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1、 车行渠道拓展技巧车行渠道拓展技巧 总对总项目介绍总对总项目介绍车商拓展流程车商拓展流程经营案例分析经营案例分析车商支持培训车商支持培训( (一一) ) 总对总项目介绍总对总项目介绍 先分对分后总对总Text in here创新 总对总项目类型项目类型先总对总后分对分( (一一) ) 总对总项目介绍总对总项目介绍 总部已经 签约的项目 奔驰奔驰雷克萨斯雷克萨斯一汽丰田一汽丰田广汽丰田广汽丰田上海大众上海大众东风本田东风本田( (一一) ) 总对总项目介绍总对总项目介绍 目前正在目前正在 商谈的项目商谈的项目 保时捷保时捷捷豹路虎捷豹路虎沃尔沃沃尔沃上海通用上海通用长安福特长安福特广州本田广州本
2、田斯柯达斯柯达（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程1. 1. 三位一体管理模式三位一体管理模式首创三位一体管理模式核 保 部 门业 务 部 门车车 商商车车 主主理 赔 部 门渠道管理三位一体制度保障（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程各品牌车商数量各品牌车商数量各品牌市场占比各品牌市场占比 自身合作比例自身合作比例 新旧车保费规模新旧车保费规模 各品牌整体赔付率各品牌整体赔付率 市场保费总量市场保费总量 同业所占比例同业所占比例 （二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程年销售量与存量规模年销售量与存量规模单均保费与年保费规模单均保费与年保费规模关关 键键 人人 物物有有 效效 切切 入入
3、点点战略目标与战术策略战略目标与战术策略店内竞争数量与占比店内竞争数量与占比车商所属品牌与名称地址车商所属品牌与名称地址（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程：合作只是暂时的，只有当不断：合作只是暂时的，只有当不断 地为车商解决问题，才能保持地为车商解决问题，才能保持 合作的稳定性和持久性。合作的稳定性和持久性。（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓
4、展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程车商车商 保险公司保险公司 制造商制造商（主机厂）（主机厂）（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程赔付率高赔付率高调整承保调整承保条件条件促进业务促进业务发展发展寻找影响因素寻找影响因素 培培 训训（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程前期前期导入培训导入培训（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（二）（二） 车商拓展流程车商拓展流程（三）经典案例分析（三）经典案例分析 4、业务保护承保公司：承保公司：平安平安、太保、太保是掌握车行经营品质主动权的典范是掌握车行经营品质主动权的典范1、上层沟通2、现场
5、服务5、定损时效 3、消除顾虑6、加强培训7、设置目标 拓展技巧拓展技巧 ： 业务份额：90%、10%（三）经典案例分析（三）经典案例分析 业务份额：85%以上 是组合险种改善品质的典范是组合险种改善品质的典范 品牌保险合作模式品牌保险合作模式 1、组合险种投保比例设置 2、全面导入培训 3、合作数据通报制度 4、定期沟通机制圆桌会议 5、严格定损时效 6、技能提升培训 7、合作模式创新，锁定合作深度 承保公司：承保公司：平安平安 + X+ X（三）经典案例分析（三）经典案例分析 承保公司：承保公司：平安平安、太保、太保 第三方推动：广爱经纪公司 业务份额：70%以上 是充分将第三方融入平安的
6、典范是充分将第三方融入平安的典范 拓展技巧：拓展技巧： 1、三方联席会议，促进合作理念统一 2、优秀事例总结复制 3、合作数据定期交换 （四）（四） 车商支持培训车商支持培训图片（四）（四） 车商支持培训车商支持培训意义意义（四）（四） 车商支持培训车商支持培训车商车商：a a、返厂台次的增加提高售返厂台次的增加提高售 后利润（续保客户）后利润（续保客户）；b b、入库台次的增加提高售入库台次的增加提高售 后利润（新渠道推荐客后利润（新渠道推荐客 户）户）；c c、事故车辆理赔定损标准事故车辆理赔定损标准 调整所增加的利润调整所增加的利润。 保险公司：保险公司： a a、提高、稳定业务规模提高
7、、稳定业务规模； b b、维持可控的经营品质维持可控的经营品质。（四）（四） 车商支持培训车商支持培训（四）（四） 车商支持培训车商支持培训保险产品简单介绍保险产品简单介绍保险产品基础销售技巧保险产品基础销售技巧车商客户拒绝应对车商客户拒绝应对平安差异化服务介绍平安差异化服务介绍平安的服务承诺平安的服务承诺（四）（四） 车商支持培训车商支持培训总对总合作项目介绍总对总合作项目介绍对提高车商客户满意度的作用对提高车商客户满意度的作用保险产品介绍及保险销售的意义保险产品介绍及保险销售的意义保险的售后服务流程保险的售后服务流程客户类型分析及应对技巧客户类型分析及应对技巧现状分析及趋势展望现状分析及趋势展望（四）（四） 车商支持培训车商支持培训续保理念导入续保理念导入车商分类车商分类车商续保支持车商续保支持续保内部管理续保内部管理催化剂催化剂