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1、证券营销客户开拓的证券营销客户开拓的方法方法缘故法缘故法亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯妯娌、伯同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居朋友家的邻居同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友争对手、战友朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街健身、逛街升级
2、缘故法升级缘故法由消费而认识的人由消费而认识的人 由孩子而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人由爱人而认识的人由维修而认识的人由维修而认识的人 由宗教而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人由客户而认识的人 被推销而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人由其它而认识的人 转介绍转介绍转介绍推荐人应具备的特质转介绍推荐人应具备的特质a a、他满意您的服务品质、他满意您的服务品质b b、相信您的人格和能力、相信您的人格和能力c c、认可您投资专业素养、认可您投资专业素养d d、转介绍人应乐于
3、助人、转介绍人应乐于助人e e、转介绍人愿意帮助您、转介绍人愿意帮助您f f、他拥有您想要的市场、他拥有您想要的市场g g、对被介绍者有影响力、对被介绍者有影响力h h、认同证券投资行业、认同证券投资行业转介绍的优点转介绍的优点1 1、转介绍比其他方法更容易获得有潜质的、转介绍比其他方法更容易获得有潜质的准客户准客户2 2、可信度强，销售成功率高、可信度强，销售成功率高3 3、客户的从众心态、客户的从众心态4 4、获得再次转介绍的机率高、获得再次转介绍的机率高5 5、业务员所受拒绝的可能小、业务员所受拒绝的可能小6 6、建立成熟的目标市场、建立成熟的目标市场获得推介的缘由获得推介的缘由60%6
4、0%中意你的为人中意你的为人23%23%觉得他们的朋友需要觉得他们的朋友需要10%10%信赖你的公司信赖你的公司7%7%其他其他直接开拓法直接开拓法拓展客户随身携带物品：拓展客户随身携带物品：工作证件：胸牌、执业证书、业务名片工作证件：胸牌、执业证书、业务名片展示资料：公司介绍、产品资料、投资者展示资料：公司介绍、产品资料、投资者调查问卷、投资建议书、预约开户表调查问卷、投资建议书、预约开户表营销工具：笔记本电脑（软件、视频）、营销工具：笔记本电脑（软件、视频）、U U盘、记事本、笔盘、记事本、笔登门拜访，考虑带些小礼物。登门拜访，考虑带些小礼物。直接开拓法直接开拓法1 1、陌生拜访（扫街、扫
5、楼）、陌生拜访（扫街、扫楼）基本功基本功 缘故法介绍法不适用时缘故法介绍法不适用时 锻炼心理素质的新人常用的方法锻炼心理素质的新人常用的方法 锻炼技巧锻炼技巧 磨练心态磨练心态 抗击打能力抗击打能力2 2、信函开拓法（信件、电邮、短信）、信函开拓法（信件、电邮、短信）3 3、区域咨询法（摆摊、摆台、摆小区、驻点）、区域咨询法（摆摊、摆台、摆小区、驻点）街道、商场、银行、小区街道、商场、银行、小区4 4、随机开拓法（随时随地、无处不销售）、随机开拓法（随时随地、无处不销售）地铁地铁 公交公交 买菜买菜 遛弯遛弯 健身健身直接开拓法直接开拓法5 5、资料收集法、资料收集法 新闻、报纸等渠道收集信息，电话短信联系新闻、报纸等渠道收集信息，电话短信联系6 6、社团开拓法、社团开拓法 俱乐部俱乐部 会所活动会所活动 学习班学习班 沙龙沙龙 旅行团旅行团 车友会车友会 论坛论坛QQQQ群聚会群聚会7 7、互联网开拓、互联网开拓 论坛（论坛（BBSBBS）各大财经网站各大财经网站 个人博客个人博客 个人网站个人网站 微博微博 QQQQ群群 人人人人 腾讯朋友腾讯朋友