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1、教练技术教练技术主讲人：吴继凯主讲人：吴继凯课题：教练技术四大能力课题：教练技术四大能力一、聆听一、聆听二、发问二、发问三、区分三、区分四、回应四、回应教教练练四四大大基基本本能能力力为什么要聆听？为什么要聆听？l从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置用教练的话说，用教练的话说，聆听是为了获取资料了解真相，聆听是为了获取资料了解真相，得到回应然后有针对地给予回应。得到回应然后有针对地给予回应。六个方面聆听六个方面聆听l对方的话语对方的话语他讲话的内容够清晰吗？他讲话的内容够清晰吗？明确还是含糊？明确还是含糊？是什么样的是什么样的语气，坚定、肯定语气，坚定、
2、肯定还是软还是软弱？弱？l身体语言身体语言他讲话时是他讲话时是什么表情什么表情？是是什么姿势什么姿势？他的他的身心是一致身心是一致的吗？的吗？此刻的他是放松的吗？此刻的他是放松的吗？他讲话之前的行为是什么？他讲话之前的行为是什么？和行为后和行为后有改变吗？有改变吗？l情绪和感觉：情绪和感觉：那份情绪是什么？那份情绪是什么？他的情绪是不稳定的吗？他的情绪是不稳定的吗？他的情绪和感觉给他的他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什信号对他意味着什么？么？他有他有认识到这份情绪吗认识到这份情绪吗？他有学习到这份情绪的意义吗？他有学习到这份情绪的意义吗？他的这份情绪和他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗感觉有
3、助于他的目标吗？他的焦点所在：他的焦点所在：他的焦点在目标结果上他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？呢，还是在问题上？他的焦点在过去呢，还是在现在或未来他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？他的他的焦点在外，还在内焦点在外，还在内？他的焦点他的焦点在别人身上，还是在自己身上在别人身上，还是在自己身上？l对方的信念对方的信念他话语后面的正面信念是什么？他话语后面的正面信念是什么？信念后面还有什么信念？信念后面还有什么信念？这份信念有多强烈这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？（伴随的是什么情绪）？他的信念有助于他的目标吗？他的信念有助于他的目标吗？l价值观价值观他话语后面的正面动机是什么？他话语
4、后面的正面动机是什么？这件事后面他追求的价值是什么？这件事后面他追求的价值是什么？那份价值后面还为了什么？那份价值后面还为了什么？最高价值最高价值是什么？是什么？他的价值观有助于他的目标吗？他的价值观有助于他的目标吗？聆听的三个境界聆听的三个境界l用耳朵听，这是聆听的最基本形式，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段只可以听到话语当然也是最低的阶段只可以听到话语l用眼睛、用耳朵用自己的感觉进行全身心的聆听用眼睛、用耳朵用自己的感觉进行全身心的聆听l最高境界是最高境界是“无心胜有心无心胜有心”完全不用自己任何判断地聆听完全不用自己任何判断地聆听不受任何经验限制和束缚不受任何经验限制和
5、束缚聆听到自己想要的任何答案，聆听到自己想要的任何答案，那是那是“无无”的境界或者说是的境界或者说是“中立中立”的境界的境界发问发问扭转注意力扭转注意力如我们对比以下的问句：如我们对比以下的问句：1我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？2我怎样才能改变目前的沮丧，我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎？让自己重新快乐起来且更受欢迎？1他为什么要这么对我不公呢？他为什么要这么对我不公呢？2这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？1岂有此理？这岂不让人生气？岂有此理？这岂不让人生气？2在这件事情上我可
6、以学到什么？在这件事情上我可以学到什么？我要如何找出其中可能的机会？我要如何找出其中可能的机会？1今天我又少赚了多少钱？今天我又少赚了多少钱？2今天又有什么让我感到高兴？今天又有什么让我感到高兴？什么值得我感谢？什么值得我感谢？l好的问题让我们注意所忽略的事情好的问题让我们注意所忽略的事情如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事情？情？l好问题能发掘出我们可用的资源；好问题能发掘出我们可用的资源；我怎么样才能挽回这种不利的局面？我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使
7、它更上一层楼而比以前更好？除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢？为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？选择性问题：选择性问题：答案是回答“是”或“否”的问句；提供两个或两个以上供选择之答案的问句；难道式问句没有选择的选择性问句；开放性问题问句：开放性问题问句：如，你想要的是什么？如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢？如，什么时候可以做到？如，哪里可以更好？如，为什么你想要这个结果？如，你怎么样才能做到这件事？l发问问题的方向：发问问题的方向：为了收集信息；为了明确目标；为了启发引导；为了激励对方；为了挑战对方；区分区分l为什么教练要区分？区分什么？怎么区分？为什么教练要区分？区分什么？怎么
8、区分？l区分事实和假设区分事实和假设当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪吗？当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪吗？l区分事实和真相区分事实和真相女孩子笑着对他的男友说女孩子笑着对他的男友说“讨厌讨厌”“你真坏你真坏”，还一直打他，你会聆听并区分她说话的内容和话还一直打他，你会聆听并区分她说话的内容和话语后面的真相吗？语后面的真相吗？返回返回区分概念认识误区区分概念认识误区一、信任和信用一、信任和信用教练教练：你信任的男人有多少？：你信任的男人有多少？王小姐王小姐：很多。：很多。教练教练：那你是不是会嫁给他们每一个人呢？：那你是不是会嫁给他们每一个人呢？王小姐王小姐：当然不会啦。：当然不会
9、啦。教练教练：所以，你信任一个人，但并不等于你就要：所以，你信任一个人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借钱给他，对吗？做一些事情，更不等于你要借钱给他，对吗？返回返回二、真共赢和假共赢二、真共赢和假共赢有学员问教练有学员问教练：我有一个老婆，：我有一个老婆，还有一个很好的女朋友，还有一个很好的女朋友，我想两全其美我想两全其美。你可不可以告诉我怎么才可以共赢？你可不可以告诉我怎么才可以共赢？教练教练：这跟共赢有什么关系？这跟共赢有什么关系？学员学员：我想两个都拥有啊。：我想两个都拥有啊。教练教练：可以啊，不过你有没有问过，：可以啊，不过你有没有问过，这两个女人她们想不想这样？这两个女人
10、她们想不想这样？我知道你很想她们两个都拥有，我知道你很想她们两个都拥有，但是你有没有问过这两个女人但是你有没有问过这两个女人想不想让你两个都拥有？想不想让你两个都拥有？学员学员：当然不同意罗。：当然不同意罗。教练教练：那这样只是你赢他们输罗，：那这样只是你赢他们输罗，又怎么会是共赢呢？又怎么会是共赢呢？回应回应l为什么要回应回应什么怎么应为什么要回应回应什么怎么应？u我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外？界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。回应可以是一份情绪和感觉；回应可以是一个行为；回应可以是一种状态；回应可以是
11、语言，也可以是沉默；回应可以是看起来不是回应的回应；回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听回应是什么，全由你自己定义；NLP则说，没有失败，只有回应。l教练的作用教练的作用就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。教练中，回应是一个很重要的工具。回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下最好的回应。每一份回应都是你学习的信号。l教练在回应的时候应注意教练在回应的时候应注意：真诚真诚明确明确焦点在被教练者的心态和目标焦点在被教练者的心态和目标区分区分中立中立不一定要给对方建议不一定要给对方建议