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1、 早、夕会经营早、夕会经营 主持人训练主持人训练 沧州支公司世纪阳光部沧州支公司世纪阳光部 姬雪强姬雪强 19696年年1111月加盟平安当月月加盟平安当月转正正9797年年1 1月晋升月晋升业务主任主任9797年年5 5月受月受训兼兼讲培培训9999年年4 4月晋升月晋升营业部部经理理我欣我欣赏的一句的一句话：顺风兮兮 逆逆风兮兮无阻我无阻我飞扬我的寿险之路：我的寿险之路：2课课程程课课程程课程内容：课程内容：了解夕早会经营主持人的重要性了解夕早会经营主持人的重要性 主持人具备的基本素质与技能，主持人具备的基本素质与技能，熟悉专业规范的夕、早会的主持熟悉专业规范的夕、早会的主持 流程流程夕早
2、会主持人的个案训练与研讨夕早会主持人的个案训练与研讨 3课程目的：课程目的：加强郊县夕、早会的专业加强郊县夕、早会的专业 经营经营培养夕、早会专业主持人培养夕、早会专业主持人4早会经营早会经营目的：目的：创造造团队精神的最佳精神的最佳时刻，刻，提升士气；提升士气；获得知得知识、信息，、信息，调整心整心态的加油的加油站，站，唤起展起展业欲望的最佳欲望的最佳时机机 展示自我；展示自我；5目前现状：目前现状：目的不明确目的不明确主主题不清晰不清晰一人唱一人唱“独角独角戏”别人无从参与人无从参与缺少氛缺少氛围形式形式单调，内容呆板，内容呆板6夕会经营目的：夕会经营目的：强化化辅导，训练技巧的最佳技巧的
3、最佳时机；机；工作工作检讨和和业绩追踪的有效方法；追踪的有效方法；鼓舞士气，改善心鼓舞士气，改善心态的良好的良好环境；境；活活跃气氛，加气氛，加强沟通的适宜沟通的适宜场所。所。7v员工不愿意参加夕会；员工不愿意参加夕会；v夕会内容枯燥乏味；夕会内容枯燥乏味；v部经理、主管不愿意组织夕会；部经理、主管不愿意组织夕会；v夕会出勤低；夕会出勤低；v夕会不能保持长久。夕会不能保持长久。目前现状：目前现状：8 为什么？为什么？早、夕会要发挥主持早、夕会要发挥主持人的作用并加强训练人的作用并加强训练9早、夕会主持人的作用：早、夕会主持人的作用：1、控制流程，活跃、调控气氛；、控制流程，活跃、调控气氛；2、
4、衔接各项内容；衔接各项内容；3、政令信息的传达、政令信息的传达。4、收尾总结、收尾总结10你心目中的主持人你心目中的主持人 应是什么样子？应是什么样子？具备：具备：1、丰富的专业知识；、丰富的专业知识；2、流畅的语言表达能力；、流畅的语言表达能力；3、很强的气氛渲染能力；、很强的气氛渲染能力；4、很强的沟通能力。、很强的沟通能力。11 早夕会主持人的现状：早夕会主持人的现状：1、流于形式；2、不精心准备；3、感性与理性结合差。12早会主持人的工作流程：早会主持人的工作流程：1、准备（通知、业绩报表、白版笔、板擦、幻灯机等）；、准备（通知、业绩报表、白版笔、板擦、幻灯机等）；2、主持人与其他人员
5、沟通；、主持人与其他人员沟通；4、清点考勤（纪律宣导）、清点考勤（纪律宣导）5、司歌、公司训导；、司歌、公司训导；6、新闻政令宣导、业绩公报；、新闻政令宣导、业绩公报；7、今日之星；、今日之星；8、推出主讲人；、推出主讲人；9、二级早会开始。、二级早会开始。13谁来主持早会？谁来主持早会？要根据早会内容来确定；要根据早会内容来确定；要根据组员的成熟度来确定；要根据组员的成熟度来确定；要根据营业组内部的角色分配、要根据营业组内部的角色分配、工作划分来确定。工作划分来确定。14主持人应注意的原则：主持人应注意的原则：1 1、主持人的控制：、主持人的控制：1 1）指定专人负责；）指定专人负责；2 2
6、）明确早会主题，并每月制定行事历；）明确早会主题，并每月制定行事历；3 3）做好充分准备，做好会前沟通；）做好充分准备，做好会前沟通；4 4）主持人把握好方向性。）主持人把握好方向性。152.2.主持人的礼仪：主持人的礼仪：1 1）注意微笑）注意微笑 2 2）言辞要充满赞美）言辞要充满赞美 3 3）主持要精心、用心、细心、严谨）主持要精心、用心、细心、严谨 4 4）注意着装）注意着装16作为主持人应怎样作为主持人应怎样主主持早会呢？持早会呢？例：怎样介绍例：怎样介绍 主讲人。主讲人。17推介主讲人的步骤：推介主讲人的步骤：1 1、介绍主讲人的成功经历和工作成果、介绍主讲人的成功经历和工作成果
7、2 2、强调在早会当中业务员应配合主讲人需完、强调在早会当中业务员应配合主讲人需完 成的事项成的事项 3 3、提醒业务员在早会过程中应注意的事项、提醒业务员在早会过程中应注意的事项 4 4、带动业务员用高昂的情绪迎请主讲人授、带动业务员用高昂的情绪迎请主讲人授 课课18要点要点:因人而异因人而异轻松导入轻松导入营造氛围营造氛围准备充分准备充分全面了解全面了解树立主讲人威信树立主讲人威信引发学员听课意愿引发学员听课意愿言简意赅言简意赅19主持人介主持人介绍主主讲人流程人流程:隆重推出隆重推出事前包装事前包装前期前期导入入氛氛围营造造二次推出二次推出课程程总结再次感再次感谢了解主了解主讲人人主讲人
8、授主讲人授课课20 兼兼职讲师：耿：耿剑20002000年入司年入司师大法律本科大法律本科毕业西一区区西一区区经理理平安平安1919期期组训擅擅长课程：程：创说会、心会、心态调整、整、寿寿险意意义与功用与功用21规则3 3位学位学员可以上来演示推介可以上来演示推介这位位讲师，推介，推介结束后由大家来点束后由大家来点评。自我点自我点评内容：内容：11、我用了什么方法、我用了什么方法22、我推介成功之、我推介成功之处在哪里在哪里33、推介失、推介失败在哪里在哪里44、如果可能我、如果可能我还会用什么方式来推介会用什么方式来推介22总结主讲人的步骤：总结主讲人的步骤：1、对主讲人的授课过程和业务员的
9、听课过程进行评估，同时向讲师的付出表示感谢2、结合主讲人的实际分析讲授重点，从而更加透彻了解课程的本质和精华所在3、重点提示主讲人在授课中的亮点和新颖之处4、引导学员在接受课程后的运用渠道和运用方式5、提醒学员把已经接受的知识变成技巧的重要性6、再次感谢主讲人的无私付出，带动大家感谢主讲人！23总结主讲人的注意点：总结主讲人的注意点：1、认真全程听取主讲人的授课内容，作好笔记，归纳重点 2、观察学员的表现和反映，并及时调整 3、分析精华所在，哪些知识，业务员可以迅速的运用到 工作中，并快速产生绩效。24 轮到轮到 我们我们展示展示啦啦25早会经典案例早会经典案例2 2：（娱乐式）娱乐式）庆生会
10、庆生会为业务同仁举行庆生会为业务同仁举行庆生会,无疑无疑是营业部的亲情管理和民心是营业部的亲情管理和民心工程工程,既增强了凝聚力既增强了凝聚力,又为又为内部沟通和解决问题创造条内部沟通和解决问题创造条件件.26 与经理决战的早会与经理决战的早会【准备】骰子三只，骰筒或塑料杯一只，奖品按价值大小分门别类。准备】骰子三只，骰筒或塑料杯一只，奖品按价值大小分门别类。【操作】经理事先在讲台前布置一个放满奖品的长桌，然后请当月完成【操作】经理事先在讲台前布置一个放满奖品的长桌，然后请当月完成 规定业绩的业务员（如完成规定业绩的业务员（如完成100万元的一次机会，万元的一次机会，200万元的两万元的两 次
11、机会次机会)上来与上来与 经理经理“决战决战”：猜大小或剪刀石头布。猜大小：猜大小或剪刀石头布。猜大小是是 由经理摇动扣着三只骰子的杯子，停住以后让业务员猜三只骰由经理摇动扣着三只骰子的杯子，停住以后让业务员猜三只骰 子的正面合加点数是多少（子的正面合加点数是多少（39为小，为小，1018为大）大小猜中者为大）大小猜中者 有奖，猜错则掌声鼓励，点数也准者可以追加一次，而剪刀石有奖，猜错则掌声鼓励，点数也准者可以追加一次，而剪刀石 头布也以同样的输赢方式在经理与业务员之间进行。头布也以同样的输赢方式在经理与业务员之间进行。【评注】与经理决战是让平时的简单发奖更富于刺激性，而且让业务员【评注】与经
12、理决战是让平时的简单发奖更富于刺激性，而且让业务员 感觉更加活泼亲切有趣。感觉更加活泼亲切有趣。27早会经典案例早会经典案例1 1：（激励式）（激励式）（经理的决心起关键作用）（经理的决心起关键作用）方法：沟通方法：沟通-激励激励28 记者招待会式的早会记者招待会式的早会【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人，【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人，一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做
13、 简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发 言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着 冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持 人既要启发提问，又要控制场面。人既要启发提问，又要控制场面。【评注】这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对【评注】这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对 所有业务员作再培训，业务员则将平时的所有业务员作再培训，业务员则将平时的 疑难和问题，疑难和问题，既当记者，又似客户一般提出。既当
14、记者，又似客户一般提出。29 室外进行的早会室外进行的早会【准备】根据不同的目的，选择适合的室外场所，【准备】根据不同的目的，选择适合的室外场所，如公园，新村，如公园，新村，广场等，某些进行早会的地点需要事先做好联络及确认。广场等，某些进行早会的地点需要事先做好联络及确认。【操作】约好时间，地点，定下早会主题，如在公园里进行工作计【操作】约好时间，地点，定下早会主题，如在公园里进行工作计 划制定会；在新村社区举行目标市场开拓会；在广场街道划制定会；在新村社区举行目标市场开拓会；在广场街道 招集陌生拜访现场会；在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座招集陌生拜访现场会；在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座 谈会
15、；在分公司进行认识平安各内勤部门参观会谈会；在分公司进行认识平安各内勤部门参观会在开完在开完 早会后即进行工作。早会后即进行工作。【评注】偶尔在室外进行的早会，会让业务同仁有新鲜感，并创造【评注】偶尔在室外进行的早会，会让业务同仁有新鲜感，并创造 集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会。室外进行的早会集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会。室外进行的早会 可以是整个部门的，也可以是某个主管带领的小组。可以是整个部门的，也可以是某个主管带领的小组。30 嘉宾面对面的早会嘉宾面对面的早会【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或室主任，或室
16、主任，其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的 专家如医生，证券行家，财税人员等。专家如医生，证券行家，财税人员等。【操作】采用央视【操作】采用央视“实话实说实话实说”及卫视及卫视“锵锵三人行锵锵三人行”的形式，在营业的形式，在营业部中部中 央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松 幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。幽默，并可穿插业务员
17、的提问，总之要让人有所收获。【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所 欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请 医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。31早餐俱乐部式的早会早餐俱乐部式的早会【准备】事先预备好饮料如牛奶【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆豆浆,或茶或茶;点心如各种包子点心如各种包子,面包等面包等,也可以预订外卖也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎而每人自备
18、部分食品当然更受欢迎.【操作】把营业部的座位围成大圈子【操作】把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好将食品放在中间或分配好,请全请全 生之道生之道,交际礼仪交际礼仪,展业趣闻等较为轻松的话题展业趣闻等较为轻松的话题,尤其适宜的尤其适宜的 是有关健康方面的话题是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结当然也可以做每月小结,回顾当月情回顾当月情 况况,奖励优秀奖励优秀,制定下月工作目标制定下月工作目标.【评注】这种边吃边谈【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会营养丰富的早会,在每月底的时候开一次在每月底的时候开一次,对每对每 天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是
19、颇具人情味的是颇具人情味的,而且在而且在 这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受.32夕会案例训练夕会案例训练 -研讨研讨33研讨案例一：研讨案例一：一个一个30人营业组，主管人营业组，主管3人，正式员人，正式员工工20人，试用员工人，试用员工7人。最近一个考核季人。最近一个考核季即将结束，将有即将结束，将有3人降级，人降级，4人脱落，平时人脱落，平时出勤率为出勤率为60%-70%，人均保费，人均保费2100元。元。34研讨案例二：研讨案例二：一个一个8人营业组，主任司龄人营业组，主任司龄2年。组内年。组内正式业务员正式业务员2人，
20、试用人，试用5人（其中人（其中2人为上人为上个考核季降级人员），全组平均年龄个考核季降级人员），全组平均年龄26岁。岁。最近一个时期，活动率经常为最近一个时期，活动率经常为60%-70%之间，人均件数之间，人均件数1.2件。件。35研讨案例三：研讨案例三：一个营业部经理直辖组计一个营业部经理直辖组计23人，其中正式人，其中正式15人，试人，试用用8人，人，2年以上司龄年以上司龄8人，人，1.5年以上司龄年以上司龄12人。该组上人。该组上半年一直为绩优组，组业绩占营业部业绩半年一直为绩优组，组业绩占营业部业绩1/3。最近。最近2个个月以来，业绩不断下滑，出勤率、活动率大不如前。组月以来，业绩不断
21、下滑，出勤率、活动率大不如前。组内内2人直接增员已达人直接增员已达3人，另人，另3人直接增员已达人直接增员已达2人。部经人。部经理感觉组员越来越难带，组员抱怨部经理不管直辖组。理感觉组员越来越难带，组员抱怨部经理不管直辖组。36研讨案例四：研讨案例四：一个营业组一个营业组6个人，正式以上业务员个人，正式以上业务员2人，试用人，试用4人，人，其中间接增员其中间接增员3人。主管业绩优秀，排名在本机构通常人。主管业绩优秀，排名在本机构通常名列前三名。组内其它人业绩平平，活动率通常为名列前三名。组内其它人业绩平平，活动率通常为50%以下，人均产能以下，人均产能5000元以上。出勤率较好，正式员工热元以上。出勤率较好，正式员工热衷于参加营业部组织的各种活动，喜欢做早会、授课等衷于参加营业部组织的各种活动，喜欢做早会、授课等工作。工作。37研讨内容：研讨内容：1 1、指出该营业部或营业组存在的问题、指出该营业部或营业组存在的问题2 2、针对存在的问题确定夕会重点、针对存在的问题确定夕会重点3 3、制定出该营业部或营业组一个月的夕会行事历、制定出该营业部或营业组一个月的夕会行事历4 4、各组选举一名发表人、各组选举一名发表人38主持人的职责主持人的职责积极正面影响别人不接受传递闲话用心投入、诚信、自律对话与良好沟通技巧责任感与使命感用人所长发挥团队精神工作有“重点”、计划性强3940