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1、接待解说制度 在房地产的营销和策划过程中招待与解说员的技巧占据举足轻重的地位。对客户招待与解说员的水平多寡和准确度,直接影响至我们所售楼盘的得与失。因此,对我们每一个销售人员都明确提出了很高的建议: 1.销售人员应付房地产的过去、现在、将来的状况和发展商存有较好的全面的重新认识、介绍。 2.对房地产的营销和策划及一些建筑科学知识必须通晓,必须达至专业的水准,只有对这些科学知识全面把握住细致的介绍,就可以在与客户的招待与解说员过程中占据主动权,更好的现场气氛。 3.必须对自己所专门从事的这项招待与解说员工作抱著存有很大的工作热忱,随时随地的稀释对我们工作中存有联系的方方面面的科学知识,提升招待与
2、解说员技巧,增进对本行业的重新认识达至一个较低的水准。 4.必须强化自己信心的培育,淡然直面客户所明确提出的各方面问题。 5.要有必胜的信念,在接待和解说过程中要始终坚信,我们的接待客户的流程是最规范的、最有效的,我能让客户接受我的观点,以达到对我们楼盘认可的目的。 6.要突出楼盘所具有的优势,扬长避短、重权出击,因为,没有十全十美的楼盘,每个楼盘都有一些缺憾,这是再所难免的,销售人员在接待和解说的过程中要把握我们物业的优势所在。 7.最基本的一点首先就是使客户信任你,采纳你,通过彬彬有礼的谈吐,典雅妥当的谈吐不断地与客户加深距离,以平时的心态、正直的性格就好象就是与一位老朋友娓娓去谈论一件有
3、意思的事情一样,东站在客观的立场上来分析和介绍我们的楼盘,直到与客户达成一致共识。 8.留给客户一些讲话的时间,好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。有些时间我们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句话,所表述每一层含义,要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越,价格如何如何占优势等等,而不能给客户创造时间来阐述他的观点,因为他也有话要讲出来,所以你一谓的长篇大论他怎能听进去? 9.存有针对性地提问客户所明确提出的问题,针对客户所感兴趣的话题多谈论一些,冷静精细地提问一些客户急于想晓得和客户产生顾虑的问题。因为客户明确提出的问题有时
4、千奇百怪,这就建议销售人员思路宽广,头脑灵活,必须擅于提问。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈论。 10.营造收紧的现场气氛,并使客户产生一种宾至如归的感觉,在我们招待与解说员过程中要始终保持这种亲密的气氛,这对我们销售工作中产生了良性的促进促进作用,这可以并使客户太少一些抗性。 11.适当地承认缺点,因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性,应适当地承认我们的不足,但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户,如价格优势、星级的物业管理等等。要善于化缺点为优点。 12.在招待和解说员的过程中要努力做到不卑不亢,在招待客户的时候必须努力做到热情礼貌的待客,冷静精细的传授。 13.东站在客户的立场上帮忙他投资理财,根据客户的具体情况帮忙他分析退款方式哪一种最适宜他,办理多长期限的按揭最适宜他等等。 14.针对相同类型的客户使用相同的招待和解说员技巧,必须擅于随机应变。