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1、2010年4月刘亚人刘亚人渠道营销渠道营销20072007年加入经纪业务总部年加入经纪业务总部从事渠道营销工作从事渠道营销工作6 6年证券营业部工作经验年证券营业部工作经验1111年证券从业经历年证券从业经历中央财经大学中央财经大学 金融系金融系经济学学士经济学学士渠道营销渠道营销什么是渠道营销？什么是渠道营销？一一为什么要做渠道营销？为什么要做渠道营销？二二三三怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？四四做什么样的渠道？做什么样的渠道？Q&A:Q&A:Q&A:Q&A:证券行业的营销渠证券行业的营销渠证券行业的营销渠证券行业的营销渠道是什么？道是什么？道是什么？道是什么？什么是渠道？什么是渠道？证券公
2、司证券公司证券公司证券公司营业部营业部营业部营业部银行银行银行银行 保险保险保险保险基金基金基金基金 移动移动移动移动 电信电信电信电信 联通联通联通联通媒体媒体媒体媒体 电视电视电视电视 杂志杂志杂志杂志客客 户户网站网站网站网站论坛论坛论坛论坛/博客博客博客博客商业区商业区商业区商业区商场商场商场商场 超市超市超市超市汽车汽车汽车汽车4S4S店店店店社区社区社区社区 物业物业物业物业俱乐部俱乐部俱乐部俱乐部办公区办公区办公区办公区集团公司集团公司集团公司集团公司地产中介地产中介地产中介地产中介共性共性共性共性:潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户集中集中集中集中什么是渠道？什么是渠道？教材定义
3、教材定义营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。一系列途径，经过销售到达最终用户手中。-【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。体通道或路径。-【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒、凯文、凯文.莱
4、恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道？什么是渠道？渠道渠道渠道渠道销售销售销售销售通路通路通路通路 什么是营销？什么是营销？营销营销就是满足他人的需求需求，且自己获得赢利赢利。-菲利普.科特勒什么是营销？什么是营销？教材定义教材定义营销营销是一项有组织的活动，它包括创造是一项有组织的活动，它包括创造“价值价值”，将，将“价价值值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。-【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒、
5、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道营销？什么是渠道营销？渠道是销售可实现的渠道是销售可实现的先决条件和载体先决条件和载体渠道营销是实现有效销售的渠道营销是实现有效销售的直接直接手段手段渠道营销指通渠道营销指通过销售通路，过销售通路，将产品或服务将产品或服务传递给客户，传递给客户，且自己获得赢且自己获得赢利的过程。利的过程。什么是渠道营销？什么是渠道营销？渠渠 道道服服服服 务务务务客客客客户户户户产产产产 品品品品教材定义教材定义渠道营销是指通过特定的销售通路，渠道营销是指通过特定的销售通路，将将“价值价值”（产品或服务
6、）传递给（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。益的一系列过程。-【美美】菲利普菲利普.科特勒科特勒、凯文、凯文.莱恩莱恩.凯勒：凯勒：营销管理营销管理，上海人民出版社，上海人民出版社2006年版年版什么是渠道营销？什么是渠道营销？1 1、营销渠道本身不可替代、营销渠道本身不可替代为什么做渠道营销？为什么做渠道营销？简化了渠道两端的搜寻行为简化了渠道两端的搜寻行为渠道本身的价值渠道本身的价值巨大的销售网络巨大的销售网络2 2、坐商必变行商、坐商必变行商为什么做渠道营销？为什么做渠
7、道营销？（1 1）发展营销队伍）发展营销队伍 我们：客户经理团队我们：客户经理团队 !谁是公司最需要的人？谁是公司最需要的人？（2 2）发展更多网点）发展更多网点我们要走出去我们要走出去!成为千手观音成为千手观音做什么样的渠道？做什么样的渠道？券商券商银行银行行行业业环环境境产产品品服服务务特特性性风风险险承承受受能能力力资资源源匹匹配配程程度度寻求合作共赢伙伴寻求合作共赢伙伴思路决定出路思路决定出路20102010年年4 4月券商从业人员情况月券商从业人员情况(数据来源：中国证券业协会数据来源：中国证券业协会)20092009经纪业务排名经纪业务排名 网点数量网点数量 从业人员数从业人员数
8、一般证券业务一般证券业务 证券投资咨询证券投资咨询 证券经纪业务营销证券经纪业务营销 证券经纪人证券经纪人1 1银河证券银河证券214214 4,507 4,507 3,944 3,944 563 563 -3 3国信证券国信证券5454 7,963 7,963 7,101 7,101 388 388 474 474 -5 5广发证券广发证券189189 8,309 8,309 6,746 6,746 619 619 944 944 -8 8招商证券招商证券7171 3,136 3,136 1,577 1,577 235 235 1 1 1,323 1,323 1515齐鲁证券齐鲁证券1301
9、30 4,062 4,062 3,053 3,053 181 181 828 828 -1616联合证券联合证券5959 4,216 4,216 2,157 2,157 158 158 292 292 1,609 1,609 做什么样的渠道？做什么样的渠道？做什么样的渠道？做什么样的渠道？近三年部分券商市占率变化情况近三年部分券商市占率变化情况券商名称券商名称名次变化名次变化20092009年年20082008年年20072007年年银河证券银河证券-1 1 1 1 1 1 国信证券国信证券1 1 3 3 3 3 4 4 广发证券广发证券2 2 4 4 5 5 6 6 招商证券招商证券2 2
10、6 6 8 8 8 8 齐鲁证券齐鲁证券5 5 11 11 15 15 16 16 华泰联合华泰联合2 2 17 17 16 16 15 15 做什么样的渠道？做什么样的渠道？各种俱乐部各种俱乐部写字楼写字楼超市超市社区社区物业物业汽车汽车4S店店 银行银行通信运营商通信运营商网点规模、客户资源、丰富网点规模、客户资源、丰富产品、产品、ITIT优势优势兵家必争兵家必争 （保险、基金、券商（保险、基金、券商）主要营销渠道主要营销渠道做什么样的渠道？做什么样的渠道？经纪业务营销管理办法经纪业务营销管理办法（二（二九年十二月九年十二月）根据公司经纪业务发展营销战略，根据公司经纪业务发展营销战略，公司
11、确立银行渠道为主公司确立银行渠道为主要营销渠道要营销渠道，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、写字，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、写字楼等营销渠道为辅助营销渠道。楼等营销渠道为辅助营销渠道。做什么样的渠道？做什么样的渠道？经纪业务营销管理办法经纪业务营销管理办法（二（二九年十二月九年十二月）经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的拓展与开发，协调总经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的拓展与开发，协调总部相关部门推动各银行三方存管业务合作，辅助营业部开发各省、直部相关部门推动各银行三方存管业务合作，辅助营业部开发各省、直辖市银行分行营销渠道；营业部市场营销部市场总监、渠道管理岗负辖市银
12、行分行营销渠道；营业部市场营销部市场总监、渠道管理岗负责各银行分行、支行营销渠道的拓展与开发。责各银行分行、支行营销渠道的拓展与开发。其他营销渠道主要依托营业部进行开发。其他营销渠道主要依托营业部进行开发。做什么样的渠道？做什么样的渠道？思路决定出路：思路决定出路：树立树立以以银行为主银行为主 其他为辅其他为辅的渠道观的渠道观怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光
13、面对同业竞争（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道哪些网点是必争的？哪些网点是必争的？地理位置：近的优先掌控地理位置：近的优先掌控 不等于远的不要不等于远的不要 客户数量客户数量&流量：潜在客户集中流量：潜在客户集中 客户质量：有实力的网点客户质量：有实力的网点 如银行渠道中拥有财富中心、理财中心如银行渠道中拥有财富中心、理财中心、大支行营业室、大支行营业室 的银行网点的银行网点利用契机：有渊源、有活动利用契机：有渊源、有活动怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三
14、）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （1）每天接待多少客户，本月开发多少客户（2）证券、营销（5）电脑、移动存储、业务表单、纸、笔（4）展台、折页、易拉宝（3）符合银河与银行双重标准细节决定成败、处处彰显专业，体细节决定成败、处处彰显专业，体现品牌风范现品牌风范1 1、专业化营销、专业化营销（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （二）有效开
15、展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 2 2、熟悉银行各部门职能、熟悉银行各部门职能-业务层面业务层面现金业务现金业务XXX支行支行支行框架图支行框架图-业务层面业务层面转帐业务转帐业务对公前台对公前台对公后台对公后台对私前台对私前台（零售）（零售）对公业务对公业务零售业务零售业务公司营销部公司营销部（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作支行框架图支行框架图-管理层面管理层面XXX支行支行零售（理财）负责人零售（理财）负责人支行行长支行行长副行长副行长行长助理行长助理公司营销部负责人公司营销部负责人会计经理会计经理客户经理
16、客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理对公柜台对公柜台负责人负责人零售柜台零售柜台负责人负责人柜员柜员柜员柜员柜员柜员2 2、熟悉银行各部门职能、熟悉银行各部门职能-管理层面管理层面（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作3 3、关键人、关键人右图的两张扑克牌右图的两张扑克牌是猫（王）大？是猫（王）大？还是还是J J大？大？银行客户经理银行客户经理银行支行行长银行支行行长（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作3 3、关键人：银行客户经理、关键人：银行客户经理客户经理客户经理行长做的是管理工作行长做的是管理工作客户经理做的是服务和销售工作客户经理做的是
17、服务和销售工作他们是直接面对客户的人他们是直接面对客户的人他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源 他们具有掌控客户的能力他们具有掌控客户的能力他们是最能帮助我们的人！他们是最能帮助我们的人！（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作4 4、探索银行与券商合作的内涵、探索银行与券商合作的内涵有利于产品的开发。有利于产品的开发。为融资融券、期货等业务提为融资融券、期货等业务提供了合作机会，奠定了合作供了合作机会，奠定了合作基础。基础。扩大银行客户群体。扩大银行客户群体。改善银行客户群体结构。改善银行客户群体结构。促进银行产品对外销售。促进银行产品对外
18、销售。增加银行的对公同业存款。增加银行的对公同业存款。银行银行关注关注券商的投研咨询。券商的投研咨询。托管费、手续费收入及中间业托管费、手续费收入及中间业务收入。务收入。（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作4 4、探索银行与券商合作的内涵、探索银行与券商合作的内涵券商丰富的客户资源，优券商丰富的客户资源，优质高市值的客户。质高市值的客户。三方存管客户指标三方存管客户指标AUM指标指标（Asset Under anagement，即，即“资产管理资产管理规模规模”）银行银行客户经理客户经理关注关注其他任务指标其他任务指标（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作5 5、
19、融入银行、融入银行:挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道接纳接纳接纳接纳抵触抵触抵触抵触？!BeforeBeforeAfterAfter银行是我的帮手银行是我的帮手银行的客户成为了银行的客户成为了 我的客户我的客户我要成为银行的帮手我要成为银行的帮手我要为银行的客户我要为银行的客户 提供服务提供服务（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作5 5、融入银行、融入银行:挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道客户一定先是银行客户后是券商客户客户一定先是银行客户后是券商客户从帮助银行的角度了解银行需求从帮助银行的角度了解银行需求 了解银行需求就是了解银了解银行需求就是了解银行客户的需求。行客户的需求
20、。与银行形成合力：与银行客户经理形成与银行形成合力：与银行客户经理形成 1+12 的效果。的效果。（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作5 5、融入银行、融入银行:挖掘渠道中的渠道挖掘渠道中的渠道代发工资代发工资客户客户公公 积积 金金客户客户贷贷 款款客户客户A GroupC GroupB Group怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞
21、争（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动、持续开展营销活动一盒高露洁放货架上：销量是多少？一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁放货架上：销量是多少？黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁绑个牙刷（买一送一活动）黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁绑个牙刷（买一送一活动）放货架上：销量是多少？放货架上：销量是多少？（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
22、（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 1、持续开展营销活动、持续开展营销活动一张一张“开户到银河开户到银河”宣传资料放宣传资料放 在银行营业厅：开户量是多少？在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，一张客户经理驻点，一张“开户到银河开户到银河”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，新开户附赠小礼品，一张客户经理驻点，新开户附赠小礼品，一张“开户到开户到 银河银河”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务，一张客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务
23、，一张“开开户到银河户到银河”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销、差异化营销（1）人员的差异化）人员的差异化银行的客户经理对客户来说是销售人员。银行的客户经理对客户来说是销售人员。我们的客户经理对客户来说是我们的客户经理对客户来说是理财专家、投资顾问理财专家、投资顾问。（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销、差异化营销（2）产品的差异化）产品的差异化 Text in here外汇外汇 黄金黄金国债国债保险保险
24、银行银行借记卡借记卡信用卡信用卡基金基金理财产品理财产品储蓄储蓄贷款贷款特征：特征：低风险低风险低收益低收益（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 Text in here融资融券融资融券国债国债企业债企业债证券公司证券公司股票股票 权证权证基金基金理财产品理财产品 特征：特征：种类丰富，适应种类丰富，适应不同需求的客户。不同需求的客户。（把适合的产品（把适合的产品卖给适合的客卖给适合的客户，符合监管机户，符合监管机关投资者适当性关投资者适当性管理的要求）管理的要求）期货期货（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、
25、差异化营销、差异化营销债券：记账式国债（券商）、凭证式国债（银行）债券：记账式国债（券商）、凭证式国债（银行）理财产品：投资方向的不同、风险不同理财产品：投资方向的不同、风险不同基金：真正有冲突的产品基金：真正有冲突的产品（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 2、差异化营销、差异化营销（3）二者关系）二者关系透过产品差异体现人员的专业化差异透过产品差异体现人员的专业化差异从而建立起客户对银河客户经理的专业化认可程度从而建立起客户对银河客户经理的专业化认可程度 怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工
26、作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（四）渠道关系维护（四）渠道关系维护1、三种方式、三种方式（1）专业式：渠道维护最高境界）专业式：渠道维护最高境界 与银行客户经理共同开发外部客户与银行客户经理共同开发外部客户（2）情感式：）情感式：一个都不能少（行长一个都不能少（行长 重要客户经理重要客户经理 大堂经理大堂经理（3）任务式）任务式适度适度二八定律：二八定律：80%情感情感+20%任务任务（四）渠道关系维护（四）渠道关系维护2、两种关系、两种
27、关系客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户经理的自我提升（专业素质、服务技能）。经理的自我提升（专业素质、服务技能）。客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户未客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户未必完全清楚自身的需求。必完全清楚自身的需求。怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对
28、同业竞争（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争1、展现、展现最优秀的一面最优秀的一面品牌形象品牌形象=产品产品/服务品牌服务品牌+公司品牌公司品牌+个人品牌个人品牌（1）产品产品与服务与服务优势优势基金交易宝基金交易宝公司债的网下认购公司债的网下认购骏马骏马与与宝马宝马投顾投顾顾问部顾问部IBIB业务业务（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争基金交易宝基金交易宝 “中国银河证券封闭式基金交易宝中国银河证券封闭式基金交易宝”是由银河基金研究中心独家是由银河基金研究中心独家开发的封闭式基金交易策略。开发的封闭式基金交易策略。其基本思路是其基本思路是:在按照在按照“价值宝价值宝”确定的战
29、略性持有确定的战略性持有封闭式基金封闭式基金的的基础上结合基础上结合交易免征印花税交易免征印花税的特点的特点,参考参考封闭式基金内在投资价值排封闭式基金内在投资价值排序一览表序一览表进行交易进行交易,抓住结构性机会抓住结构性机会,在获取封闭式基金长期投资收在获取封闭式基金长期投资收益的基础上攫取超额收益。长期持有基金益的基础上攫取超额收益。长期持有基金,但不是长期持有一只基金不但不是长期持有一只基金不动动,而是要结合基金之间的估值差异做转换性交易。而是要结合基金之间的估值差异做转换性交易。基金研究中心推荐与基金研究中心推荐与“封闭式基金长期投资价值宝封闭式基金长期投资价值宝”和和“企业投企业投
30、资基金避税宝资基金避税宝”共同使用。共同使用。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争公司债的网下认购公司债的网下认购 0808年、年、0909年公司债、企业债受到市场的追捧，债券市场收益大于年公司债、企业债受到市场的追捧，债券市场收益大于股票市场收益。为了充分发挥公司债券融资总部的优势资源，在债券股票市场收益。为了充分发挥公司债券融资总部的优势资源，在债券市场火爆的时候，公司将通过向债券发行一级市场争取网下认购额度，市场火爆的时候，公司将通过向债券发行一级市场争取网下认购额度，为营业部新增客户提供投资品种，投资者可以为营业部新增客户提供投资品种，投资者可以通过网下认购的方式无通过网下认购
31、的方式无须进行配售直接获得公司债、企债须进行配售直接获得公司债、企债（网上认购的比例较低，火爆的时（网上认购的比例较低，火爆的时候认购都不足候认购都不足1%1%）。因此，特定时期的公司债网下认购能为营业部营）。因此，特定时期的公司债网下认购能为营业部营销，尤其是新增客户的营销提供有力支持，这也是其他券商无法比拟销，尤其是新增客户的营销提供有力支持，这也是其他券商无法比拟的。的。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争骏马与宝马骏马与宝马 ：银河骏马银河骏马短线快参短线快参、银河宝马银河宝马中线参考中线参考是投资顾问是投资顾问部集优秀投资理财分析师团队，通过财务数据、交易数据、价值驱动部集优
32、秀投资理财分析师团队，通过财务数据、交易数据、价值驱动等要素的分析，为中短线投资者投资者精选出的一批具有估值优势和等要素的分析，为中短线投资者投资者精选出的一批具有估值优势和成长空间的股票。旨在捕捉热点，以期投资者在合适点位进入潜力板成长空间的股票。旨在捕捉热点，以期投资者在合适点位进入潜力板块，获取超额收益。块，获取超额收益。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争投资顾问部投资顾问部 中国银河证券在投顾团队建设方面的特有优势，即针对市场变化和中国银河证券在投顾团队建设方面的特有优势，即针对市场变化和投资者需求，定期组织各行各业的高端高峰论坛，投资者需求，定期组织各行各业的高端高峰论坛，
33、投顾专家讨论会投顾专家讨论会 ，内部内部“视频讲座视频讲座”等，针对性的进行投资顾问服务。等，针对性的进行投资顾问服务。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争IBIB业务业务 中国银河证券是中国银河证券是20072007年年首家获得首家获得IBIB业务资格业务资格的证券公司，目前也的证券公司，目前也是通过资格验收获得是通过资格验收获得IBIB业务资格营部最多（业务资格营部最多（4040余家）的券商。在股指余家）的券商。在股指期货业务方面，银河证券与具有海外股东背景（荷兰银行）的银河期期货业务方面，银河证券与具有海外股东背景（荷兰银行）的银河期货强强联手，不管是在技术、咨询、系统，还是团队
34、方面都有着其他货强强联手，不管是在技术、咨询、系统，还是团队方面都有着其他券商无法超越的优势。券商无法超越的优势。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争1、展现、展现最优秀的一面最优秀的一面品牌形象品牌形象=产品产品/服务品牌服务品牌+公司品牌公司品牌+个人品牌个人品牌（2）品牌）品牌优势优势股东实力最强股东实力最强仅有的几家央企之一仅有的几家央企之一（3 3）个人品牌）个人品牌 展现你最优秀的一面展现你最优秀的一面 （五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争2、避免与对手发生正面冲突、避免与对手发生正面冲突（1）宣传自己，不）宣传自己，不诋毁他人。诋毁他人。（2 2）冷静理智，不卑不
35、亢。）冷静理智，不卑不亢。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争3 3、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管、强大的执行力是成功的保证，良好的工作习惯是自我管理的第一步，试着按以下的要点去做。理的第一步，试着按以下的要点去做。（1 1）早到不早退，严格遵守银行工作时间。）早到不早退，严格遵守银行工作时间。别以为没人注意到你的出勤情况，或许有很多眼睛在瞧着呢。如果别以为没人注意到你的出勤情况，或许有很多眼睛在瞧着呢。如果能提早一点到银行网点，就显得你很重视这份工作。能提早一点到银行网点，就显得你很重视这份工作。（2 2）制定合理的目标。）制定合理的目标。运用运用SMARTSMA
36、RT原则订立清晰可量化的现实目标。原则订立清晰可量化的现实目标。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（3 3）跟住关键人。）跟住关键人。与大堂经理、重要客户经理搞好了关系，就不难开展工作了。我与大堂经理、重要客户经理搞好了关系，就不难开展工作了。我们的目标是要把银行的资源开发出来，但是不要一味地想着怎样开户，们的目标是要把银行的资源开发出来，但是不要一味地想着怎样开户，要与银行员工成为朋友。要与银行员工成为朋友。（4 4）善于学习。）善于学习。向银行工作人员学习银行业务知识，为日常工作提供便利。学习证向银行工作人员学习银行业务知识，为日常工作提供便利。学习证券专业知识、投资理财技巧，做
37、一个专业的证券从业人员。券专业知识、投资理财技巧，做一个专业的证券从业人员。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（5 5）任务式维护要适度。）任务式维护要适度。为了与银行维持良好合作关系，有时候有必要协助银行完成一下为了与银行维持良好合作关系，有时候有必要协助银行完成一下他们的各类任务，但我们的资源是有限的，一个证券营业部对多个银他们的各类任务，但我们的资源是有限的，一个证券营业部对多个银行网点，我们不可能帮银行完成全部任务；要牢记任务式维护与情感行网点，我们不可能帮银行完成全部任务；要牢记任务式维护与情感式维护的二八定律，业务的本质和核心仍是人的问题；更要积极完善式维护的二八定律，业
38、务的本质和核心仍是人的问题；更要积极完善自己，专业式维护才是渠道维护的最高境界。自己，专业式维护才是渠道维护的最高境界。（6 6）立刻动手。）立刻动手。接到工作要立刻动手，迅速准确及时完成，反应敏捷给人的印象接到工作要立刻动手，迅速准确及时完成，反应敏捷给人的印象是金钱买不到的。是金钱买不到的。（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争（7 7）谨言。）谨言。遭遇银行内部争端，不参与，不发表个人观点。在银行，我们代遭遇银行内部争端，不参与，不发表个人观点。在银行，我们代表的是银河，要体现出大券商的风范。表的是银河，要体现出大券商的风范。（8 8）苦中求乐。）苦中求乐。工作虽然艰辛，但在乐观的
39、人眼中，无论发生什么事情，后果都工作虽然艰辛，但在乐观的人眼中，无论发生什么事情，后果都是可以接受的，并且因为接受而坦然。是可以接受的，并且因为接受而坦然。怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争坚持：快乐的坚持坚持：快乐的坚持！锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的伟大的作品
40、不是靠力量，而是靠坚持来完成的坚持：快乐的坚持！坚持：快乐的坚持！证证 券券 销销 售售 人人 员员 分分 类类世界上的销售人员就有了成功世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。后一类失败了。销售人员销售人员认真做的认真做的应付做的应付做的做后有总结的做后有总结的做后没有总结的做后没有总结的做的做的不做的不做的最最后后分分为为坚持：快乐的坚持！坚持：快乐的坚持！坚持在同一行业做下去坚持在同一行业做下去坚持在同一家公司做下去坚持在同一家公司做下去坚持客户跟踪与维护坚持客户跟踪与维护坚持学习坚持学习快乐的坚持（乐观人的销售业绩高快乐的坚持（乐观人
41、的销售业绩高 于悲观人的于悲观人的20-50%）（二）有效开展渠道营销工作（二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（五）阳光面对同业竞争渠道营销渠道营销渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户，渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户，且自己从中收益且自己从中收益。思路决定出路：思路决定出路：树立银行为主树立银行为主，其他为辅，其他为辅的渠道观的渠道观怎么做渠道营销？怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（一）找到适合的渠道重在坚持：快乐的坚持重在坚持：快乐的坚持!坚持坚持:快乐的坚持！快乐的坚持！坚持做渠道坚持做渠道 坚持做银行渠道。坚持做银行渠道。成为专业人才成为专业人才探索探索.发现发现Thank You!