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1、企业采购成本管理实训三实训三 问题探讨问题探讨1 如何获得供应商的报价？如何获得供应商的报价？2 如何与供应商讨价还价？使用了哪些压低如何与供应商讨价还价？使用了哪些压低供应商价格的技巧？供应商价格的技巧？3 供应商的成本价到底是多少？供应商的成本价到底是多少？4 最大的收获是什么？最大的收获是什么？第一节第一节 价值分析价值分析（二）价值、功能、成本（二）价值、功能、成本 1 1价值价值，是指对象所具有的功能与获得的该功能，是指对象所具有的功能与获得的该功能的全部费用之比。价值公式：的全部费用之比。价值公式：式中，式中，V V表示对象的价值，表示对象的价值，F F表示对象的功能，表示对象的功
2、能，C C表示对表示对象的成本象的成本 试问：试问：价值的高低取决于什么？价值的高低取决于什么？第一节第一节 价值分析价值分析 2 2功能功能，是对象能够满足某种需求的一种，是对象能够满足某种需求的一种属性。分析功能的目的就是确保必要功能，消属性。分析功能的目的就是确保必要功能，消除不必要的功能。除不必要的功能。（1 1）基本功能和辅助功能。）基本功能和辅助功能。（2 2）使用功能和美观功能。）使用功能和美观功能。（3 3）必要功能与不必要功能。）必要功能与不必要功能。（4 4）过剩功能与不足功能。）过剩功能与不足功能。手机的功能手机的功能第一节第一节 价值分析价值分析 3 3成本。成本。这里
3、的成本是指这里的成本是指产品或劳务在寿命产品或劳务在寿命周期内所花费的全部费用周期内所花费的全部费用。这里的。这里的寿命周期寿命周期是指产是指产品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为止的时期，即经济寿命周期。止的时期，即经济寿命周期。（1 1）寿命周期）寿命周期 （2 2）寿命周期成本）寿命周期成本 （3 3）努力寻求最低的寿命周期成本）努力寻求最低的寿命周期成本 第一节第一节 价值分析价值分析（三）价值分析的特征（三）价值分析的特征 1 1功能为核心功能为核心 2 2价值提升为目的价值提升为目的 3 3有组织的活动有组织的活动第一节第一节 价
4、值分析价值分析二、价值分析在企业采购中的应用二、价值分析在企业采购中的应用 思考思考“人们需要的不是产品本身，而是产品人们需要的不是产品本身，而是产品的功能的功能。”这句话的内涵。这句话的内涵。这句话对你的启发是什么？这句话对你的启发是什么？第一节第一节 价值分析价值分析三、价值分析的实施三、价值分析的实施（一）提高价值的（一）提高价值的途径途径 1成本不变，功能提高，则价值提高。成本不变，功能提高，则价值提高。2成本下降，功能不变，则价值提高。成本下降，功能不变，则价值提高。3成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。4成本大幅度下降，功能略有下降，
5、则价值提高。成本大幅度下降，功能略有下降，则价值提高。5成本下降，功能提高，则价值提高。成本下降，功能提高，则价值提高。（二）价值分析的工作程序（二）价值分析的工作程序 一般分为一般分为分析、综合、评价分析、综合、评价三个阶段三个阶段，见教材上表，见教材上表4-1。课外作业课外作业一张一张A4纸的价值！纸的价值！（1）每人一张）每人一张A4白纸，原价白纸，原价0.06元；元；（2）通过所学价值分析的知识，提升这张）通过所学价值分析的知识，提升这张A4纸的价值，并将它卖出去，让它的价值得纸的价值，并将它卖出去，让它的价值得到市场的认可。到市场的认可。第二节第二节 供应价格分析供应价格分析 一、供
6、应价格的影响因素一、供应价格的影响因素（一）供应价格（一）供应价格 所谓所谓供应价格供应价格，是指供应商对自己的产品或服务所提出的销售价格。，是指供应商对自己的产品或服务所提出的销售价格。（二）供应价格的影响因素（二）供应价格的影响因素 1 1成本因素成本因素 （1 1）生产成本（）生产成本（2 2）规格和品质（）规格和品质（3 3）采购数量）采购数量 （4 4）交货条件（）交货条件（5 5）付款条件）付款条件 2 2市场因素市场因素 （1 1）采购对象的市场供求状况）采购对象的市场供求状况 （2 2）采购时机）采购时机 （3 3）供应同类物品的供应商的数量）供应同类物品的供应商的数量 （4
7、4）客户的业务对供应商的）客户的业务对供应商的吸引程度吸引程度 （5 5）采购企业与供应商的关系）采购企业与供应商的关系第二节第二节 供应价格分析供应价格分析成本因素与市场因素的关系成本因素与市场因素的关系市场结构会强烈影响成本结构，而某一供应商的市场结构会强烈影响成本结构，而某一供应商的成本结构成本结构不会不会对市场结构产生影响对市场结构产生影响有些产品的价格几乎完全取决于成本结构，而另有些产品的价格几乎完全取决于成本结构，而另一些则全部依赖于市场一些则全部依赖于市场第二节第二节 供应价格分析供应价格分析二、供应商的一般定价方法二、供应商的一般定价方法（一）成本加成定价法（一）成本加成定价法
8、 1成本加成定价法成本加成定价法，是在产品的成本上加一个标准，是在产品的成本上加一个标准的加成来确定价格的方法，是最基本的定价方法。的加成来确定价格的方法，是最基本的定价方法。单位产品出厂价格（单位产品制造成本单位产品销售单位产品出厂价格（单位产品制造成本单位产品销售利润）利润）/（1期间费用率销售费用率）期间费用率销售费用率）单位产品制造成本单位产品制造成本（1成本利润率）成本利润率）/（1期间费用率销售费用率）期间费用率销售费用率）第二节第二节 供应价格分析供应价格分析2 2加成率的选择加成率的选择 成本利润率和资金利润率各自的优缺点成本利润率和资金利润率各自的优缺点3 3成本加成法定价法
9、的优缺点成本加成法定价法的优缺点 （1 1）优点）优点：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。定价方法简便易行。（2 2）缺点）缺点：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不
10、利于企业提高经济效益。业提高经济效益。第二节第二节 供应价格分析供应价格分析（二）目标利润定价法（二）目标利润定价法 目标利润定价法目标利润定价法是指运用量本利分析原理，在保证目标是指运用量本利分析原理，在保证目标利润的条件下确定产品出厂价格的方法。利润的条件下确定产品出厂价格的方法。计算公式为：计算公式为：产品出厂价格产品出厂价格（单位变动成本单位固定成本）（单位变动成本单位固定成本）/（1 1销售税率）目标利润销售税率）目标利润/预计销售量预计销售量（1 1销售税率）销售税率）目标利润目标利润（单位变动成本单位固定成本）（单位变动成本单位固定成本）预计销预计销售量售量成本利润率成本利润率
11、产品出厂价格产品出厂价格（单位变动成本单位固定成本）（单位变动成本单位固定成本）（1 1成本利润率）成本利润率）/（1 1销售税率）销售税率）第二节第二节 供应价格分析供应价格分析（三）市场竞争定价法（三）市场竞争定价法 根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是：计算而确定出厂价格的方法。计算公式是：产品出厂价格产品出厂价格市场可销零售价格零批差价批进差价市场可销零售价格零批差价批进差价 （同类产品市场基准零售价格（同类产品市场基准零售价格产品质量产品质量规定差价）规定差价）（1 1零批差率）零批差率）（1
12、 1批进差率）批进差率）（四）投标定价法（四）投标定价法 通过公开的招标竞争来定价的方法，通常应用于政府通过公开的招标竞争来定价的方法，通常应用于政府采购，现在也普遍的应用于企业采购。采购，现在也普遍的应用于企业采购。第二节第二节 供应价格分析供应价格分析（五）弹性定价法（五）弹性定价法 弹性定价法是指根据产品需求弹性系数来确定产品价格的一种弹性定价法是指根据产品需求弹性系数来确定产品价格的一种方法。方法。P PKQKQ1/E1/E 式中，式中，P P为产品价格，为产品价格，K K为常数；为常数；Q Q为销售量（需求量）；为销售量（需求量）；E E为需求弹性为需求弹性系数。系数。需求弹性系数需
13、求弹性系数E E的计算公式为：的计算公式为：E E（Q Q1 1-Q-Q0 0）/Q/Q0 0/（P P1 1-P-P0 0）/P/P0 0 式中，式中，Q Q0 0 为原来售价的销售量；为原来售价的销售量；Q Q1 1为新售价的销售量；为新售价的销售量；P P0 0为原来的为原来的售价；售价；P P1 1为新售价。为新售价。系数系数K K可按下面公式计算：可按下面公式计算：K KP P0 0Q Q0 01/E1/E 价格折扣（补充）价格折扣（补充）付款折扣付款折扣付款方式带来的付款方式带来的数量折扣数量折扣量大从优量大从优地理折扣地理折扣近水楼台先得月近水楼台先得月季节折扣季节折扣对于季节性
14、的消费品对于季节性的消费品推广折扣推广折扣有策略的使用、时机问题有策略的使用、时机问题第二节第二节 供应价格分析供应价格分析三、采购价格的确定三、采购价格的确定 （一）什么是采购价格（一）什么是采购价格 （二）供应价格的调查（二）供应价格的调查 （三）询价（三）询价 （四）采购价格确定方式（四）采购价格确定方式第二节第二节 供应价格分析供应价格分析三、采购价格的确定三、采购价格的确定（一）采购价格（一）采购价格 采购价格采购价格是采购企业为采购某项产品或服务而直接是采购企业为采购某项产品或服务而直接支付的成本。支付的成本。（二）供应价格的调查（二）供应价格的调查 1 1调查范围调查范围哪些需要
15、调查（哪些需要调查（80/2080/20）2 2信息搜集方式：（信息搜集方式：（1 1）上游法（）上游法（2 2）下游法（）下游法（3 3）水平法水平法如何搜集如何搜集 3 3信息搜集渠道信息搜集渠道通过什么渠道搜集通过什么渠道搜集第二节第二节 供应价格分析供应价格分析（三）询价（三）询价 询价询价是采购企业向供应商表达采购意向并希望供应是采购企业向供应商表达采购意向并希望供应商作出报价的过程。商作出报价的过程。询价方式：（询价方式：（1 1）口头询价方式）口头询价方式 （2 2）书面询价方式）书面询价方式 （四）采购价格确定方式（四）采购价格确定方式 1 1询价确定价格询价确定价格 2 2招
16、标确定价格招标确定价格 3 3谈判确定价格谈判确定价格第三节第三节 整体采购成本整体采购成本一、采购价格与采购成本一、采购价格与采购成本区分采购价格与采购成本区分采购价格与采购成本第三节第三节 整体采购成本整体采购成本二、质量成本二、质量成本（一）质量成本的概念（一）质量成本的概念 1 1质量成本的定义：是将产品质量保持在规定的水质量成本的定义：是将产品质量保持在规定的水平上所需的费用。（注意其分类）平上所需的费用。（注意其分类）2 2采购中的质量问题采购中的质量问题（1 1）原材料的质量问题（）原材料的质量问题（2 2）供应商质量问题）供应商质量问题第三节第三节 整体采购成本整体采购成本（二
17、）质量成本的分类（二）质量成本的分类 1 1预防成本预防成本 2 2检测（鉴定）成本检测（鉴定）成本 3 3内部损失成本内部损失成本 4 4外部损失成本外部损失成本 5 5外部质量保证成本（外部质量保证成本（）第三节第三节 整体采购成本整体采购成本表表4-3 4-3 四类质量成本关系表四类质量成本关系表第三节第三节 整体采购成本整体采购成本（三）预防质量成本带来损失的措施（三）预防质量成本带来损失的措施1 1建立分工明确的组织机构建立分工明确的组织机构2 2执行清晰的供应商认证程序执行清晰的供应商认证程序3 3定期评估供应商的绩效定期评估供应商的绩效4 4制定明确的质量标准制定明确的质量标准5
18、 5协助供应商改善产品质量协助供应商改善产品质量6 6提高采购人员的素质提高采购人员的素质第三节第三节 整体采购成本整体采购成本三、整体采购成本三、整体采购成本（一）整体采购成本（一）整体采购成本 又称又称战略采购成本战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本。部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本。（二）战略采购的原则（二）战略采购的原则 1 1关注总体成本关注总体成本 2 2依靠事实和数据信息依靠事实和数据信息 3 3双赢的合双赢的合作理念作理念（三）战略采购的实施（三）战略采购的实施 1 1集
19、中采购集中采购 2 2寻找上游供应商寻找上游供应商 3 3优化采购流程优化采购流程 4 4产品、服务的统一产品、服务的统一整整体体采采购购成成本本项目项目单位费用单位费用（元）（元）该项目占总采购该项目占总采购成本之比成本之比玻壳采购价玻壳采购价运输费运输费保险费保险费运输代理运输代理进口关税进口关税流通过程费用流通过程费用库存利息库存利息仓储费用仓储费用退货包装等摊销退货包装等摊销不合格品内部处理费用不合格品内部处理费用不合格品退货费用不合格品退货费用付款利息损失付款利息损失玻壳开发成本摊销玻壳开发成本摊销给供应商的专用模具摊销给供应商的专用模具摊销包装投资摊销包装投资摊销其他费用其他费用3
20、7.2037.205.975.971.961.960.030.032.052.050.410.410.970.970.920.920.090.090.430.430.140.140.530.536.206.205.605.606.006.000.000.0054.31%54.31%8.72%8.72%2.86%2.86%0.04%0.04%2.99%2.99%0.60%0.60%1.42%1.42%1.34%1.34%0.13%0.13%0.63%0.63%0.20%0.20%0.77%0.77%9.05%9.05%8.18%8.18%8.76%8.76%0总计总计68.5068.50100%
21、100%第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法一、供应商的成本结构分析一、供应商的成本结构分析（一）供应商成本分析的工作内容（一）供应商成本分析的工作内容 成本分析是指就供应商所提报价而作的成本估计。成本分析是指就供应商所提报价而作的成本估计。（二）供应商成本分析的运用（二）供应商成本分析的运用 1 1成本分析的难点成本分析的难点 2 2成本分析能力的增进成本分析能力的增进 3 3成本分析的步骤成本分析的步骤 4 4成本分析注意事项成本分析注意事项第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法（三）供应商成本分析表（三）供应商成本分析表 成本分析表通常有两种方式成本分析表通常有
22、两种方式 1 1各报价供应商自行提供各报价供应商自行提供 2 2由采购企业事先编制制式表格由采购企业事先编制制式表格 试对以上两种方式做比较试对以上两种方式做比较第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法表表4-4 供应商成本分析表（元供应商成本分析表（元/m2）第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法二、供应商的学习曲线二、供应商的学习曲线（一）学习曲线（一）学习曲线 学习曲线有时也称为经验曲线，所描绘的是生产学习曲线有时也称为经验曲线，所描绘的是生产数量与生产这些数量所需工时之间的经验关系，其基数量与生产这些数量所需工时之间的经验关系，其基本概念是本概念是随着产品累计产量
23、的增加，单位产品的成本随着产品累计产量的增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。会以一定的比例下降。见例见例4-54-5第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法（二）学习曲线的基本模型（二）学习曲线的基本模型 学习曲线反映累计产量的变化对单位产品成学习曲线反映累计产量的变化对单位产品成本的影响，本的影响，累计产量的变化率与单位工时或成本累计产量的变化率与单位工时或成本的变化率之间保持一定的比例关系的变化率之间保持一定的比例关系。累计产量累计产量单单位位平平均均成成本本第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法（三）学习曲线的应用（三）学习曲线的应用1 1学习曲线的应用条件学习
24、曲线的应用条件两个基本假定两个基本假定2 2学习曲线在采购中的应用学习曲线在采购中的应用（1 1）供应商按采购企业的要求制造零部件；）供应商按采购企业的要求制造零部件；（2 2）涉及需要大量投资或新添加设备设施的产品生产；）涉及需要大量投资或新添加设备设施的产品生产；（3 3）需要开发专用的模具、检验器具或检测设施等，造成）需要开发专用的模具、检验器具或检测设施等，造成不便于同时向多家供应商采购；不便于同时向多家供应商采购；（4 4）直接劳动力成本占总成本的比重较大。）直接劳动力成本占总成本的比重较大。第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法三、采购战术和技巧三、采购战术和技巧（一）
25、采购风险的规避（一）采购风险的规避 采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外情况。情况。1 1规避采购风险的手段规避采购风险的手段风险意识风险意识 2 2与供应商建立合作伙伴关系与供应商建立合作伙伴关系第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法（二）必须考虑的问题（二）必须考虑的问题 在拟定采购战术和技巧时，可以同时考虑下列几在拟定采购战术和技巧时，可以同时考虑下列几项采购相关的情况：项采购相关的情况：1 1所采购产品或服务的形态所采购产品或服务的形态2 2年需求量与年采购总金额年需求量与年采购总金额3 3产品所处的生命周期阶段产品所处的生命
26、周期阶段4 4与供应商之间的关系与供应商之间的关系第四节第四节 降低采购成本的方法降低采购成本的方法四、与供应商的深层合作四、与供应商的深层合作 降低采购成本的最高境界是降低采购成本的最高境界是“上游上游”采购，采购，亦即在产品开发过程中充分有效地与供应商合作。亦即在产品开发过程中充分有效地与供应商合作。思考题思考题试就企业需要购买的一次性杯子做价值分析，并尝试就企业需要购买的一次性杯子做价值分析，并尝试提出一些提高其价值的方法。试提出一些提高其价值的方法。某供应商预计某产品的销售量某供应商预计某产品的销售量4000件，所需固定成件，所需固定成本本100 000元，单位变动成本元，单位变动成本50元，目标利润元，目标利润60 000元，销售税率为元，销售税率为0.7%，供应商采用目标利润法来定，供应商采用目标利润法来定价时，该产品出厂价格可定为多少？价时，该产品出厂价格可定为多少？思考题思考题 某企业生产小型螺栓，有与两种材料可供某企业生产小型螺栓，有与两种材料可供选择，综合考虑后问应选还是？选择，综合考虑后问应选还是？本章结束本章结束