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1、大天下项目春节促销方案 大天下项目 07 年 12 月 16 日开盘以来已成交 66 套（截至 08 年元月 5 日），项目销控统计数据反映，自 07 年 12 月 26 日至今两个星期的时间内项目均无新成交，售楼部来电来访量直线下降，全天客户来访量基本都在 5 组以下，甚至出现全天客户无来访的现象。全国部分城市房地产出现降价形式比较明显，尤其新房贷政策的出现，使消费者都认为国家将调控房价，整个房地产行业都再讨论房价是否出现拐点。消费者内心不断挣扎，徘徊再买房或者不买的边缘。南宁市场也受到此影响，部分项目均以折扣的形式进行降价销售，我周边项目均有不同程度的降价行为。因此虽由少量客户到我现场来访
2、，有心要买却迟迟不敢贸然购买。消费者持币观望现象。受到再次加息以及房贷政策二次置业首付40%的影响，使许多准备买房的客户暂停了买房的打算。且按照房地产市场规律，准备年底，客户准备过年消费物品的准备，房地产市场已经进入淡季，销售率的提高在没有强大支持的情况下较为困难。大天下项目开盘过后推广力度较小，难以在市场上引起客户的关注。而市场上大多项目仍然以各种媒体的形式来宣传自己的项目，因此使大天下项目形象难以树立起来，导致每日来电来访量过低，无法支持销售。元旦参加房交会期间，来展位咨询的客户共 62 组，以收集项目资料作为参考为主，有意向的客户较少。针对这种情况，我项目组建议执行泛销售策略。动用所有的
3、资源，再没有推广力度的情况下进行项目的口碑宣传。以达到传递项目信息的目的，吸引更多的有效客户到销售现场。建议执行泛销售并非毫无凭据。在预约来访客户和成交客户中，通过老客户和朋友介绍了解本项目信息的分别占 16和 24。在项目前期推广力度薄弱的情况下，新老客户的口碑传播对项目的宣传起到相当重要的作用。春节虽是房地产市场的销售淡季，但是却不失为项目脚好的营销节点，能利用好这一节点，对项目的信息传播将大有好处。尤其在南宁市房地产市场普遍降温的情况下，我项目更需以新颖的营销方式使客户关注我项目。以提高来电来访量，促进项目的销售。08 年春节将至，为了抓住春节前项目宣传、销售的有利时机，进一步促进客户的
4、来电来访量，加强新老客户对大天下项目的口碑信息传播，最终促成项目物业的成交落定，春节前开展项目促销及新老客户联谊赠礼活动。具体方案如下：一、购房送大礼促销活动 12 月 16 日开盘以来，除项目开盘信息在房地产相关网站中有报道外，项目未进一步开展宣传推广活动，直接导致项目新客户的来电来访量的直线下降，为了更好地抓住客户对购房高档礼品需求的心理特点，吸引客户来访和成交，春节前项目通过以高档消费品为礼物进行宣传和促销，以此为噱头推动项目的客户积累和销售。1、送礼促销活动原则 活动期间项目折扣与实物礼品折现合计为项目目前销售均价的 97 折（按揭付款）、94 折（一次性付款）。2、活动日期 08 年
5、元月 7 日2 月 5 日 3、活动对象 成交客户，成交客户定义：自活动开始日起的成交客户。4、信息传递 短信：向目标客群群发短信，数量：共 10 万条 电话通知：由置业顾问电话通知已填写来访客户信息登记表的客户项目优惠促销信息。横幅：在大天下售楼部门头悬挂项目优惠促销信息。宣传页：宣传页内容包括：大天下项目简介、价格信息、折扣送礼信息；通过现场和外场分发到达客户。5、活动折扣、送礼方案 促销活动期间项目销售折扣为按揭付款 99 折、一次性付款 96 折；其余 2个点的折扣按项目目前均价 4460 元/计算，送礼实物价值合计为 8900 元。促销折扣：按揭付款 99 折、一次性付款 96 折
6、购房赠礼：购买三房客户，送：价值 8000 元液晶电视一台 价值 400 元数字无绳电话机一台，价值 300 电暖器一个（由开发商现场把控）购买二房客户，送：价值 8000 元液晶电视一台 价值 300 电暖器一个（由开发商现场把控）由于在项目目前已销售的 66 套中，17 层销售 16 套，仅占已销售物业的24。该部分物业由于楼层低矮，综合品质受到一定影响，加之价格与 812层差距不大，性价比不高，导致了多数客户选择较高楼层。为了促进 17 层低矮楼层的销售，突出其性价比，提高对价格敏感客户选择低楼层的几率，建议在此次活动中，加大对这 17 层物业销售的送礼力度。二、新老客户及成交客户联谊新
7、春赠礼活动 为了更好地服务和回馈新老客户，树立大天下项目良好的服务口碑和项目、开发商品牌形象，给新老客户及成交客户以节日温暖喜庆的和谐气氛，促进新老客户对项目信息的口碑传播，抓住春节期间有利时机，开展新老客户和成交客户新春赠礼和项目宣传活动，具体方案如下：1、活动目的 以中国传统节日春节为契机，回馈新老客户和成交客户，调动新老客户售楼部来访的积极性，进一步提高客户群体对大天下项目的良好印象和评价，促进项目信息的客户口碑传播，提高项目的整体形象和知名度。2、时间节点：春节：即日起2 月 5 日 元宵节：2 月 10 日2 月 24 日 3、赠礼对象 成交客户，客户定义：开盘以来成交客户。来访客户
8、，客户定义：来访客户须有购房意向，且完整填写来访客户信息表方可获赠礼品。预约客户：春节后，针对 3 月开盘的缴纳预约金客户 4、信息传递 电话通知：由现场置业顾问通知成交客户来售楼部领取春节或元宵节礼品，邮寄贺年卡。短信：向目标客群群发短信，数量：共 20 万条，春节前 10 万条、元宵节10 万条 5、活动内容 春节前（即日起2 月 5 日）成交客户：1、赠送中国结一对，价值 60 元；2、向成交客户寄送贺年卡，价值 10 元；来访客户：赠送中国结一对，或“福”字一个，价值 8 元 对于来访客户中购房意向较强的客户可适时发放春节或元宵节小礼品，由现场销售经理把控。短信贺年：内容：新年祝福、项
9、目信息、赠礼促销信息（包括折扣和购房送礼信息）元宵节 成交客户：赠送灯笼一对，价值 20 元 预约客户：赠送灯笼一对，价值 20 元 来访客户：赠送灯笼一对，价值 10 元 短信：节日祝福、3 月份开盘预约信息、赠礼信息 6、费用 品名 数量 单价 合计 中国结（大）80 对 60 元/对 4800 元 中国结（小）200 对 8 元/对 1600 元 灯笼（大）180 对 20 元/对 3600 元 灯笼（小）200 对 10 元/对 2000 元 贺卡 80 张 10 元/张2 元/张邮费 960 元 宣传页 2000 张 0.245 元/张 490 短信 20 万条 0.03 元 600
10、0 元 费用合计：19450 元 注：活动期间成交客户家电等礼品费用根据实际发生额计算。大天下项目开展泛销售活动方案（执行日期:2008 年 1 月-2008 年 6 月）为了更好地拓展和创新大天下项目的宣传、销售渠道，进一步加强大天下项目的销售工作，08 年上半年项目将开展泛销售活动。一、泛销售模式的概念及优势 所谓泛销售模式是指打破传统销售模式，摆脱传统销售时间、空间的限制，充分整合企业内部和社会外部的营销资源，通过利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作中，挖掘包括企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面人员的购买潜力，从而实现全员化的销售模式。泛销售具有以下优势：项目信息传播通
11、路的效果呈几何倍数放大；泛销售推广传播有着成本低、效果好的显著特点；泛销售对项目乃至开发商的品牌知名度、美誉度和忠诚度产生直接影响。需要强调的一点是，虽然泛销售与传统销售模式相比拥有诸多优势，但由于泛销售的主体为非销售部门员工及普通社会人士，因而它也存在先天的不足，包括缺乏专业性、难以进行销售控制等等。因此，泛销售和传统销售模式之间的关系只能是补充关系，而非替代关系。二、大天下项目泛销售活动细案 1、活动原则 坚持系统有序的基本原则，对参与泛销售的人员给予一定利益回报的同时，保证项目价格、利润的平衡。2、活动参加人员 宝资通、茂泽公司员工，新老业主，其他社会人士 3、活动内容 1)制作编号 V
12、IP 卡，活动参加人员领取活动用 VIP 卡，其身份证号码和领取的 VIP 卡卡号须登记在案并留下联系方式；2)领卡人员可向其周围的亲朋好友、同事及其他关系人宣传项目相关信息，根据其购买大天下的意向赠送活动 VIP 卡；3)获赠活动VIP 卡的客户在大天下选房落定后须向现场置业顾问出示 VIP卡，在签订商品房买卖合同缴纳首期款后，经销售经理对照 VIP 卡登记记录后，收回 VIP 卡，确认成交客户介绍人（即泛销售活动参加人）。4)电话通知介绍人，介绍人来售楼部现场领取介绍佣金。4、活动佣金设置 推介客户成交三房，获佣金 800 元 推介客户成交二房，获佣金：500 元 老业主介绍新客户成交三房，获介绍费：1500 元 介绍客户成交二房，获介绍费：1000 元 5、费用 活动 VIP 卡制作费用：0.1 元/张200 张 200 元 介绍人佣金根据实际发生额计算。