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1、 目 录六六 小额信贷市场介绍一一二二三 如何做好小额信贷如何做好小额信贷 开展小额信贷意义开展小额信贷意义 目前我司小额信贷产品介绍目前我司小额信贷产品介绍四 小额信贷流程介绍小额信贷流程介绍五第1页/共34页 承办机构众多：承办机构众多：目前市场上有众多的金融机构如各地的农村信用社、各个商业性银行以及小额信贷公司等多家金融机构客目前市场上有众多的金融机构如各地的农村信用社、各个商业性银行以及小额信贷公司等多家金融机构客户为客户提供小额信贷业务。这些金融机构所拥有的完善金融产品、雄厚资金实力、便捷销售网络以及庞户为客户提供小额信贷业务。这些金融机构所拥有的完善金融产品、雄厚资金实力、便捷销售
2、网络以及庞大优质客户为保险公司开拓小额信贷保险市场提供了优质发展渠道大优质客户为保险公司开拓小额信贷保险市场提供了优质发展渠道。小额信贷市场介绍小额信贷市场介绍第2页/共34页 国家政策支持：国家政策支持：农业发展一直是我国政府关注的首要问题近年来各级政府和金融机构不断加强对金融支农工作的重视程度农业发展一直是我国政府关注的首要问题近年来各级政府和金融机构不断加强对金融支农工作的重视程度去年中央去年中央“一号文件一号文件”首次提出要探索建立农村信贷与农业保险相结合的银保互动机制。首次提出要探索建立农村信贷与农业保险相结合的银保互动机制。保监会主席助理陈文辉在保监会主席助理陈文辉在2009年全国
3、寿险监管工作会议上表示保监会将推动小额保险与小额信贷全面合作年全国寿险监管工作会议上表示保监会将推动小额保险与小额信贷全面合作与银监会共同研究有关促进小额保险与小额信贷发展的监管举措。国家政策的大力支持为小额信贷和小额与银监会共同研究有关促进小额保险与小额信贷发展的监管举措。国家政策的大力支持为小额信贷和小额信贷保险发展创造了难得的发展机遇创造了广阔发展空间。信贷保险发展创造了难得的发展机遇创造了广阔发展空间。小额信贷市场介绍小额信贷市场介绍第3页/共34页 市场潜力巨大：人民银行在2010年将保持货币信贷总量适度增长，全年信贷总量将达到7万亿8万亿元。2011年信贷目标虽然不会公布，但将在内
4、部设定一个目标，这个目标可能是7万亿元左右，较2010年有所收缩，但整体幅度不是太大。小额信贷市场介绍小额信贷市场介绍第4页/共34页 保险公司踊跃：保险公司踊跃：小额信贷保险业务因其独有的市场潜力大、客户优质、成本低廉、效益良好等特点已经成为保险公司开辟小额信贷保险业务因其独有的市场潜力大、客户优质、成本低廉、效益良好等特点已经成为保险公司开辟新市场、创新新渠道谋求保费规模和利润增长点的重要途径。新市场、创新新渠道谋求保费规模和利润增长点的重要途径。小额信贷市场介绍小额信贷市场介绍第5页/共34页六六 目 录六六 小额信贷市场介绍一一二二三 如何做好小额信贷如何做好小额信贷 开展小额信贷意义
5、开展小额信贷意义 目前我司小额信贷产品介绍目前我司小额信贷产品介绍四 小额信贷流程介绍小额信贷流程介绍五第6页/共34页 经济效益：经济效益：对借款客户而言对借款客户而言,小额信贷保险费率较低小额信贷保险费率较低,客户只需花不多的钱就能获得数万元保障客户只需花不多的钱就能获得数万元保障;对金融机构而言对金融机构而言,小额信贷保险不仅使其提高了贷款安全系数小额信贷保险不仅使其提高了贷款安全系数,而且可以获得代理手续费收入而且可以获得代理手续费收入;对保险公司而言对保险公司而言,小额保险赔付率较低小额保险赔付率较低,是典型的效益型险种是典型的效益型险种,有利于保险公司扩大保险服务领域有利于保险公司
6、扩大保险服务领域,增加保费收增加保费收入。入。开展小额信贷的意义开展小额信贷的意义第7页/共34页 社会效益：社会效益：保险的本质和功能保险的本质和功能,决定了保险业应该而且可以在服务方面发挥更大作用决定了保险业应该而且可以在服务方面发挥更大作用,但受传统观念的影响但受传统观念的影响,国民保险意国民保险意识较差识较差,如何在开发之初就精心培育好如何在开发之初就精心培育好“小额信贷小额信贷”市场至关重要。市场至关重要。要让客户真正信任保险、放心买保险要让客户真正信任保险、放心买保险,最关键的就是要满足客户的真实需求最关键的就是要满足客户的真实需求,让他们体会到保险的作用。让他们体会到保险的作用。
7、小额信贷保险这种费率较低而保障较高的险种无疑能够起到重要的示范和推动作用。小额信贷保险这种费率较低而保障较高的险种无疑能够起到重要的示范和推动作用。开展小额信贷的意义开展小额信贷的意义第8页/共34页 目 录 目 录六六 小额信贷市场介绍一一二二三 如何做好小额信贷如何做好小额信贷 开展小额信贷意义开展小额信贷意义 目前我司小额信贷产品介绍目前我司小额信贷产品介绍四 小额信贷流程介绍小额信贷流程介绍五第9页/共34页 “高高”定位要高定位要高 一、是险种定位要高一、是险种定位要高:要充分认识到到小额贷款保险业务的巨大潜力，将小额信贷保险定位在分公司团险要充分认识到到小额贷款保险业务的巨大潜力，
8、将小额信贷保险定位在分公司团险业务主要渠道性业务之一。业务主要渠道性业务之一。二、是重视程度要高二、是重视程度要高:要将小额信贷保险业务作为分公司创新意外险业务发展的重要途径。公司的重视与要将小额信贷保险业务作为分公司创新意外险业务发展的重要途径。公司的重视与支持，是小额信贷保险业务得以成功启动，快速发展的前提。支持，是小额信贷保险业务得以成功启动，快速发展的前提。如何做好小额信贷市场如何做好小额信贷市场第10页/共34页 诚诚”沟通要诚沟通要诚 从销售渠道上来说，小额信贷保险业务属于代理业务，赢得合作单位，特别是合作单位的接受与支持，成从销售渠道上来说，小额信贷保险业务属于代理业务，赢得合作
9、单位，特别是合作单位的接受与支持，成为创建发展平台的关键。在开展业务公关工作中，要特别注重以诚心和诚意去赢得合作单位的认可与支持。为创建发展平台的关键。在开展业务公关工作中，要特别注重以诚心和诚意去赢得合作单位的认可与支持。合作单位的认可与支持，是小额信贷保险业务赢得发展平台、谋求合作共赢的关键。合作单位的认可与支持，是小额信贷保险业务赢得发展平台、谋求合作共赢的关键。如何做好小额信贷市场如何做好小额信贷市场第11页/共34页 “实实”基础要实基础要实 一、是要组建一支专项销售队伍，以保证此项业务开办过程中所涉及的保单交接、保费划转、网点维护等一、是要组建一支专项销售队伍，以保证此项业务开办过
10、程中所涉及的保单交接、保费划转、网点维护等实际业务需要。实际业务需要。二、是要建立考核激励机制，可参照银行网点客户经理的方式，制定实用管用的小额贷款保险专管员考核二、是要建立考核激励机制，可参照银行网点客户经理的方式，制定实用管用的小额贷款保险专管员考核激励办法，建立奖勤罚懒、优胜劣汰的队伍发展机制，充分调动一线销售人员的工作热情和积极性。激励办法，建立奖勤罚懒、优胜劣汰的队伍发展机制，充分调动一线销售人员的工作热情和积极性。三、是组织专项培训提升销售技能。对实际业务中的产品特点、业管实务、资金交接及销售话术等内容进三、是组织专项培训提升销售技能。对实际业务中的产品特点、业管实务、资金交接及销
11、售话术等内容进行练兵式培训，尽快提升销售技能，提高销售业绩。行练兵式培训，尽快提升销售技能，提高销售业绩。如何做好小额信贷市场如何做好小额信贷市场第12页/共34页 “细细”工作要细工作要细 在小额信贷保险业务发展中，细节决定成败。一是在加强公关增进感情方面要细心。二是在工作质量、工在小额信贷保险业务发展中，细节决定成败。一是在加强公关增进感情方面要细心。二是在工作质量、工作效率上要细致。如在及时通报业务发展进度、保险案件赔付时效、保费及手续费划转等工作上要做到准作效率上要细致。如在及时通报业务发展进度、保险案件赔付时效、保费及手续费划转等工作上要做到准确高效。通过感情上的细心培养与工作上的认
12、真细致，为业务快速发展营造良好的人际氛围和工作氛围。确高效。通过感情上的细心培养与工作上的认真细致，为业务快速发展营造良好的人际氛围和工作氛围。如何做好小额信贷市场如何做好小额信贷市场第13页/共34页 “快快”理赔要快理赔要快 “保险作用最好、最直接的体现就是服务，特别是理赔服务。要根据小额贷款保险业务特点，制定服务及保险作用最好、最直接的体现就是服务，特别是理赔服务。要根据小额贷款保险业务特点，制定服务及赔付绿色通道，在资料齐全的前提下，本着特事特办、急事急办、快事快办的原则，用优质高效的服务体赔付绿色通道，在资料齐全的前提下，本着特事特办、急事急办、快事快办的原则，用优质高效的服务体现保
13、险公司反应快速、服务便捷的优势，让合作单位增加对保险公司实力的认可，增进业务合作的信心。现保险公司反应快速、服务便捷的优势，让合作单位增加对保险公司实力的认可，增进业务合作的信心。如何做好小额信贷市场如何做好小额信贷市场第14页/共34页 “带带”发展要带发展要带 组织小额信贷保险业务推动竞赛中，可根据合作单位投放小额贷款额度的大小，所处的地理位置，打造区组织小额信贷保险业务推动竞赛中，可根据合作单位投放小额贷款额度的大小，所处的地理位置，打造区域发展典型，构建以点带面，连点成片的发展格局。为提高实际操作中的工作效率与质量，要及时将先进域发展典型，构建以点带面，连点成片的发展格局。为提高实际操
14、作中的工作效率与质量，要及时将先进单位的好经验、好做法进行总结与提炼，迅速进行推广。通过树立典型，示范带动，鼓励先进、鞭策落后，单位的好经验、好做法进行总结与提炼，迅速进行推广。通过树立典型，示范带动，鼓励先进、鞭策落后，有力地带动小额贷款保险业务发展有力地带动小额贷款保险业务发展 如何做好小额信贷市场如何做好小额信贷市场第15页/共34页 目 录六六 小额信贷市场介绍一一二二三 如何做好小额信贷如何做好小额信贷 开展小额信贷意义开展小额信贷意义 目前我司小额信贷产品介绍目前我司小额信贷产品介绍四 小额信贷流程介绍小额信贷流程介绍五第16页/共34页借款人保险的产品概念 产品介绍产品介绍是指个
15、人在向银行等金融机构申请办理各类个人贷款业务时，以借款人为被保险人，以意外和疾病身故为主要保险责任，以实际贷款额度为保险金额，且不得大于我司最高承保的单个险种额度，以实际贷款期限为保险期间，以放贷银行为第一受益人的人身伤害保险，其业务范围主要包括：农民小额信贷保险、个人消费贷款保险、个人信用贷款保险、个人创业贷款保险，个人抵押贷款保。第17页/共34页产品介绍产品介绍生命伙伴永信借款人意外伤害保险生命伙伴永信借款人意外伤害保险生命永惠团体每年续保定期寿险生命永惠团体每年续保定期寿险第18页/共34页产品介绍产品介绍1865周岁身体健康、具备正常工作能力且向金融机构申请贷款且贷款审批通过的自然人
16、；并且要求借款人、被保险人和投保人均为同一自然人。第19页/共34页1、本保险身故（意外和疾病）受益人为放贷银行等金融机构。2、本保险意外残疾的受益人为被保险人本人。3、特殊要求分公司约定全残的保险受益人为放贷银行等金融机构保险利益保险利益保险金额保险金额意外身故保额（永信）意外身故保额（永信）同贷款金额同贷款金额（且最高不超过（且最高不超过200200万元）万元）意外残疾保额（永信）意外残疾保额（永信）同贷款金额同贷款金额 （且最高不超过（且最高不超过200200万元）万元）意外意外、疾病身故保额（永惠）疾病身故保额（永惠）同贷款金额同贷款金额（且最高不超过（且最高不超过5050万元）万元）
17、产品介绍产品介绍保险责任保险责任 第20页/共34页产品介绍产品介绍主要客户对象主要客户对象 个人个人消费品贷款消费品贷款客户客户目标客户个人房屋个人房屋“商业商业按按揭贷款揭贷款”客户客户 个人房屋个人房屋“公积金公积金按揭贷款按揭贷款”客户客户个人抵押与信用贷款个人抵押与信用贷款客户客户第21页/共34页 目 录六六 小额信贷市场介绍一一二二三 如何做好小额信贷如何做好小额信贷 开展小额信贷意义开展小额信贷意义 目前我司小额信贷产品介绍目前我司小额信贷产品介绍四 小额信贷流程介绍小额信贷流程介绍五第22页/共34页销售流程销售流程【小额信贷销售流程小额信贷销售流程】借借 款款 人人 提提交
18、交 贷贷 款款 申申请资料请资料借借 款款 人人 填填写写投投保保单单，保保 险险 期期 限限暂不填写暂不填写借借 款款 人人 根根据据 投投 保保 年年限交费限交费银银 行行 根根 据据贷贷 款款 的的 审审批批 结结 果果，书书 面面 通通 知知保险公司保险公司贷款审批通贷款审批通过后根据借过后根据借款合同的信款合同的信息出单息出单贷款审批未贷款审批未通过通过通通知知借借款款人人办办理理退退费费手手续续贷款审批通过前为借款人办理借款人意外伤害保险的优势：贷款审批通过前为借款人办理借款人意外伤害保险的优势：可提升借款人还款信用等级，分散借款人还贷风险，提高贷款审批通过率，同时促进借款人的投保
19、积极性等因素。第23页/共34页销售流程销售流程讲解险种讲解险种 生命人寿借款人保险主险为生命伙伴永信借款人意外伤害保险，附加险为生命永惠团体每年续保定期寿险。生命人寿借款人保险可根据经办银行的个人贷款流程需要，选择在贷款审批发放过程中的某个时点办理投保。银行在为借款人办理个人贷款审批申请手续的同时，银行客户经理应向借款人（即投保人、被保险人，下同）告知相关保险条款内容及投保该保险的益处，并为其办理生命人寿借款人保险。确认投保确认投保 银行客户经理根据借款人贷款申请资料，按本次办理的投保年数分别指导借款人填写各年度“投保单”，借款人亲笔签名确认投保。第24页/共34页销售流程销售流程出单操作出
20、单操作 银行出单柜面操作人员将按借款人所填写的投保资料，在银保通录入，同时客户应将保费交到银行指定的账户中，银行每日工作结束时应将保费划转到保险公司的账户，保险公司按投保单的信息出单。保单为一式两联，客户联（代收据）交借款人作为保险凭证留存（建议借款人留复印件，保险凭证放入贷款档案中），公司联交予保险公司存档。承保保单递交或退费处理承保保单递交或退费处理 如借款人购买保险是在贷款合同签署之前，则当贷款合同签署后，银行将通知保险公司出单，银行通知借款人领取保单，银行需做好保险凭证签收工作。贷款未通过，银行书面通知保险公司借款人可办理退费手续。第25页/共34页兼业平台:只要有网络的地方，都可以使
21、用兼业平台进行出单，不需要与银行系统进行关联，目前分公司业务中最常用，最广泛的适用业务平台。生命人寿自主研发的基于互联网的销售平台，授权用户可以在任何能够登陆互联网的地方，录入保单信息，实时生成PDF格式的保险单。系统流程操作简介系统流程操作简介第26页/共34页兼业平台兼业平台:系统流程操作简介系统流程操作简介第27页/共34页业务流程操作简介业务流程操作简介 银行网点人员根据客户填写投保单的信息进行录入、收费确认、系统自动承保以及保单打印,办理只需数分钟，方便快捷。第28页/共34页银保通、信保通:“信保通，银保通”系统是通过生命寿提供的数据接口，在中间业务系统上开发的，通过网络方式将双方
22、计算机系统连接并进行数据实时传输（交换），实现代理保险业务在综合业务系统的机构网点延伸，是为客户提供柜面实时的保险代理及衍生业务服务的业务系统。系统流程操作简介系统流程操作简介第29页/共34页系统流程操作简介系统流程操作简介银保通、信保通银保通、信保通第30页/共34页业务流程操作简介业务流程操作简介第31页/共34页潜在风险（一）强制投保风险虽然目前总公司客服偶尔收到关于强制投保小额信贷保险的投诉，但是代理金融机构出于增加中介业务收入和规避风险的考虑，代理小额信贷保险的意愿比较强烈，随着业务规模越来越大，代理金融机构与贷款人员数量越来越多，积极引导一旦超越尺度，违反自愿原则，将造成强制投保的法律风险。（二）退保带来的成本支出风险小额信贷保险的保险期间一般相当于贷款期间。当借款人提前还款并要求退保时，保险公司已按照保费收入支付给金融机构的手续费可能无法追回，给保险公司成本支出的核算造成不利影响。讨论讨论第32页/共34页第33页/共34页感谢您的观看！第34页/共34页