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1、渠道管理渠道管理吕小宇吕小宇渠道控制渠道控制1234应收账款定义应收账款定义渠道促销渠道促销应收账款成因应收账款成因渠道成员销售佣金管理渠道成员销售佣金管理应收账款的定义应收账款的定义v 应收账款：指企业在生产经营过程中因销售商品或提供劳应收账款：指企业在生产经营过程中因销售商品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。v 呆账：是指已过偿付期限，经催讨尚不能收回，长期处于呆账：是指已过偿付期限，经催讨尚不能收回，长期处于呆滞状态，有可能成为坏账的应收款项。呆账是未能及时呆滞状态，有可能成为坏账的应收款项。呆账是未能及时进行清账的结果。进行清账
2、的结果。v 坏账：企业无法收回的应收帐款。按照我国有关规定，坏坏账：企业无法收回的应收帐款。按照我国有关规定，坏帐损失通常是指因债务人破产或死亡，以其破产财产或其帐损失通常是指因债务人破产或死亡，以其破产财产或其遗产清偿后，仍然不能收回的应收帐款，或者因债务人逾遗产清偿后，仍然不能收回的应收帐款，或者因债务人逾期未履行偿债义务超过三年仍然不能收回的应收帐款。期未履行偿债义务超过三年仍然不能收回的应收帐款。 正常债务正常债务发生发生3个月以个月以上变呆帐上变呆帐3年以上或债务人破产死亡等原因年以上或债务人破产死亡等原因变坏帐变坏帐应收账款的成因应收账款的成因公司销售政策失调公司销售政策失调业务员
3、职业道德业务员职业道德公司管理制度执行不到位公司管理制度执行不到位追款不及时或人员变动追款不及时或人员变动经销商的恶意拖欠经销商的恶意拖欠不重视客户信用评估不重视客户信用评估 渠道客渠道客户户资信调查资信调查及评估及评估渠道成员资信管理渠道成员资信管理v渠道成员资信管理是对每一个关键的业务环节和渠道成员资信管理是对每一个关键的业务环节和部门进行综合性的风险控制，包括：部门进行综合性的风险控制，包括：事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制 交易中交易中的业务风的业务风险防范险防范 应收账应收账款的专业款的专业化监控化监控资信调查与资信报告资信调查与资信报告会计报会计报表表直接直接调查调
4、查其其它它机机构构信用信用评评估估机机构构银银行行标标准准报报告告企企业业注注册册报报告告连续连续服服务务报报告告财务财务报报告告数数据据来来源源生成生成报报告告特殊特殊报报告告渠道成员资信特征分析模型渠道成员资信特征分析模型v 特征分析模型是指从渠道成员的各种特征中选择出对信用分析意义最特征分析模型是指从渠道成员的各种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与渠道成员信用状况相联系的若干因素，把它们编成几组，大、直接与渠道成员信用状况相联系的若干因素，把它们编成几组，分别对这些因素评分并进行综合分析，最后得到一个较为全面的分析分别对这些因素评分并进行综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。结果
5、。渠道成员自身渠道成员自身特征特征经营状况经营状况组织管理组织管理产品与市场产品与市场市场竞争性市场竞争性发展前景发展前景渠道成员优先渠道成员优先性特征性特征交易利润率交易利润率担保条件担保条件可替代性可替代性对产品的要求对产品的要求信用及财务特信用及财务特征征付款记录付款记录银行信用银行信用获利能力获利能力资产负债表资产负债表评估评估5C评估法评估法品质品质Caliber能力能力Capability资本资本Capital抵押抵押Collateral经济环境经济环境Circumstance确定渠道成员信用额度确定渠道成员信用额度信用限额信用限额 信用限额为未收信用限额为未收回的应收账款余回的应
6、收账款余额的最高限额额的最高限额信用期限信用期限 企业允许渠道成企业允许渠道成员从购货到付款员从购货到付款之间的时间之间的时间现金折扣政策现金折扣政策 在渠道成员提前在渠道成员提前付款的情况下，付款的情况下，企业对渠道成员企业对渠道成员在商品价格上的在商品价格上的优惠。优惠。可接受的支付方可接受的支付方式式 银行结算办法规银行结算办法规定的各种结算方定的各种结算方式，从应收账款式，从应收账款回收的及时性、回收的及时性、安全性角度来看安全性角度来看大致分为两类大致分为两类结算方式结算方式v风险较小的结算方式：风险较小的结算方式： 银行汇票：汇款人将款项交存当地银行，由银行签发给汇款人持银行汇票：
7、汇款人将款项交存当地银行，由银行签发给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金的票据。往异地办理转帐结算或支取现金的票据。 银行本票：申请人将款项交存银行，由银行签发的承诺自己在见银行本票：申请人将款项交存银行，由银行签发的承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 汇兑支票：汇兑是汇款人委托银行将其款项支付给收款人的结算汇兑支票：汇兑是汇款人委托银行将其款项支付给收款人的结算方式，分为信汇和电汇两种，汇款人可根据需要选用方式，分为信汇和电汇两种，汇款人可根据需要选用 结算方式结算方式v风险较大的结算方式：风险较大的结算方式： 商业汇票：出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确商业汇票：出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。商业汇票分为商业承兑汇定的金额给收款人或者持票人的票据。商业汇票分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。票和银行承兑汇票。 托收承付：指收款人根据购销合同发货后委托银行向异地的付款托收承付：指收款人根据购销合同发货后委托银行向异地的付款人收取款项，由付款人向银行承认付款的结算方式。人收取款项，由付款人向银行承认付款的结算方式。 委托收款：指收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式委托收款：指收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式