《渠道管理技巧》PPT课件.ppt

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1、实达公司咨询项目教程实达公司咨询项目教程-2-2渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧主讲人：马旭1课程介绍基本的市场营销概念渠道分销管理技巧采购技巧2基本的市场营销概念基本的市场营销概念市场市场销售销售3渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧客户是核心；客户是核心；营销是中心；营销是中心；销售是重心。销售是重心。4渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧工作重心工作重心*销售*帮助客户再销售*与客户建立良好的合作关系*在公司政策的指导下经济和有效地运做5渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧什么是销售？什么是销售？*销售原有的产品又叫补货。这是维持分销和减少缺货的销售原有的产品又叫补货。这是维持分销和减少缺货的主要因

2、素。主要因素。*销售新产品意味着让渠道分销商将我们在市场上推出的销售新产品意味着让渠道分销商将我们在市场上推出的新品牌或新产品进行新品牌或新产品进行“陈列陈列”*销售新分销意味着让渠道分销商将我们在市场上已有的销售新分销意味着让渠道分销商将我们在市场上已有的但他们没有销售的品牌、规格进行但他们没有销售的品牌、规格进行“陈列陈列”*销售促销活动意味着让渠道分销商接受现有的促销活动，销售促销活动意味着让渠道分销商接受现有的促销活动，这是提高他们销售和利润的主要方法这是提高他们销售和利润的主要方法 *销售集团销售集团VI设计意味着让渠道分销商协助我们搞好店内设计意味着让渠道分销商协助我们搞好店内宣传

3、，以利消费者更好地选择我们的产品，最大限度地提宣传，以利消费者更好地选择我们的产品，最大限度地提高销售。高销售。6渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧什么是再销售什么是再销售 我们的工作不是简单地将产品放到渠道分销商的仓库(建立虚拟库存)并收回货款。还要辅助渠道分销商依照公司的政策和经营策略，将产品放入终端客户的使用中。这包括（定点巡回拜访、渠道网络建设、培训、政策辅导及教育、指标分解和费用控制、新产品推广和消费者咨询）7渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧什么是良好的合作关系什么是良好的合作关系 双赢双赢双方的决定符合双方的利益 换筹码换筹码8渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧具体职责具体职责产品分销

4、及渗透VI实施及维护零售价格的管理9渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧VI实施及维护实施及维护*统一的公司形象*明确的理念诉求*强劲的公司实力*惊憾的视觉爆炸力*强烈地购买欲念*可触摸的形象吸引力10渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧您的客户您的客户渠道分销商的基本需求渠道分销商的现状11渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧渠道分销商的基本需求渠道分销商的基本需求业务增长 包括销售量的增长和利润的增长客户服务 随着终端用户自我保护意识和观念的增强与提高，终端用户对渠道分销商的服务能力和水准的要求越来越高；同时渠道分销商对我们的服务能力和水准的要求也越来越高。定单的准确出货、定期拜访和销售介绍、产品的替

5、换、渠道控制都体现了客户服务的水平。人员素质的提高 越来越多的渠道分销商从其自身的长远利益考虑，愿意在其人员素质上有所投入。因此，较高素质的销售人员对客户的拜访和服务也是一种潜在和有效的帮助。其他 例如渠道分销商需要提高其企业的知名度。12渠道分销管理技巧渠道分销管理技巧渠道分销商的现状渠道分销商的现状*渠道分销商之间的生意竞争日趋激烈A、需要有更快的更新的市场产品种类信息B、新的技术与传统的生意观念的矛盾日益加剧*对个人综合能力的要求日益增长-职业化的需要*在增加利润和合理利用资源方面受到极大的压力*全球连锁业务的挑战趋于白热化，需要更多对复杂化操作的支持*对双赢的竞争方式和合作观念的日益理

6、解，能够为渠道分销商的一些合作项目提供支持（市场拓展、分销竞赛）*居民居住地将日益成为渠道分销商相互竞争的场所*客户服务已成为产品销售中一个不可或缺的重要环节*小型渠道客户（鸡仔档）迅速增加，但资金匮乏13渠道分销管理技巧作为市场销售的管理者不仅需要达到正确的目标。作为市场及销售的管理者更需要知道和指导属下如何按正确的程序达到目标。14了解您的部门了解您的部门15渠道分销商的管理控制渠道分销商的管理控制课程目标课程目标渠道分销商生意的性质及业务员的角色渠道分销商销售业绩评估管理您的渠道分销商了解您的渠道分销商的真正需要定期走访的计划与准备将产品当成一个解决方案来推广16第一章第一章渠道分销商生

7、意的性质及业务员的角色渠道分销商生意的性质及业务员的角色17课程目标-提高技巧了解渠道分销商业务员扮演的角色。（职位描述写明工作的内容，业务员扮演的角色，明确了解我们希望达到的结果和期望）明确与渠道分销商做生意的概念。明确您与渠道分销商之间的关系。（信息就是力量，充分运用公司形象在客户中建立信任感，同时需要了解渠道分销商和生意经营状况）了解渠道分销商生意动作的具体情况。（了解渠道分销商生意是如何经营的，业务员应如何管理好渠道分销商，从而帮助他们怎样把生意做大）明白如何识别渠道分销商的需要。（渠道分销商或许不会告诉您他的需要，需提问来了解。）18课程目标课程目标-提高技巧提高技巧了解如何作“销售

8、陈述”的计划与准备工作。（目的是发掘生意机会）了解如何做销售陈述以满足渠道分销商的需求，对渠道分销商提出的问题，如何给予一个适当的解答。（答案应有针对性以赢得赞同）知道如何评估渠道分销商的销售业绩，它包括产品销售、仓储、促销、推广铺市等方面。工作的角色-帮助提高生意/解决问题渠道分销-它的性质是什么？19课程目标课程目标-提高技巧提高技巧信息就是力量：如何运用公司的知识，如何帮渠道分销商建立销售档案资料？渠道分销商是如何经营的？您如何把这些渠道分销商管理得更好？怎样发掘和了解渠道分销商的需要？怎样创造生意良机，达到理想效果？如何计划及准备销售陈述？如何从渠道分销商的利益出发，推销您的解决问题的

9、方案。20 渠道分销的性质及业务员的角色渠道分销的性质及业务员的角色1、什么是渠道分销？与终端生意有何区别？2、这种生意的性质是什么？3、您的角色是什么？21渠道分销的销售过程1、渠道分销商的需要2、市场-产品策略、价格、铺市、促销3、销售策略4、调查研究 包括：首次接触、审查、明确需要及可带来的好处5、事先应建立计划周全的解决方案，以便有效地将此方案 推荐给决策人及其他有影响力的人物。该谈判方案包括：明确需要，应付反抗，达成交易。6、储运7、服务8、找寻生意增长的机会9、回报、奖励22渠道分销的性质渠道分销商买的不是产品本身，而是产品带来的利益/好处。您们讨论的不只是订单，而是投资。（由此产

10、品可以赚钱）交易虽由您与某个经理达成的，实质上是您的公司对渠道分销商公司的交易。解决问题比强销好处更重要，因为它可以带来新的订单。在销售走访计划中，利用渠道分销商存在的困难、差距来帮助其解决问题。因为推销就是解答疑难。在走访中，您需能洞察生意中的某些征兆。（店面形象设计、存在的问题、过多的库存等）23渠道分销的性质渠道分销的性质在渠道分销中，您需能应付、处理：在渠道分销中，您需能应付、处理：A A、复杂性、复杂性-复杂的问题复杂的问题B B、交流、交流-有效率的交谈有效率的交谈C C、合作、合作-调节自己与渠道分销商一起工作调节自己与渠道分销商一起工作D D、创造力、创造力-创新意识创新意识E

11、 E、认知能力、认知能力-精明、灵活精明、灵活24渠道分销的性质渠道分销的性质在生意对生意的销售中，您的行为应是：在生意对生意的销售中，您的行为应是：A A、灵活、随机应变、灵活、随机应变B B、合作、合作关系、合作、合作关系C C、互惠互利、互惠互利在生意对生意的销售中，让您的渠道分销商在生意对生意的销售中，让您的渠道分销商保持良好的动作状态。保持良好的动作状态。25检 查 表做生意的知识做生意的知识 了解如何把产品和服务推销给渠道分销商，以及要与了解如何把产品和服务推销给渠道分销商，以及要与客户建立良好的合作关系在成功的销售中都至关重要，为客户建立良好的合作关系在成功的销售中都至关重要，为

12、满足客户的需要您该学习、了解更多有关生意方面的信息满足客户的需要您该学习、了解更多有关生意方面的信息及知识，这些信息、知识包括：及知识，这些信息、知识包括：数量不同，批量做价的情况。数量不同，批量做价的情况。有折扣可打吗？有折扣可打吗？将来的运输方面怎样？将来的运输方面怎样？最小订单的交易条件？最小订单的交易条件？26检检 查查 表表做生意的知识做生意的知识产品的质量、信誉及其他条件产品的质量、信誉及其他条件售后服务情况售后服务情况公司政策公司政策/运作程序等方面能满足渠道分销商的地方运作程序等方面能满足渠道分销商的地方公司销售程序及需填写的报表公司销售程序及需填写的报表公司的各级领导公司的各

13、级领导公司各部门及地点公司各部门及地点各分公司及地点各分公司及地点27检检 查查 表表 做生意的知识做生意的知识公司的销售状况公司的销售状况组织结构上的主要变化组织结构上的主要变化对零售商的让利促销对零售商的让利促销产品的促销推广产品的促销推广新产品上市新产品上市技术知识技术知识28检检 查查 表表 做生意的知识做生意的知识当您准备走访时，应考虑以下问题：当您准备走访时，应考虑以下问题：#我是否非常了解渠道分销商的需要？我是否非常了解渠道分销商的需要？#我能用公司的产品我能用公司的产品/服务来满足它的需要吗服务来满足它的需要吗？#我能否调整自己的行为使渠道分销商满意？我能否调整自己的行为使渠道

14、分销商满意？29检检 查查 表表 做生意的知识做生意的知识要回答这些问题，您需收集以下重要信息：要回答这些问题，您需收集以下重要信息：1 1、渠道分销商基本的资料、渠道分销商基本的资料2 2、渠道分销商的财务状况、渠道分销商的财务状况3 3、渠道分销商同行间竞争的情况、渠道分销商同行间竞争的情况4 4、渠道分销商以往的经营情况、渠道分销商以往的经营情况5 5、销售目标、销售目标6 6、渠道分销商的需要、渠道分销商的需要7 7、需求的产品、需求的产品30检检 查查 表表 做生意的知识做生意的知识8 8、销售策略、销售策略9 9、渠道分销商关注的问题、渠道分销商关注的问题1010、渠道分销商的性格

15、特点、渠道分销商的性格特点1111、决策过程、决策过程1212、行动计划、行动计划您可用以下资料，建立一渠道分销商的档案您可用以下资料，建立一渠道分销商的档案31渠道分销商的基本档案资料 地区地区 性质性质 日期日期 1 1、基本资料、基本资料名称地址/电话负责人联系人最佳走访时间 2 2、财务情况、财务情况潜在的销售额产品销售情况月均库存数（虚拟库存）价格/折扣32渠道分销商的基本档案资料渠道分销商的基本档案资料 地区地区 性质性质 日期日期 3 3、竞争情况、竞争情况经营的竞争产品竞争产品的销售额月均库存数 4 4、历史情况、历史情况老客户/新客户何时开始做与广东移动做生意生意发展趋势铺市

16、或推广方法经营生意的方法marketer33渠道分销商的基本档案资料渠道分销商的基本档案资料 地区地区 性质性质 日期日期 5 5、销售目标、销售目标 6 6、渠道分销商需求、渠道分销商需求 7 7、需要的产品、需要的产品 8 8、您采取的销售策略、您采取的销售策略34渠道分销商的基本档案资料渠道分销商的基本档案资料 地区地区 性质性质 日期日期 9 9、渠道分销商关注的问题、渠道分销商关注的问题 10 10、渠道分销商的性格特征、渠道分销商的性格特征 11 11、敏感事项、敏感事项35检查表为有一良好的开端，业务员个人素质的要求为有一良好的开端，业务员个人素质的要求1 1、自我领导能力、自我

17、领导能力2 2、了解人们的心理状况、了解人们的心理状况3 3、对渠道分销商有一清晰的认识、对渠道分销商有一清晰的认识4 4、了解现在的市场、了解现在的市场5 5、可有效使用的设施装备、可有效使用的设施装备6 6、进取心、进取心7 7、清楚走访中的谈话内容、清楚走访中的谈话内容8 8、有明确的走访目标、有明确的走访目标9 9、对客户的反抗有应对措施、对客户的反抗有应对措施36检查表检查表高效率的高效率的MarketerMarketer不仅您的销售过程需提高，您的个人素质也需提高。不仅您的销售过程需提高，您的个人素质也需提高。1 1、信心、信心 应相信您自己、您的产品及由此带来的好处应相信您自己、

18、您的产品及由此带来的好处/利益。利益。2 2、关心他人、关心他人 渠道分销商总是想知道您有多关心他们。渠道分销商总是想知道您有多关心他们。3 3、提问、提问 有种表示您关心他的方法：了解他的想法和目标。有种表示您关心他的方法：了解他的想法和目标。4 4、聆听、聆听 应全神贯注地听取并了解他们的意见。应全神贯注地听取并了解他们的意见。37检查表检查表高效率的高效率的MarketerMarketer5 5、展示、展示 一幅画代表千言万语，应用各种讯息、资料、图片来一幅画代表千言万语，应用各种讯息、资料、图片来帮助销售，使之认识到您的产品帮助销售，使之认识到您的产品/服务正适合他需要。服务正适合他需

19、要。6 6、帮助、帮助 渠道分销商想知道您的目的是帮助他们获得他们想要渠道分销商想知道您的目的是帮助他们获得他们想要的最好的价格，同时他们也想知道您正在计划中的东西也的最好的价格，同时他们也想知道您正在计划中的东西也是对他们有帮助的。是对他们有帮助的。7 7、服务、服务 提供售后服务是您增进与渠道分销商生意的最好方法提供售后服务是您增进与渠道分销商生意的最好方法之一之一-这包含销售培训、理货、促销等方面的支持。这包含销售培训、理货、促销等方面的支持。38检查表高效率的高效率的MarketerMarketer8 8、满足需要、满足需要您的主要任务是通过产品您的主要任务是通过产品/服务来满足渠道分

20、销商的需要。服务来满足渠道分销商的需要。9 9、调节、调节您应知道您的性格特点及对渠道分销商的影响，调整个性您应知道您的性格特点及对渠道分销商的影响，调整个性使之能与渠道分销商和谐共处。使之能与渠道分销商和谐共处。1010、了解您的生意、了解您的生意您应充分了解公司的生意情况。您应充分了解公司的生意情况。-政策、程序、惯例、产品、促销、价格、地点政策、程序、惯例、产品、促销、价格、地点。39总总 结结渠道分销商生意的特征与角色渠道分销商生意的特征与角色1 1、购买者感兴趣的是、购买者感兴趣的是-您的产品您的产品/服务对其生意有何帮助。服务对其生意有何帮助。2 2、所有的过程包含、所有的过程包含

21、-不仅卖，而且推广，给客户提供服务，不仅卖，而且推广，给客户提供服务，发展相互的贸易关系，销售策略。发展相互的贸易关系，销售策略。3 3、您的角色不仅是一个、您的角色不仅是一个MarketerMarketer，而是来帮他们做生意的。，而是来帮他们做生意的。40实实 例例 练练 习习在做渠道分销商生意中您的角色在做渠道分销商生意中您的角色根据您的经验，用您自己的话说一下，您作为根据您的经验，用您自己的话说一下，您作为一个帮他们做生意的人，您会采取些什么行动一个帮他们做生意的人，您会采取些什么行动帮渠道分销商做生意。帮渠道分销商做生意。41第 二 章渠道分销商销售业绩评估渠道分销商销售业绩评估42

22、第二章 渠道分销商销售业绩评估 公平的及有建设性的销售业绩评公平的及有建设性的销售业绩评估是提高渠道分销商的生意及提高其忠估是提高渠道分销商的生意及提高其忠诚度的主要因素。有两份表格可以帮助诚度的主要因素。有两份表格可以帮助您的渠道分销商的销售业绩：您的渠道分销商的销售业绩：销售业绩分析销售业绩分析销售业绩评估销售业绩评估43销售业绩分析销售业绩分析是建立在一种统计的基础上，根据销售指标，对已有的渠道分销销售业绩分析是建立在一种统计的基础上，根据销售指标，对已有的渠道分销商进行比较。商进行比较。E E栏说明：实际销量相对栏说明：实际销量相对1%1%的指标的指数。的指标的指数。生意的上下波动是由

23、以下原因造成的：生意的上下波动是由以下原因造成的：渠道分销商低估了他们的生意渠道分销商低估了他们的生意销售地区有限销售地区有限渠道分销商对其职员已有培训渠道分销商对其职员已有培训渠道分销商经营的品种太少渠道分销商经营的品种太少您应调查这些为什么会发生，是怎样发生的。您应调查这些为什么会发生，是怎样发生的。销售业绩分析只是对销售情况的说明，不是一种评估。销售业绩分析只是对销售情况的说明，不是一种评估。44销售业绩评估销售业绩评估是使渠道分销商忠诚的最主要的武器之一。销售业绩评估是使渠道分销商忠诚的最主要的武器之一。它的目的是为了确定：它的目的是为了确定：有待改进的地方有待改进的地方我们可以充分利

24、用并提高业绩的地方我们可以充分利用并提高业绩的地方通过以下这通过以下这2020个项目，您可以对渠道分销商的实际情况有一了解：个项目，您可以对渠道分销商的实际情况有一了解：1 1、今年的销售情况与去年的销售做比较、今年的销售情况与去年的销售做比较2 2、销售情况与今年的指标作比较、销售情况与今年的指标作比较3 3、推广、推广4 4、零售商服务、零售商服务5 5、库存情况、库存情况6 6、周转情况、周转情况45销售业绩评估7 7、收款情况、收款情况8 8、当地的促销、当地的促销9 9、合作、合作1010、联系、协调、联系、协调1111、对二级批、零售商的促销、对二级批、零售商的促销1212、主要客

25、户、主要客户1313、新的客户、新的客户1414、电话跟进、电话跟进46销售业绩评估1515、有转单服务吗？、有转单服务吗？1616、对生意停滞不前的客户进行扶持、对生意停滞不前的客户进行扶持1717、数量、数量/产品陈列形式产品陈列形式1818、产品陈列的位置、产品陈列的位置1919、助销用品的使用、助销用品的使用2020、有目标对象的促销、有目标对象的促销根据以上的具体情况，给予一个合理的评估。根据以上的具体情况，给予一个合理的评估。47对渠道分销商的评估48总 结渠道分销商的评估渠道分销商的评估1 1、对渠道分销商评估是提高您与渠道分销商做生意的有效工具。对渠道分销商评估是提高您与渠道分

26、销商做生意的有效工具。2 2、这也是增进您与渠道分销商关系的有效工具。、这也是增进您与渠道分销商关系的有效工具。3 3、同时也明确了哪些方面渠道分销商需要您的帮助和支持。、同时也明确了哪些方面渠道分销商需要您的帮助和支持。4 4、同时也明确也哪些是渠道分销商未按公司规定做的。、同时也明确也哪些是渠道分销商未按公司规定做的。5 5、“评估评估”也帮助您发现产品销售的机会。也帮助您发现产品销售的机会。6 6、这种、这种“评估评估”有助于渠道分销商的发展，同时也把渠道分销商有助于渠道分销商的发展，同时也把渠道分销商带到市场要求的水准。带到市场要求的水准。7 7、这种、这种“评估评估”练习可帮助您在与

27、渠道分销商作生意时能发挥作练习可帮助您在与渠道分销商作生意时能发挥作用并获得好处。用并获得好处。8 8、您应每六月至少做一次评估。、您应每六月至少做一次评估。49总 结1 1、用能收集到的资料，尽可能做好对分销商的评估。、用能收集到的资料，尽可能做好对分销商的评估。2 2、明确以下四个方面：、明确以下四个方面：哪些是渠道分销商做得好的？哪些是渠道分销商做得好的？您可以提供支持的地方？您可以提供支持的地方？哪些是我们公司可以提供帮助的？哪些是我们公司可以提供帮助的？哪些是您希望渠道分销商自己做的？哪些是您希望渠道分销商自己做的？50第三章第三章 管理您的渠道分销商管理您的渠道分销商 您的渠道分销

28、商并非真正关心产品本身，他更您的渠道分销商并非真正关心产品本身，他更关心的是如何更快、更轻松地卖掉产品以及您或您关心的是如何更快、更轻松地卖掉产品以及您或您的公司能作些什么来加速这种销售。的公司能作些什么来加速这种销售。51渠道分销商的运做方式和您应采取的方法1 1、作为渠道管理者，您明了分销商需要时，应采用什么措施、作为渠道管理者，您明了分销商需要时，应采用什么措施 把销售做得更好？把销售做得更好？2 2、针对渠道分销商的这一需要，您在推销时强调什么？、针对渠道分销商的这一需要，您在推销时强调什么？3 3、您如何处理这种情况？、您如何处理这种情况？4 4、针对这种情况，您能为渠道分销商做些什

29、么？、针对这种情况，您能为渠道分销商做些什么？5 5、我们能提供一些什么帮助？、我们能提供一些什么帮助？6 6、产品价格影响产品销路，您如何看待这一问题？、产品价格影响产品销路，您如何看待这一问题？7 7、每一个渠道分销商都有自己的销售网络，他们自负或难以、每一个渠道分销商都有自己的销售网络，他们自负或难以 相处。每个渠道分销商性格不同，需要也不同，针对此种情相处。每个渠道分销商性格不同，需要也不同，针对此种情 况，您如何应付？况，您如何应付？52当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素是渠道分销商决定买与不买而不是您。是渠道分销商决定买与不买而不是您。您作为一个您作为一个Marketer-M

30、arketer-是促使其做购买决定。是促使其做购买决定。所以，您的工作是帮助渠道分销商做购买决定。所以，您的工作是帮助渠道分销商做购买决定。在您帮助渠道分销商做购买决定之前，应知道影在您帮助渠道分销商做购买决定之前，应知道影响他购买决定的因素。响他购买决定的因素。53当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素购买决定购买决定目目 标标动动 机机限制因素限制因素考虑的优先次序考虑的优先次序目目 标标销售销售利润利润市场份额市场份额投资回收投资回收增加资金周转增加资金周转限制因素限制因素资金周转资金周转缺乏销售技巧缺乏销售技巧场地、空间场地、空间产品价格产品价

31、格产品质量产品质量产品广告产品广告产品的促销产品的促销54当渠道分销商作购买决定时他们所考虑的因素动动 机机销售的机会销售的机会自我保护自我保护减少风险减少风险骄傲骄傲利润增长快利润增长快避免损失避免损失减少债务减少债务名誉名誉优先性优先性店面形象设计店面形象设计品种规格品种规格价格价格可带来的好处可带来的好处存货存货产品促销产品促销当这种需要存在，它就导致一种冲动，在渠道分销商的这种行为模式里，冲动当这种需要存在，它就导致一种冲动，在渠道分销商的这种行为模式里，冲动就是动机。就是动机。目的与动机结合起来，就是通常讲的感情冲动目的与动机结合起来，就是通常讲的感情冲动-通常是不符合逻辑的。通常是

32、不符合逻辑的。考虑的优先次序与限制因素，通常是一种利益的冲动考虑的优先次序与限制因素，通常是一种利益的冲动-经常是附和逻辑的。经常是附和逻辑的。55渠道分销商重视我的产品时的需要渠道分销商买您的产品，是因为他们要转卖给客户。渠道分销商买您的产品，是因为他们要转卖给客户。渠道分销商总是受利润驱使的，他们总是卖一些客户渠道分销商总是受利润驱使的，他们总是卖一些客户愿意从它那里买的产品，如果客户不愿意买某种产品，愿意从它那里买的产品，如果客户不愿意买某种产品，您会发觉推销这种产品给渠道分销商是非常困难的，您会发觉推销这种产品给渠道分销商是非常困难的，渠道分销商也会受到利润与产品促销的影响。渠道分销商

33、也会受到利润与产品促销的影响。56渠道分销商重视我的产品时的需要渠道分销商重视我的产品时的需要 当渠道分销商决定买某种产品时，他们逻辑思维的顺序当渠道分销商决定买某种产品时，他们逻辑思维的顺序如下所示：如下所示：产品利润产品利润销售销售 利润利润 销售量销售量 支持支持 价格价格 存货存货广告广告 价格价格 竞争情况竞争情况 促销促销仓库周转仓库周转57渠道分销商重视我的产品时的需要渠道分销商重视我的产品时的需要当您与渠道分销商讨论的许多问题需直接与利润有关。当您与渠道分销商讨论的许多问题需直接与利润有关。利润高利润高更多利润更多利润库存低库存低更好的效益更好的效益周转快周转快更多利润更多利润

34、销售快销售快更多利润更多利润好价格好价格更多利润更多利润高技术性高技术性更多利润更多利润 减少竞争、多支持、多广告、过奖励、多促销减少竞争、多支持、多广告、过奖励、多促销58提高渠道分销商做生意的水平列出您能帮助渠道分销商提高销售业绩的方面列出您能帮助渠道分销商提高销售业绩的方面A A、运做开支的节省、运做开支的节省B B、行政开支的节省、行政开支的节省C C、销售量的提高、销售量的提高59检查表渠道分销商的定期走访渠道分销商的定期走访1 1、分析上个月的销量、分析上个月的销量/迄今为止的销量迄今为止的销量2 2、回顾一下目前的促销活动、回顾一下目前的促销活动3 3、准备、准备-值得关切的或值

35、得关切的或-有较大机会有较大机会4 4、决定需要、决定需要个人或集体个人或集体5 5、确定什么是您的优势并如何去应用您的优势、确定什么是您的优势并如何去应用您的优势6 6、知道什么是自己的缺点及如何克服它、知道什么是自己的缺点及如何克服它7 7、了解渠道分销商的优点、知道您该怎样去帮助他们、了解渠道分销商的优点、知道您该怎样去帮助他们8 8、展示给渠道分销商看您带来的好处、展示给渠道分销商看您带来的好处60检查表检查表渠道分销商的定期走访渠道分销商的定期走访9 9、从渠道分销商的角度，说明其他的好处，提高销量的机、从渠道分销商的角度，说明其他的好处，提高销量的机会，提高利润的机会，节省开支的机

36、会。会，提高利润的机会，节省开支的机会。1010、寻找机会共同研究提高生意的策略：、寻找机会共同研究提高生意的策略：理解店面形象设计理解店面形象设计当地促销当地促销直接邮寄有关的销售函给零售商直接邮寄有关的销售函给零售商对零售商的销售代理对零售商的销售代理报价等等报价等等61检查表检查表 您对渠道分销商的定期走访您对渠道分销商的定期走访 您作为一个销售员的主要任务是：您作为一个销售员的主要任务是：建立良好的生意关系发掘渠道分销商的需要明确真正的需要定出有可能发展的机会表述您解决问题的方法、推荐您的产品和服务推销好处满足渠道分销商的个人及组织的需要让渠道分销商共同参与解决问题激励渠道分销商应付反

37、抗找寻赞同达成一致的解决方案62渠道分销商生意中的买与卖利润利润1 1、价格、价格2 2、扣点、扣点3 3、奖励、奖励4 4、佣金（回扣）、佣金（回扣）销售额销售额5 5、销售量、销售量6 6、产品突出点、产品突出点7 7、库存（存货）、库存（存货）8 8、产品组合（产品品种的不均衡）、产品组合（产品品种的不均衡）财务表现财务表现9 9、交货、交货1010、付款、付款1111、放帐期、放帐期1212、订货与交货有间隔时间、订货与交货有间隔时间储运表现储运表现1313、订单流程、订单流程1414、交货时间、交货时间1515、运输事宜、运输事宜促销促销1616、培训、培训1717、促销、促销181

38、8、广告、广告1919、店面形象设计、店面形象设计销售行政销售行政2020、取消定单、取消定单2121、拒收货、拒收货2222、旧货、旧货2323、接单无发货、接单无发货63总结-管理您的渠道分销商1 1、首要任务是了解每个渠道分销商的运作过程。、首要任务是了解每个渠道分销商的运作过程。2 2、对每个渠道分销商，应不断明确他们的动机、对每个渠道分销商，应不断明确他们的动机、限制因素、考虑问题的优先性上的变化。限制因素、考虑问题的优先性上的变化。3 3、从以上各项因素上，对每个渠道分销商您应、从以上各项因素上，对每个渠道分销商您应 确定并了解他们的需要。确定并了解他们的需要。4 4、确定您能为他

39、、确定您能为他/她本人生意上作什么？她本人生意上作什么？64第四章了解渠道分销商的真正需要第四章了解渠道分销商的真正需要65认识渠道分销商的需要当您推销您的产品时，哪个环节对您是最重要的当您推销您的产品时，哪个环节对您是最重要的？明确渠道分销商的需要时，应完成以下三个步骤。明确渠道分销商的需要时，应完成以下三个步骤。您如何发觉渠道分销商的不满意及需要？您如何发觉渠道分销商的不满意及需要？66向渠道分销商提问，有什么好处？67渠道分销商的需要您怎样理解您怎样理解“需要需要”的含义？的含义？“需要需要”是指：由渠道分销商表明的一个愿望，是指：由渠道分销商表明的一个愿望，或者所关心的事情，而这都是您

40、可满足他们的。或者所关心的事情，而这都是您可满足他们的。渠道分销商是否清晰渠道分销商是否清晰/明确地告诉您他们的需要？明确地告诉您他们的需要？A A 有时，明确表示有时，明确表示 渠道分销商对他的需要、愿望表示得很明确。渠道分销商对他的需要、愿望表示得很明确。B B 经常，不明确表示经常，不明确表示 渠道分销商直接或间接说出他们的一些问题、困渠道分销商直接或间接说出他们的一些问题、困难和不满意。难和不满意。68渠道分销商的需要 在提问时要记住以下一些事项：在提问时要记住以下一些事项：“需要需要”需一定的时间才能达到需一定的时间才能达到“需要需要”很可能牵涉到一些环境因素和来自其它人的协助很可能

41、牵涉到一些环境因素和来自其它人的协助才能达到才能达到需要当用一种情绪化的方式或者合理的方式表达出来时，需要当用一种情绪化的方式或者合理的方式表达出来时，这种这种“需要需要”通常需给出一个合理的理由通常需给出一个合理的理由69提问的顺序有两种不同层面的提问：有两种不同层面的提问：A A 一般性的提问（暴露问题）一般性的提问（暴露问题）这种提问是了解渠道分销商现在的状态及遇到的问题这种提问是了解渠道分销商现在的状态及遇到的问题所以，暴露问题的提问又分两种：所以，暴露问题的提问又分两种：1 1了解现状的提问了解现状的提问2 2发现问题的提问发现问题的提问B B 具体的提问（引导解决问题）具体的提问（

42、引导解决问题）这种提问可以把哪些不太明确的（含蓄的）需要引向真正的需要这种提问可以把哪些不太明确的（含蓄的）需要引向真正的需要所以，引导解决问题的提问又分两种：所以，引导解决问题的提问又分两种：1 1了解问题严重性的提问了解问题严重性的提问70提问的顺序2 2带来好处的提问带来好处的提问现状提问现状提问发现问题的提问发现问题的提问了解问题严重性的提问了解问题严重性的提问 有好处的提问有好处的提问解决方案解决方案 问题问题 困难困难 不满意不满意 提问增加了问题的严重性。（欲望、要求）提问增加了问题的严重性。（欲望、要求）提问重点放在解决问题可带来的好处上提问重点放在解决问题可带来的好处上 71

43、对现状的提问了解现状的提问可以了解渠道分销商的背景资料，是走访的了解现状的提问可以了解渠道分销商的背景资料，是走访的热身赛，也是为发现问题的提问奠定了基础。热身赛，也是为发现问题的提问奠定了基础。ExampleExample：1 1）您是按客户的需求来介绍产品的吗？）您是按客户的需求来介绍产品的吗？2 2）您卖些什么品牌？）您卖些什么品牌？3 3）您下面有多少家客户？）您下面有多少家客户？4 4）您大概的销售额是多少？）您大概的销售额是多少？5 5）您做本地区的生意多久了？）您做本地区的生意多久了？一般因素一般因素 事实和背景资料事实和背景资料72请设计一个您自己的提问73发现问题的提问发现问

44、题的提问是用来了解渠道分销商存在哪些问题、困发现问题的提问是用来了解渠道分销商存在哪些问题、困难及不满，每一类问题都是让渠道分销商说出他潜在的需难及不满，每一类问题都是让渠道分销商说出他潜在的需要。要。ExampleExample：1 1）联通与移动比较销售情况怎样？）联通与移动比较销售情况怎样？2 2）您对现在的销售情况满意吗？）您对现在的销售情况满意吗？3 3）哪些是需要改进的地方？）哪些是需要改进的地方？4 4）它很难吗？为什么？）它很难吗？为什么？5 5）这件工作对您来讲）这件工作对您来讲？一般因素一般因素 问题及不满意问题及不满意74请设计一个您自己的提问75了解问题严重性的提问用暗

45、示的提问目的是让渠道分销商意识到存在的问题会导致的后用暗示的提问目的是让渠道分销商意识到存在的问题会导致的后果及所需付出的努力，同样这种提问方式也可让渠道分销商意识果及所需付出的努力，同样这种提问方式也可让渠道分销商意识到问题的严重性。到问题的严重性。ExampleExample：1 1）这对您的生意有什么影响？）这对您的生意有什么影响？2 2）它难道没有增加您的日常开支吗？）它难道没有增加您的日常开支吗？3 3）这种折扣会减少您的利润吗？）这种折扣会减少您的利润吗？4 4）您在服务零售商方面需帮助吗？）您在服务零售商方面需帮助吗？（一般原因（一般原因 研究问题的必要造成的影响力）研究问题的必

46、要造成的影响力）76请设计一个您自己的提问77有补偿（回报）的提问有补偿（回报）的提问是把渠道分销商的注意力由存在的有补偿（回报）的提问是把渠道分销商的注意力由存在的问题上转移到解决问题的方法及它可以带来的好处上，这问题上转移到解决问题的方法及它可以带来的好处上，这有助于您营造一个积极的谈话气氛。有助于您营造一个积极的谈话气氛。ExampleExample：1 1）您有兴趣减少您的库存吗？）您有兴趣减少您的库存吗？2 2）您愿意付现金而得到更多奖励吗？）您愿意付现金而得到更多奖励吗？3 3）还有别的事吗？）还有别的事吗？4 4）为什么那对您的重要的？）为什么那对您的重要的？（一般原因（一般原因

47、 明确需要明确需要 解决）解决）78请设计一个您自己的提问79总结-发掘需要的过程您可做什么？您可做什么？1 1）发现不满、问题）发现不满、问题 2 2）加以引导）加以引导 3 3）增加它的严重性）增加它的严重性 4 4）提供一个解决方案）提供一个解决方案您怎样做？您怎样做？借助提问：借助提问：1 1）现状问题）现状问题 2 2）问题提问）问题提问 3 3）了解问题严重性的提问）了解问题严重性的提问 4 4）有好处的提问）有好处的提问80总结-渠道分销商的真正需要1 1确定需要的是什么？确定需要的是什么？2 2 明确分销商存在的问题，不满意和困明确分销商存在的问题，不满意和困难。难。2 2有四

48、类问题：现状提问、问题提问、有四类问题：现状提问、问题提问、3 3 严重性的提问，有好处的提问严重性的提问，有好处的提问81第五章 定期走访的计划与准备有您定期走访中首要的任务是找做生意的机会。有您定期走访中首要的任务是找做生意的机会。机会可能来自销售、产品促销或所有的方面。机会可能来自销售、产品促销或所有的方面。您也许有许多工作，一些重要的事，但做生意是您也许有许多工作，一些重要的事，但做生意是首要的工作。首要的工作。82检查表检查表为什么渠道分销商生意失败或停滞不前为什么渠道分销商生意失败或停滞不前1 1做生意不投入做生意不投入2 2做生意较被动做生意较被动3 3不明白自己的角色市场桥梁不

49、明白自己的角色市场桥梁4 4渠道分销商不服务零售商渠道分销商不服务零售商5 5不出去寻找做生意的机会不出去寻找做生意的机会6 6不做宣传不做宣传7 7不了解市场不了解市场8 8不作产品示范不作产品示范9 9不跟进零售商不跟进零售商1010缺乏毅力，不能持之以恒缺乏毅力，不能持之以恒1111没有整体的市场计划没有整体的市场计划1212无明确可达到的目标无明确可达到的目标1313不良工作习惯不良工作习惯1414不现实不现实1515认为产品的销售是理所当然认为产品的销售是理所当然1616生意目标太多生意目标太多1717缺少资金缺少资金1818现金周转问题现金周转问题1919不达成交易不达成交易202

50、0不喜欢变化不喜欢变化83计划生意机会您可以从以下五个方面着手工作：您可以从以下五个方面着手工作：1 1销售销售 2 2产品产品 3 3库存库存 4 4促销促销 5 5行政行政零售商（专卖店）零售商（专卖店）二级商二级商品牌品牌特别销售特别销售减少减少提高提高全国的计划全国的计划店面形象设计店面形象设计陈列陈列收帐收帐文字工作文字工作84计划生意机会 第一步回顾一下客户的库存订单回顾一下客户的库存订单您注意到有何机会？您注意到有何机会？1 1总的库存情况总的库存情况 （1 1）在增长、减少还是稳定）在增长、减少还是稳定 （2 2）是否在要求的水准线上？）是否在要求的水准线上？2 2总的订单趋势