《营销渠道建设与上课讲义.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销渠道建设与上课讲义.ppt（88页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、营销渠道建设与管理21 1营销渠道概述营销渠道概述2 2渠道管理决策渠道管理决策 3 3渠道商分类管理与特殊渠道的开发渠道商分类管理与特殊渠道的开发 4 4提高渠道商满意度与忠诚度的技巧提高渠道商满意度与忠诚度的技巧 5 5渠道信用管理渠道信用管理 渠道建设与管理培训内容营销渠道管理概述渠道销售：上坡的球菲利浦菲利浦.科特勒科特勒美国市场营销学会美国市场营销学会产品从生产者传至消费者所经过的各中间商连接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。调节生产和消费之间的矛盾；调节生产和消费之间的矛盾；降低营销成本，减少营销风险；降低营销成本，减少营销风险；反馈消费需求信息
2、；反馈消费需求信息；实现渠道成员共赢；实现渠道成员共赢；促进销售；促进销售；营销渠道概念及功能制造商制造商的销售代表或销售分支机构辐射防护分销商使用者（顾客）直直销销渠渠道道（零零级级渠渠道道）zero-level channel一一级级渠渠道道二二级级渠渠道道代理商或经济人代代理理商商或或经经济济人人渠渠道道辐射防护市场营销渠道的构成渠道动力模式的转变渠道动力模式的转变渠道开发混合(hybrid)渠道1.IBM的混合渠道1.运用销售队伍向大客户推销2.利用外部电信向中等客户推销3.将直接邮递方式用于小客户4.利用零售商向更小客户推销5.利用互联网向零星客户销售2.管理混合渠道的公司必须保证这
3、些渠道相互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意的方式.设计康宁达渠道系统的四个步骤1.分析医院（最终用户）需要2.建立渠道目标和结构3.识别主要的渠道选择方案4.评价主要渠道分析医院需求1.批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的是营销渠道允许典型顾客一次购买的单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。2.等候时间：顾客一般喜欢顾客一般喜欢_渠道渠道。3.空间便利：顾客在购买时节省运输和顾客在购买时节省运输和_，空，空间便利的用途被直销进一步强化。间便利的用途被直
4、销进一步强化。4.产品品种：顾客喜欢有顾客喜欢有_的商品花色品种。的商品花色品种。5.服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交是渠道提供的附加服务，如信贷、交货、安装、修理。货、安装、修理。建立渠道目标和结构在竞争情况下，渠道目标是达到期望的服务产出水平的时候，整个渠道费用最小化。渠道目标因产品的特性不同而不同。渠道设计必须适应大环境。渠道设计要体现中间商的优势发挥。识别主要的渠道选择方案中间商的类型练习一，新型板材产品或观片灯如何设计渠道练习一，新型板材产品或观片灯如何设计渠道中间商的数量：公司必须决定每个渠道层次使用多少中公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。间商。专营性分销：适用于生
5、产商对中间商实行大量的服务适用于生产商对中间商实行大量的服务水平和服务售点的控制水平和服务售点的控制选择性分销：一家以上但又不是所有愿意经销的中间：一家以上但又不是所有愿意经销的中间商商密集性分销：如香烟、洗衣粉、零食、口香糖：如香烟、洗衣粉、零食、口香糖对主要的渠道方案进行评估经济性标准：每种渠道都会导致不同的销量和成本。控制和适应性标准每一种渠道设计方案都需要以经济性、每一种渠道设计方案都需要以经济性、可控制性可控制性和适应性和适应性这三种标准进行评估。这三种标准进行评估。选择销售渠道的经济性分析第一步，是使用公司的推销队伍销售量大呢，还是使用经销商销售量大呢？第二步，估计两种方式的销售量
6、的成本第三步，比较销售量和成本（损益临界成本图）如果你是销售经理，面对一个即将开发的新市场，你是如果你是销售经理，面对一个即将开发的新市场，你是自建办事处？还是找经销商呢？自建办事处？还是找经销商呢？渠道管理决策渠道管理决策1.选择渠道成员2.培训渠道成员3.激励渠道成员4.评价渠道成员5.渠道改进安排培训渠道成员1.1.公司应该连续不断地传递这样的一个观公司应该连续不断地传递这样的一个观点，点，即它是把中间商当作合伙人看待的，即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以取悦于医院（最终的用一起共同努力以取悦于医院（最终的用户）户）。2.2.公司应该安排一些培训课题，比如面对公司应该安排一些
7、培训课题，比如面对面销售技巧、销售团队建设与管理、谈面销售技巧、销售团队建设与管理、谈判技巧等等，以改进判技巧等等，以改进中间商的工作业绩。中间商的工作业绩。-再再-再再-再再-更换更换 解决渠道成员能力问题的4步骤激励渠道成员公司应该用看待其最终用户的同样方式来看待康宁达的中间商（比如，对待大客户、政府的方式）。康宁达需要确定中间商的真实需要和结构，研究渠道定位，使我们的渠道提供物能够根据这些中间商的需要而提供优质的价值。激励渠道成员，必须因人而异强制力量报酬力量未来力量专家力量品牌力量法律力量由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商一般会采用下面不同的方式：评价渠道成员1.销售配额完成
8、情况2.平均存货水平3.向顾客交货时间4.对损坏和遗失商品的处理5.与公司促销和培训计划合作情况6.对大客户的开发7.对于当地政府关系的维护8.自建销售队伍的效率康宁达作为生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，康宁达作为生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，比如：比如：渠道改进安排作为生产商，康宁达必须定期地检查和改进我们的渠道安排。当分销渠道不能按照工作计划、消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销渠道出现以及产品进入产品生命周期的最后一阶段时，便有必要对渠道进行？。在产品生命周期的整个过程中始终都保持竞争优势的营销渠道是？。渠道商分类管理与特殊渠道的开发 渠道
9、客户细分的攻守模型获取获取保留保留流流失失采购潜力采购潜力客户份额客户份额维持维持侵扰侵扰大客户销售的资源分配资源分配时间人力财力进攻防御维持大客户采购5要素1.价值：产品的外观、质地、功能、特点2.需求：决定产品的价格3.价格4.信赖：客户关系5.体验满意度满意度=期望值期望值体验体验0不满意，提升了客不满意，提升了客户流失率户流失率=0满意满意0惊喜；转介绍，忠惊喜；转介绍，忠诚度的表现诚度的表现.需求是大客户采购的核心要素，决定产品对于大客户的价值，价值又决定？。不断达到并超越大客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足大客户这五个要素的过程，产生拓展大客户的关键六个
10、步骤。大客户拓展的六个关键步骤1.1.客户分析客户分析2.2.建立信任建立信任3.3.挖掘需求挖掘需求4.4.呈现价值呈现价值5.5.赢取承诺赢取承诺6.6.回收账款回收账款销售漏斗管理也称销售机会管理销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动主动的销售行动，推动推动销售机会向下发展。着重管理销售机会，而不是客户。销售机会的几个步骤目标客户目标客户销销售售进进展展客户分析客户分析建立信任建立信任挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢取承诺赢取承诺回收帐款回收帐款不同采购阶段的不同赢率 采采购阶购阶段段结结束束标标志志赢赢率率兴趣（客户分析）发发起者起者提出口头或者书
11、面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计设计者者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈谈判判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进进一步一步谈谈判判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%采采购阶购阶段段赢赢率率销售机会数量销售机会总额（万欧元）预计（万欧元）兴趣（客户分析）5%5%5300酝酿（建立信任）10%10%4240设计（挖掘需求
12、）20%20%3176比较（呈现价值）30%30%2464承诺（瀛取承诺）50%50%2146使用（回收货款）80%80%298总计181424销售机会管理的三个指标1.1.销售预计销售预计2.2.销售进展销售进展3.3.漏斗外销售额漏斗外销售额销售预计已经完成的销售收入已经完成的销售收入 +每每个个采采购购阶阶段段的的销销售售机机会会的的金金额额*每个阶段的赢率每个阶段的赢率销售目标销售目标销售预计销售预计 =是衡量销售机会是否足够是否足够的指标。销售进展销售进展销售进展 =（本本周周销销售售预预计计-上上周周销销售售预预计计）+（本本周周累累计计销销售售额额-上上周周累累计计销销售额）售额
13、）本季度的销售任务本季度的销售任务是衡量销售机会向下流动速度流动速度的指标。流失率流失率流失率 =从销售漏斗中消失的销售机会总额从销售漏斗中消失的销售机会总额全部销售机会金额的总和全部销售机会金额的总和是衡量销售机会流失流失的指标。如何让向导愿意帮你 1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。2.把自己赢的标准变成向导赢的标准；3.挑选向导，要挑选企业（或医院）中最渴望成功的人。康宁达成单分析“1+2+1”1+2+1”模式模式大客户销售格言把简单的动作练到极致就是把简单的动作练到极致就是？。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。要警惕自以
14、为说清楚了，可对方没看到，要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。也没听到。一个销售人员要给别人一碗水，自己就得一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备准备？。不要总是忙着给自己做解释。不要总是忙着给自己做解释。最锐利的销售武器：？1.见到、听到别人得意的事要？；2.？在当下，因为？也有“保质期”；3.及时指出别人的变化，“？在心头口要开”；4.与自己对比，自嘲源于自信；5.适当表现你的不完美；赞美的最高境界赞美的最高境界喜剧演员法喜剧演员法喜剧第一课：喜剧第一课：最短时间，让观众俯视最短时间，让观众俯视你。你。喜剧演员法的本质喜剧演员法的本质真诚赞美彰显你的修养1.赞美源于阳光心态2.
15、己所欲，施于人3.送人玫瑰，手留余香对大客户的赞美和他一起重温他的那些辉煌时刻；永远记得他的经典语录；用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱）关心他的亲人，就是关心他自己；记住特别的日子，显出特别的你；（有哪些特别的日子？）投其所好赞美法投其所好钓鱼的时候，如果你把自己最爱吃的樱桃、草莓钓鱼的时候，如果你把自己最爱吃的樱桃、草莓挂在鱼钩上，对鱼儿说：挂在鱼钩上，对鱼儿说：“我最爱吃这些了，你我最爱吃这些了，你也来吃吧。也来吃吧。”会怎么样？会怎么样？然而，在大客户销售时，许多人就干过类似的傻然而，在大客户销售时，许多人就干过类似的傻事。与人交谈，总是想谈自己感兴趣的话题，全事。与人交谈，总是想谈
16、自己感兴趣的话题，全然不顾对方是不是有兴趣听。然不顾对方是不是有兴趣听。应酬学的最高原则是先适合别人的需求，进而达应酬学的最高原则是先适合别人的需求，进而达到自己的需求。所以，钓到自己的需求。所以，钓“人人”与钓鱼是一样的，与钓鱼是一样的，要针对对方感兴趣的东西下功夫。要针对对方感兴趣的东西下功夫。投其所好练习：四象限沟通环走模型 沟通环走模型沟通环走模型ABDCu引用事实吗？引用事实吗？u经过量化吗？经过量化吗？u有没有清楚的分析脉络吗？有没有清楚的分析脉络吗？u切中要点吗？合逻辑吗？切中要点吗？合逻辑吗？u是不是着眼在大局或是概念上面呢是不是着眼在大局或是概念上面呢？u是不是以图形为主，还
17、有色彩呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？u是不是用到比喻呢？是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未来呢？是不是瞻望到未来呢？u是不是举出细节呢？是不是举出细节呢？u是不是有先后顺序呢？是不是有先后顺序呢？u是不是简单利落呢？是不是简单利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到与听众引起共鸣的经是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？验呢？u是不是用例子去说明要点呢？是不是用例子去说明要点呢？u是不是有所助益，对使用者有利？是不是有所助益，对使用者有利？u是不是注意到情绪方面的事呢？是不是注意到情绪方面的事呢？现代政企关系民营企业在进行政府公关时的现状、特点现状现状在政
18、府与企业的博弈中，有着更多的主在政府与企业的博弈中，有着更多的主动权；动权；政府因袭了传统管制者的角色；政府因袭了传统管制者的角色；私营企业是从政策私营企业是从政策夹缝夹缝中成长起来的；中成长起来的；努力争取得到政府的支持。努力争取得到政府的支持。现代政企关系民营企业在进行政府公关时的现状、特点特点特点越位越位缺位缺位错位错位现有政企关系的分类一是，一是，的关系的关系二是，二是，关系关系三是，三是，关系关系未来的政府渠道沟通趋势 政府关系是一种非常重要的公共关系，政府关系是一种非常重要的公共关系，任何一个组织作为社会的一个单元，都任何一个组织作为社会的一个单元，都必须服从政府对于社会实行的统一
19、管理。必须服从政府对于社会实行的统一管理。组织必须通过组织必须通过相关的沟通手段相关的沟通手段，争取政，争取政府的府的理解、帮助和支持。理解、帮助和支持。政府沟通之官员心理特征分析他们有强烈的“_”的_意识；他们有敏感的_的_意识；潜在的“_”意识 政府沟通之前期心态准备一是，不能一是，不能_地给对方上产品课地给对方上产品课 二是，绝不能错误的认为他们都是二是，绝不能错误的认为他们都是“_”政府渠道开发之三“劲”准则一是“_”劲二是“_”劲三是“_”劲政府渠道开发之实用技巧1._地见面，地见面，_对方对方2._的联络的联络3._、加深感情、加深感情4.4.举办举办_的活动的活动5.5.因人而异
20、因人而异6.6.言而有信言而有信,_提高渠道商满意度与忠诚度的技巧 客户关系管理的定义 企业为提高核心竞争力，达到企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开竞争制胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和展的判断、选择、争取、发展和保持渠道保持渠道客户需要客户需要的全部商业活的全部商业活动。动。客户关系管理的价值1/5，1/10 ：50%，15%：5%，25%60%客户忠诚是关系营销的中心目标。客户忠诚是关系营销的中心目标。向现有客户销售成功的几率是50%，而向一个新客户销售成功的几率是15%。企业60%的新客户来自现有客户的推荐。满意度与忠诚度满意度衡量的是客户的期望和感
21、受。满意度调满意度调查反映了客户对过去购买经历的意见和想法，查反映了客户对过去购买经历的意见和想法，只能是反映过去的行为，只能是反映过去的行为，不能作为对未来行为的可靠预测。忠诚度反映客户未来的购买行动和购买承诺。忠诚度反映客户未来的购买行动和购买承诺。忠诚度调查可以预测客户最想买什么产品，什么时候买，以及这些购买可以产生多少销售收入。企业要“两手抓，两手都要硬”，既要抓客户满意，又要抓客户忠诚。影响客户满意度的因素核心产品或服务核心产品或服务:当卓越的质量已经变得当卓越的质量已经变得很平常时，这是进入市场的很平常时，这是进入市场的基本条件基本条件；服务和系统支持：创造服务和系统支持：创造差异
22、化和增值差异化和增值；技术表现：兑现之前的技术表现：兑现之前的承诺；承诺；客户互动的要素：与客户的客户互动的要素：与客户的人际交往；人际交往；情感因素：客户的情感因素：客户的感受感受如何；如何；环境因素环境因素提高客户满意度的技巧提供个性化的产品和服务提供个性化的产品和服务增强客户体验增强客户体验制订服务质量标准制订服务质量标准重视客户关怀重视客户关怀注重服务持续发展注重服务持续发展客户满意度管理客户满意客户满意不满意不满意满意满意非常满意非常满意客户满意度客户满意度就是客户接受产品或服务时感受到需求被满足需求被满足的状态。状态。满意度是一个相对的概念，是指客户满意的满意的程度程度，是客户期望
23、值与最终获得值之间的匹配程度。公式：客户满意度=理想产品 实际产品0 不满意0 满意0惊喜，兴奋你认为什么样的客户是忠诚客户？总体满意总体满意持续购买的意愿、态度持续购买的意愿、态度拒绝转向竞争对手拒绝转向竞争对手“客户关怀”公式=SERVSpecify（了解客户了解客户 ）Evaluate（评估如何满足需求）（评估如何满足需求）Remedy（提出可行的（提出可行的 ）Verify（反馈与跟踪）（反馈与跟踪）66“一条龙”的缺陷1.1.一般只对中低层的客户有用，决策层客一般只对中低层的客户有用，决策层客户的层次不会这么低；户的层次不会这么低；2.2.一条龙背后往往有灰色交易，增加销售一条龙背后
24、往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去；成本，因此销售价格会上去；3.3.现在客户都在建立科学的采购流程，极现在客户都在建立科学的采购流程，极力避免出现类似的行为。力避免出现类似的行为。推进与大客户关系的发展第一步，认识：第一步，认识：认识并取得好感；认识并取得好感；第二步，约会：第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动；激发客户兴趣，产生互动；第三步，信赖：第三步，信赖：获得客户的支持和承诺；获得客户的支持和承诺；第四步，同盟：第四步，同盟：取得客户协助和配合。取得客户协助和配合。渠道信用管理信用的定义商业信用商业信用-通过通过承诺承诺在在将来将来某一某一确定时间确定时间内付款而内付款
25、而获获取资金、商品、服务的取资金、商品、服务的能力能力。未来付款未来付款 信心信心营销战略“市场上同类市场上同类产品的同质化严重产品的同质化严重，价格战越打越凶，利润象刀片一样薄，价格战越打越凶，利润象刀片一样薄，根本不赚钱，为了增加销售，我必须赊销货物给经销商。根本不赚钱，为了增加销售，我必须赊销货物给经销商。”“我们的战略重点是扩大销售额、占领市场，客户风险管理当然重要，我们的战略重点是扩大销售额、占领市场，客户风险管理当然重要，但是在精力有限的情况下，我们选择销售，而不是风险管理。但是在精力有限的情况下，我们选择销售，而不是风险管理。”“公司对我的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售
26、额，这本来公司对我的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，这本来就是矛盾的，催款又会影响和客户的关系，我真的觉得压力很大。就是矛盾的，催款又会影响和客户的关系，我真的觉得压力很大。”经常会听到这样的声音：经常会听到这样的声音：营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：企业管理者经常会面对这样的选择：赊销赊销?不赊销不赊销?赊销的十大好处1.减少库存，增加销售2.对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险3.告诉客户，我信任你，我尊重你4.提高企业的竞争力，轻松面对价格战5.迅速占领空白市场，提高市场占有率6.告诉客户，我很有实力7.不需要很多销售人员，节省费用8.可以使产品卖个好价钱9.能够
27、刺激市场的购买力10.增加客户的忠诚度在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区1.急于促成销售；2.大客户永远是正确的；3.风险控制会影响与大客户的客情关系；4.会妨碍销售的增长。信用决策的成本与收益分析信用决策的成本信用决策的成本信用决策的收益信用决策的收益更多销售额更多销售额重复购买的客户重复购买的客户保持竞争优势保持竞争优势增加市场份额增加市场份额坏帐需要额外销售额弥补坏帐需要额外销售额弥补.为弥补以下为弥补以下损失损失 必需增加的额外销售额必需增加的额外销售额$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,000
28、9,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%货款拖延对利润的吞噬货款拖延对利润的吞噬销售净利润销售净利润借款成本借款成本 应付才付应付才付
29、 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不会付不会付 收款谈判：债务人的种类自信型自信型进攻型进攻型胆小型胆小型收款谈判是一种心理对抗！收款谈判是一种心理对抗！收款谈判：收款人的种类p 对对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。什么。p 现金是公司经营的血液，对方提供的是现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷无息贷 款，能拖就拖。款，能拖就拖。p 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。p 延迟付款是延迟付款是降低成本降低成本的有效方法，大多数供货的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿商宁愿多等一
30、段时间拿钱，而不愿失去失去我这个我这个 客户（记住：我们不是大多数）客户（记住：我们不是大多数）收款谈判：债务人怎么想？821 1、钱已经付出了。、钱已经付出了。2 2、我已经通知财务了，他们在办。、我已经通知财务了，他们在办。3 3、我的客户没有付款给我。、我的客户没有付款给我。4 4、我们公司正在改组或并购。、我们公司正在改组或并购。5 5、天灾。、天灾。6 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。、你们的经理同意我们再过一个月付款。7 7、货物有质量问题。、货物有质量问题。8 8、我们没有收货凭证。、我们没有收货凭证。9 9、我们没有钱。、我们没有钱。1010、我们一定会付款。、我们一定会
31、付款。收款谈判：常见客户的拖延借口83借口：借口：“钱已经汇出了钱已经汇出了”，或，或“已经付款给你们了已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口84 “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口你对这个借口的推理：你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给
32、你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。收款谈判：常见客户的拖延借口我赢你赢我赢你赢 cashcash我赢你输我赢你输 cash+A/Rcash+A/R我输你赢我输你赢 A/RA/R我输你输我输你输 A/RA/R四种收款谈判结果 感谢您参加本期课程！为加速您的成功，建议您：p将您今日所订立的行动计划付诸实施；p定期整理与回顾课程内容；p一旦在工作中遇到困惑，及时与讲师交流；p保持与参加本次课程的其它学员交流；p将自己的学习成果与周围的人分享。真诚地希望您在今后的渠道销售工作中取得更大的成就！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢