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1、三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优商务谈判商务谈判 主讲人：欧阳元 TEL：731792977三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优本章主要内容 第一节 谈判的定义和动因 第二节 谈判的要素和类型 第三节 谈判者的素质和能力第一章 导 论 三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优课课程程导导入：入：有有事事示示意意 手手机机静静音音着着装装得得体体按按时时上上课课自我要求自我要求课堂要求课堂要求对大家的要求对大家的要求课程要求课程要求“谈判谈判
2、”准时上下课准时上下课尊重学生尊重学生手机静音手机静音认真积极认真积极参与互动参与互动踊跃发言踊跃发言三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优第一节 谈判的定义和动因一、谈判的定义谈：说话或者讨论，阐述自己的意愿，发表自己的责权利和看法。判：分辨和评定，努力争取自己的利益和协调双方的意愿达到一致。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优第一节 谈判的定义和动因一、谈判的定义三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优一、谈判的定义第一节 谈判的定义和动因谈
3、判的相互性谈判的目的性 谈判的协商性基本的特点综上所述，我们把谈判定义为：综上所述，我们把谈判定义为：谈判谈判主体主体为了达到各自的为了达到各自的目的目的，相互之间相互之间进行反复进行反复协商协商的一种的一种过程活动过程活动。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优第一节 谈判的定义和动因二、谈判的动因三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优追求利益谋求合作（双赢）寻求共识二、谈判的动因第一节 谈判的定义和动因三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优一
4、、谈判的基本要素第二节 谈判的要素和类型谈判当事人（主体）谈判议题谈判背景谈判标的三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优谈判当事人（主体）谈判当事人，是指在谈判活动中有关各方面的所有参与者，包括台上和台下的谈判人员。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优谈判标的引起谈判的客观事实起因、谈判的物质的或虚拟的客体。形态属性分固态气态液态精神知识高技术交易形式分买卖合同合作合同合资合同兼并承包BOT（built operation and transfer）咨询（顾问)招投标谈判标的类别三亚学院SAN
5、YA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优谈判议题商务谈判的议题是指商务谈判围绕谈判标的需商议的具体问题。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优谈判背景环境背景组织背景人员背景政治政治经济经济文化文化历史历史理念理念规划规划策略策略经历经历学历学历作风作风追求追求素质素质风格风格三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优二、谈判的主要类型第二节 谈判的要素和类型（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。三亚学院SANYA UNIV
6、RSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（412人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优1主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3中立地谈判或主客轮流谈判。（三）按商务谈判所在地分类三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优
7、不懈则优（四）按谈判的态度与方法1硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。2软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。3原则式谈判，也称价值型谈判。强调公正和公平价值。谈判中对人温和，对事强硬，把人和事分开。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优（五）按商务谈判的沟通方式分类1.是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。口头谈判书面谈判网络虚拟谈判3是基于互联网等信息化工具
8、，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。2是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优（六）按谈判参与方的国域界限三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优第三节 谈判者的素质和能力一、谈判者的素质（一）思想道德素质三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优企业方面的知识企业方面的知识产品方面的知识产品方面的知识营销营销与谈判与谈判方面方面的知识的知识客户方面的知识客户方面的知识竞争方面的知识竞争方
9、面的知识业务素质业务素质（二）业务素质三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优锻炼心志是提高心理素质的核心。首先要热爱谈判工作，把它看作一项富有挑战的事业去做。再次要以平常心对待挫折，要以不幸为师。最后，谈判人员要努力凝视自我的心灵，并且多去理解他人心中的感受，凡事站在对方的角度去思考问题。（三）心理素质三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优强调身体健康，还包括良好的气质、广泛的兴趣、端庄的仪表、完美的个性、真诚和丰富的情感等。（四）身体素质三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优出色的语言表达能力不断学习的能力较强的社交应变能力敏锐的洞察能力高超的处理异议的能力二、谈判者的能力三亚学院SANYA UNIVRSITY2014商务谈判有容乃大有容乃大 不懈则优不懈则优 End End 谢谢！谢谢！