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1、证券营销渠道开拓经营与维护证券营销渠道开拓经营与维护东莞证券唐山营业部东莞证券唐山营业部课程目录课程目录v1.营销渠道建设体现了营销管理水平v2证券营销十大渠道建设实战分析营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平新增客户来源哪里新增客户来源哪里营业部自然增长营业部自然增长1渠道开拓渠道开拓2转介绍（老客户）转介绍（老客户）3业务发展的关键是渠道建设 新增客户的主要来源营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平营销渠道建设是团队人力发展的1.渠道资源少，众多券商目前最主要的渠道在银行。2.营销新人去哪里展业，是否会脱落？经典经
2、典4P、4C、4R营销营销Consumer 客户Cost 成本Convenience 便利Communication 关系Relativity 关联 Reaction 反应Relation 关系Retribution 回报产品、价格、渠道、促销 营销渠道拓展与维护中存在营销渠道拓展与维护中存在“四大问题四大问题”不宽不宽？不深不深不细不细不稳不稳营业部营销拓展思路和方法营业部营销拓展思路和方法拓展有道拓展有道营销目标营销目标营销渠道营销渠道营销策划营销策划营销服务营销服务证券营销十大渠道实战证券营销十大渠道实战1.银行渠道建设2.社区渠道建设3.汽车4S店渠道4.高尔夫、健身俱乐部、美容院5.
3、商场、超市渠道6.网络渠道7.企业厂区、工业园渠道8.企业联合会、行业协会渠道9.学校、教育机构渠道10.政府职能部门渠道银行组织架构图银行组织架构图留着有价值的客户加快办理业务的速度，缩短客户在银行停留的时间网点的演变网点的演变以前现在网点布置的演变网点的演变网点的演变网点定位银行窗口与客户面对面销售的主阵地销售人员集中金融百货公司产品极大丰富我们在银行的定位我们在银行的定位商业银行的特点人流量较小优质客户集中有明显的任务指标营销意识强内部竞争较小要求多国有银行的特点网点多且地理位置好固定的客户群人流量大有合作的基础竞争激烈营销起步晚网点开拓经营要较长的时间上下互动的渠道维护体系实现整体和局
4、部的良性切入。利用合作项目的成果落实各项联合营销从总经理至客户经理的立体化，全方位渠道维护机制银行渠道建设基本原则银行渠道建设基本原则123银行渠道建设基本工作银行渠道建设基本工作1.针对银行层级确立立体的联系体系2.策划多样化的业务推动形式3.建立与合作渠道相关的资料档案4.整合与发展银行渠道相关的资源5.提供及制作专业化的展业工具6.对银行渠道工作开展情况管理服务要细致服务要细致培训要跟上培训要跟上推动要持续推动要持续沟通要到位沟通要到位银行渠道经营重点银行渠道经营重点关健问题：关系、意愿、技能关健问题：关系、意愿、技能关系问题关系问题异地券商、沟通不够、联系过少、与竞争对手关系好意愿问题
5、意愿问题对产品的服务不认同、不被重视（存管）利益无法满足、担心存款减少技能问题技能问题表达能力不足、销售流程不熟、促成技巧不够、银行业务不熟银行渠道建设基本工作银行渠道建设基本工作附1：网点基本信息 日期：网点名称网点地址联系电话传真储蓄窗口口数有无理财柜有无大堂经理周边环境区域类型居民区商业中心企业厂矿区其它附近银行家数 家储蓄业务笔数 笔/天姓名职务电话性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性备注：对网点重要人员用*表示附1：网点基本信息 日期：银行渠道建设基本工作银行渠道建设基本工作附1：网点基本信息 日期：附2：网点业务信息 日期：储蓄存款情况考核权重目前余额新增任务目前达成中间业务信息本季度
6、考核权重全年计划及目前达成三方的历史业绩上一年度人第 年度人同业信息项目同业一:同业二:同业三:主打产品名称类型新产品动态各项投入人力人人人费用培训次/季次/季次/季激励第 季度业绩万万万上年度业绩万万万掌握关键点掌握关键点支持期许汇报了解辅导银行驻点员工技巧辅导银行驻点员工技巧1.倾听赞美：无论如何肯定他们2.反向引导：了解情况、有的放矢3.回馈建议：提出你的建议和解决问题的方法4.建立共识：取得他们的承诺银行网点现场服务银行网点现场服务网点服务内容网点事的维护投拆处理问题，传达信息网点人的维护营销客户经理及柜员客户维护电话回访，方案的告知，问题的处理等网点服务方式（现场，电话等）同业竞争对
7、手关健人维护网点服务追踪总结。行长行长开场莫要谈工作，嘘寒问暖成情深同业话题需谨慎，攻击他人素养低空话大话丢一边，引用数据更有力主任下属需表场，言过其实不可取思路条理要清晰，得体大方显专业大堂经理、理财经理、核心柜员大堂经理、理财经理、核心柜员点心微笑勤招采，先交朋友再工作相互合作是伙伴，优势互补谈客户上班时间忙公事，私人话题切莫谈业务信息常传播，营造氛围机会多精英销售有门道，一切尽在“8”之外案例案例1.为什么合作了三年的银行网点选择了别一家 证券公司？2.除了支行网点与个金部，我们还可以利用的 资源有哪些？证券营销十大渠道实战证券营销十大渠道实战1.银行渠道建设2.社区渠道建设3.汽车4S
8、店渠道4.高尔夫、健身俱乐部、美容院5.商场、超市渠道6.网络渠道7.企业厂区、工业园渠道8.企业联合会、行业协会渠道9.学校、教育机构渠道10.政府职能部门渠道社区营销的特点社区营销的特点1.直接面对消费人群，目标人好集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口啤宣传。2.氛围制造销售3.可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。社区组织架构图社区组织架构图社区各组织角色的定位与关系社区各组织角色的定位与关系1.社会居委会2.由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合3.政府
9、，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。4.2.物业公司5.根据居委会和业主需求，提供专业的物业管理服务，包括无偿保养与维6.护开发商所规划的设备设施，和一些有偿的额外服务，掌握着小区内的7.公共资源和空间8.3.业主委员会9.由社区与业主大会选举而产生，业主委员是无偿的代表广大业主监督和10.配合物业进行工作的，是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织。社区营销策略社区营销策略1.对社区的前期调查，建立社区档案营销主题，诉求的确定采取有针对性营销方式选择正确的时间、地点2.选择进入社区的方式等待机会挖掘机会主动创造机会3.活动过程要精益求精活动创意要深刻宣传方式创新员工形象要规范
10、保持活动长期性社区营销活动策划与管理社区营销活动策划与管理推广活动方式一1、目标社区A、社区内人群经济富余B、人员时间灵活、空闲C、社区配置较大的会议厅或休闲室2、组织流程：分析社区投资需求，确定分析方向与重点3、关健点：联系社区邀请专家活动策划和宣传活动实施，会后调查和跟进。（会后调查和跟进是活动重要收益）社区营销活动策划与管理社区营销活动策划与管理推广活动方式二1、目标社区A、培育客户感情、忠诚度B、树立企业品牌及社会形象C、间接推广公司产品/服务2、活动形式：A：活动具休闲性，大众性，如：社区文艺晚会，运动会健身活动，厨艺大赛，卡拉OK，电影欣赏等等B：活动内容是最好包含金融投资，概念，
11、如活动名称，活动口号，活动奖励。推广活动方式三 产品专卖1.卖点提练2、现场讲解吸引力3、老客户的支持。社区营销活动策划与管理社区营销活动策划与管理其它推广活动方式，如：公益活动1、活动要求效果；A、深得社区居民、管理组织的人心B、突出企业社会形象或价值理念C、获得下一次的合作2、活动形式；知识宣传，推广人口普查，孤老送温暖，书籍衣物号召成立工作服务等等。选择最有效的活动方式选择最有效的活动方式社区类型社区类型适合方式适合方式别墅区别墅区多种类投资，高端联谊，品鉴沙龙多种类投资，高端联谊，品鉴沙龙集中型高端社区集中型高端社区投资策略分析会，产品专卖会投资策略分析会，产品专卖会集中型中低端社区集
12、中型中低端社区产品专卖会，客户联谊会，公益活动产品专卖会，客户联谊会，公益活动分散型社区分散型社区大众化联谊会，公益活动大众化联谊会，公益活动分析分析一、小区拓展横式的分类 短期小区营销 长期驻点营销二、长期合作伙伴的选择三、驻点的选择 居委会办公地 居民活动中心 楼盘售楼部 会所 物业管理中心 小区分析分析四、人员按排技巧 专人统筹安排五、推广技巧1、效果罗好的宣传品 宣传单张，海报 横幅 汽球 部分高档小区有区刊、区报2、宣传口号3、股评和培训活动4、某种形式的俱乐部5、时间案例案例1、庆祝XX小区与XX证券合作推出社区理财服务。2、上网通宽带，享受XX证券全程服务，做股市赢家足不出3、大
13、雪天，要股市，上服务，不是梦社区一社区一某别墅区为大亚湾首个超大规模的高端城市综合体，总占地约71万平方米，总建筑面积约120平方米，包括五星级酒店、大型购物广场和高尚住宅一期产品线竣工，有联排、双拼和独栋三种别墅，总共70栋、290户。现在入住率为60%，户主一般具有较强的经济基础。户主一般具有较强的经济基础。整个小区围绕中心湖而建，呈孤形，且楼栋按别墅种类而集中分布住宅仅有一个出口，实行封闭式管理，进出刷卡。社区二社区二某小区位市区周边，属于普通住宅区。总用地面积约9万平方米，规划总建筑面积约23万平方米，规划户数714户。所含户型包括45平米的一居，71-83平米的二居，93122平米的
14、带入户花园三居，及172平米的四居楼王单位，现已入住约600户，部分为经济独立的单身人士，部分为收入稳定的三、四口之家小区内置公用设施较少，一般情况下，社区活动会在小区接待处的活动室进行，另，内部楼栋分布也较为紧密，临街有两处出口。证券营销十大渠道实战证券营销十大渠道实战1.银行渠道建设2.社区渠道建设3.汽车4S店渠道4.高尔夫、健身俱乐部、美容院5.商场、超市渠道6.网络渠道7.企业厂区、工业园渠道8.企业联合会、行业协会渠道9.学校、教育机构渠道10.政府职能部门渠道汽车汽车4S店组织架构店组织架构全国购买力分布全国购买力分布从消费区域来看主流购车人群转向二三线城市，近两年，一级市场的汽
15、车销量培速为30%左右，二级市场在40%以上，而三级市场的增速超过50%，可见，二三级市场增速远远高于一级市场。从收入水平来看多数居民购车位位将集中在510万，据统计局数据显示，2010年中国城镇居民全年人均可支配收入19109元，增长11.3%，实际增长7.8%，2011年，在积极的财政政策和稳健的货币政策支持下，全年经济有望继续保持平稳发展。汽车销售策略汽车销售策略政策影响A、“十二五”规划低碳经济，汽车产业节能减排、新能源研发、已是必然趋势，节能型车将更有市场前景，可以在前期打下合作基础，共享更多资源。B、2011年，汽车鼓励政策的退出，北京、广州等大城市的限购措施，用车成本的增加，将影
16、响小排量乘用车和自主品牌乘用车的发展。小排量和自主品牌乘用车市场竞争激烈，采用更全面的服务吸引消费者。营销方式、将售后服务利润提升到主要地位A、目前，在国际汽车界，汽车销售利润在整个产业链构成中仅占20%，零部件供应占20%，而50%到60%利润是由服务环节产生B、在中国，汽车销售利润至少要占60%80%，但随着价格战持续，销售利润将越来越薄，产业价值链正向市场延伸。汽车汽车4S店合作点分析店合作点分析1、高档车4S店利益需标分析 寻求高端客户，而券商拥有较多的此类资源注重对客户的全面服务，会向外界联合提供增值服务，在此建立品牌形象。2、中低档车4S店利益需求分析广泛宣传力度大，销售压力大，为
17、拓展销售渠道，需要多方位推广，券商可以此为切入点。合作伙伴的比较与选择合作伙伴的比较与选择1 1本地制造商3 3汽车销售策略4 4地域文化差异2 2本地购买力选择合作伙伴时，综合考虑以下因素地域文化差异地域文化差异地域关别地域关别性格特征性格特征消费行为特消费行为特征征营销方式偏营销方式偏好好车系偏好车系偏好西北地区西北地区精犷，朴实精犷，朴实注重安全、注重安全、实用实用参考销售人参考销售人员的介绍员的介绍国产国产/越野越野东北地区东北地区耿直，豪爽耿直，豪爽注重形象、注重形象、安全、油耗安全、油耗信赖销售人信赖销售人员和大型车员和大型车展展日系日系/国产国产东部沿海东部沿海理智、精明理智、精
18、明重价格品牌、重价格品牌、可靠性可靠性受各类促销受各类促销影响较多影响较多日日/美美/国系国系南方地区南方地区敏感、聪明敏感、聪明重品牌、安重品牌、安全全多考多方便，多考多方便，比较购买比较购买德德/日日/国系国系汽车汽车4S店营销策略店营销策略一、店内驻点二、车友会讲座三、自驾游活动（压力大，出游、交朋友，赞助吃/水）1.广本的自驾游活动（拍摄、亲自送过去）2.奔驰车主的婚礼车队（交朋友、70%）四、客户资源整合五、团购优惠六、优势七、设想证券营销十大渠道实战证券营销十大渠道实战1.银行渠道建设2.社区渠道建设3.汽车4S店渠道4.高尔夫、健身俱乐部、美容院5.商场、超市渠道6.网络渠道7.
19、企业厂区、工业园渠道8.企业联合会、行业协会渠道9.学校、教育机构渠道10.政府职能部门渠道整体经营环境分析整体经营环境分析 近10年的发展，随着消费能力和消费层次的快速提升，人们对休闲方式需求也是日新月异，“老钱买健康”已成为一种消费意识。部分会所在某地方已形成品牌店面，拥有固定消费群。如：深圳中航健身会所已在深圳各区形成品牌店，福田会所，地王会所、星河丹提会所等等。高尔夫球会渠道分析高尔夫球会渠道分析市场发展A、2010年，高尔夫运动在中国已有26个年头，其俱乐部的发展已经达到80家左右，据圈内人士预测，2015年将赶上日本，达到2700座高尔夫球场B、总体上，高球在中国还是贵族运动，属于
20、奢侈品消费，不过，未来中国高尔夫运动将实现平民化消费人数中国高尔消费人群达100万人，年增长比例达30%，潜在的高尔夫消费者现在是2000万，2020年可能5000万高尔夫客户分析（一）高尔夫客户分析（一）客户价值高端客户A、其中一半是国内的民营企业家，金融，证券、房地产、电信，IT等企业的中、高管人士、律师、文、体、中成功人士及部分公务人员和离职修养的老干部。B、别外一半主要是外籍人士和港、澳、台企业家/主技术人员客户特征A、多为男性，学历高或职位高B、分析思维和成功欲望强，生活体面、懂享受高尔夫客户分析（二）高尔夫客户分析（二）依球会级别不同，客户也会存在差异性，一般分三类；一、精神领袖私
21、密型目标客户：隐性顶级人物，对高球运动本身有较深厚的理解，重视精神享受及私密性，强调自我价值实现感运营特色；重视“专属服务”通常会组织一些国际国内赛事或品牌活动来显现价值，一般为封闭式运营。高尔夫客户分析（三）高尔夫客户分析（三）2、圈层文化集散型目标客户：显性顶级人群，对高球运动有一定理解但不深入，重视圈层文化及圈内交流，拥有较高的商务或人脉需求，通过圈层价值，来感受自我实现的价值运营特点，与商家合作组织特色型小赛事、圈子文化活动来搭建交流平台，保持会员，一般为半封闭半开放式运营。高尔夫客户分析（四）高尔夫客户分析（四）3、综合娱乐功能型目标客户：较高端商务人士，对高球运动不一定理解，重视参
22、与及营誉感，将高球看作旅游或者度假中一项休闲、娱乐的节目运营特色：以旅游配套作为高附加值项目，在服务中更多体现引导性、娱乐性、会更多考虑外部联盟。高尔夫球会渠道的前期沟通高尔夫球会渠道的前期沟通跟谁谈？跟谁谈？谈什么？谈什么？怎样谈？怎样谈？沟通三要素沟通三要素沟通三要素沟通三要素跟谁谈跟谁谈高尔夫球会组织架构高尔夫球会组织架构怎么谈怎么谈共赢共赢球会资源服务证券客户品牌.客户投资交友怎么谈怎么谈2011年东莞“外事杯”高尔夫邀请赛在厚街举行全新观澜湖泊尼 东莞 2011观澜湖高尔夫马拉松大赛辛迪端高尔夫学员高尔夫班健身俱乐部渠道分析健身俱乐部渠道分析一、市场分析：中国健身、产业逐渐形成，全国
23、健身俱乐部每年在以1000家的速度递增，截止到2010年3月31日，全国共有各类健身俱乐部3959家，其中131家采用连锁经营模式，共有1312个连锁店，连锁率达33.13%。民营资本在整个健身产业占据了90%的份额。客户分析A、多数为具有一定经济能力的知识型，技术型人士，追求自我价值B、封闭式的俱乐部，高端客户较多。跟谁谈跟谁谈健身俱乐部组织架构健身俱乐部组织架构美容院渠道分析美容院渠道分析美容行业分析A、中国美容行业是继房地产、汽车、旅游、电子通讯之后的第五消费热点，其中尤以医学美容为主的整形美容行业，美容化妆行业的增幅较大B、2009年中国化妆品市场零售规模超过1400亿元，已成为全球第三大化妆品市场，预计2015年中国化妆品零售市场规模将超过2200亿元C、连锁化、品牌化发展、分散网点、客户区域化客户分析女性占绝对比例，多为20-55岁的职业女性或高收入家庭跟谁谈跟谁谈连锁美容院组织架构连锁美容院组织架构怎么谈怎么谈“决这定一生美到底”专题讲座“38元深层洁肤新体验”“魅力女性”沙龙VIP联谊会高尔夫高尔夫/健身俱乐部健身俱乐部/美容院营销策略美容院营销策略联合营销联谊活动娱乐营销客户介绍小组营销小组营销联合营销活动小组营销小组营销免费中行小礼品小组营销小组营销心态与事业小组营销小组营销XX建行与XX建行的故事