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1、三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判商商务谈判判 主讲人：欧阳元 TEL：18217917075 QQ：731792977三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判本章主要内容 第一节 谈判的定义和动因 第二节 谈判的要素和类型 第三节 谈判者的素质和能力第一章 导 论 三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判课课程程程程导导入：入：入：入：有有事事示示意意 手手机机静静音音着着装装得得体体按按时时上上课课自我要求自我要求课堂要求课堂要求对大家的要求对大家的要求课程要求课程要求“谈判谈判”准准时上下上下课尊重学生尊重学生手机静音手机静音认真真积极极参
2、与互参与互动踊踊跃发言言三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判第一节 谈判的定义和动因一、谈判的定义谈：说话或者讨论，阐述自己的意愿，发表自己的责权利和看法。判：分辨和评定，努力争取自己的利益和协调双方的意愿达到一致。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判第一节 谈判的定义和动因一、谈判的定义三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判一、谈判的定义第一节 谈判的定义和动因谈判的相互性谈判的目的性 谈判的协商性基本的特点综综上所述，我上所述，我上所述，我上所述，我们们把把把把谈谈判定判定判定判定义为义为：谈谈判判判判主体主体主体主体为为了达到各自的了达
3、到各自的了达到各自的了达到各自的目的目的目的目的，相互之相互之相互之相互之间间进进行反复行反复行反复行反复协协商商商商的一种的一种的一种的一种过过程活程活程活程活动动。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判第一节 谈判的定义和动因二、谈判的动因三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判二、谈判的动因第一节 谈判的定义和动因三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判一、谈判的基本要素第二节 谈判的要素和类型谈判当事人（主体）谈判议题谈判背景谈判标的三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判谈判当事人（主体）谈判当事人，是指在谈判活动中有关各方面
4、的所有参与者，包括台上和台下的谈判人员。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判谈判标的引起谈判的客观事实起因、谈判的物质的或虚拟的客体。形态属性分固态气态液态精神知识高技术交易形式分买卖合同合作合同合资合同兼并承包BOT（built operation and transfer）咨询（顾问)招投标谈判标的类别三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判谈判议题商务谈判的议题是指商务谈判围绕谈判标的需商议的具体问题。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判谈判背景环境背景组织背景人员背景政治政治经济经济文化文化历史历史理念理念规划规划策略策略经历经历学历学
5、历作风作风追求追求素质素质风格风格三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判二、谈判的主要类型第二节 谈判的要素和类型（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（412人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判1主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2客场谈判，也称客座谈
6、判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3中立地谈判或主客轮流谈判。（三）按商务谈判所在地分类三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判（四）按谈判的态度与方法1硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。2软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。3原则式谈判，也称价值型谈判。强调公正和公平价值。谈判中对人温和，对事强硬，把人和事分开。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判（五）按商务谈判的沟通方式分类1.是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流
7、信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。口头谈判书面谈判网络虚拟谈判3是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。2是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判（六）按谈判参与方的国域界限三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判第三节 谈判者的素质和能力一、谈判者的素质（一）思想道德素质三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判企企业方面的知方面的知识产品方面的知品方面的知识营销与与谈判判方面的知方面的知识客客户方面的知方面的知识竞争方面的知识竞争方面的知识业务素质业务
8、素质（二）业务素质三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判锻炼心志是提高心理素质的核心。首先要热爱谈判工作，把它看作一项富有挑战的事业去做。再次要以平常心对待挫折，要以不幸为师。最后，谈判人员要努力凝视自我的心灵，并且多去理解他人心中的感受，凡事站在对方的角度去思考问题。（三）心理素质三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判强调身体健康，还包括良好的气质、广泛的兴趣、端庄的仪表、完美的个性、真诚和丰富的情感等。（四）身体素质三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判出色的语言表达能力不断学习的能力较强的社交应变能力敏锐的洞察能力高超的处理异议的能力二、谈判者的能力三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判 End End 谢谢！谢谢！