《金地上海金地艺境花园洋房项目营销推广策略p销售策划方案分析.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金地上海金地艺境花园洋房项目营销推广策略p销售策划方案分析.pptx（75页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、一、洋房优势归纳一、洋房优势归纳挖掘洋房优势，体现居住价值挖掘洋房优势，体现居住价值第1页/共75页产品力产品力产品力产品力 经典花园洋房经典花园洋房惟一性惟一性惟一性惟一性上海首创褐石街区上海首创褐石街区优越性优越性优越性优越性 洋房居住的品质感洋房居住的品质感和满足感和满足感性价比性价比性价比性价比 中等价位中等价位 面积突破面积突破生活体验生活体验生活体验生活体验 生活主张和生活主张和居住意境居住意境2011金地艺境花园洋房金地艺境花园洋房五大推广价值点五大推广价值点第2页/共75页都市都市经典经典时尚时尚【洋房优势体现洋房优势体现 三要素三要素】不不远离远离的都市的都市不不过时过时的经
2、典的经典不不刻意刻意的时尚的时尚轨道交通赋予的城市感、商业街让都市无处不在褐石街区的永恒、褐石恒久远艺境永留传美式生活的全新体验赫本的时尚化身第3页/共75页二、客户分析二、客户分析根据产品定义客户，依据政策破解客户根据产品定义客户，依据政策破解客户第4页/共75页A、首次购房的刚需客户、首次购房的刚需客户针对小户型的花园洋房产品针对小户型的花园洋房产品家 庭：80后二口之家，为了结婚买房，或三口之家，重视交通、外观、教育职 业：各企业、事业单位、政府机关新人、自由职业者生活状态：享受生活，憧憬美式褐石复古风，对生活品质有要求，积蓄不多，但迫于压力必须买房家 庭：三口之家等，重视楼盘品质、升值
3、空间职 业：各企业中高层生活状态：准备给小孩买房，但长期处于观望态度，由于限购，害怕房市报复性反弹，故跟风抢购1 12 2第5页/共75页B、改善型需求的客户、改善型需求的客户针对大户型的花园洋房产品针对大户型的花园洋房产品家 庭：三口之家，重视楼盘品质、周边环境、交通职 业：各企业中高层，政府机关中层，拆迁户生活状态：已有一套小面积住房，但日益感到捉襟见肘，迫切需要改善家 庭：三口之家，或两代同堂，目前居住和工作都在宝山区域，有地缘因素职 业：各企业中高层，宝钢等宝山大型国有企业生活状态：喜欢洋房产品，居住品质高，未来居住环境也好 生活也好将有很大提升，洋房产品非常好 有地下室、花园、电梯等
4、，品质非常高，比万科的要好1 12 2第6页/共75页三、经营目标三、经营目标确立整盘经营目标，明确完成洋房销量确立整盘经营目标，明确完成洋房销量第7页/共75页【全盘经营指标全盘经营指标】总套数总套数（套）（套）整盘总销整盘总销（亿元）（亿元）高层高层96418花园洋房花园洋房56316SOHO3373合计合计191237高层：高层：86956 花园洋房：花园洋房：68356 SOHO：17666 第8页/共75页【11年期内库存结构分析年期内库存结构分析 】物业类型物业类型房型房型户型面积户型面积(）面积面积面积比例面积比例套数套数套数比例套数比例高层高层2房房711809010.2%25
5、613.6%2房房91-963969622.3%43122.8%2房房1202411613.5%20010.6%3房房15382624.6%522.8%4房（复式）房（复式）1963940.2%20.1%小计小计8695350.9%96449.8%洋房洋房3房房94-1001831210.3%18810.0%3房房(复式）复式）94-10088535.0%945.0%3房房127-147123036.9%1045.5%4房房158-1643028317.0%1789.4%小计小计6835639.2%56329.9%soho36-871922810.8%33720.3%合计合计174537100
6、%1912100%第9页/共75页【2011年推售节奏建议年推售节奏建议A、高层公寓预售证、高层公寓预售证8月份月份取得取得】NO.2：SOHO：推出（：推出（384套、套、17666）NO.1NO.3NO.3NO.4NO.4NO.212月月11月月10月月9月月8月月7月月6月月5月月NO.4：花园洋房（：花园洋房（132套、套、16358）高层（高层（494套、套、46374）NO.1：花园洋房（：花园洋房（240套、套、29703）NO.3：花园洋房（：花园洋房（192套、套、23690）高层（高层（447套、套、44183）第10页/共75页【2011年推售节奏建议年推售节奏建议B、高
7、层公寓预售证、高层公寓预售证8月份月份未取得未取得】NO.4：高层（：高层（494套、套、46374）NO.1NO.3NO.2NO.4NO.3NO.212月月11月月10月月9月月8月月7月月6月月5月月NO.1：花园洋房（：花园洋房（240套、套、29703）NO.2：花园洋房（：花园洋房（192套、套、23690）SOHO（384套、套、17666）NO.3：花园洋房（：花园洋房（132套、套、16358）高层（高层（447套、套、44183）第11页/共75页【2011年签约指标年签约指标】套数套数总销总销总套数总套数2011完成签约套数完成签约套数比例比例整盘总销整盘总销2011年完成
8、签约总销年完成签约总销比例比例高层高层9647527817.914.279花园洋房花园洋房5644518016.212.577SOHO384224583.41.750合计合计191214277537.5328.4762011年，全年销售金额：年，全年销售金额：28 亿元亿元 花园洋房：花园洋房：22821 元元/；高层公寓：；高层公寓：20412 元元/；SOHO小户型：小户型：17500 元元/第12页/共75页区域区域 抗性：宝山工业园区？抗性：宝山工业园区？价格价格 抗性：第一批入市的花园洋房价格远远高于宝山区域市场？抗性：第一批入市的花园洋房价格远远高于宝山区域市场？交通交通 抗性：抗
9、性：2条轨道交通条轨道交通3公里距离？周边地面交通配套的缺失？公里距离？周边地面交通配套的缺失？配套配套 抗性：周边配套依赖绿地领海？项目自身配套？抗性：周边配套依赖绿地领海？项目自身配套？政策政策 抗性：新国八条抗性：新国八条&上海细则出台？如何应对速冻期？上海细则出台？如何应对速冻期？心理心理 抗性：短期内购买意愿急速下降？抗性：短期内购买意愿急速下降？购买力购买力 抗性：首套首付抗性：首套首付4成，二套首付成，二套首付6成，如何解决？成，如何解决？【我们遇到的困难点我们遇到的困难点 新政下，项目新政下，项目 购买抗性增大购买抗性增大】N个抗性需要化解，传统营销手段无法有效达成！个抗性需要
10、化解，传统营销手段无法有效达成！第13页/共75页区域区域 抗性：宝山工业园区？抗性：宝山工业园区？价格价格 抗性：第一批入市的花园洋房价格远远高于宝山区域市场？抗性：第一批入市的花园洋房价格远远高于宝山区域市场？交通交通 抗性：抗性：2条轨道交通条轨道交通3公里距离？周边地面交通配套的缺失？公里距离？周边地面交通配套的缺失？配套配套 抗性：周边配套依赖绿地领海？项目自身配套？抗性：周边配套依赖绿地领海？项目自身配套？政策政策 抗性：新国八条抗性：新国八条&上海细则出台？如何应对速冻期？上海细则出台？如何应对速冻期？心理心理 抗性：短期内购买意愿急速下降？抗性：短期内购买意愿急速下降？购买力购
11、买力 抗性：首套首付抗性：首套首付4成，二套首付成，二套首付6成，如何解决？成，如何解决？【我们遇到的困难点我们遇到的困难点 新政下，项目新政下，项目 购买抗性增大购买抗性增大】N个抗性需要化解，传统营销手段无法有效达成！个抗性需要化解，传统营销手段无法有效达成！第14页/共75页【鱼池理论鱼池理论=客户总量客户总量】【我们遇到的困难点我们遇到的困难点 新政下，项目新政下，项目 客户量愈减客户量愈减】竞品先瓜分了我们的客户，其余客户又被政策所限购！竞品先瓜分了我们的客户，其余客户又被政策所限购！限购压力竞争个案我们现有的客户量我们现有的客户量第15页/共75页20112011年，我们遇到两大问
12、题年，我们遇到两大问题年，我们遇到两大问题年，我们遇到两大问题面对面对 新政新政，如何制订项目，如何制订项目 整盘整盘 的营销推广的营销推广 策略策略？面对面对 第一批第一批 开盘的开盘的 花园洋房花园洋房，如何，如何 确保确保 其其 成功成功 面市？面市？第16页/共75页创新营销，规避新政，化解抗性，达成购买创新营销，规避新政，化解抗性，达成购买2011年，破解之道年，破解之道2011年，破解原则年，破解原则利用一切有效手段，增加来人量利用一切有效手段，增加来人量第17页/共75页四、花园洋房营销推广策略四、花园洋房营销推广策略渠渠道道资资源源平平台台第18页/共75页生活节奏生活节奏日常
13、喜好日常喜好对应传播渠道和方式对应传播渠道和方式 衣衣注重品牌和个性，但更注重性价比向往有个性的奢侈品：品牌跨界活动食食快餐+聚餐，乐衷寻找美食 周边商业中心巡展住住老社区，几代同住，租房，小户型数据库:针对老社区，周边社区派单/社区活动行行经济型车，打的+地铁 收音机攻略（开车和的士）地铁攻略（包装地铁站，地铁内包车）游游向往美国等跨境游每年希望有一次境内游将美国旅游券作为抽奖大礼品丽江等地作为 重大节点礼品奖励 娱娱运动/时尚休闲（泡吧/KTV/音乐会/话剧/大片等）网络 定制话剧两三人的电影院（私人影院预约活动）各大热门论坛（网络水军）阅读习惯阅读习惯新闻综合类/财经类/周末画报/三联生
14、活周刊/南都/参考消息/体坛周刊新闻晨报 新民晚报 第一财经周刊投资意识投资意识炒股、基金30岁投资理财讲座工作地点工作地点宝山区内及周边区7号线沿线写字楼分众传媒投放宝钢内部团购/7号线沿线礼品派发根据目标客户喜好定制传播渠道根据目标客户喜好定制传播渠道第19页/共75页开盘51房展会起势起势造势造势蓄势蓄势成势成势3/204/54/204.255/1集卡集卡媒体启动媒体启动产品系产品系/舆论话题舆论话题样板区及各类活动样板区及各类活动2011年年3月月2011年年5月四个步骤月四个步骤四大阶段、循序渐进、层层深入、实现热销！四大阶段、循序渐进、层层深入、实现热销！四大阶段、循序渐进、层层深
15、入、实现热销！四大阶段、循序渐进、层层深入、实现热销！第20页/共75页备注：已经完成的前期营销推广工作（）备注：已经完成的前期营销推广工作（）目的：塑造项目前期形象，有效针对目标客户传播，起势项目知名度目的：塑造项目前期形象，有效针对目标客户传播，起势项目知名度 “十一十一”房展会的参与房展会的参与 数据库客户的短信群发数据库客户的短信群发 7号线地铁的小型巡展号线地铁的小型巡展 宝山工业园区的派单宝山工业园区的派单 周边老式居民区的派单周边老式居民区的派单第21页/共75页A A、创新营销之、创新营销之、创新营销之、创新营销之 线上策略线上策略目的：打造项目褐石品牌形象，塑造首创褐石口碑效
16、应目的：打造项目褐石品牌形象，塑造首创褐石口碑效应第22页/共75页【户户 外外】褐褐 石石 首首 创创，金金 地地 品品 牌牌线线 上上第23页/共75页【艺艺刊刊】揭揭开开褐褐石石调调性性，演演绎绎褐褐石石情情调调线线 上上第24页/共75页【户户 型型 册册】线线 上上第25页/共75页【夹夹 报报 稿稿】线线 上上第26页/共75页【报报 纸纸 稿稿】线线 上上第27页/共75页【网网 络络】线线 上上第28页/共75页【市市台台路路改改造造】需需要要有有仪仪式式感感的的道道路路，与与艺艺境境气气质质匹匹配配 高高6m长长50m 的围墙尺寸，绿化景观隔离带放置市台路中央，打造出项目的仪
17、式感的围墙尺寸，绿化景观隔离带放置市台路中央，打造出项目的仪式感让来艺境的道路，成为一种享受让来艺境的道路，成为一种享受线线 上上第29页/共75页【五五 感感 营营 销销】褐褐 石石 样样 板板 生生 活活3 36 60 0度度 体体 验验体验场所：会所、样板景观段、样板房、样板服务体验场所：会所、样板景观段、样板房、样板服务 视觉（褐石文化的软装与赫本真人秀）视觉（褐石文化的软装与赫本真人秀）听觉（播放一段美式音乐）听觉（播放一段美式音乐）嗅觉（现场烧煮的咖啡与面包香嗅觉（现场烧煮的咖啡与面包香）触觉（摆饰、书籍、美式飞镖）触觉（摆饰、书籍、美式飞镖）味觉（可免费品尝各类茶歇）味觉（可免费
18、品尝各类茶歇）通过现场体验，化解抗性，同化客户，感染客户通过现场体验，化解抗性，同化客户，感染客户线线 上上第30页/共75页【商商业业街街打打造造】让让你你在在家家门门口口 便便 可可 拥拥 有有 艺艺境境新新天天地地 （1）实体咖啡店：体现美式主题风格的咖啡店铺的引入，让咖啡店成为褐石风情延伸的一部分；）实体咖啡店：体现美式主题风格的咖啡店铺的引入，让咖啡店成为褐石风情延伸的一部分；（2）婚纱摄影店：根据商业街的美式风情的整体定位，将婚纱摄影开设与此，符合客户以及商家的需求；）婚纱摄影店：根据商业街的美式风情的整体定位，将婚纱摄影开设与此，符合客户以及商家的需求；（3）花艺商店：随着首批花
19、园洋房的推出，充分符合其气质的商家首选便是花艺店铺；）花艺商店：随着首批花园洋房的推出，充分符合其气质的商家首选便是花艺店铺；（4）合作厂商的店铺成列：如，供应商商品展示，也可根据其意愿，进行实体店铺的销售；）合作厂商的店铺成列：如，供应商商品展示，也可根据其意愿，进行实体店铺的销售；（5）其他商家的引入：如，软装商店；）其他商家的引入：如，软装商店；跳脱社区商业配套范畴，纳入宝山、纳入北区的商业地标跳脱社区商业配套范畴，纳入宝山、纳入北区的商业地标也是一个值得购买艺境的理由也是一个值得购买艺境的理由线线 上上第31页/共75页第32页/共75页线线 上上商业街商业街 淘宝店家免费实体店引入，
20、淘宝店家免费实体店引入，免费让淘宝店家实体店入住免费让淘宝店家实体店入住 为商业街整体增添现场活力为商业街整体增添现场活力 为现场带来更多的人群为现场带来更多的人群 与项目起到联动效应与项目起到联动效应商家效应买家效应商家效应买家效应 人潮效应人潮效应 关注效应关注效应开盘前营造一条开盘前营造一条“活活”的商业街的商业街第33页/共75页【赫赫本本秀秀】借借势势赫赫本本，炒炒作作项项目目，吸吸引引关关注注，扩扩大大影影响响 时间：样板房开放后时间：样板房开放后 为期一个月为期一个月 地点：项目现场地点：项目现场 推手：定点媒体炒作推手：定点媒体炒作 线下：网络跟踪报道线下：网络跟踪报道艺境，一
21、个在上海发现赫本的地方艺境，一个在上海发现赫本的地方线线 上上第34页/共75页 情情 景景 模模 拟拟 定定 制制 话话 剧剧 （项项 目目 褐褐 石石 植植 入入 广广 告告）N场话剧场话剧+N组客户组客户+媒体效应媒体效应=几十万的关注几十万的关注 时间：时间：2011.7月份月份&12月份月份 定制话剧，邀约目标客户定制话剧，邀约目标客户 将将“赫本、褐石赫本、褐石”作为植入式广告作为植入式广告 联合网络与报纸媒体跟进炒作联合网络与报纸媒体跟进炒作 老业主老业主&准业主的客户关怀准业主的客户关怀 作作为为“洋洋房房和和高高层层”承承上上启启下下的的活活动动，以以及及年年底底客客户户回回
22、馈馈线线 上上第35页/共75页B B、创新营销之、创新营销之、创新营销之、创新营销之 线下策略线下策略目的：通过各类活动举行，迅速积累客户，成功开盘目的：通过各类活动举行，迅速积累客户，成功开盘第36页/共75页【北区双城记北区双城记】与格林世界联动与格林世界联动 格林世界格林世界&艺境艺境 联手打造北区金地创新营销模式，另，艺境班车可来往于两大案场联手打造北区金地创新营销模式，另，艺境班车可来往于两大案场 因两个项目物业类型不冲突，故同作为金地品牌项目，可做捆绑式销售因两个项目物业类型不冲突，故同作为金地品牌项目，可做捆绑式销售金地北区两大标竿楼盘，创新联手营销金地北区两大标竿楼盘，创新联
23、手营销线线 下下既共享客户资源，又不争夺客户，和谐营销概念既共享客户资源，又不争夺客户，和谐营销概念第37页/共75页【非比寻常的巡展非比寻常的巡展】褐石样板区的浓缩版亮相褐石样板区的浓缩版亮相 巡展不再是单一的积累客户方式，更是艺境褐石风情的真正亮相巡展不再是单一的积累客户方式，更是艺境褐石风情的真正亮相线线 下下让每次巡展都是褐石一次首发会让每次巡展都是褐石一次首发会！（）！（）第38页/共75页【定向推荐会定向推荐会】为宝钢客户订制为宝钢客户订制捕捉捕捉 同在宝山区，即：同在宝山区，即：“区域抗性最小的、最有效的、有能力购买的区域抗性最小的、最有效的、有能力购买的”客源客源 通过定向活动
24、，在宝钢内部建立项目宣传平台通过定向活动，在宝钢内部建立项目宣传平台 对宝钢内部客户购买拥有一定的优惠对宝钢内部客户购买拥有一定的优惠线线 下下第39页/共75页艺境，艺境，2011年年“最婚房最婚房”（为爱而忙，为婚而房）（为爱而忙，为婚而房）联合房产网站组织万人看房活动联合房产网站组织万人看房活动 亦可与相亲网站联手邀约看房活动亦可与相亲网站联手邀约看房活动根据产品户型特征，借助婚房之名，直击目标客户需求根据产品户型特征，借助婚房之名，直击目标客户需求线线 下下第40页/共75页新人婚纱大礼包派送新人婚纱大礼包派送通过抽奖婚纱活动，锁定刚需目标客户，也是针对新政促来人的有效手段通过抽奖婚纱
25、活动，锁定刚需目标客户，也是针对新政促来人的有效手段 凡来看房的准新人，均有机会获得免费在艺境的婚纱拍摄凡来看房的准新人，均有机会获得免费在艺境的婚纱拍摄 总价值总价值4000元，通过抽奖，元，通过抽奖，50名幸运儿即可获得名幸运儿即可获得线线 下下艺境，一个让你幸福的理由艺境，一个让你幸福的理由第41页/共75页美国周美国周 周周展（让褐石氛围熏陶你）周周展（让褐石氛围熏陶你）通过通过“文化、生活、娱乐、体验文化、生活、娱乐、体验”类活动促来人类活动促来人从不同层面展示典型美式生活氛围，客户有充分的参与度从不同层面展示典型美式生活氛围，客户有充分的参与度 美国哈雷机车展美国哈雷机车展 Tif
26、fany 饰品展饰品展 美式家具展美式家具展 美式名表展美式名表展线线 下下第42页/共75页客户关怀计划（项目产品植入式介绍）客户关怀计划（项目产品植入式介绍）借关怀活动为依托，让褐石产品在无形中潜入客户意识借关怀活动为依托，让褐石产品在无形中潜入客户意识 家具摆放讲座家具摆放讲座 室内空间合理布局讲座室内空间合理布局讲座 花园如何打理讲座花园如何打理讲座 收纳系统如何处理讲座收纳系统如何处理讲座线线 下下第43页/共75页渠渠道道创新营销模式客户为什么来？如何促进成交？客户为什么来？如何促进成交？1、金地老客户开发：3月15日-3月30日前完成，并短信通知巡展时间2、邀请函寄送：针对前期所
27、有客户的邀请函寄送，通知其巡展时间（3月25日完成寄送）3、口径说辞：非常时期的非常说辞4、主推洋房、何谓洋房、何谓褐石、洋房买点（空间尺度）、5、护照功能、告知售楼处开放日期（4月底）6、到访有礼（50元交通卡壹张）、到访抽奖活动 7、房型图公开、办理护照、护照升级、金地老业主抽奖活动8、支持：巡展场地确认、户型册、邀请函及抽奖道具制作、邀请短信确定、巡展礼品9、其他小型巡展（3月底至4月中旬）：宝山工业园区巡展；宝钢定向；丰翔路木材市场派报另外，针对婚房需求的人，可以进驻婚博会小户型业主小户型业主大型巡展：大型巡展：第44页/共75页渠渠道道创新营销模式客户为什么来？如何促进成交？客户为什
28、么来？如何促进成交？银行VIP卡、基金客户名单、高级车主名单可电话邀约其到访现场，现场办理护照目的：为4月份的样板房公开，明确客户的具体房型位置意向，必须将会所VIP卡办理工作前置办理会所VIP卡（人民币1万元）（即意向金：由于无预售证，以会所卡的形式收取）：初步锁定意向客户及客户需求，并登记客户信息，查询资信，可根据不同客户情况准备预案支持：会所功能开放、班车配合、会所VIP卡制作、户外、高炮、道旗、精神堡垒、指示牌、平面媒体、电台、电视；售楼处道具：模型（3个）、办公设备（电脑、打印、复印设备）、电话、宽带（无线网络）、导示系统大户型业主大户型业主现场售楼处为主阵地：现场售楼处为主阵地：第
29、45页/共75页创新营销之创新营销之创新营销之创新营销之 保障策略保障策略目的：针对新政，化解抗性，促进成交目的：针对新政，化解抗性，促进成交第46页/共75页产品增值服务（针对大户型花园洋房客户）产品增值服务（针对大户型花园洋房客户）让花园洋房，真正回归其居住的本质让花园洋房，真正回归其居住的本质 提供提供3份个性化的花园份个性化的花园&地下室绿化景观方案，让客户自行选择地下室绿化景观方案，让客户自行选择 提高大户型花园洋房的增值配套服务，更为人性化、居住化提高大户型花园洋房的增值配套服务，更为人性化、居住化保保 障障第47页/共75页成品家资源（针对小户型刚需客户）成品家资源（针对小户型刚
30、需客户）精装品质，拎包入住，免去一切烦恼精装品质，拎包入住，免去一切烦恼 联合苏宁联合苏宁or国美国美or红星美凯龙等家电与家具厂商资源合作红星美凯龙等家电与家具厂商资源合作 提供项目一定金额总价的成品家电增值服务提供项目一定金额总价的成品家电增值服务 总价控制在总价控制在5万元左右，推出艺境万元左右，推出艺境联名卡，在指定商家进行购买联名卡，在指定商家进行购买保保 障障第48页/共75页破解改善型需求（补贴置换成本）破解改善型需求（补贴置换成本）补贴交易佣金（凭补贴交易佣金（凭2010.12011.12期内中介交易佣金发票，补贴客户该笔费用）期内中介交易佣金发票，补贴客户该笔费用）并针对部分
31、未满并针对部分未满5年的房龄客户，进行差额营业税补贴措施年的房龄客户，进行差额营业税补贴措施 同时，对于超过人均同时，对于超过人均60的客户需要缴纳的房产税，也进行税收的相应补贴的客户需要缴纳的房产税，也进行税收的相应补贴让艺境的花园洋房成为您，换房的理由让艺境的花园洋房成为您，换房的理由保保 障障第49页/共75页破解二套购买（首付分期原则）破解二套购买（首付分期原则）限定客户在开盘后限定客户在开盘后1年内，可以分期付首付款年内，可以分期付首付款 签约首付签约首付20，剩余，剩余40的首付在的首付在1年时间内付清年时间内付清 阳光销售，承诺无理由退房阳光销售，承诺无理由退房 针对二套房贷的利
32、率上调的差额部分，可进行补贴措施针对二套房贷的利率上调的差额部分，可进行补贴措施解决二套房贷需首付解决二套房贷需首付6成以及利率上调差额的问题成以及利率上调差额的问题保保 障障第50页/共75页首次购买（补贴相应生活成本）首次购买（补贴相应生活成本）针对首次客户购买，可提供针对首次客户购买，可提供3万元契税补贴万元契税补贴 亦可给予相应车位购买抵用券（价值亦可给予相应车位购买抵用券（价值5万）万）只需出具只需出具2010.12011.12的结婚证，便可享受的结婚证，便可享受95折购买优惠折购买优惠解决刚需生活配套的支出问题，更坚定了购买艺境的理由解决刚需生活配套的支出问题，更坚定了购买艺境的理
33、由保保 障障第51页/共75页业内购买（低成本的营销推广）业内购买（低成本的营销推广）聚仁老客户名单开发聚仁老客户名单开发 聚仁服务之开发商、合作企业等的参观邀约聚仁服务之开发商、合作企业等的参观邀约 金地的客户资源开发金地的客户资源开发 除了享受前述优惠，另有其他优惠折扣除了享受前述优惠，另有其他优惠折扣让我们的营销从身边朋友开始，扩大客源基数让我们的营销从身边朋友开始，扩大客源基数保保 障障第52页/共75页其他措施其他措施 不用身份证购买，利用护照购买（打时间差，不同系统的认证关系）；不用身份证购买，利用护照购买（打时间差，不同系统的认证关系）；以公司名义购买，针对限购令的另外一种购买途
34、径的转换；以公司名义购买，针对限购令的另外一种购买途径的转换；对于避税而言，出售物业时可考虑两份合同，借助项目装修，提高装修合同价格；对于避税而言，出售物业时可考虑两份合同，借助项目装修，提高装修合同价格；保保 障障第53页/共75页渠渠道道渠道之一：搜房白金卡渠道之一：搜房白金卡搜房网拥有搜房网拥有2万白金卡用户，均有购房意愿，是精准有效的渠道之一万白金卡用户，均有购房意愿，是精准有效的渠道之一目的：通过搜房客户渠道，组织看房团，目的：通过搜房客户渠道，组织看房团，促来人促来人第54页/共75页渠渠道道内部爆破内部爆破内部爆破：内部爆破：渠道之二：全民中介化渠道之二：全民中介化向外突破向外突
35、破全民中介化全民中介化首轮告知：内部邮件、首轮告知：内部邮件、oaoa寄发寄发次轮公司现场设摊办理护照次轮公司现场设摊办理护照口径说辞：除能享有外部客户的优惠外，内部客户在开盘前还能获得额外的优惠；口径说辞：除能享有外部客户的优惠外，内部客户在开盘前还能获得额外的优惠；同时推出同时推出“推荐有礼推荐有礼”活动，挖掘内部资源；活动，挖掘内部资源；第55页/共75页渠渠道道内部爆破内部爆破相关合作资源（媒体、供应商、合作企业）相关合作资源（媒体、供应商、合作企业）“推荐有礼推荐有礼”：1 1）对于推荐成交的个人，给予每套）对于推荐成交的个人，给予每套1000010000元的现金奖励元的现金奖励2
36、2）对于累计推荐成交大于）对于累计推荐成交大于1010套的厂商单位，授予套的厂商单位，授予“最佳拍档最佳拍档”称号，可优先与甲方建立称号，可优先与甲方建立战略合作或长期合作关系战略合作或长期合作关系渠道之二：全民中介化渠道之二：全民中介化向外突破向外突破全民中介化全民中介化第56页/共75页渠渠道道内部爆破内部爆破全员中介化：全员推荐有礼全员中介化：全员推荐有礼即除老业主、员工、合作单位、中介外。进行全员推荐有礼。特别针对银行客户经理、即除老业主、员工、合作单位、中介外。进行全员推荐有礼。特别针对银行客户经理、证券经理、保险经纪等证券经理、保险经纪等在覆盖区域的银行设立广告牌；在覆盖区域的银行
37、设立广告牌；通过银行短信平台投递短信，并告知银行贷款利息优惠通过银行短信平台投递短信，并告知银行贷款利息优惠渠道之二：全民中介化渠道之二：全民中介化向外突破向外突破全民中介化全民中介化第57页/共75页渠渠道道渠道之三：媒体中介化渠道之三：媒体中介化通过媒体投放的客户来电来人的到达率高低，来确定今后媒体投放的量与方向选择通过媒体投放的客户来电来人的到达率高低，来确定今后媒体投放的量与方向选择第58页/共75页渠渠道道渠道之四：中介公司渠道之四：中介公司通过中介公司现成的客户资源，促来人与格林世界资源整合通过中介公司现成的客户资源，促来人与格林世界资源整合第59页/共75页资资源源身边的资源身边
38、的资源身边的资源身边的资源媒体、网络的资源媒体、网络的资源媒体、网络的资源媒体、网络的资源与房地产有关的资源与房地产有关的资源与房地产有关的资源与房地产有关的资源中介公司资源中介公司资源中介公司资源中介公司资源客户资源整合客户资源整合 活动公司、银行、跨界，奢侈品公司 其他与房地产有关的上下游公司 聚仁、金地资源 老带新（找到带头大哥并中介化）媒体圈内外的客户资源拓展 网络平台的资源客户拓展 分销渠道的建立 中介公司的客户整合目的：全方位覆盖潜在客户资源，不放过任何一个可能性目的：全方位覆盖潜在客户资源，不放过任何一个可能性第60页/共75页资资源源特殊资源整合：老带新特殊资源整合：老带新公司
39、现有资源（物业公司，明源名单，聚仁资源）公司现有资源（物业公司，明源名单，聚仁资源）找到名单中的领袖人物（老业主），使其中介化，约定介绍数位客户并成交可获得提成找到名单中的领袖人物（老业主），使其中介化，约定介绍数位客户并成交可获得提成分销渠道：产业老大（如格林世界售楼处）分销渠道：产业老大（如格林世界售楼处）其他相同的资源整合：聚仁其他楼盘销售人员推荐介绍客户，自上而下可其他相同的资源整合：聚仁其他楼盘销售人员推荐介绍客户，自上而下可 获奖励获奖励筛选准业主名单筛选准业主名单第61页/共75页平平台台营销口号营销口号 金地首创褐石洋房金地首创褐石洋房目的：精装样板房的故事化，让参观的客户，能
40、真切的感受到洋房价值点目的：精装样板房的故事化，让参观的客户，能真切的感受到洋房价值点10个突破口 强调上海市内第一个纯美式褐石街区强调上海市内第一个纯美式褐石街区 有故事情节的样板房：花园、露台、卧室有故事情节的样板房：花园、露台、卧室 宜居性：阳光房、空间感宜居性：阳光房、空间感 精装修，拎包入住精装修，拎包入住第62页/共75页平平台台洋房产品迎合两种置业者的需求洋房产品迎合两种置业者的需求10个突破口刚需型（刚需型（80-90）针对迫切需要购房的客户：如结婚买房者，首置客户针对迫切需要购房的客户：如结婚买房者，首置客户 洋房的设计冗余少，经济实用又不失舒适洋房的设计冗余少，经济实用又不
41、失舒适改善型（改善型（120以上）以上）针对改善型客户，如拆迁户、二次或多次置业者针对改善型客户，如拆迁户、二次或多次置业者 大户型、大面积，空间感和仪式感强大户型、大面积，空间感和仪式感强第63页/共75页平平台台营销道具营销道具 洋房置业宝典洋房置业宝典目的：楼书的升级版目的：楼书的升级版 让客户充分理解洋房的居住品质让客户充分理解洋房的居住品质花园洋房的生活状态的写真花园洋房的生活状态的写真花园洋房卖点的凸现花园洋房卖点的凸现第64页/共75页平平台台营销手段营销手段 洋房精装设计洋房精装设计目的：通过邀约设计师参与，增加洋房宜居功能的影响力目的：通过邀约设计师参与，增加洋房宜居功能的影
42、响力类似于魔法天裁的活动创意，将洋房卖点通过活动呈现放大化效应类似于魔法天裁的活动创意，将洋房卖点通过活动呈现放大化效应让更多的人，通过活动，进一步认识洋房的居住空间优越性让更多的人，通过活动，进一步认识洋房的居住空间优越性如：人人参与如：人人参与“褐石梦想乡褐石梦想乡”室内布局设计室内布局设计第65页/共75页平平台台媒体投放媒体投放 大众媒体的精准化大众媒体的精准化 目的：针对目标客户特征，媒体精准投放目的：针对目标客户特征，媒体精准投放如：晨报、晚报、租售、楼市、今日房产、电台如：晨报、晚报、租售、楼市、今日房产、电台87.9第66页/共75页平平台台楼体巨幅楼体巨幅 抓住眼球抓住眼球目
43、的：针对附近上班、生活客户，步行、车行都可看到，夺人眼球目的：针对附近上班、生活客户，步行、车行都可看到，夺人眼球第67页/共75页平平台台推广方式推广方式 线上媒体线上媒体&线下活动线下活动 一体化一体化 目的：通过目的：通过 线上造势线上造势&线下蓄客线下蓄客 的同步联手的同步联手做到做到“点、线、面点、线、面”，“海、陆、空海、陆、空”多方位撒网多方位撒网如：媒体报纸稿有关于线下活动的告知与客户邀约如：媒体报纸稿有关于线下活动的告知与客户邀约第68页/共75页平平台台展示策略展示策略 售楼处活动售楼处活动目的：通过售楼处的五感营销将线下的定向、圈层活动有序展开目的：通过售楼处的五感营销将
44、线下的定向、圈层活动有序展开通过现场包装活动策略，促来人，享褐石通过现场包装活动策略，促来人，享褐石4/10进驻售楼处，进驻售楼处，4/30样板区完成，样板区完成，5/1交付，开展活动，完善配备，高调参加交付，开展活动，完善配备，高调参加51房展房展陆续开展售楼处活动陆续开展售楼处活动如：美式文化照片风情展，赫本慈善基金；开盘时主题活动，纽约褐石之旅抽奖如：美式文化照片风情展，赫本慈善基金；开盘时主题活动，纽约褐石之旅抽奖第69页/共75页平平台台展示策略展示策略 淘宝客户免费入驻商业街淘宝客户免费入驻商业街目的：通过商业街的前置铺垫将线下的定向、圈层活动有序展开目的：通过商业街的前置铺垫将线
45、下的定向、圈层活动有序展开通过现场包装活动策略，促来人，享褐石通过现场包装活动策略，促来人，享褐石如：褐石花艺，褐石品咖啡，褐石小电影，褐石陶艺店如：褐石花艺，褐石品咖啡，褐石小电影，褐石陶艺店第70页/共75页平平台台软硬件配备软硬件配备 为洋房做准备为洋房做准备目的：为洋房的特性做铺垫（场地的软硬性，活动主题等）目的：为洋房的特性做铺垫（场地的软硬性，活动主题等）会所功能开放、班车配合、会所会所功能开放、班车配合、会所VIP卡制作、户外、高炮、道旗、精神堡垒、指示牌、平卡制作、户外、高炮、道旗、精神堡垒、指示牌、平面媒体、电台、电视；面媒体、电台、电视；售楼处道具：模型（售楼处道具：模型（
46、3个）、办公设备（电脑、打印、复印设备）、电话、宽带（无线网个）、办公设备（电脑、打印、复印设备）、电话、宽带（无线网络）、导示系统，楼书物料；络）、导示系统，楼书物料；市台路改造完毕市台路改造完毕第71页/共75页平平台台种子客户计划种子客户计划 奖励的长效机制奖励的长效机制目的：加大种子的数量群体，与介绍达成率的有效性目的：加大种子的数量群体，与介绍达成率的有效性奖励方式：减免物业管理费用、车位抵用卷等等奖励方式：减免物业管理费用、车位抵用卷等等突破点：拓展长效机制、发挥持续效应、保持种子的全程热忱度突破点：拓展长效机制、发挥持续效应、保持种子的全程热忱度第72页/共75页平平台台全民动员全民动员 拓展长效应拓展长效应目的：分销渠道精准，寻找精英门店目的：分销渠道精准，寻找精英门店量化指标量化指标+奖励措施奖励措施第73页/共75页为一个美好年代为一个美好年代 金地艺境来了金地艺境来了第74页/共75页感谢您的观看。第75页/共75页