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1、引例一农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了我们到别的地方去买好了” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都
2、买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 1、礼节性的交际语言l “ “欢迎远道而来的朋友欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与
3、您很荣幸能与您共事共事”，“愿我们的工作能为扩大和加强双方愿我们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献的合作作出贡献”等；等；l特征：特征：礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性；的装饰性；l功用：功用：缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的的心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的气氛。气氛。 2、专业性的交易语言l国际商会编写的国际商会编写的19901990年国际贸易术语解释通年国际贸易术语解释通则则明确了明确了“成本加运费加保险费成本加运费加保险费(CIF) ” (CIF) ” 定义
4、及表达方式定义及表达方式l特征：特征：专业性、规范性、严谨性；专业性、规范性、严谨性；l功用：功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。实处。3、留有余地的弹性语言l“最近几天给你们回信最近几天给你们回信”，“十点左右十点左右”、 “适当时候适当时候”、“我们尽快给你答复我们尽快给你答复”、“我我们将在适当的时候去贵国访问们将在适当的时候去贵国访问”等等 ；l特征：特征：灵活；灵活；l功能：功能：留
5、有余地；留有余地；避开直接的压力，给谈判带避开直接的压力，给谈判带来主动。来主动。4、威胁、劝诱性的语言l 非如此不能签约非如此不能签约 ， 最迟必须在最迟必须在X X月月X X日前签日前签约，约，否则我方将退出谈判否则我方将退出谈判。 l威胁性语言威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情自信、冷酷无情 ；强化态度；强化态度 、创造了决战气、创造了决战气氛、氛、 加速谈判过程；加速谈判过程；l劝诱性语言劝诱性语言的特征及作用：和风细雨的特征及作用：和风细雨 ；使谈；使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右、左
6、右谈判进程。谈判进程。案例案例 2006年年南方某玻璃厂南方某玻璃厂与与美国美国E E玻璃公司玻璃公司谈判谈判设备引进设备引进事宜，在全套引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱劝诱策略策略。他说：。他说：“你们你们E E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，与我们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样你们投进设备，与我
7、们进行技术合作，只能用最好的东西，因为这样我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。我们才能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。”E E公公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是他话锋一转，接司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是他话锋一转，接着说着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂进行合作，在跟我们厂进行合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你
8、们如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E E公司无能公司无能。 这番话打破了僵这番话打破了僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而E E公司也因帮助该厂成公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。声誉。5、幽默诙谐的语言l案例：案例：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没
9、结果。这时中方的主谈人说：果。这时中方的主谈人说：“瞧我们双方至今瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。” ” 问：问：结果如何？结果如何？l特征：特征：诙谐、生动，富于感染力诙谐、生动，富于感染力 ；l功能：功能：祛除忧虑、紧张祛除忧虑、紧张 ，调节人际关系。，调节人际关系。（二）商务谈判语言的运用条件1、对象、对象2、话题、话题3、气氛、气氛4、双方的关系、双方的关系5、时机、时机
10、 在谈判的不同在谈判的不同阶段，针对不同的阶段，针对不同的话题，如何选择语话题，如何选择语言，才能做到言辞言，才能做到言辞切题切题 ？（三）商务谈判语言表达的技巧1、准确、正确地应用语言、准确、正确地应用语言2、不伤对方的面子和自尊、不伤对方的面子和自尊3、及时肯定对方、及时肯定对方4、注意说话方式、注意说话方式5、富有感情色彩、富有感情色彩在谈判中应避免的言词主要有：极端性语言极端性语言“肯定如此”，“绝对不是那样”。针锋相对的语言针锋相对的语言“不用讲了，事情就这样定了”涉及对方隐秘的语言涉及对方隐秘的语言“你们为什么不同意？是不是你的上司没点头？”有损对方自尊心的语言有损对方自尊心的语言
11、“开价就这些，买不起就明讲”。催促对方的语言催促对方的语言“请快点决定”。以我为中心的语言以我为中心的语言“我的看法是”，”如我是你的话”。模棱两可的语言模棱两可的语言“可能是”，”大概是。”赌气的语言赌气的语言”上次你们已多嫌了几万了，这次不能再让你们占便宜了”。语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响 说话时的语调、音量表达出不同的含义 小结小结l1、商务谈判有声语言的五种类型l2、商务谈判有声语言表达的技巧练习练习l根据本节课所讲的知识点，每个小组举一个案例（案例涉及买卖活动中的谈判内容），并对案例进行分析。说出你所举例的案例中都涉及到了哪些商务谈判语言及表达技巧？引例一请问：请问：“转
12、笔如飞转笔如飞”这一身体语言传递了怎样的信息？这一身体语言传递了怎样的信息？ 人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的人们在打电话、会议发言或参与谈判时常出现的身体语言：在发言或思考问题的同时用右手的三根身体语言：在发言或思考问题的同时用右手的三根手指把签字笔等转成一朵花，手指把签字笔等转成一朵花，这并不表示深思思胸这并不表示深思思胸有成竹，而是说至一半时思路发生卡壳，有成竹，而是说至一半时思路发生卡壳，“转笔转笔”的动作，是希望思维也有个的动作，是希望思维也有个“马达马达”，能快速地被，能快速地被手指的动作带动起来。也说明真正进入陈述时，发手指的动作带动起来。也说明真正进入陈述时，发言人突
13、然有了犹豫和不自信。言人突然有了犹豫和不自信。 l眼睛语言眼睛语言l眉毛语言眉毛语言l嘴巴语言嘴巴语言l手势语言手势语言l姿态语言：态势语言是以人的表情、姿态和动姿态语言：态势语言是以人的表情、姿态和动作等来表示一定语义、进行信息传递的一种伴作等来表示一定语义、进行信息传递的一种伴随性无声语言。又称为体态语言或人体语言。随性无声语言。又称为体态语言或人体语言。 三、商务谈判的无声语言三、商务谈判的无声语言小资料：小资料：l从美国心理学家艾伯特梅拉比安的一个公式：信息的总效果=7%的有声语言+38%的语音+55%的面部表情，也充分表明态势语言对于人与人交流的重要性。态势语言按其定义可分为三种类型
14、：表情语、姿态语和动作语。 眼睛语言l对视对视l躲避躲避l左右移动左右移动l偶尔瞥一下偶尔瞥一下l眨眼时间长于正常眨眼时间眨眼时间长于正常眨眼时间l物体语言物体语言眉毛语言 眉毛是配合眼的动作来表达含义的，但单纯眉毛也能反映眉毛是配合眼的动作来表达含义的，但单纯眉毛也能反映出人的许多情绪。出人的许多情绪。(1) 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉喜上眉梢梢”。(2) 处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有“剑眉剑眉倒竖倒竖”。(3) 眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同
15、意或愉快。(4) 紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。态。(5) 眉毛高挑，表示询问或疑问。眉毛高挑，表示询问或疑问。(6) 眉宇舒展，表示心情舒畅。眉宇舒展，表示心情舒畅。上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的，人们常常上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的，人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。觉。嘴巴语言 人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。多动作，借以反映人的心理状态。
16、(1) 嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 (2) 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。(3) 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。(4) 注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。或向上拉。(5) 不满和固执时嘴角向下。不满和固执时嘴角向下。手势语言 手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种
17、信息传递给对方。时也可帮助我们将某种信息传递给对方。(1) 握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时才会产生。才会产生。(2) 用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦
18、的意思。这样一是对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。 (3) 吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干乳臭未干”。 (4) 两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或
19、高傲，以起到震慑学生或会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。与会者的作用。 (5) 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。 (6) 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。拳，则表示怀有敌意。 腿部动作（下肢）“语言” 它往往是最先表露潜意识情感的部位。它往往是最先表露潜意识情感的部位。(1) “二郎腿二郎腿
20、”：与对方并排而坐时，对方若架着：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎二郎腿腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着“二郎腿二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。(2) 架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠
21、背上，通常你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人低的人,对谈判内容感兴趣对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。 （ 3) 并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有身直立或前倾的对手，意味着
22、谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。信心和魄力。(4) 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人，自觉交易地位优越的人， 但但要指望对方作出较大让步是相当困难的。要指望对方作出较大让步是相当困难的。(5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无
23、可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。情绪。(6) 双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。动作就表示情绪不安。 腰部动作“语言” 腰部在身体上起腰部在身体上起 “承上起下承上起下” 的支持作用，腰部位置的的支持作用，腰部位置的 “高高” 或或“低低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。(1) 弯腰动作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿势，把腰的位弯腰动作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿势，把腰的位置放低，精神状态随之置放低，精神状态随之“低低”下来。
24、向人鞠躬是表示某种下来。向人鞠躬是表示某种“谦逊谦逊”的态度或表示尊敬。如在心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，的态度或表示尊敬。如在心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。从就会不自觉地采取弯腰的姿势。从“谦逊谦逊”再进一步，即演变成再进一步，即演变成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于优势服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于优势的个体面前把腰部放低的动作，如跪、伏等。的个体面前把腰部放低的动作，如跪、伏等。 因此，弯腰、鞠因此，弯腰、鞠躬、作揖、跪拜等动作，除了礼貌、礼仪的意义之外，都是服从躬、作揖、跪拜等动作，除了礼貌、礼仪的意义之
25、外，都是服从或屈从对方，压抑自己情绪的表现。或屈从对方，压抑自己情绪的表现。 (2) 挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立，行反映出情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。(3) 手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优已作好精神上或行动上的准备，同时
26、也表现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风度。度。猛地摔坐在沙发上猛地摔坐在沙发上 表面上，这是一种不拘小节、自由松驰的身体表面上，这是一种不拘小节、自由松驰的身体语言，其实它隐藏了语言，其实它隐藏了他内心的极度不安和不自信他内心的极度不安和不自信。通常，员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不通常，员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不满情绪，或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的满情绪，或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的货款，即会采取此种坐姿，一开始，这种暄宾夺货款，即会采取此种坐姿，一开始，这种暄宾夺主式的坐姿会给对方一定压力，片刻，
27、这种身体主式的坐姿会给对方一定压力，片刻，这种身体语言的优势不存在了，对方开始不断移动所坐的语言的优势不存在了，对方开始不断移动所坐的位置前倾向你，表现出强烈要你认可的心情来。位置前倾向你，表现出强烈要你认可的心情来。 双臂交叉抱于胸前双臂交叉抱于胸前 这是我们所见过的最具这是我们所见过的最具“传染性传染性”的身体姿态。的身体姿态。在谈判长桌的两侧，只要有一个人这么做了，其在谈判长桌的两侧，只要有一个人这么做了，其他人也会不知不觉他人也会不知不觉 效仿效仿 。双臂交叉抱于胸前。双臂交叉抱于胸前代代表否定与拒绝，也代表袖手旁观表否定与拒绝，也代表袖手旁观。当我们的发言。当我们的发言进行到一半，发
28、现上司和同事们不自觉双臂抱胸，进行到一半，发现上司和同事们不自觉双臂抱胸，那么，说明发言的可信度和可行性已受人质疑，那么，说明发言的可信度和可行性已受人质疑，就应临时调整后半段的发言，不要再一味滔滔不就应临时调整后半段的发言，不要再一味滔滔不绝下去。绝下去。 十指交叉十指交叉 十指交叉动作在谈判桌上，或在下属对上司提出某种十指交叉动作在谈判桌上，或在下属对上司提出某种耳目一新而又耳目一新而又“匪夷所思匪夷所思”的建议时，对方往往将十指的建议时，对方往往将十指交叉，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子，交叉，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子，脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同
29、和认可，脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同和认可，而是而是表示表示“有条件地怀疑有条件地怀疑”他虽然颇为称赏你的异他虽然颇为称赏你的异想天开，但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为想天开，但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为你的方案一定畅行无阻？你的依据在哪里？一旦看到谈你的方案一定畅行无阻？你的依据在哪里？一旦看到谈判对手或上司做出这个姿势时，停止铺陈你的判对手或上司做出这个姿势时，停止铺陈你的“远大前远大前景景”，提供有说服力的调查数据，才能搏得对方的认可。，提供有说服力的调查数据，才能搏得对方的认可。 尖塔姿态尖塔姿态 所谓尖塔姿态，就是双手指尖相对相抵，掌心所谓尖塔姿态，
30、就是双手指尖相对相抵，掌心相对虚空，形成一种相对虚空，形成一种“教堂尖塔教堂尖塔”式的手势，式的手势，这这是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用的神气的神气。越是傲慢自负，。越是傲慢自负，“尖塔尖塔”的位置越高，的位置越高，从齐胸逐渐升至齐眉，甚至从两掌之间的缝隙里从齐胸逐渐升至齐眉，甚至从两掌之间的缝隙里看人。这也是上司对待下属惯用的身体语言。当看人。这也是上司对待下属惯用的身体语言。当然，如果谈判双方实力不均等，处于求人位置的然，如果谈判双方实力不均等，处于求人位置的那一方，也往往被对方从尖塔的掌缝里窥看。那一方，也往往被对方从尖塔的掌缝里窥看
31、。 架起二郎腿架起二郎腿 在下棋的过程中，如果其中一方或双方架起二郎腿，有在下棋的过程中，如果其中一方或双方架起二郎腿，有经验的观战者马上感应到，盘面上的局面风云诡谲，已经经验的观战者马上感应到，盘面上的局面风云诡谲，已经到了比拼内力的程度；而一旦双方放下架起的腿，身子前到了比拼内力的程度；而一旦双方放下架起的腿，身子前倾，那么，胜负立判还是和局已定，数分钟内就会见分晓。倾，那么，胜负立判还是和局已定，数分钟内就会见分晓。商场上，同样如此，谈判双方架起腿来，是互相发出讯号：商场上，同样如此，谈判双方架起腿来，是互相发出讯号：“放马过来吧！放马过来吧！”，而一旦看到对方放下了架起的腿，那，而一旦
32、看到对方放下了架起的腿，那么，离终局阶段就不远了。么，离终局阶段就不远了。 相反，在上下级关系中，一相反，在上下级关系中，一旦你提出的方案或建议让上司不由自主地架起二郎腿，那旦你提出的方案或建议让上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潜台词，不是要与你争论，而是么，他的潜台词，不是要与你争论，而是根本对你的意见根本对你的意见没兴趣没兴趣，不耐烦，这里的二郎腿强化了上司居高临下和不，不耐烦，这里的二郎腿强化了上司居高临下和不以为然的神情，你为何不赶忙以为然的神情，你为何不赶忙“撤退撤退”呢？呢？ 触摸鼻子触摸鼻子 如果你读过如果你读过木偶匹诺曹木偶匹诺曹的故事，你就会明白忽然长的故事，你就会明白忽
33、然长长的鼻子，意味着撒谎。谈判中，看到对方频繁地摸鼻子，长的鼻子，意味着撒谎。谈判中，看到对方频繁地摸鼻子，你就要当心了：现在，对手的一系列言谈都在布置一个开你就要当心了：现在，对手的一系列言谈都在布置一个开花的陷阱，花的陷阱，他在努力地隐瞒他的真实意图他在努力地隐瞒他的真实意图；如果谈判从漫；如果谈判从漫长的长的 兜圈子兜圈子 阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少了。从这一身体姿态，我们可以判断冗长的谈判究竟有无了。从这一身体姿态，我们可以判断冗长的谈判究竟有无实质进展。实质进展。 与轻轻、飞快地触摸鼻子的动作相反，与轻轻、飞快地触摸鼻子的动作相反，比
34、较持久地捏比较持久地捏弄鼻梁的动作弄鼻梁的动作，是在会议中争取，是在会议中争取“发言权发言权”的一个潜意识的一个潜意识姿态。姿态。大约三五秒钟之后，众人的视线会集中到你脸上来，大约三五秒钟之后，众人的视线会集中到你脸上来，注意到你的若有所思，集体地为你创造了开口发言的机会。注意到你的若有所思，集体地为你创造了开口发言的机会。 上身后倾或偏离对方上身后倾或偏离对方 有一个小品，说的是一名推销员热情推销他的产品，有一个小品，说的是一名推销员热情推销他的产品，而被推销者完全不感兴趣，便上身后倾，身体悄而被推销者完全不感兴趣，便上身后倾，身体悄悄地远离对方。推销员身体前倾、步步紧逼，两悄地远离对方。推
35、销员身体前倾、步步紧逼，两人从长沙发的这一头，渐渐移至那一端人从长沙发的这一头，渐渐移至那一端直到直到被推销者退无可退跳起来。这个小品说明推销员被推销者退无可退跳起来。这个小品说明推销员的锲而不舍和不识趣：要么，他是没有看出对方的锲而不舍和不识趣：要么，他是没有看出对方上身后倾，上身后倾，是代表明确的戒备和抵触情绪是代表明确的戒备和抵触情绪；要么；要么他是故意不去领会对方的不合作，硬要把铁杵磨他是故意不去领会对方的不合作，硬要把铁杵磨成针。成针。 拉松领带或脱去外套拉松领带或脱去外套 祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手开始以开始以“太热太热”为由脱
36、去外套，拉松领带，可能为由脱去外套，拉松领带，可能是个好兆头，是个好兆头，说明他们已失去耐心，准备以某种说明他们已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成程度的让步促使协议的达成。当一名谈判骨干拒。当一名谈判骨干拒不接受对方的要求，准备以不接受对方的要求，准备以“战士战士”的姿态耗到的姿态耗到底时，他是不会脱去自己的底时，他是不会脱去自己的“战袍战袍”的的在这在这里，外套的意义相当于一层心理铠甲，而领带扼里，外套的意义相当于一层心理铠甲，而领带扼紧咽喉，相当于保护自己的的要害不被对方攻击。紧咽喉，相当于保护自己的的要害不被对方攻击。 吸烟所传达的信息吸烟所传达的信息 (1) 刚一见面就立即
37、掏烟递给对方，且麻利地为对方点刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。寒暄之后才缓慢掏烟，烟的，多为处于交易劣势的一方。寒暄之后才缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于 交易优势但愿意合作的交易优势但愿意合作的人人。(2) 吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信，吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信，因为此时伴随吐烟的动作，身体的上部姿势也是向上昂因为此时伴随吐烟的动作，身体的上部姿势也是向上昂起的，将烟朝下吐，则表示情绪消极、意志消沉、有疑起的，将烟朝下吐，则表示情绪消极、意志消沉、有疑虑
38、，因为此时身体上部的姿势是向下的，即所谓的虑，因为此时身体上部的姿势是向下的，即所谓的“垂垂头丧气头丧气”。 (3) 烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折，力求一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。(4) 吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要，完全安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲
39、突与不安的一种道具，成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩饰脸部表情和可能会颤抖的手，十借抽烟的动作来掩饰脸部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺诈手段。有八九是个新手或正在采取欺诈手段。 (5) 点上烟后却很少抽，说明在交谈中戒备心重，边谈边点上烟后却很少抽，说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时也会紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时也会这样。这样。(6) 没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。掐掉烟是为了不让吸烟来分散其精力，下决心要干一
40、桩事。掐掉烟是为了不让吸烟来分散其精力，干扰其刚刚决定的事情的进行。其实，吸烟本身可能不会干扰其刚刚决定的事情的进行。其实，吸烟本身可能不会给他带来什么干扰，但这样做却暴露了其内心的活动。给他带来什么干扰，但这样做却暴露了其内心的活动。(7) 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感以及一种悠闲自得的心情，通过斜视仰着头这一动作，感以及一种悠闲自得的心情，通过斜视仰着头这一动作，主动地拉开了与谈话对象及其目光交流的距离，从而表现主动地拉开了与谈话对象及其目光交流的距离，从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。 ？请同学们列举生活中的态势语言？请同学们列举生活中的态势语言小结：小结：l掌握各种简单的态势语言所能够表达的信息，以便在以后的工作中出现不必要的麻烦。