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1、会计学1销售经理心得销售经理心得目录目录n n销售过程中的六个维度n n销售人员需要具备的素质n n销售人员的自我规划n n销售人员市场知识基础n n销售人员资源整合能力培养n n销售人员沟通能力培养第1页/共24页律学备听收细第2页/共24页n n每天的学习时间要固定n n每天学习的内容要规划n n每次见客户之前要准备n n每次见客户之后要总结n n和同事之间保持交流n n和同事，其他部门协作第3页/共24页自我客户公司成成交交第4页/共24页自我学习自我学习n n营销学n n品牌与市场n n广告学n n管理学n n关系营销n n销售心理学n n沟通技巧n n模拟训练第5页/共24页客户客户
2、n n客户是做什么的n n客户是怎么销售自己的产品的n n客户的客户是怎样的第6页/共24页公司公司n n我们是做什么的n n我们做的怎么样n n我们的价格体系n n我们的产品与同类产品相比优势劣势我们的王牌第7页/共24页总结起来：公司在市场中的处境决定它的决策作为个体来说，这个人在公司里的职位与地位决定他的策略，他上升的可能性决定他的决策，影响他发展的因素决定他的决策屁股决定脑袋屁股决定脑袋第8页/共24页n n客户的经营模式，产品，价格体系n n客户的经营情况n n客户这次想达到什么目的n n客户的职位，决定权在谁n n客户的性格，喜好（百度他的电话，空间，博客，以前的工作）n n客户企
3、业的名声，负面新闻n n我们与客户的结合点n n我们能提供给客户的解决方案第9页/共24页n n自己的装扮，资料准备，预备的问题n n客户办公室的装潢，书籍，品位，喜好n n客户的年龄，举止（对你的反应）n n递名片，资料，自我介绍，公司介绍第10页/共24页n n产品或服务说明，简短，有力，产品或服务说明，简短，有力，5 5分钟为宜分钟为宜n n挑起客户的兴趣，挑起客户的兴趣，3 3分钟为宜分钟为宜，（讲你擅长，客户（讲你擅长，客户又感兴趣的）又感兴趣的）n n讲讲述你对客户的了解，客户企业的发展，客户自述你对客户的了解，客户企业的发展，客户自身的发展（自己百度去，赞美要有实例，不要空身的发
4、展（自己百度去，赞美要有实例，不要空洞）洞）n n女女性客户找她衣着打扮的亮点（只要一点！）性客户找她衣着打扮的亮点（只要一点！）n n分分析客户可能需要我们做的（简短）析客户可能需要我们做的（简短）n n求求证他遇到的问题证他遇到的问题n n提提出解决方案（正面回答或弱化这个问题，不能出解决方案（正面回答或弱化这个问题，不能回避）回避）你不能解决问题的客户就不是你的你不能解决问题的客户就不是你的第11页/共24页n n准备工作的完善n n自身演练n n对客户情况的把握n n对客户的观察n n不停的收集可用的信息n n回来马上着手解决客户提出的问题并反馈给客户n n总结得失，并弥补第12页/共
5、24页模拟训练模拟训练n n模拟客户与客户经理n n模拟客户的工作n n团队合作游戏n n观察游戏-观察衣着，观察装璜，判断客户品位观察书籍，判断知识水平观察员工，判断客户管理n n抢客户游戏n n追女（男）朋友游戏-如何展现自己第13页/共24页关于营销关于营销n n什么是营销？简单来说，就是通过手段来影响或点明那些决定客户消费的因素，进而影响客户的购买决定第14页/共24页影响市场决策的因素影响市场决策的因素客客户户市场市场大环大环境境他的他的客户客户他的他的供应供应商商他的他的员工员工他的他的产品产品他的他的渠道渠道他的他的战略战略社会社会责任责任法规法规与政与政府府突发突发热点热点第1
6、5页/共24页那么，什么是影响客户的因素呢那么，什么是影响客户的因素呢？客户客户本身本身财政预算财政预算决策层决心与能力决策层决心与能力营销方案的水平营销方案的水平市场市场因素因素经济大环境经济大环境竞争对手竞争对手销售渠道的容量销售渠道的容量广告广告公司公司方案的质量方案的质量对客户的了解对客户的了解对方案的阐述对方案的阐述服务的质量服务的质量第16页/共24页举例举例1 1：客户：客户购购买宝马的影响因素买宝马的影响因素n n一位销售经理向一位客户推销价值100万的宝马，可是客户只想买一辆价值30万的奥迪先决条件：1.客户有购买100万宝马的实力第17页/共24页思考思考n n100万的宝
7、马和30万的奥迪差别在哪里？n n对于客户来说，这些差别有什么意义n n其他的产品和这两种相比，差别在哪里n n服务水平在这里扮演什么样的角色n n在客户，销售人员之外，还有那些人或事物能够影响购买决定，这些人能施加那些影响第18页/共24页客户买的是结果客户买的是结果n n我曾经遇到很多客户，对于效果有很大的疑虑n n很多人说不能承诺客户效果，从操作上说，这是对的n n但实际上是因为客户没有了解过程，或者说客户觉得过程不在他的掌控之中n n客户对于效果有一个预期，这个预期取决于你第19页/共24页没有说出来的需求才是成交点没有说出来的需求才是成交点n n我遇到一个酒类客户n n他对我说主要的
8、预期是想在河南做品牌，作为一个河南大区的经理，手里有500万的预算n n我开始很兴奋，但是我注意到了一个细节，他在计算需要卖多少瓶酒才能达到这个数字n n销量，才是他真正的需求n n他在公司的业绩取决于销量n n品牌知名度，在短期很难见效，没法考核n n他需要迅速做业绩n n促销类的方案，才是他所需要的第20页/共24页关于品牌关于品牌n n品牌是销量的结果，而不是销量的原因n n有销量的企业才有资本做品牌n n品牌的作用是扩大与巩固市场份额，而不是提升销量，两者是有区别的n n促销手段也是品牌建设的一部分，扩大知名度与体验n n品牌建设，服务为王n n不同行业，服务的内容与定义不同第21页/共24页品牌的本质是排他品牌的本质是排他n n将自己和别的产品区分开n n迎合目标人群诉求n n渗透非主力人群n n挤压别的产品市场份额n n增强企业凝聚力第22页/共24页n n如何搞定各种客户】愚顽型客户：耐心，用简单朴素易懂的语言沟通；刁钻型客户：用专业知识和技能技巧武装自己；横蛮型客户：讲理讲到点子上，打动对方；冷漠型客户：言之有物，开门见山，别拉家常攀关系谈交情；耍赖型客户：事先预防，过程控制，事后补救第23页/共24页