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1、 温州国建高培乳业有限公司温州国建高培乳业有限公司 金丽衢地区市场走访报告金丽衢地区市场走访报告婴童事业部婴童事业部报告时间报告时间:2011/10/17目录第一部分第一部分:区域市场经营现状区域市场经营现状第二部分第二部分:区域市场竞争分析区域市场竞争分析第三部分第三部分:区域问题点区域问题点/当前挑战当前挑战第四部分第四部分:区域市场季度工作规划区域市场季度工作规划第一部分:区域市场营现状一、一、月份六大目标达成情况月份六大目标达成情况二、婴童部品类发展分析二、婴童部品类发展分析三、客户体系评估分析三、客户体系评估分析四、区域成功案例分享四、区域成功案例分享/失败案例总结失败案例总结丽水市
2、丽水市位于浙江省浙江省西南部、浙闽两省的结合处，总面积1.73万平方公里，总人口252万，是浙西南的政治、经济、文化中心。辖莲都区莲都区、龙泉市龙泉市及景宁畲族自治县景宁畲族自治县、缙云缙云、青青田田、遂昌遂昌、云和和、庆元庆元、松阳松阳七县，是浙江省面积最大而人口最稀少的地区。丽水市古称处州处州，始名于隋文帝开皇九年（公元589年），迄今已有1400多年的历史，至明洪武年间，演变成处州府。韩国韩国也有个丽水市，位于朝鲜半岛朝鲜半岛最南端的丽水半岛。东经12746，北炜3451。东与庆尚道南海郡隔海相望，西临顺天湾，南面临南海，北连顺天市顺天市。地理位置：丽水市处浙江省西南浙闽两省结合部，在东
3、经1184112026和北纬27252857之间。东南与温州市接壤，西南与福建省宁德市、南平市毗邻，西北与衢州市相接，北部与金华市交界，东 北与台州市相连。市政府驻莲都区。距温州126公里，距金华市122公里，距杭州292公里，距上海512公里。金华市金华建制久远，古属越国地，秦入会稽郡，三国吴宝鼎元年（266年）置郡始名东阳，历名金华、婺州，或设郡、州、路、府，或设道、区、专区和地区，1985年5月，国务院批准撤消金华地区，分设金华、衢州两市，实行市辖县体制。2000年12 月31日，国务院批准撤消金华县，并将其与原婺城区辖区作了调整，设立金东区。现金华市下辖婺城、金东2区及兰溪、义乌、东阳
4、、永康4市和武义、浦江、磐安3县。金华市，位于浙江省中部，东邻台州，南连丽水，西毗衢州，北与杭州、绍兴接壤,是省政府确定的浙江第四大中心城市，长三角八大区域中心城市。东西长150.3公 里，宽129公里衢州市衢州位于浙江省西部，钱塘江上游，金华衢州盆地西端，南接福建 南平，西连江西 上饶、景德镇，北邻安徽 黄山，东与省内金华、丽水、杭州三市相交，是闽浙赣皖四省边际中心城市，浙西生态市，国家历史文化名城，国家化学工业基地。也是一座有一千八百年历史的江南重镇。衢江之畔，素有“四省通衢”之称，也是历代兵家必争重镇。1994年衢城被国务院命名为国家级历史文化名城。婴童部月份六大目标达成情况发货婴童事业
5、部婴童事业部区域区域月累计目标月累计目标月累计发货月累计发货月累计达成率月累计达成率年度完成率年度完成率金丽衢 月份六大目标达成情况VIP（新客）区域区域月月VIPVIP拓展目标拓展目标月月VIPVIP实际达成实际达成月达成率月达成率月累计达成率月累计达成率合计合计区域区域 月份六大目标达成情况月份六大目标达成情况终端拓展终端拓展区域区域月目标月目标月达成月达成月达成率月达成率合计合计区域渠道发展现状区域渠道发展现状区区域域地地级级市市县县城城区域婴童奶粉网点区域婴童奶粉网点我司已导入婴童奶粉网点我司已导入婴童奶粉网点大卖场，大卖场，大超市门大超市门店数店数标准超标准超市门店市门店数数便利便利
6、店店门店门店数数婴童婴童店门店门店数店数大卖场大卖场，大超，大超市门店市门店数数铺铺货货率率标准超标准超市门店市门店数数铺货率铺货率便利店便利店门店数门店数铺铺货货率率婴童店婴童店门店数门店数铺铺货货率率区域区域 月份六大目标达成情况月份六大目标达成情况回款回款区域区域月目标月目标月达成月达成月达成率月达成率月累计达成率月累计达成率合计合计区域区域 月份六大目标达成情况月份六大目标达成情况明星门店打造明星门店打造区域区域月目标月目标月达成月达成月达成率月达成率月累计达成率月累计达成率合计合计 A计划计划区域区域月目标月目标9 9月达成月达成月达成率月达成率月累计达成率月累计达成率合计合计 B计
7、划计划销量销量二、区域奶粉品类发展状况分析二、区域奶粉品类发展状况分析2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月2011年9月成长婴儿配方6.0065468较大婴儿配方776567初生婴儿配方8865773-7岁配方220.80.30.51各阶段整体销售量发展概况各阶段整体销售量发展概况区域经销商进销存分析区域经销商进销存分析销量销量(000RMB)1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月环比环比销量销量27282716202127库存库存23222934322235销量及库存上下变动浮动超过销量及库存上下变动浮动超
8、过30%,请说明原因请说明原因五、区域成功案例分享五、区域成功案例分享/失败案例总结失败案例总结原因分析：原因分析：推广活动支持推广活动支持与医务相结合与医务相结合随时关注竞品的动向，并做相应的跟进随时关注竞品的动向，并做相应的跟进区域失败案例总结分析：区域失败案例总结分析：第二部分第二部分:区域市场竞争分析区域市场竞争分析一、区域市场容量区域市场容量,品牌占比品牌占比,行业行业二、主竞品分析二、主竞品分析,分市场分市场,渠道渠道,推广推广,促销分析促销分析区域婴儿奶粉市场容量走势区域婴儿奶粉市场容量走势销量销量(000RMB)1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7
9、月月8 8月月9 9月月市场总额市场总额150150140140130130150我司销售我司销售额额27282716202127合计合计 区域主竞品销量额变化趋势区域主竞品销量额变化趋势销量销量(000RMB)区域主竞品牌婴儿奶粉整体区域主竞品牌婴儿奶粉整体 销售量份额销售量份额主竞品分析-多美滋一现代渠道现代渠道主题推广主题推广真金不怕火炼的活动助销活动助销活动特殊陈列，助销广告终端建设终端建设保证正常陈列，渠道拓展渠道拓展婴童渠道婴童渠道主题推广主题推广无助销活动助销活动无终端建设终端建设渠道拓展渠道拓展主竞品分析-雅士利二现代渠道现代渠道主题推广主题推广四送一的活动助销活动助销活动端头
10、陈列终端建设终端建设陈列面较大渠道拓展渠道拓展婴童渠道婴童渠道主题推广主题推广助销活动助销活动终端建设终端建设渠道拓展渠道拓展第三部分:区域问题点/当前挑战 外部外部 内部内部终端拓展终端拓展市场推广市场推广助销推广助销推广渠道拓展渠道拓展我司应对策略我司应对策略冠军宝贝赛、讲座、路演活动的跟进冠军宝贝赛、讲座、路演活动的跟进导购的管理和培训，户外广告导购的管理和培训，户外广告尽可能拓展渠道：药店等尽可能拓展渠道：药店等尽可能地终端拓展，加大铺市率尽可能地终端拓展，加大铺市率第四部分:区域市场季度工作规划1 1、季度季度六大目标任务分解六大目标任务分解2 2、目标达成规划、目标达成规划业务部业
11、务部区域区域1-91-9差额差额10-1210-12原目原目标标10-1210-12累计目累计目标标目标分解目标分解10月月11月月12月月武汉业务武汉业务部部汉南0 072800072800011000001100000400000350000350000合计合计0 072800072800011000001100000400000350000350000 季度季度六大目标任务分解六大目标任务分解-发货发货 4 4季度季度六大目标预估达成六大目标预估达成-发货发货达成关健点达成关健点终端奖励，导购激励、经销商策动资源需求资源需求促销品、导购激励资金达成策略达成策略终端进货奖励，导购销售提成奖
12、励，经销商发货奖励下一步工作计划下一步工作计划制定终端进货奖励计划，导购激励措施，根据经销商配合度给予市场资金支持 发货目标达成策略发货目标达成策略 业务部业务部区域区域目标分解目标分解10月月11月月12月月武汉武汉汉南200200200合计合计200200200 4季度六大目标任务分解季度六大目标任务分解-VIP拓展拓展达成关健点达成关健点加强导购管理，提高导购积极性。资源需求资源需求设定开发新顾客奖励达成策略达成策略大、小件促销品相结合支持下一步工作计划下一步工作计划加强导购培训，设定导购激励措施。加强导购管理 vip拓展目标达成策略拓展目标达成策略 婴童事业部婴童事业部区域区域目标分解目标分解10月月11月月12月月合计合计 4季度六大目标任务分解季度六大目标任务分解-回款回款达成关健点达成关健点提高亲子活动效果资源需求资源需求导购奖励资金达成策略达成策略设定导购配合奖励：以每次亲子活动参与人数和销售数据来奖励导购，提高导购对亲子活动的配合度，提高导购积极性下一步工作计划下一步工作计划根据不同终端来设定该终端每场亲子活动的最低目标参与人数与目标销售，以此来奖励导购育婴亲子推广目标达成策略育婴亲子推广目标达成策略 报告完毕报告完毕谢谢谢谢