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1、会计学1销售经理实战销售经理实战 如何训练销售人如何训练销售人员员态 度 能 力第1页/共18页 对待工作的态度对待工作的态度职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退第2页/共18页n长远的态度n积极的态度n感恩的态度n学习的态度第3页/共18页必备能力必备能力专业能力对自已产品了如指掌对竞争对手如数与人相处能力陌生人变熟人熟人变朋友销售能力开发客户建立信赖感了解需求介绍产品解除异议成交收钱客户转介绍客户服务第4页/共18页 经理要做的事经理要做的事 一一.招兵买马招兵买马.五五.与销售人员沟通与销售人员沟通.二二.自己做对自己做对 六六.
2、与顾客沟通与顾客沟通.三三.做错什么做错什么.七七.成长学习成长学习四四.以身作则以身作则 八八.建立人脉建立人脉.第5页/共18页如何组建销售团队如何组建销售团队 n n1.1.销售经理定位销售经理定位.2 2做什么做什么.3.3如何做如何做 n n4 4要得到什么样的结果要得到什么样的结果n n5 5老总要你做出什么结果老总要你做出什么结果n n6 6自己能不能卖自己能不能卖n n7 7有没有成功的卖过有没有成功的卖过n n8 8假如当业务人员卖不出去你怎么办假如当业务人员卖不出去你怎么办.n n9 9帮助老板达成目标帮助老板达成目标n n1010帮助业务人员达成他们要的结果帮助业务人员达
3、成他们要的结果.第6页/共18页n n1明确你在卖什么.n n2.好处是什么n n3卖给谁n n4.什么样的人比较容易让顾客接受.n n5.如何卖n n6.具备什么条件的人才能卖好这个产品 如何招聘过滤筛选销售人员如何招聘过滤筛选销售人员第7页/共18页 行销六个行销六个P Pn n一.产品n n二.价格 n n三.通路 n n四.宣传 n n五.包装 n n六.人力资源 第8页/共18页客户购买的六个因素客户购买的六个因素一品质 二价格 三服务四物超所值五速度 六人情友谊第9页/共18页如何留住、吸引优如何留住、吸引优秀业务员秀业务员 一 4 3 3原理.二 给别人他所要的他就给你所要的.人
4、才要什么.1发展远景 4好的榜样 2合理薪水3成长机会 65跟人才在一起独档一面机会第10页/共18页如何留住、吸引优秀业务员如何留住、吸引优秀业务员n n7赞美.肯定感谢8好的工作环境9年度奖金.10项目承包留人11在职分红留人12股份留人13分公司留人14法律留人15感情留人第11页/共18页如何拓展新市埸如何拓展新市埸.n n了解竞争对手.n n五个竟争对手及特点.n n做对什么.做错什么.市埸需求.最大最容易打开见效的市埸.市埸定位.产品定位.客户群定位.业务人员定位.n n寻找最佳切入口.运作模式.n n成功模式复制.选点.环境n n与竞争对手六项对比 第12页/共18页如何维护现有
5、市场如何维护现有市场n n成功方法大量行动.n n创新.了解竞争对手n n市埸维护.感情联络.n n增加附加值.顾客服务.n n对顾客的了解.培训 第13页/共18页设计销售话术设计销售话术n n六个永恒不变的问句 n n设计开埸白.话术n n设计解除反对意见话术n n设计产品介绍话术n n设计成交话术n n设计转介绍话术第14页/共18页成功会议技巧成功会议技巧n n1制造积极向上.全民参与的气氛 n n2调整座位坐姿.先肯定.鼓励.报告好消息.3分享成功经验 4解决工作疑难 n n5教方法技巧 6目标确认及进度n n 7奘励奘金.那里好那里还可以更好.n n8少批评多鼓励.多正面少负面.多
6、积极少消极.多宣布好消息少传播坏消息.不好的私下沟通处理 第15页/共18页 Dm设计关健设计关健 n n1一定要有一个好标题.标题写法1是顾客问题的解答2是产品最大的好处(列出5-10个好处)3可以短也可以很长n n2提出问题.顾客目前遇到的问题n n3提出明确问题的解答n n4提出证据证明n n5列出产品带给客户系列好处n n6套装式捆掷式销售卖整套.n n7给无法抗拒的优惠赠品或打折第16页/共18页8解悉优惠来源.合理化9解除反对意见10.给时间限制 每个人都希望得到他得不到的东西11现在立即购买的好处与利益.不买的损失12告诉他为什么不要跟竞争对手买13请立即行动.电话号码与地址要显眼14简单明了不要太复杂 第17页/共18页