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1、引言 为什么要发展中国的小微（额）信贷 第1页/共43页第一部分 小微（额）信贷目标客户群特征 及融资需求分析 第2页/共43页小型企业：指客户规模符合中小型企业划分标准中小型企业标准的企业客户、个体工商户或拥有经营实体的自然人。微小企业贷款客户群体：有一定经营实践，需要扩大规模，并具有持续稳定现金流的个体工商户、小企业、农户。他有别于个人贷款和企业贷款，与福利制小微贷款亦有本质区别。一般单户融资总额不超过50-100万元，无法提供正规财务报表，采用无抵押担保贷款产品的个体工商户或以经营收入作为还款来源的自然人。6月份，四部委出台的中小企业划型标准规定被各界认为是意在加强分类指导和推动中小企业
2、发展。其中增加的微型企业标准，是被认为此次标准修订的重要突破。对于微型企业标准的划定，此次涉及84个行业大类，362个行业中类和859个行业小类。新标准主要参考就业人数、营业额、资产总额指标，将中小企业分为中型、小型和微型企业。微型企业标准是其最大的亮点，其中工业行业的微型企业标准为从业人员20人以下或年营业收入300万元人民币以下，其他行业大多是10人以下为微型企业。“一般在20人或10人以下，规模小，技术相对简单，大多从事劳动密集型产业或服务业，将是需要政府重点扶持的对象。”小微企业客户群界定第3页/共43页针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 贷款服务针对这个层面标准客户的特殊性使用
3、特殊的风险分析技术以个人或家庭为核心的生意不全面的会计信息特殊的沟通需求针对这个市场全新的理念，流程与管理模式小微（额）信贷的定义小微（额）信贷的定义第4页/共43页了解客户-客户分层大型企业大型企业中型企业中型企业小型企业小型企业微小企业微小企业有了扩展积累有了扩展积累有了简单积累有了简单积累为了生存为了生存微贷目标客户微贷目标客户小企业贷款目标客户小企业贷款目标客户第5页/共43页 多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营机制或经理人管理制；微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一；一般无法提供抵押；一般
4、无或较少银行贷款，或银行未服务到；无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。了解客户-客户特征第6页/共43页 客户的地域分布：城市、乡镇、农村等广大区域客户的类型：公司类小微（额）、城乡个体工商户、小作坊包括:-小型贸易商户 -小型服务商户 -小型加工企业 -小型制造企业 -小型科技企业 -从事建筑、物流及其它行业的小型企业 -农产品商品化生产经营的农户了解客户-客户分布及类型第7页/共43页 微型企业集中的行业 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 运输：小型物流、出租车、货运专业户、旅游客运等第8页/共4
5、3页 小、频、急区域特色行业特点了解客户-客户的融资需求特征第9页/共43页了解客户-客户的融资偏好留存收益亲戚朋友商业信用民间借贷金融机构第10页/共43页了解对手-传统银行为什么不提供小客户的贷款服务?微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 缺乏微小和小企业的信用历史 缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 贷款金额小、放贷成本高对于银行：微小和小微企业是高风险客户也是高成本客户对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，程序复杂，很难获得支持第11页/共43页了解自己-我们能提供什么？贴近市场、本土化 草根金融的便利性和灵活性第12页/共43页第二部分
6、小微（额）贷款产品设计及特征分析第13页/共43页产品创新应体现机制创新 而不仅是产品本身体系创新：产品创新：管理创新：技术创新：第14页/共43页小微（额）产品创新与信贷技术是一个体系 而不仅仅局限在信贷分析1、小（微）企业信贷业务的市场定位与目标客户有别于传统信贷；2、小（微）企业信贷营销服务和产品与传统信贷的区别；3、小（微）企业信贷技术和风险防范手段与传统信贷的区别。4、小（微）企业信贷需要独特的团队文化和独立的绩效体系针对这个市场全新的产品，流程再造、分析技术与管理、营销模式创新第15页/共43页小贷机构产品创新要体现差异化的竞争策略1、市场:2、竞争:3、风险：4、收益：第16页/
7、共43页小贷机构产品创新要有助于培养自己的比较优势 差异化、特色化、品牌化 巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最有炒股氛围的营业厅，因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！第17页/共43页有关创新策略的思考“你需要我你需要我”比我好更重要！比我好更重要！第18页/共43页 抓住市场机会 填补区域空白 灵活的信贷政策和服务策略 提升产品创新的针对性和有效性第19页/共43页小微（额）贷款产品及技术创新目标1、降低门槛2、针对性强3、流程再造4、防范风险第20页/共43页21产品的研发与持续改进是培育小贷机构竞争力的关键思考：价格是否是市场竞争的唯一要素？我们是否会陷入与竞争对手打价格战的泥潭？除了
8、价格这一极具吸引力的因素之外，我们有没有其他的核心竞争力？第21页/共43页22小微（额）信贷产品设计特征第22页/共43页23小微（额）信贷产品设计的基本要素第23页/共43页中国市场上典型的小微（额）贷款产品 农户：1000/50000；微小企业10/50万元；小企业50/500万元期限：还款方式担保方式价格第24页/共43页 户均余额约合户均余额约合人民币人民币67156715元元 户均余额约合户均余额约合人民人民 币币26272627元元 户均余额约合户均余额约合人民币人民币540540元元格莱珉越南VBSP印尼人民银行国际机构户均额度较低只有哥伦比亚只有哥伦比亚BCSCBCSC户均余
9、额高一些，约合人民币户均余额高一些，约合人民币2200022000元，但其客户数量元，但其客户数量仅有仅有73.773.7万户。万户。第25页/共43页墨西哥康帕多银行数据Compartamos Banco第26页/共43页贷贷贷贷款款款款余余余余额额额额前前前前三三三三名名名名分别是：分别是：分别是：分别是：印印 尼尼 人人 民民 银银 行行34.734.7亿美元亿美元哥哥伦伦比比亚亚BCSC BCSC 23.923.9亿美元亿美元越越南南VBSP VBSP 21.821.8亿美元亿美元客客客客户户户户数数数数量量量量前前前前三三三三名名名名的的的的分别是：分别是：分别是：分别是：印印 度度
10、 格格 莱莱 珉珉 银银 行行670670万户万户越南越南VBSP 565VBSP 565万户万户印印尼尼人人民民银银行行351351万户万户微微型型金金融融网网站站公公布布的的0 07 7年年末末小小微微（额额）信信贷贷信信贷贷机机构构客客户户数数量量和和贷贷款款余余额额前前1 10 0位位的的排排名名银银行行国际上从事小微（额）信贷著名银行排名情况第27页/共43页第三部分 小微（额）信贷产品 与 风控技术创新的结合第28页/共43页 小微（额）信贷产品案例分析第三部分第29页/共43页1-1小微（额）信贷经营机构多元化，产品创新加速经营消费混合型：经营消费混合型：第30页/共43页 经营
11、性小微（额）贷款经营性小微（额）贷款1-2 小微（额）信贷经营机构多元化，产品创新加速第31页/共43页微小企业无抵押贷款产品、联保贷款产品：适合农村市场的农户“龙头企业+农户”：适合订单农业小组贷款模式：适合农户和微小、小企业等保险、担保公司在小微（额）贷款中的作用。供应链融资网上融资产品1+N批量模式：集群开发、抱团增新、大数定律动产 应收账款小微企业按揭贷款商业银行：产品制度设计和应用的成功模式第32页/共43页包商及IPC模式：泰隆模式：信贷工厂模式：文化产业贷款模式科技贷款模式动产 应收账款贷款模式小企业信贷打分卡商业银行：产品制度设计和应用的成功模式第33页/共43页如何把握行业与
12、区域政策地结合点：行业整体特征与区域发展特征的吻合度：客户介入时机的把握合和授信时效性：授信产品把握：风险屏蔽手段的选择商业银行：产品制度设计和应用的成功模式第34页/共43页产品定位：三农、小微（额）经营方针：专业化 特色化 品牌化品牌特色：“四专三易”专业队伍、专署通道、专门产品、专心服务 容易、便宜、快e品牌优势：效率 服务 龙易贷-您贷不待 贷款不求人，到龙江银行咱是VIP “创新的微力量”！案例：龙江银行“龙易贷”小企业全系融资供应连第35页/共43页龙江银行小微（额）信贷项目销售现场第36页/共43页我行小微（额）信贷专业品牌设计范例第37页/共43页网上融资产品第38页/共43页
13、结束语结束语结束语结束语 积跬步至千里、积小流成江河 坚定不移的信心、永不气馁的决心、持之以恒的恒心 第39页/共43页理论专著编写普惠之路普惠之路普惠之路普惠之路合作单位：哈尔滨商业大学合作单位：哈尔滨商业大学理论主旨：小额信贷案例专著理论主旨：小额信贷案例专著普惠之路普惠之路普惠之路普惠之路合作单位：中国社科院合作单位：中国社科院理论主旨：理论主旨：某银行战备转型研究某银行战备转型研究小微（额）信贷蓝海小微（额）信贷蓝海小微（额）信贷蓝海小微（额）信贷蓝海小微（额）信贷蓝海小微（额）信贷蓝海小微（额）信贷蓝海小微（额）信贷蓝海第40页/共43页 对外合作领域第41页/共43页42 谢 谢！第42页/共43页感谢您的观看！第43页/共43页