏利，十年中宏”。应该说，在
4、寿险业我们具备丰富的经验。通常我们买东西不一定买贵的，但一定会尽量选择有品牌的，是吗？品牌代表品质，中宏是寿险业强有力的品牌，我们是2008奥运会全球唯一寿险合作伙伴，并为北京奥运会提供寿险服务。中宏为什么会获得国际奥委会的肯定和推崇？这源于我们有足够的实力。我们也被保险监管机构推崇为“中国寿险业的模范生”。按照国际通行会计准则，中宏保险从第5年就开始盈利，至今，我们的盈利水平都保持着逐年平稳递增的趋势。母公司宏利金融是加拿大第一，北美第一，世界第三的寿险公司。程先生，关于公司方面，您还有没有其他想了解的地方？（注视准客户，等待回应，根据提问作出相应解答）很清楚了，你们公司确实蛮有实力的。介绍
5、自己营销员准客户营销员程先生，至于我个人的情况是这样的：（事先设计一份1分钟自我介绍，包括个人经历、入行原因、选择中宏保险作为事业转折点的原因、个人的职业成绩，让准客户进一步了解你本人，认可并接受你）（例： ）我毕业于西南财经大学，主修金融投资管理，参加工作5年了。那你怎么会选择做保险呢？是这样的，也是一个偶然的机会接触到这个行业，透过一段时间的了解，我发现寿险不仅是一个朝阳行业，而且也是一个传播爱与责任的一个行业，而中宏保险是业内非常有实力、又专业的公司，在这样的行业和公司里发展，让我有长远、明确的职涯规划。同时，随着社会的发展，会有越来越多的人需要专业的理财和保险规划服务，而保险真的可以为
6、我们每个家庭带来最及时最需要的帮助，我觉得这样的工作很有价值。补充材料部分：（如何巧妙寒暄拉近彼此的关系）寒暄在人际交往中的作用是十分重要的，但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙，而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。寒暄是正式交谈的前奏，它的调子定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。寒暄的时候有必要注意以下三点： 第一，应有主动热情、诚实友善的态度寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只
7、有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说我很高兴见到你时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你我发现你很精明能干时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。第二，应适可而止，因势利导 做任何事情都应有个度，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有兴致聊时例外）。有经验的推销员，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，言归正传。第三，善于选择话题 一般来讲，在寒暄时可以选择以下的话题作为开始：（1）天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了，天气很好，不妨同声赞
8、美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的话题。（2）自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话，多数人都爱听。开开自己的玩笑，除了能够博人一笑之外，还会使人觉得你为人很随和，很容易相处。（3）医疗保健，这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品，著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验，怎样可以延年益寿，怎样可以增强体质，怎样可以减肥等等这一类的话题，也许纯粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值
9、的意见，那他更是会对你非常感激的。 （4）轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足可以把一批听众吸引在你的周围。 （5）家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等，也会使大多数人产生兴趣，家庭主妇们尤其关心这类问题。 寒暄可以使双方放松一些，熟悉一些，造成一种有利于交谈的氛围。通过交谈，大家可以更加了解对方，有利于找到共同的话题，有利于采用策略进行深入的交谈。所以在和他人谈话中，切不可轻视寒暄的作用。和对方找到有共鸣的话题。那么怎样才能够进入自己谈话对象的轨道或者频段呢？要想进
10、入谈话对象的轨道或者频段，关键是要和对方同步。什么是同步？就是要和对方能够达到一种共鸣。你所说的话，对方乐意听，愿意听，这就是一种共鸣。 赞美之于人心，如阳光之于万物。人人需要赞美，人人喜欢赞美。予人以真诚的赞美，体现了对人的尊重、期望与信任，并有助于增进彼此间的了解和友谊，是协调人际关系的好办法。人人皆有可赞美之处，只不过长处优点有大有小、有多有少、有隐有显罢了。只要你细心，就随时能发现别人身上可赞美的“闪光点”。赞美贵在真心诚意。 赞美人我觉得您是一位很有【责任感】的人。其它诸如：【上进心】、【爱心】、【内涵】、【智慧】、【眼光】、【自信】、【风度】、【气质】、【热情】、【亲切】、【理念】
11、、【亲和力】、【幽默感】、【品味】我最【欣赏你】、最【佩服你】、最【喜欢你】、最【尊敬你】这种人。您本人真年轻，您有两个小孩，真是一点也看不出来。您真是亲切大方，和（推介人）说的一模一样。（推介人）常向我说起您是位模范妈妈呢！（推介人）常和我提起您，说您非常的孝顺，真是非常难得！赞美事您的两个小孩又乖又听话，您的教育真是成功呀！向您请教一下（推介人）说您对花艺很有研究，还参赛得过奖，真是很厉害！您的员工们都神采奕奕，看上来你们真是个好公司！您长期资助贫困学生，真是很了不起！上次在那个培训班上，我听了你的发言，你讲得真棒！见解独到、分析透彻您是白手起家，创造出如今的一番事业，我最佩服您这种人了！
12、上次电视台播了你们公司的事迹，我对您公司非常敬佩您对投资理财很有心得也很有经验。不知您都从事哪方面的投资呢？赞美物您把家里布置得真舒适，真是很有品味！您插的这盆花真有特色，是您的兴趣吗？您都做怎样的休闲活动？您这件衣服很好看，经典款式啊！您真有眼光！您这个办公室真是气派，您真有品味！需求分析（唤醒需求）： 保险是无形商品，与有形商品的销售不同，我们必须要通过适当的观念沟通让客户本人知道他为什么买，这远比由我们告诉他买什么更重要，也更困难。客户对寿险的需求是潜在的，除非自己或周遭发生过一些状况，否则会很难主动对你说：“我向你买。”客户需要有一位他信得过的专业寿险顾问站在他的角度上来引导他关注并重
13、视。以下我们将了解到与客户进行观念沟通的简单且有效的方法。唤醒需求-问题引入营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户程先生，请问您了解保险吗？ 了解得不多。（聆听）程先生，那您曾经买过保险吗？没有，我对它不了解。或：原来买过一些保险。（询问何时买的？买的什么？哪家公司？基于什么考虑买？聆听并记录）程先生， 请问您对保险行业是如何看的？（对肯定的态度或否定的态度都表示认同；对出现的异议，以认真严谨的态度对待。对于有异议处理的准客户，可以如下处理，参见（例：（有疑义的）部分）那您忌讳谈论风险吗？没关系，人难免会遇到风险，只是大小而已。下面我们用一个图来和您沟通一下风险和保险的概
14、念可以吗？可以画房子l 我们现在大多数的家庭都是三口之家 （画一栋房子，在窗口上写上“家”字） ，是吗？l 请问您的孩子叫什么名字？（接着在房子里画上一个小孩）小名叫什么？准客户：小宝。（将小名写在画的小孩旁边）从经济意义上来说，小孩不承担任何的经济压力，您说是吗？而你和你的爱人就不一样了，你们要把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子）图1.l 我们每个人在人生的旅途中都会面临意外、病痛的风险，你说是吗？那么我能不能向你请教一个问题，当你们中的任何一位遇到这样的事情时，你们这栋房子会怎么样？（聆听、停顿，给客户思考的时间）1、沉默；2、倾斜；3、倒塌。（这时一定要让客户知道问题的严重性
15、-倒塌）图2.l 假设我们有一个方法，让你的家庭拥有安全、安心、安宁，你有兴趣听听吗？其实方法很简单，那就是在你和太太外面加上一根柱子（在大人外面画上两根柱子）。图3.（凝视客户）你愿意接受我这样的理念吗？l 至于你们是不是需要这根柱子？需要多大的柱子？需要什么样的柱子？我们会给你做一份家庭财务需求分析，透过这个分析，你自己可以清晰地了解到：1、你需不需要保障？2、你需要什么样的保障？3、你需要多少额度的保障？我们现在就开始，可以吗？（打开FNA表，介绍表的构成）家家家图2.图1.图4.安全安心安宁图3.疾病、意外家倾斜倒塌生命线支出线收入线生活计划表营销员: 程先生，在开始分析前，先跟你沟通
16、一个观念，可以吗？你看，这一条线代表我们的人生（画一条直线加箭头），从0岁出生，一般来说，人平均可以活到多少岁？准客户: 85岁。营销员: 85岁。好，那这就是我们的一生。人的一生，我们通常可分为三个阶段。程先生，你大学毕业时多大（或：你多大参加工作的）？准客户: 22。营销员: 22岁，好的（在生命线上写下22岁就业）。那么从0岁到22岁是人生第一阶段，是我们出生与受教育期，一般是由父母来供养的，对吗？程先生，那你打算什么时候退休呢？准客户: 60岁。营销员: 60岁。好（在生命线上写下60岁退休）。从22岁到60岁，有38年，对吧？这是我们的收入期，你同意吗？这也是我们人生第二阶段，应该是
17、自己养自己，大多数人还要养子女家人，对吗？60岁后，就是人生第三阶段，我们的退休养老期，对不对？这一阶段最好的方式就是能自己养自己，如果我们在收入期提前做好规划，积蓄一部分收入就可以做到，对吗？所以，应该说我们大部分人的一生都是这样的，是吧？ 准客户: 是。营销员：好，接下来，再看看我们的收支情况。从22岁开始，收入应该是呈上升趋势的，这是退休前的收入线（在距生命线之上较大的地方画一条上升的直线）。当然，有收入，一定会有支出。刚开始工作时，节余会很少，基本是赚多少用多少，甚至可能是支出超过收入，由父母补贴一些，对不对？随着我们经验积累和能力提高，收支节余一定会增大，但在这个阶段我们可能还会面临
18、结婚，买房，生子，子女教育，对吗？此外，孩子可能在你50多岁的时候要结婚，对不对？这些都是我们在此阶段比较大的支出项，所以，这是我们的支出线，对吧？（在生命线与收入线间画一条波浪上升的虚线曲线）营销员：那么，在第三阶段退休期，大部分人退休前后收入是不一样的，对吗？目前社保退休金仅相当退休前收入的30都不到。而你退休前的收入越高，你社保的工资替代率就越低，可能还不到20。所以，这是退休后收入线，对吧？但你的支出呢，因为你的生活水平在退休前已经保持在一个较高的水平，不可能立刻就降下来，你也不会愿意生活水平落差太大，对不对？当然，退休时你已经有一些积蓄，所以，你会利用这些积蓄，支出线会在这里，会降一
19、点，但仍然会维持在这个水平，是不是这样？而这一块应该是你退休时的积蓄，对吗？程先生，我能请教一下吗？你看这张图，基本就是人生的整个阶段。这中间有两个很大的隐患会影响我们幸福平安过一生，你注意到是什么了没有？准客户: 可能有一个是收入不够用。营销员: 你说得对。这个隐患呢，举例讲，就是本来准备的养老金是到80岁，没想到长寿活到了90岁，对吧？所以，这是第一个隐患：活得太长，而养老金准备不够。有没有其它的呢？准客户: 没有。营销员: 没有，好的。程先生，你看我们是不是都有不能赚钱的一天呢？你刚才说的退休后不用工作是一种情况，有没有想过还没到退休就不能工作，不能赚钱的可能性？准客户: 有这个可能。营
20、销员: 所以，这个可能性，一方面来源于失业，另一方面是残疾，或者说最大的不幸是离开，你说是吗？准客户: 嗯。营销员: 所以，还有一个隐患就是走得太早或是活得不好，比如残疾，是吗？假如说这两个隐患发生的话，现在有没有好的解决方案去处理它？准客户: 暂时还没有。营销员: 暂时还没有。那么，程先生，假如说不处理，家庭会怎么样？未来的生活会怎么样？准客户: 还没考虑过这些。营销员: 或者说老了以后，养老金没有准备好，会怎么样呢？准客户: 会比较惨。营销员: 当然，针对这些状况，我们完全可以事先通过中宏保险的这份家庭财务需求分析表先来了解：假如昨天风险发生，万一我们发生不幸的事，比如重大疾病，残废或者是
21、不幸走得太早了，那我们应该为家人做怎样的保障，怎么样才能让家人确保原有的生活水平，这是一方面；另外，如果我们想过一个比较安稳幸福的退休生活，又应该有些什么样的规划呢？所以，程先生，接下来我们就一起来做这样一个分析，好吗？准客户：好的。唤醒需求- 开表话术营销员：（拿出财务分析表）（姓名已于事前填写完毕）程先生，这就是我们的家庭财务需求分析表，这张表是专为你准备的，分析会从以下四个方面进行: 第一、家庭经济保障功能是我们现在以及未来对家人所要承担的责任和债务。就是说如果昨天我们出差永远没有回来，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？第二、意外、医疗保障需求是意外风险来临时的损失补
22、偿。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果我们不幸发生疾病或是意外，我们家庭可能会出现财务问题；如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是行之有效的解决之道。第三、教育基金需求是我们对子女教育的一个财务目标。望子成龙、望女成凤是我们很多作父母的期待，在孩子成长过程中除了孩子自身努力、父母的精心培育外，必要的教育金准备也是一个必要条件，你说是吗？第四、退休需求我们现在努力的工作，希望未来退休的时候能有一个确定性的养老生活，以维持我们的基本生活水平不受影响。有一句话：“退休前赚多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱？” 你认为有道理吗？接下来我们一一
23、具体讨论好吗？程先生，就你目前的情况，你最关心的是哪个方面？（开始进行详细需求分析）温馨小贴：如果客户提到财务数据不方便透露时做如下处理（指着FNA表封面对应处）请您看一下此处“寿险顾问负有为准客户保密的义务、未经许可，不得泄漏”，这是我们的职业道德与职业操守，也是公司对我们的要求。因为这里会涉及到您的隐私及财务信息，所以我们注明了“机密”。对你来说是隐私，对我们来说只是一些财务数据，可以让我们更清晰地分析出您的财务状况和保障需要。（紧接着继续讨论的话题）家庭保障需求应备费用：用问问题的方式唤醒和发现客户的需求营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户
24、营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户营销员准客户就你目前的情况，你最关心的是哪个方面？应该是家庭保障吧是什么原因呢？因为我房子有按揭，孩子还小，太太也需要照顾，当然最关心这个。如果你明天出了个远差，而且永远地离开了家人，我相信你明白我说的意思。那么，你需要每个月准备多少的生活费用，继续让你的太太和孩子拥有
25、目前相同的生活品质，这其中包括饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？大概3000元吧，这是最基本的开销了。（记录下来并计算）好的，每月需要3000元，一年就是36000元，这笔费用的目的是保证你太太和小孩在你发生任何情况的时候，仍然能保持现在的生活水平,我想你也一定希望你的太太和孩子过得不要太辛苦,可以继续照顾他们的生活,对吗?你准备为你的家人准备多少年的生活费用呢?我也不太清楚。一般来说，我会建议客户规划到孩子完成学业为止。你看你打算准备多少年？这样看来至少应该准备20年吧。生活费用部分一年要准备36000元， 20年就是72万。这么多！是啊，
26、这样看起来，我们平时真是忽略了对家人的责任原来这么大的。刚才你提到房子是按揭的，那么还要还多少呢？ 大概30万吧。好的，30万。（将30万填入居住费用一栏） 前面我们也谈论过小孩的教育，现在我们来看看小孩的教育费用好吗？你希望他未来得到什么样的教育呢？ 教育质量好一点的，估计每年需要2-3万元你很重视教育啊！那小学呢？准备送到。小学，听说那里的教育质量非常好。这样的话，你一定希望小孩读名牌大学。当然希望他能得到好的教育。是啊，未来的竞争越来越激烈。一个良好的教育背景会带来更多的机会。不过现在的教育费用越来越昂贵了，不知道你都为小孩做了哪些准备？还没有专门做什么准备。触动不安那你有没有算过把小宝
27、培养到大学毕业需要多少钱？我真的没有认真地考虑过，可能要十几万吧？一个小孩从出生到读大学最少需要30万，而且，这还都是最普通的教育，如果小孩以后出国深造，费用会更高，对吗？ 那当然是一大笔费用！那么你已经准备多少了呢？我觉得以我的能力，培养他读大学应该没有什么问题。触动不安是啊，我理解你的意思，但是我们每个人都会面临风险，你有没有考虑过假设万一发生我们不愿看到的风险，那么小孩还能得到这么好的教育吗？（沉默）。那你希望为小孩准备多少才会比较放心？20万吧。（记录下来）好。那么关于父母赡养费，你是怎么考虑的呢？这个，我父母都有退休工资，他们生活得也不错。其它的我觉得应该不是一个很大的问题。你的意思
28、是现在不考虑。是的。有其它债务吗？没有。好，根据你以上的数字，那么你的家庭保障需要总额一共是122万。没错吧？要这么多啊！ 是啊！大多数人很少去切实关心自己的未来与家庭财务规划。但是这确实是一件非常重要的事，程先生，不用紧张，你还有已经准备的费用没有计算呢！其实拥有一个健康的身体，做好必要的家庭规划，一切都不是问题的。用问问题的方式来唤醒和发现客户的需求接下来，再让我们来看看你目前所拥有的资产。你有除自住以外的用来投资的房子吗？有的。你估计这房子的价值现在有多少？大概50万块左右吧。（记录下来）好，那么储蓄、投资方面呢？比如银行存款、证券投资有多少？这个啊，不太方便告诉你吧。适度坚持程先生，我
29、理解你的想法。这个对你来讲是隐私，对我来讲仅仅是一个数字，而我的工作就是每天和很多客户谈他们认为是隐私的各种数据，以帮助他们做最妥善的家庭财务分析及规划。为客户的任何资料保密也是我们最基本的职业准则，我想这一点你绝对可以相信我。我也不是不相信你。适度坚持谢谢你对我的信任，我也很清楚我们今天讨论的内容很多都是涉及你和你家庭的财务方面比较隐私的状况。但是，俗话说；量体裁衣。如果我不能准确地了解你的实际情况，就无法计算你确实的保险需求了。这样吧，你告诉我一个大概的数字，银行储蓄大概多少？真拿你没办法，好吧，大概10万。证券方面呢？5万吧。有没有一些股权的投资？没有。真的谢谢你的信任。好的，接下来让我
30、们来看看你已有的保险方面：首先是社会保险的退休金，你知道有多少吗？我上次查过一次，好像是3万吧！（记录下来）好的，那么单位有给你们买过团体寿险吗？好像每个员工有10万元的意外险。（记录下来）意外险部分我们会放在“意外医疗”中讨论，所以这里不计算在家庭保障的部分。你个人有没有买过保险？3年前买过一份。保险金额是？ 我记得是2万。还有其他的资产吗？没有了。那么你目前已经准备好的金额是70万。综合上面“应备费用”和“已备费用”两个部分的数据分析，可以得出你的家庭保障需要：应备费用总额-已备费用总额=122万-70万= 52万元，没错吧？没错。这意味着如果我们明天出差，永远没法回来，我们的家人要维持现
31、有生活水准、孩子完成学业还差52万，是吗？是的。（如果客户只关心家庭保障，请继续下面的交流）针对这样的情况，您有没有一些自己的解决办法？没有那你希望看到我给你的解决办法吗?你先说说看。需求分析意外医疗需求营销员：程先生，你还看重意外医疗是吗？准客户：是的。营销员：请问你目前有社保吗？准客户：有社保。营销员：单位福利呢？准客户：有意外的。营销员：好的，营销员：这个部分我们会分成住院费用、住院补贴、重大疾病、意外残疾、意外医疗用五大部分来讨论。就这五方面，你最担忧的是什么？准客户：重大疾病！营销员：你身体这么好，而且也这么年轻，为什么很关注这部分呢？准客户：经常听到有人生病，而且现在医疗费好贵！营
32、销员：是你亲身经历过还是身边有这样情况？准客户：身边有这样的情况。营销员：你可以讲更详细些吗？准客户：有个一直看来都很健康的朋友，突然有一天说得了脑癌，过了两年他就去世了，也就三十多岁。营销员：很不幸的事情，他有做什么治疗吗？准客户；治了。 营销员：大概花了多少钱？准客户：差不多有20万。营销员：对他家庭有什么样的影响？准客户：应该说影响蛮大，她老公是银行的，工作收入都不错，但是她得了病后家里经济明显紧张了，孩子本来在一所私立学校上学，后来不得不转回来上一般的学校。营销员：如果这样的事情发生在我们身上，我们的家人会因此受到什么样的影响？准客户：营销员：做这样的规划不仅仅是为我们自己，更重要是给
33、我们家人生活一个保障，你说是吗？营销员：所以你会为自己准备多少？是10万、15万还是20万？（指着FNA表提示）准客户：先准备10万吧。营销员：好的，10万。 营销员：你刚才说到你是有社保的，那单位有没有一些特别的福利？准客户：没有了！营销员：不知道你是否了解，我们如果生病住院，社保有一个门槛费是需要我们自己掏的，住3级医院的话970元要自己支付，然后剩下的部分才按比例报销。所以，我建议你考虑用部分商业保险作些补充。比方说4000、6000、10000元，选择一个帮我们解决这样的问题怎样？（指着FNA表提示）准客户：好的。营销员：4000、6000、10000，你觉得哪一个更合适一点？准客户：
34、我现在的身体状况，觉得还可以吧。我考虑4000应该是够了。营销员：好的，现在你选择4000比较合适。营销员：另外一个是住院补贴，我不知道你现在的单位福利，如果说万一我们生病住院一个星期，单位会不会扣你工资？准客户：应该要扣。营销员：两个星期呢？准客户：那更要扣。 营销员：如果说甚至是很不幸，一个月两个月的话，你的收入会大大下降，对不对？针对这样的情况，我们能弥补你的收入损失，让你住更好的病房、请更好的看护、买更好的营养品，你觉得怎样？准客户：不错啊! 营销员：假如说每天补贴50、80、100元，你觉得哪一种比较合适？指着FNA表提示）准客户：我觉得100的比较合适。营销员：好，每天补贴100元
35、。营销员：另外还有一个是意外残疾。如果说因为意外，我们自己真的发生不幸走了，可能自己一了百了，只是家人会很伤心。实际上我们更担心的不是走了而是要死不活。如果这样的事情发生，我们还是要继续让自己生活下去。所以我们一般建议，如果发生这样的事情，至少可以自己为自己提供5到8年的收入，也就是说目前年收入的5到8倍，为自己做一个意外产品的保障，你觉得这样合适吗？准客户：合适。营销员：如果是你的话，你觉得多大额度是合适的？准客户：我觉得40万左右吧。营销员：好的，40万。营销员：还有一个就是意外医疗的费用。打比方说下雨天走在马路上，不小心滑了一跤，骨折了，可能会发生医疗费用；另外在家里切菜一不小心手指受伤
36、了，也需要一些医疗费用，这些社保是不能赔的，只能用商业保险来解决，你看2000、4000、6000，你选择多少呢？准客户：现在2000就够了。营销员：好的。关于意外医疗的部分，我们来总结一下：重大疾病保障你需要10万元，同时，住院医疗费用是4000一次，另外生病住院的话是100元一天，住几天赔几天。意外残疾的话，就是40万保障，这是按比例的，另外一个是磕破撞伤2000元一年，当然我们报销比例是百分之八十，这些保障对你现在是合适的，对吗？准客户：还不错！需求分析教育基金需求：用问问题的方式唤醒和发现客户的需求 营销员：程先生，你刚才提到很关注孩子的教育，是吗？准客户：是的。营销员：为什么那么关注
37、孩子的教育呢？准客户：现在孩子教育费用涨得蛮厉害的。一个朋友的小孩上幼儿园，建园费都要给3万。教育的这部分我应该多考虑一点。营销员：所以，我们说养一个孩子就像供一栋房子一样。准客户：对。 营销员：基于这个原因，你非常关心孩子的教育问题，另外，咱们也都是望子成龙。所以，在这个部分你开始做了一些什么样的规划和准备呢？准客户：就是在银行里存了一些钱。营销员：好，那我们一起来仔细看看目前的情况。营销员：你孩子现在3岁，对不对？ 准客户：是。营销员：有没有上幼儿园？准客户：马上就会上了。营销员：所以学前教育部分，你觉得读小学以前应该准备多钱？准客户：应该也要3万块钱左右吧。营销员：3万，小学你有没有考虑
38、？让他去读什么样的学校？准客户：小学我想给他一些自主锻炼的机会，送他读寄宿学校。营销员：寄宿的费用会是怎样？准客户：估计可能要6、7万吧。营销员：所以，小学就可能一年1万，总共就是6万。再加初中呢？有没有考虑过初中？准客户：我倒还没想那么远。初中的话就不再住宿了，还是回家住。因为男孩子嘛，这个期间需要父母很好的引导。营销员：费用大概要多少呢？准客户：初中的话，我估计应该在4万块钱左右吧。营销员：4万。你应该是蛮注重孩子的教育的。所以，高中是很关键的一个阶段。如果财力允许的话，你会不会送他到一个好的高中去读书？准客户：对，是这样的。营销员：如果是这样的话。大概一年的费用是多少？准客户：大概可能跟
39、初中差不多吧。营销员：所以，三年也要4万块钱。那有没有想过让他去哪里读大学？准客户：这个还没想过。营销员：你的愿望呢？准客户：最好可以考上北大，当然去国外读几年也是不错的。但也要看当时我的经济状况。营销员：如果经济允许的话，就会让他去国外读大学？准客户：是这样想的。营销员：如果这样的话，费用应该不少。准客户：肯定是啊。营销员：应该是蛮多的。如果做这个准备的话，大概需要多少钱？准客户：大学教育如果要留学的话，估计要准备30万。营销员：会不会让他去读研究生？准客户：这就看他自己了。营销员：你的意思是现在不考虑，对吗？准客户：对。营销员：所以如果这样算起来的话，3万再加6万再加初中、高中各4万，再加
40、30万。也就是说给孩子要准备47万的教育基金。准客户：那在大学教育期间两种方案吧。一个就是他可以出国，另外一个就是他在国内。国内的话我想10万块足够了。营销员：就可能说27万也可以。27万是国内，47万是在国外完成大学。准客户：好。营销员：孩子的教育是要一点点做准备的。目前你为孩子的专项教育基金准备了多少？准客户：存了8万块钱。营销员：很不错了。 孩子只有3岁，就准备有8万块钱。其它有没有？准客户：其它没有了。营销员： 所以，47万减掉8万就有39万，或者27万减掉8万就是19万块钱的教育基金。这就是未来孩子读完大学所需要的一笔钱。那么，孩子的教育基金你会从哪几方面来准备呢？准客户： 第一个就
41、是自己储蓄，或者去买基金，也可以投资一些股票，等等，都可以。营销员： 同时，保险也是一种补充。一方面可以象储蓄一样慢慢存起来。另外，保险教育金独特的好处就是豁免保费功能。假如作父母的万一遇到大的风险，保费就不用再交，而丝毫不影响未来孩子的教育基金。孩子还能得到一个良好的教育支持，未来孩子的成长还可以有一个保障。所以，如果你愿意的话，我可以帮你做一些这方面的规划。准客户：你可以先给我做个计划。营销员：好的，目前的缺口是38万或者19万，你有没考虑过，如果我们准备得不充分，对我们的孩子会有什么样的影响？准客户：可能受教育的质量会受到影响。营销员：这样的影响就是未来的压力越来越大，所以这块是值得我们
42、父母很认真的去考虑的。需求分析退休需求营销员：接下来就是你关心的退休养老问题，对不对？准客户：对。营销员：程先生，您有没有为自己制定养老计划?准客户：没有，不过我们有四金呀！营销员：您知道退休时候您每月能拿到多少的养老金？准客户：不知道营销员：中国逐步进入老龄化社会，在我们这年代人退休时，中国进入老龄化社会高峰期，未来国家养老的严峻形势！如果没有完善的养老储蓄计划，是否会对我们的未来生活产生影响？准客户：应该是的营销员：如果万一因意外或健康问题，让我们失去工作能力，不知先生是否已经准备好了充足的养老金？准客户：没有呀！营销员：如果我有一个建议，无论未来是否发生意外或健康问题？都能保证我们未来能
43、有一个自尊的养老生活？你是否参考一下？准客户：好呀！营销员：刚才我跟你的沟通过程当中，你说你是准备60岁退休，对吗？准客户：对。营销员：那你有没有想过，退休以后准备过什么样的生活？准客户：还是要运动的，然后是旅游。营销员：想去哪些地方旅游呢？准客户：国内吧，到祖国大好河山都走走，然后去欧洲一些国家看看。营销员：准备一年出去几次？准客户：争取两次吧，国内一次国外一次，然后就是做一些自己想要做的事情。营销员：如果我们拥有这样的退休生活品质，有没有想过，一个月的开销以现在的物价水平来说，大概是什么样的水平？准客户：3000块吧！营销员：3000就够了？如果加上旅游什么的呢？准客户：旅游我没有考虑进去
44、的，旅游考虑进去平均下来，可能要5000吧。营销员：平均每个月大概要5000元，有没有想过60岁开始每个月5000元，要多少年？准客户：因为70岁以前我们是走得动的，70岁以后因为身体原因，我们就不会到处走了，所以可能需要10年。营销员：我们可能预期到八十五岁，接下来的费用会不会省下来呢？准客户：肯定要省的。营销员：多少钱一个月呢？准客户：可能2000块差不多了吧。营销员：好的，那我们一起来算算，每月5000元乘上12个月乘上10年共计60万，70岁后是每月2000元乘上12个月乘上15年共计36万。25年合计是96万，是吗？准客户：是的。营销员：蛮大的一个数字。接下来我们一起来看看你已经为养老做了哪些专门的准备。有没有专门为养老准备的投资性房产？准客户：没有。营销员：储蓄里面有多少会专门用来养老呢？准客户：没有想过。营销员：然后证券有5万，那这个钱，你一定会留到以后做养老金是吗？准客户：不一定。营销员：您还有50万的投资房产，这个钱，你一定会留到以后做养老金是吗？准客户：是的 营销员：你有没有看过你养老金账户里面有多少钱？准客户：估计差不多3万元。营销员：有商业保险吗？准客户：前两年买了份2万元的养老险。营销员：所以现在你已经为养老总共准备了5万，因此你的养老金缺口96万-50-5万，约41万是吗？准客户：是的。营销员：我们通常通过