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1、现场成交技巧资料业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面而是从反面委婉地（一定要把握尺度）委婉地（一定要把握尺度）用某用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交下决心拍板成交。慎用！慎用！3 3 3 3、激将促销法、激将促销法、激将促销法、激将促销法业务成交技巧业务成交技巧促
2、进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 告诉客户，优惠期即将结束、公司的告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生制造一些紧张感，让其产生“过了这过了这个村就没有这个店个村就没有这个店”的心理，从而下的心理，从而下定决心购买定决心购买。-有他人的配合促进有他人的配合促进能使交易更加自然高效能使交易更加自然高效4 4 4 4、机会不再法、机会不再法、机会不再法、机会不再法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 人们买东西都
3、有一个从众心理，越是人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。程。（集中时间安排更多客户看房或签约）5 5 5 5、从众关联法、从众关联法、从众关联法、从众关联法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 在现场故意制造一户双销的错误，造成在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快抢购的局面，促成
4、其中之一的客户尽快做出决定。做出决定。或与同事配合，证明有别的客户也看中或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子这套房子“什么？什么？606606房已经卖了！有房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！对，就这样！”置业顾问的语气和焦急置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了不到了 6 6 6 6、双龙抢珠法、双龙抢珠法、双龙抢珠法、双龙抢珠法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 如果一味给客户施加压力，忘了如果一味给客户施加压力，忘了“客户才客户才是
5、主角是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。决策的喜悦，从而产生购买欲望。练习？练习？7 7 7 7、结果提示法、结果提示法、结果提示法、结果提示法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 通过提问、答疑、算账等方式，向客通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。从而打动客户的心。利用人们买东西图
6、实惠的心理，结合利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。取购买行动。8 8 8 8、晓之以利法、晓之以利法、晓之以利法、晓之以利法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 抱着真心实意、诚心诚意、抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交业务不成交朋友朋友的心态，投客户之所好，帮客户实的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，现其所需，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足合需求的满足，促发认同感，进而因为促发认同感
7、，进而因为人而买我们的产品。人而买我们的产品。9 9 9 9、动之以情法、动之以情法、动之以情法、动之以情法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 如果客户认同你，可以如果客户认同你，可以积极介入，站积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊比分析购买楼盘的利弊。用。用坦诚和事坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。再与顾客共同权衡，做出购买决定。10101010、反客为主法、反客为主法、反客为主法、反客为主法消费者个性及对策消费者个性及对策1.1
8、.理性型理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。争取消费者理性的认同。消费者个性及对策消费者个性及对策2.感情型感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，强调产品的特色与实惠，促其快速决定。促其快速决定。消费者个性及对策消费者个性及对策3.犹豫型犹豫型 反复不断反复不断 态度坚决而自信，取得消
9、费者信敕，并帮助其决定。态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其真正原因。设法解决，免得受其“拖累。拖累。消费者个性及对策消费者个性及对策4.沉默寡言型沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。消费者个性及对策消费者个性及对策5.神经过敏型神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生专
10、往坏处想，任何事都会产生“刺激刺激”作用。作用。谨言慎行，多听谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。少说，神态庄重，重点说服。消费者个性及对策消费者个性及对策6.迷信型迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。7.盛气凌人型盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。老子认得到你老子认得到你们们.老总！老总！消费者个性及对策消费者个性及对策7.喋喋不休型喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离
11、题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了吗？您想好了吗？”。在。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。从而下定决心拍板成交。需注意，这是一种需注意，这是一种强势行销方法强势行销方法！提问时，置！提问时，置业顾问态度的转变会给客户带来压力，业顾问态度的转变
12、会给客户带来压力，时机不时机不成熟的慎用。成熟的慎用。11111111、叮咛确认法、叮咛确认法、叮咛确认法、叮咛确认法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 当遇到团购，或客户的亲朋都参与当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。而促进签约成交。12121212、擒贼擒王法、擒贼擒王法、擒贼擒王法、擒贼擒王法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它
13、同类楼盘贵时，它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析较分析，使客户了解价格差异的原因，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益更多利益。13131313、差异战术法、差异战术法、差异战术法、差异战术法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对户实际需求，客观
14、评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。处和优势所在。14141414、坦诚比较法、坦诚比较法、坦诚比较法、坦诚比较法练习：如何巧借缺点引发自己的优点？练习：如何巧借缺点引发自己的优点？练习：如何巧借缺点引发自己的优点？练习：如何巧借缺点引发自己的优点？n陪客户看样板区，置业顾问：“实话说XX也有几个缺点。首先您看，蚊虫有点多。不过这点您不用担心，铝合金窗上安装的有纱窗；入住后物业会定期
15、杀蚊虫。说到窗，咱们的窗”绿化好绿化好业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 很多时候，当置业顾问把客户等下去和很多时候，当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，期望能等来的具体好处写在一张纸上，而置业顾问则列出等下去的坏处，然后而置业顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。自明。15151515、等待无益法、等待无益法、等待无益法、等待无益法业务成交
16、技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 在业务洽谈过程中，当估计到客户在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。的潜在障碍。16161616、以攻为守法、以攻为守法、以攻为守法、以攻为守法业务成交技巧业务成交技巧促进业务成交策略促进业务成交策略 17 法法 有些客户想要折扣、或其性格喜欢有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭置业顾问就小问题纠缠，可能任凭置业顾问使出十八般武艺，依然不为所动。使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招可使出最后一招不卖！不卖！置之死地而后生，也许会再现一线生置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。机、峰回路转。17171717、以退为进法、以退为进法、以退为进法、以退为进法此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢