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1、经济管理学院经济管理学院第三章第三章 房地产开发的程序与管理房地产开发的程序与管理n房地产开发的主要程序房地产开发的主要程序n投资机会选择与决策分析投资机会选择与决策分析n前期工作前期工作n建设阶段建设阶段n租售阶段租售阶段经济管理学院经济管理学院学习目的与要求学习目的与要求n掌握房地产开发的概念、主要程序及各阶段的掌握房地产开发的概念、主要程序及各阶段的主要工作内容。主要工作内容。n熟悉：投资机会选择与决策分析的方法，土地熟悉：投资机会选择与决策分析的方法，土地使用权获取方式，建设过程中相关管理工作的内使用权获取方式，建设过程中相关管理工作的内涵，房地产开发项目租售阶段物业销售形式，制涵，房
2、地产开发项目租售阶段物业销售形式，制定租售方案。定租售方案。n了解规划审批、开工审批、建设工程招标的工了解规划审批、开工审批、建设工程招标的工作程序和内容，租售阶段的宣传与广告策略。作程序和内容，租售阶段的宣传与广告策略。经济管理学院经济管理学院一、房地产开发的主要程序一、房地产开发的主要程序p63：第一节第一节 房地产开发的主要程序房地产开发的主要程序投资机会选择投资机会选择与决策分析与决策分析投资机会寻找投资机会寻找建设建设工作工作租售租售阶段阶段四个阶段四个阶段:八个步骤八个步骤:前期前期工作工作投资机会筛选投资机会筛选可行性研究可行性研究获取土地使获取土地使用权用权规划设计与规划设计与
3、方案报批方案报批签署有关合签署有关合作协议作协议施工建施工建设与竣设与竣工验收工验收市场营市场营销与物销与物业管理业管理经济管理学院经济管理学院l是整个开发过程中啊重要的一个环节是整个开发过程中啊重要的一个环节项目可行性研究项目可行性研究l投资机会选择投资机会选择第二节第二节 投资机会选择与决策分析投资机会选择与决策分析u投资机会寻找投资机会寻找u投资机会筛选投资机会筛选经济管理学院经济管理学院l决策分析决策分析p64第二节第二节 投资机会选择与决策分析投资机会选择与决策分析u市场分析市场分析:主要分析市场的供求关系、主要分析市场的供求关系、竞争环境、目标市场及其可支付的价格竞争环境、目标市场
4、及其可支付的价格水平。水平。u项目财务评价：项目的经营收入与费项目财务评价：项目的经营收入与费用进行比较分析。用进行比较分析。经济管理学院经济管理学院一、获取土地使用权一、获取土地使用权二、确定规划设计方案并获得规划许可二、确定规划设计方案并获得规划许可三、建设工程招标三、建设工程招标四、开工申请与审批四、开工申请与审批五、前期工作的其他环节五、前期工作的其他环节第三节第三节 前期工作前期工作经济管理学院经济管理学院(一一)政府土地收购储备政府土地收购储备1、含义、含义:城市政府通过设立的专责机构，统一负责城市政府通过设立的专责机构，统一负责行政区域内土地整理、征用、收购、收回、置行政区域内土
5、地整理、征用、收购、收回、置换、储备、一级开发以及土地交易等活动的一换、储备、一级开发以及土地交易等活动的一种工作制度。种工作制度。2、土地收购储备范围、土地收购储备范围(1)新增建设用地中用于经营性开发的土地新增建设用地中用于经营性开发的土地(2)已列入危旧房个改造计划的土地已列入危旧房个改造计划的土地(3)依法收回的闲置土地依法收回的闲置土地(4)政府依法收购和整理的国有土地政府依法收购和整理的国有土地一、获取土地使用权一、获取土地使用权p68经济管理学院经济管理学院(5)因单位搬迁、解散、撤销、破产、兼并或其他原因单位搬迁、解散、撤销、破产、兼并或其他原因调整出的原划拨国有土地，含原有城
6、市基础设施改因调整出的原划拨国有土地，含原有城市基础设施改造调整出的划拨用地。造调整出的划拨用地。(6)土地使用权期限已满、政府依法收回的土地土地使用权期限已满、政府依法收回的土地(7)以出让方式取得土地使用权后无力继续履行出让以出让方式取得土地使用权后无力继续履行出让合同，又不具备转让条件的土地合同，又不具备转让条件的土地(8)土地使用者要求政府收回的土地土地使用者要求政府收回的土地(9)市区范围内无合法使用权的国有土地市区范围内无合法使用权的国有土地(10)其他依据法律、法规可以收回的国有土地其他依据法律、法规可以收回的国有土地经济管理学院经济管理学院1、含义、含义:按照土地利用总体规划、
7、城市总体规划按照土地利用总体规划、城市总体规划及控制性详细规划和年度土地供应计划，对确定的存及控制性详细规划和年度土地供应计划，对确定的存量国有土地、拟征用和农转用土地，统一组织进行征量国有土地、拟征用和农转用土地，统一组织进行征地、农转用、拆迁和市政道路等基础设施建设的行为。地、农转用、拆迁和市政道路等基础设施建设的行为。2、模式、模式纯政府模式、政府与企业合作模式、受政府授权纯政府模式、政府与企业合作模式、受政府授权委托的企业模式委托的企业模式(二二)土地一级开发土地一级开发p74经济管理学院经济管理学院(1)制定城市近期、中期和长期的社会经济发展制定城市近期、中期和长期的社会经济发展计划
8、计划(2)对城市区域范围内的土地利用状况进行详细对城市区域范围内的土地利用状况进行详细调查，掌握可开发土地资源现状的数量、质量和分调查，掌握可开发土地资源现状的数量、质量和分布布(3)制定开发区域发展的控制性规划和详细规划制定开发区域发展的控制性规划和详细规划(4)按确定的优先顺序选择启动开发地块或区域按确定的优先顺序选择启动开发地块或区域2、操作程序、操作程序:p75经济管理学院经济管理学院(5)编制土地一级开发项目可行性研究报告并获编制土地一级开发项目可行性研究报告并获得有关部门批准得有关部门批准(6)由土地管理部门协助办理土地出让由土地管理部门协助办理土地出让(或划拨或划拨)手续；制定拆
9、迁安置补偿方案并获得政府主管部门批手续；制定拆迁安置补偿方案并获得政府主管部门批准准(7)进行现场土地开发工作，达到相应的建设条进行现场土地开发工作，达到相应的建设条件件(8)核算土地开发成本、评估土地价格，按土地核算土地开发成本、评估土地价格，按土地出让计划，通过政府土地交易市场以招标、拍卖、挂出让计划，通过政府土地交易市场以招标、拍卖、挂牌或协议方式出让土地使用权。牌或协议方式出让土地使用权。经济管理学院经济管理学院（三）获取土地使用权的途径（三）获取土地使用权的途径1、土地使用权出让、土地使用权出让(1)招标出让国有土地使用权招标出让国有土地使用权:市、县人民政府土市、县人民政府土地行政
10、主管部门地行政主管部门(以下简称出让人以下简称出让人)发布招标公告，邀发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。为。(2)拍卖出让国有土地使用权拍卖出让国有土地使用权:出让人发布拍卖公出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出家结构确定土地使用者的行为。出家结构确定土地使用者的行为。经济管理学院经济管理学院(3)挂牌出让国有土地使用权挂牌出让国有土地使用权:出让人发布
11、挂牌公出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为定土地使用者的行为(4)协议出让国有土地使用权协议出让国有土地使用权:国家以协议方式将国家以协议方式将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。经
12、济管理学院经济管理学院2、土地使用权划拨、土地使用权划拨县级以上人民政府依法批准，在土地使用县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿支付给土地使用使用，或者将土地使用权无偿支付给土地使用者的行为。者的行为。经济管理学院经济管理学院3、原有划拨土地上存量房地产土地使用权、原有划拨土地上存量房地产土地使用权对于原有划拨土地上的存量房地产，如因企对于原有划拨土地上的存量房地产，如因企业改制或兼并收购等行为导致产权变更时，需办业改制或兼并收购等行为导致产权变更时，需办理土地使用权出让手续理土地使用权出
13、让手续4、与当前土地使用权拥有者合作、与当前土地使用权拥有者合作土地转让、公司入股、并购或合伙等方式土地转让、公司入股、并购或合伙等方式经济管理学院经济管理学院（一）土地出让过程中的规划管理（一）土地出让过程中的规划管理p761、出让城市国有土地使用权之前，应当制定控制、出让城市国有土地使用权之前，应当制定控制性详细规划。出让的地块，必须具有城市规划行政主性详细规划。出让的地块，必须具有城市规划行政主管部门提出的规划设计条件及附图。管部门提出的规划设计条件及附图。(1)规划设计条件包括规划设计条件包括:地块面积、土地使用性质、地块面积、土地使用性质、容积率、建筑密度、建筑高度、停车位数量、主要
14、出容积率、建筑密度、建筑高度、停车位数量、主要出入口、绿地比例、须设置的公共设施、建筑界限、开入口、绿地比例、须设置的公共设施、建筑界限、开发期限及其他要求。发期限及其他要求。二、确定规划设计方案并获得规划许可二、确定规划设计方案并获得规划许可经济管理学院经济管理学院(2)附图包括附图包括:地块区位和现状、地块坐标、标高、地块区位和现状、地块坐标、标高、道路红线坐标、标高、出入口位置、建筑界限以及地道路红线坐标、标高、出入口位置、建筑界限以及地块周围地区环境与基础设施条件。块周围地区环境与基础设施条件。2、规划设计条件通知书及其附图或审定、规划设计条件通知书及其附图或审定设计方案通知书及其附图
15、，是城市国有土地使用权设计方案通知书及其附图，是城市国有土地使用权出让合同的重要附件，不得随意变更。确需变更的，出让合同的重要附件，不得随意变更。确需变更的，必须经市规划行政主管部门批准。必须经市规划行政主管部门批准。经济管理学院经济管理学院（二）房地产开发前期的规划管理（二）房地产开发前期的规划管理p761、开发项目选址、定点审批阶段、开发项目选址、定点审批阶段对应对应:城市规划管理部门下发选址规划意见城市规划管理部门下发选址规划意见通知书通知书2、申请建设用地规划许可阶段阶段、申请建设用地规划许可阶段阶段对应对应:规划管理部门下发建设用地规划许可规划管理部门下发建设用地规划许可阶段阶段经济
16、管理学院经济管理学院（二）房地产开发前期的规划管理（二）房地产开发前期的规划管理p763、规划设计条件审批阶段、规划设计条件审批阶段对应对应:规划设计条件通知书规划设计条件通知书4、设计方案审批阶段、设计方案审批阶段“规划设计方案审批通知书规划设计方案审批通知书”5、申请建设工程规划许可证、申请建设工程规划许可证经济管理学院经济管理学院三、三、建筑工程招标建筑工程招标p189（一）开发建设项目的招标方式（一）开发建设项目的招标方式招标方式有：公开招标、邀请招标招标方式有：公开招标、邀请招标1、公开招标、公开招标是指招标人以招标公告的方式邀请不是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或其他组织
17、投标。特定的法人或其他组织投标。经济管理学院经济管理学院公开招标通常适用于工程规模较大、公开招标通常适用于工程规模较大、建设周期较长、技术复杂的开发项目建建设周期较长、技术复杂的开发项目建设。设。开发商公开招标项目应授标给最低开发商公开招标项目应授标给最低报价者，除非该最低报价者的标价是不报价者，除非该最低报价者的标价是不合理的或根本无法实现的。合理的或根本无法实现的。经济管理学院经济管理学院2、邀请招标、邀请招标指招标人以投标邀请书的方式邀请特定指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或其他组织投标。的法人或其他组织投标。被邀请参加投标的承包商通常在被邀请参加投标的承包商通常在310个个之间
18、。之间。经济管理学院经济管理学院邀请招标一般适用于那些工程性质比较邀请招标一般适用于那些工程性质比较特殊、要求有专门经验的技术人员和专业技特殊、要求有专门经验的技术人员和专业技术，只有少数承包商能够胜任的建设项目，术，只有少数承包商能够胜任的建设项目，或是公开招标的结果未产生出中标单位的建或是公开招标的结果未产生出中标单位的建设项目，以及由于工期紧迫或保密的要求等设项目，以及由于工期紧迫或保密的要求等原因而不宜公开招标的建设工程。原因而不宜公开招标的建设工程。经济管理学院经济管理学院（三）招标机构（三）招标机构当开发商决定采用招标方式发包建筑工程时，当开发商决定采用招标方式发包建筑工程时，不管
19、是公开招标还是邀请招标，都需要组织一个招不管是公开招标还是邀请招标，都需要组织一个招标工作小组，负责招标过程中的决策活动与日常事标工作小组，负责招标过程中的决策活动与日常事务工作的处理。务工作的处理。1、招标过程中的决策活动、招标过程中的决策活动u确定开发项目发包的范围确定开发项目发包的范围u确定承包方式和承包内容确定承包方式和承包内容u确定标底确定标底u决标并签订合同或协议决标并签订合同或协议经济管理学院经济管理学院（三）招标机构（三）招标机构2、招标中的日常事务工作、招标中的日常事务工作u发布招标公告或邀请招标函发布招标公告或邀请招标函u编制和发送招标文件编制和发送招标文件u编制标底编制标
20、底u审查投标者资格审查投标者资格u组织勘察现场和解答投标人提出的问题组织勘察现场和解答投标人提出的问题u接受并妥善保管投标人的标函，负责为其接受并妥善保管投标人的标函，负责为其保密保密u开标、审核标书并组织评标开标、审核标书并组织评标u谈判签订协议或合同谈判签订协议或合同经济管理学院经济管理学院（三）招标机构（三）招标机构3、招标工作小组组成人员、招标工作小组组成人员u决策人员决策人员u专业技术与经济方面的专家专业技术与经济方面的专家u助理人员助理人员经济管理学院经济管理学院（四）招标程序（四）招标程序1、申请招标、申请招标条件：该项目纳入了城市年度开工计划、开发商条件：该项目纳入了城市年度开
21、工计划、开发商获得了土地使用权、领取了建设用地许可获得了土地使用权、领取了建设用地许可证和建设工程规划许可证，完成了拆迁安证和建设工程规划许可证，完成了拆迁安置工作，施工现场具备了置工作，施工现场具备了“三通一平三通一平”或或“七通一平七通一平”的建设条件，并且施工图纸的建设条件，并且施工图纸齐备，资金和主要建筑材料已经落实，同齐备，资金和主要建筑材料已经落实，同时取得当地建设主管部门办理的建设工程时取得当地建设主管部门办理的建设工程开工审批手续。开工审批手续。经济管理学院经济管理学院（四）招标程序（四）招标程序1、申请招标、申请招标主要程序：主要程序：持当地建设主管部门同意招标的持当地建设主
22、管部门同意招标的“建设建设工程开工审批表工程开工审批表”和招标申请书，开发商可和招标申请书，开发商可向当地招标投标管理部门登记、申请招标，向当地招标投标管理部门登记、申请招标，并领取招标用表。获得批准后，方可进行招并领取招标用表。获得批准后，方可进行招标。标。经济管理学院经济管理学院2、编制招标文件、编制招标文件1)工程综合说明工程综合说明2)招标方式招标方式3)钢材、木材、水泥及其他主要材料与设备钢材、木材、水泥及其他主要材料与设备的供应方式的供应方式4)工程款支付方式及预付款的百分比工程款支付方式及预付款的百分比5)合同条件和合同文本合同条件和合同文本6)投标须知投标须知7)招标人认为应向
23、投标人明确的问题招标人认为应向投标人明确的问题8)招标文件附件招标文件附件经济管理学院经济管理学院3、编制招标工程标底、编制招标工程标底4、确定招标方式，发布招标公告或邀请投、确定招标方式，发布招标公告或邀请投标函标函5、投标人资格审查、投标人资格审查6、招标工程交底及答疑、招标工程交底及答疑7、开标、评标和决标、开标、评标和决标8、签订合同、签订合同经济管理学院经济管理学院四、开工申请与审批四、开工申请与审批申请领取施工许可证应具备的条件申请领取施工许可证应具备的条件申请办理施工许可证的程序申请办理施工许可证的程序经济管理学院经济管理学院（一）申请领取施工许可证应具备的条（一）申请领取施工许
24、可证应具备的条件件已办理建筑工程用地批准手续，获得国有土已办理建筑工程用地批准手续，获得国有土地使用权证和建设用地规划许可证地使用权证和建设用地规划许可证在城市规划区的建筑工程，已经取得建设工在城市规划区的建筑工程，已经取得建设工程规划许可证程规划许可证施工场地已经具备施工条件，需要拆迁的，已施工场地已经具备施工条件，需要拆迁的，已经获得拆迁许可证且拆迁进度符合施工要经获得拆迁许可证且拆迁进度符合施工要求求已经通过招标确定了施工企业，签署了施工合已经通过招标确定了施工企业，签署了施工合同同经济管理学院经济管理学院（一）申请领取施工许可证应具备的条（一）申请领取施工许可证应具备的条件件有满足施工
25、需要的施工图纸及技术资料，施工有满足施工需要的施工图纸及技术资料，施工图设计文件已按规定进行了审查图设计文件已按规定进行了审查有保证工程质量和安全的具体措施有保证工程质量和安全的具体措施按照规定应该委托监理的工程已委托监理，并按照规定应该委托监理的工程已委托监理，并签署了委托监理合同。签署了委托监理合同。建设资金已落实（建设工期不足建设资金已落实（建设工期不足1年，到位资年，到位资金原则上不得低于工程合同价的金原则上不得低于工程合同价的50%；建设工；建设工期超过期超过1年的，年的，30%）持有人防部门出具的人防施工图备案回执，缴持有人防部门出具的人防施工图备案回执，缴纳了有关费用纳了有关费用
26、经济管理学院经济管理学院（二）申请办理施工许可证的程序（二）申请办理施工许可证的程序建设单位向发证机关领取建筑工程施建设单位向发证机关领取建筑工程施工许可证申请表工许可证申请表建设单位持加盖单位及法定代表人印鉴建设单位持加盖单位及法定代表人印鉴的建筑工程施工许可证申请表，并的建筑工程施工许可证申请表，并附有关证明文件，向发证机关提出申请附有关证明文件，向发证机关提出申请经济管理学院经济管理学院（二）申请办理施工许可证的程序（二）申请办理施工许可证的程序发证机关在收到以上材料后，符合条件的，应发证机关在收到以上材料后，符合条件的，应当自收到申请之日起当自收到申请之日起15日内颁发施工许可证；日内
27、颁发施工许可证；对于不符合条件的，对于不符合条件的，15日内应书面通知建设单日内应书面通知建设单位，并说明理由。有关材料不足，应从补充材位，并说明理由。有关材料不足，应从补充材料之日起计算。料之日起计算。建筑工程在施工过程中，建设单位或者施工单建筑工程在施工过程中，建设单位或者施工单位发生变更的，应当重新申请领取施工许可证。位发生变更的，应当重新申请领取施工许可证。经济管理学院经济管理学院五、前期工作的其他环节五、前期工作的其他环节征地、拆迁、补偿征地、拆迁、补偿施工现场的水、电、路通和场地平整施工现场的水、电、路通和场地平整市政设施建设协议市政设施建设协议安排短期和长期信贷安排短期和长期信贷
28、对拟开发建设的项目寻找租（售）的客户对拟开发建设的项目寻找租（售）的客户进一步分析市场状况，初步确定目标市场、租进一步分析市场状况，初步确定目标市场、租金或售价水平金或售价水平制定项目开发过程监控策略制定项目开发过程监控策略洽谈开发项目保险事宜等洽谈开发项目保险事宜等经济管理学院经济管理学院第四节第四节 建设阶段建设阶段n建设阶段指开发项目从开工到竣工验收建设阶段指开发项目从开工到竣工验收所经过的过程。所经过的过程。n所涉及的管理工作主要有：对建设工程所涉及的管理工作主要有：对建设工程实施包括质量、进度、成本、合同、安全实施包括质量、进度、成本、合同、安全等在内的工程项目管理。（等在内的工程项
29、目管理。（p221）经济管理学院经济管理学院一、质量控制一、质量控制p221指项目管理机构以合同中规定的质量目标或以指项目管理机构以合同中规定的质量目标或以国家标准、规范为目标所进行的监督与管理活动，国家标准、规范为目标所进行的监督与管理活动，包括决策阶段、设计阶段和施工阶段的质量控制。包括决策阶段、设计阶段和施工阶段的质量控制。n对原材料的检验对原材料的检验n对工程中的配套设备进行检验对工程中的配套设备进行检验n确立施工中控制质量的具体措施（如施确立施工中控制质量的具体措施（如施工设备、仪器、混凝土质量等）工设备、仪器、混凝土质量等）n确立有关质量文件的档案制度确立有关质量文件的档案制度经济
30、管理学院经济管理学院二、进度控制二、进度控制p222指以项目进度计划为依据，综合利用组指以项目进度计划为依据，综合利用组织、技术、经济和合同等手段，对建设工程织、技术、经济和合同等手段，对建设工程项目实施的时间管理。项目实施的时间管理。包括：对项目施工总周期目标进行具体包括：对项目施工总周期目标进行具体的论证与分析；编制项目施工的进度计划；的论证与分析；编制项目施工的进度计划；编制其他配套进度计划；监督项目施工进度编制其他配套进度计划；监督项目施工进度计划的执行；施工现场的调研与分析。计划的执行；施工现场的调研与分析。经济管理学院经济管理学院三、成本控制三、成本控制p227是监督成本费用、降低
31、工程造价的重要手段。是监督成本费用、降低工程造价的重要手段。主要工作：主要工作：投资决策、设计和医工程发包阶段成本控制外投资决策、设计和医工程发包阶段成本控制外u编制成本计划，确定成本控制的目标编制成本计划，确定成本控制的目标u审查施工组织设计和施工方案审查施工组织设计和施工方案u控制工程款的动态结算控制工程款的动态结算u控制工程变更控制工程变更注注:做法和手段做法和手段228经济管理学院经济管理学院四、合同管理四、合同管理p2291、合同在工程管理中的作用、合同在工程管理中的作用2、房地产开发项目的主要合同关系、房地产开发项目的主要合同关系3、合同管理的主要工作内容、合同管理的主要工作内容本
32、节内容自学本节内容自学经济管理学院经济管理学院五、安全管理五、安全管理本节内容自学（本节内容自学（p231）经济管理学院经济管理学院六、竣工验收六、竣工验收n竣工验收的要求竣工验收的要求n竣工验收的依据竣工验收的依据n竣工验收的工作程序竣工验收的工作程序n竣工结算竣工结算n编制竣工档案编制竣工档案本节内容自学（本节内容自学（p232）经济管理学院经济管理学院第五节租售阶段第五节租售阶段n选择物业销售形式选择物业销售形式n制定租售方案制定租售方案n制定宣传与广告策略制定宣传与广告策略经济管理学院经济管理学院一、选择物业销售形式一、选择物业销售形式p272成功的房地产销售过程包括三个阶段：成功的房
33、地产销售过程包括三个阶段：宣传、沟通阶段谈判阶段签约宣传、沟通阶段谈判阶段签约阶段阶段房地产营销的具体方式主要分为：房地产营销的具体方式主要分为：开发商自行销售为主和委托代理两种开发商自行销售为主和委托代理两种经济管理学院经济管理学院（一）开发商自行销售（一）开发商自行销售原因：委托物业代理要支付相当于售价原因：委托物业代理要支付相当于售价13%的佣金的佣金适用条件：适用条件：大型房地产开发公司大型房地产开发公司房地产市场高涨、市场供应短缺时房地产市场高涨、市场供应短缺时开发项目明确，销售对象固定开发项目明确，销售对象固定经济管理学院经济管理学院（二）委托物业代理（二）委托物业代理l物业代理的
34、作用物业代理的作用-通过市场调查，了解潜在的市场需求，准通过市场调查，了解潜在的市场需求，准确地预测消费者行为、偏好、潮流与品味，确地预测消费者行为、偏好、潮流与品味，协助开发商或业主进行准确的市场定位。协助开发商或业主进行准确的市场定位。-通过广告等市场宣传活动，对潜在的投资通过广告等市场宣传活动，对潜在的投资置业人士进行有效的引导。置业人士进行有效的引导。经济管理学院经济管理学院从房地产开发项目的前期策划到项目租售从房地产开发项目的前期策划到项目租售完毕，物业代理参与整个开发过程，协助完毕，物业代理参与整个开发过程，协助开发商最实现投资收益目标。开发商最实现投资收益目标。按照置业人士提出的
35、有关要求，帮助其选按照置业人士提出的有关要求，帮助其选择合适的物业，并为其提供完善的购楼手择合适的物业，并为其提供完善的购楼手续服务。续服务。帮助买卖双方进行有关融资安排。帮助买卖双方进行有关融资安排。提高市场运行效率。提高市场运行效率。经济管理学院经济管理学院l物业代理的形式物业代理的形式联合代理与独家代理联合代理与独家代理买方代理、卖方代理和双重代理买方代理、卖方代理和双重代理首席代理和分代理首席代理和分代理经济管理学院经济管理学院l委托物业代理公司的应注意的问题委托物业代理公司的应注意的问题u充分了解物业代理公司及其职员的业务素质。充分了解物业代理公司及其职员的业务素质。u物业代理公司可
36、投入市场营销工作的资源物业代理公司可投入市场营销工作的资源u物业代理公司过往的业绩物业代理公司过往的业绩u针对物业的类型选择物业代理针对物业的类型选择物业代理u认真签订物业代理合同认真签订物业代理合同经济管理学院经济管理学院二、制定租售方案二、制定租售方案出租还是出售出租还是出售n对于住宅项目，开发商大多选择出售对于住宅项目，开发商大多选择出售n对商用房地产项目，开发商可选择出租或对商用房地产项目，开发商可选择出租或租售并举租售并举经济管理学院经济管理学院二、制定租售方案二、制定租售方案租售进度租售进度要考虑与工程建设进度、融资需求、营要考虑与工程建设进度、融资需求、营销策略、宣传策略以及预测
37、的市场吸纳销策略、宣传策略以及预测的市场吸纳速度协调。速度协调。经济管理学院经济管理学院二、制定租售方案二、制定租售方案l租售价格租售价格房地产定价方法房地产定价方法p295（一）成本导向定价（一）成本导向定价成本加成定价法、目标定价法成本加成定价法、目标定价法（二）购买者导向定价（二）购买者导向定价认知价值定价法、价值定价法认知价值定价法、价值定价法（三）竞争导向定价（三）竞争导向定价领导定价法、挑战定价法、随行定价法领导定价法、挑战定价法、随行定价法经济管理学院经济管理学院三、制定宣传和广告策略三、制定宣传和广告策略（一）市场宣传策略（一）市场宣传策略p283l宣传的作用宣传的作用1)打开
38、市场销路打开市场销路2)恢复人们的兴趣恢复人们的兴趣3)引起人们的注意，提高知名度引起人们的注意，提高知名度4)改善企业形象改善企业形象5)改善国家形象，吸引外国观光者和外国改善国家形象，吸引外国观光者和外国资本，或争取国际支援资本，或争取国际支援经济管理学院经济管理学院三、制定宣传和广告策略三、制定宣传和广告策略（一）市场宣传策略（一）市场宣传策略p283l为提高宣传效果，加强宣传管理，企业促销为提高宣传效果，加强宣传管理，企业促销部门在制定宣传策略时应作好以下工作：部门在制定宣传策略时应作好以下工作：确定宣传目标确定宣传目标选择宣传的信息与工具选择宣传的信息与工具实施宣传方案实施宣传方案评价宣传效果评价宣传效果经济管理学院经济管理学院三、制定宣传和广告策略三、制定宣传和广告策略（二）广告策略（二）广告策略p2865M：广告的目标任务、可用的费用即：广告的目标任务、可用的费用即资金、应传递的信息、应使用的媒体、广资金、应传递的信息、应使用的媒体、广告效果评价即衡量告效果评价即衡量