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1、 李大志 海纳百川,取则行远1大纲第一篇：高瞻远瞩向市场要业绩！-区域市场的开发与管理技巧篇第二篇：重点挖潜向大客户要业绩！-大客户销售业绩提升技巧篇第三篇：士兵突击向精兵要业绩！-精英型销售代表的培养与教练技巧篇第四篇：众志成城向团队要业绩！-高绩效销售团队建设技巧篇2“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”3引言:卓越销售经理的理念与精神4销售经理必须了解销售竞争的本质：产品
2、、模式、团队产品竞争的构成产品竞争的构成v核心价值核心价值v使用价值使用价值v可见的价值可见的价值模式竞争的构成模式竞争的构成v理念理念v方法方法v管理管理团队竞争的构成团队竞争的构成v技能技能v心态心态v士气士气5卓越销售经理的一个卓越销售经理的一个“中心中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！销售额销售额v开发新客户开发新客户v老客户增加老客户增加 购买购买利润额利润额v开源：定价开源：定价 控制控制v节流：费用节流：费用 控制控制市场占有率市场占有率v市场相对份市场相对份 额额v市场份额增市场份额增 长率长率品牌
3、提升品牌提升v品牌知名品牌知名v品牌指名品牌指名v品牌美誉品牌美誉v品牌忠诚品牌忠诚v品牌延伸品牌延伸6卓越销售经理的两个“基本点”作市场带队伍7卓越销售经理的“三理念”8请请把把A的的面面积积二二等等分分;B的的三三等等分分;C的的四四等等分分9请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点-3*3的点首尾相连的直线的示意图10两种答案：11请您从一张A4纸中穿过!12突破-创新-实践-13卓越销售经理的“四角色”市场经理 产品经理 财务经理 培训经理14卓越销售经理的“五精神”15自信“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众
4、人的目光论走到哪里都会被众人的目光的揪出来的揪出来.我我总是很焦点总是很焦点.我那张耐看的脸我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男配上那副火暴得让男人流鼻血的身体人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧就注定我前半生的悲剧.我也曾有我也曾有过傲人的辉煌过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关但这些似乎只与我的外表有关,我不我不甘心命运对我的无情嘲弄甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美来展现自己的内在美-”F:音乐课堂音乐哲理哲理自信.wmv16勇气F:音乐课堂音乐哲理哲理热情.wmv17执着F:音乐课堂音乐哲理哲理执着.wmv18创造F:音乐课堂音乐对白电
5、视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1T.flv19信念F:音乐课堂音乐对白指环王2经典对白T.flv20第一篇：高瞻远瞩向市场要业绩！区域市场的开发与管理技巧篇21微观市场管理对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的销售策略和行动计划的过程22总体思路微观市场分析目标设定策略制定行动计划23营销战略分析十大工具第一:宏观环境分析第二:行业分析第三:竞争分析第四:渠道分析第五:财务分析第六:内部销售分析第七:技术分析第八:企业资源与能力分析第九第九:市场分析市场分析第十:原材料供应分析24市场分析“独孤九剑”1.市场总量变化分析2.各产品的容量及结构变化分
6、析3.各地区的容量及结构变化分析4.各客户群的容量及结构变化分析5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析6.客户购买行为的变化分析7.竞争对手分析8.地区差异分析9.国家政策分析25市场分析(1)：市场总量分析分析方法分析方法注释注释总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策年份市场容量年均年均 3%年均年均 10%26市场
7、分析(2)：产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准覆盖率城市覆盖率.分析方法分析方法注释注释产品3产品2产品1市场份额市场份额市场份额27市场分析(3)：地区结构变化地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省地级市县级市乡镇分析方法分析方法注释注释地区3地区2地区1地区4市场份额市场份额市场份额市场份额28市场分析(4)：客户群结构变化客户群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的客户群蕴含机
8、会而衰退中的消费群蕴藏威胁客户群划分可以采用下述标准年龄特征场合性质分析方法分析方法(举例举例)注释注释客户群3客户群2客户群129市场分析(5)：购买动机及考虑因素分析方法分析方法注释注释主要分析客户在选购产品时各考虑因要性变化情况在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素成长中考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁百分比2002200320042005品牌品牌价格价格服务服务 质量质量30市场分析(6)：购买行为分析方法分析方法(以彩电为例以彩电为例)注释注释购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素
9、购买行为购买行为信息搜集信息搜集品牌选择品牌选择最终购买最终购买影响因素影响因素关键因素识别关键因素识别报纸、媒体广告亲友、邻居口碑逛商场市场比较促销员介绍促销形象建立卖点诉求卖场建设促销员培训促销形式31市场分析(7):竞争对手分析分析内容分析内容资料来源资料来源市场对比市场对比渠道对比渠道对比技术对比技术对比实力与策略对比实力与策略对比财务对比财务对比行业协会行业协会剪报剪报中怡康、赛诺市场研究报告市场研究报告专业杂志专业杂志Internet中国资讯网()专业网站IMI市场形态研究市场形态研究公司内部访谈公司内部访谈专项调查报告专项调查报告竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术
10、、财务等竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等各方面作对比各方面作对比各方面作对比各方面作对比32市场分析(8)地区差异分析市场分析(9)国家政策分析33 SWOTSWOT分析的概念分析的概念 (Framework)(Framework)战略性提案和结果的产出战略性提案和结果的产出External AnalysisExternal AnalysisInternal AnalysisInternal Analysis优点优点(Strengths)缺点缺点(Wea
11、knesses)机会机会(Opportunities)风险风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT*SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats 了解公司的优点掌握外部环境的机会因素了解公司的缺点掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.34营销战略制定的“天龙八部”第一步:销售指标是多少?第二步:销售现量是多少?第三步:销售增长是多少?第四步:增长销量那里来?第五步:如何制定市场计划?第六部:如何实
12、施市场计划?第七部:如何规避市场风险?第八部:如何确认计划完成?35第二篇：重点挖潜向大客户要业绩！大客户销售业绩提升技巧篇36一.什么是“大客户”?广义的概念狭义的概念37重点客户他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的；他们占了你目前收入的很大一部分；失去他们将严重影响到你的业务并将在短期内难以恢复过来；你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你未来的业务有巨大的潜力；尽管他只占你企业客户和潜在客户总数10，但你仍将60的销售时间投放在他们身上；正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该让企业中能力最强的人来负责处理与他们的关系。38普通客户他们并不占你整个收入的很大一部分，失去他们其中部
13、分对你的损失不大，他占客户比重的30，而你也应将30的时间投放到他们身上；由于各种原因，至少在短期内他们对你并不具有很高的价值，也不具有很大的业务潜力；这些客户也许能给你带来一定的营业收入，但这点收入是完全能通过正常的销售努力，让潜在客户成为你的首次买主来弥补；这些客户可由销售人员按常规方法进行操作。但当他们为你企业带来越来越多营业收入时，他们就变得非常重要，可将他们归入重点客户一类内。39超级潜在客户虽然他们现在不是你客户，但他们需要你的那种产品和服务，你通过正常的开发手段发现他们；他们比潜在的客户更有可能成为你的客户；他们目前可能正与你的竞争对手有着业务往来；销售人员关注着他们，只要做成一
14、笔买卖，他们就变成了普通客户。40重点重点客户客户普通客户普通客户客户的百分数投入时间的百分数103060603010超级潜在客户超级潜在客户金字塔形的客户结构图41各类客户的对策重点客户重点客户与其整 个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联盟关系。没有吸引力没有吸引力的对象的对象如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取，设法将他们变为有可能成为客户的对象超级潜在客户超级潜在客户 通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转变为普通客户，然后履行你的职责，努力巩固你的地位普通客户普通客户履行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的差别
15、，争取获得更多接近关键性人物的机会以及争取使其对你产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也要提高你所能提供的附加价值。42%of AccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts-10-8-6-4-20246810Percent of AccountsProfit($MM)客戶区隔的策略最賺錢客戶維持良好客
16、戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略VIPVIP客户管理是实现企业战略的一个手段客户管理是实现企业战略的一个手段产品、服务的区分企业的核心能力产品的安装基地企业文化企业的使命目标已确立的市场品牌形象技术开发VIP客户管理是企业战略规划的结果重点客重点客户管理户管理重点客户重点客户战战略略规规划划内内容容44 VIP客户管理是一种竞争战略它能帮助企业建立和确保竞争优势你的产品或服务与竞争对手有差异性，并能满足客户需求；与客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此
17、信任感与情感递增。形成规模经营，取得成本上的优势。45 确立了稳定的业务关系后，可以确定一些合适的地点建立分销渠道。在同客户接触获取的信息中提取有价值的信息，为今后情况的变化而能满足客户的需求作好准备。与一个重点客户合作的时间越长，对你的产品品牌的认识就越充分，这也就更能增进客户的忠诚度。从客户的投拆中吸取教训明确解决方案，主动设法提高服务质量的精神将会赢得客户更多的信任。46重点客户关系发展周期volumeTime突破期成长期收获期防御期冬眠期47客户关系的不同时期的表现482 24 46 68 810101212客户关系（决策层）客户关系（决策层）品牌品牌行业标准行业标准售后服务售后服务产
18、品性能产品性能快速解决方案快速解决方案供货能力供货能力价格价格我司现状我司现状业界最佳业界最佳影响客户采购的因素影响客户采购的因素模型模型49个人需求分析图 生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位50“六脉神剑”第一剑 客户分析第二剑 建立信任第三剑 挖掘需求第四剑 呈现价值第五剑 赢取承诺第六剑 跟进服务51“四德”“五常”“六艺”“七情”52“四德”眼耳腿心53五常五常仁仁义义礼礼智智信信“五常”54喝的艺术抽的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”55上朋秘癖隐疾亲“七情”56第三篇：士兵突击向精兵要业绩!精英型销售代表的培养与教练技巧篇57销售代表的类型第一类：社交
19、活动家第一类：社交活动家，约占40%。主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天工作就是通过各种社交活动与客户建立合作关系，尽可能的满足客户的业余生活需要，以换取客户对其产品的购买。很少向客户讲解公司及产品信息，客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。客户把他们称为：专业的社交人员。58 第二类：产品讲解员，约占第二类：产品讲解员，约占50%50%。这类销售代表的基本工作是向医生讲解自己的产品他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验。最佳表现就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告客户。由于这种做法像邮递员传送邮件一样，这类销售代表在欧美被称之：MESSE
20、NGER。59第三第三类类：产产品品销销售售专专家家，约占8%。这类销售代表接受过专业销售技巧训练，企业中销售业绩突出。通过他们的专业讲解，产品的优势特点变成客户的真实需要，客户在与他们的合作中开始喜欢某些品牌产品，尽管理论上其他同类产品并不差。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象，销售随之稳步增长。60第四类：专业化销售代表，约占第四类：专业化销售代表，约占2%2%。他们在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使客户容易接受产品又不产生对推销的反感。他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的支持者，在他们
21、的区域里客户感受到的更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。专业化销售代表在现在的欧美市场是各大企业销售队伍的主要力量。61教育培训知行合一 62现代培训理念企业培训不仅要解决企业培训不仅要解决企业培训不仅要解决企业培训不仅要解决“知知知知”的层面，更需要通过的层面，更需要通过的层面，更需要通过的层面，更需要通过“知行合一知行合一知行合一知行合一”，提高竞争，提高竞争，提高竞争，提高竞争力。力。力。力。入职培训入职培训基础培训基础培训岗位的应知应会岗位的应知应会基本管理技能基本管理技能企业行为规范内化企业行为规范内化遵照组织行为准则遵照组织行为准则宣扬企宣扬企业理念业理念知行合一知行合一知知信信
22、言言行行组组织织价价值值观观提高企业业绩提高企业业绩提高企业业绩提高企业业绩提升个人价值提升个人价值提升个人价值提升个人价值个个人人价价值值观观63F:音乐课堂音乐哲理哲理小品卖拐赵本山_范伟_高秀敏.rm64销售辅导从心管理65SPSARSPSAR教练辅导模型教练辅导模型Setthegoals设定目标Promotediscovery鼓励员工去发现listenactively倾听Drawouttheconsequences发掘后果Shareexperience分享经验Setparameters设定权限Authoriseandempower授权Recap回顾总结66什么是专业销售辅导？专业的管理
23、销售技巧。运用语言技巧（听、说、问）与下属沟通，达到专业地辅导其工作技能与态度的目的。671.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导辅导68销售辅导流程辅导拜访前准备辅导拜访后面谈辅导拜访中观察69销售辅导拜访的种类销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售协同拜访：协助销售代表的成长观察式支援式示范式70协同拜访协同拜访-观察式观察式你的角色：观察者。预先计划参与的程度，不会积极参与拜访。全神贯注地观察及聆听。向客户解释你到访的原因。你也可以在拜访中通过身体语言或简单的回应来表示参与。71
24、协同拜访协同拜访-支援式支援式你主要的任务是观察，参与部分拜访前决定参与内容：较次要的工作，例如向客户解释售后支援服务，或向客户解答公司政策的问题等。必要时帮助代表。如果你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意示意讯号。72协同拜访协同拜访-示范式示范式这类拜访中，你负责主要拜访。代表则在旁观察。你在拜访后和代表讨论他的观察心73辅导阶段辅导拜访前准备辅导阶段辅导拜访前准备提前至少1天通知代表你何时与他协同拜访了解代表当天拜访工作计划和目标提出你的协同拜访目标代表提出自己的期望明确1-3条本次协同拜访观察与辅导的重点内容。74辅导阶段拜访中观察辅导阶段拜访中观察 避免干预会谈除非你需要立即纠正一
25、个重大的错误当HR就一个特殊的事件要求紧急帮助75辅导阶段拜访中观察辅导阶段拜访中观察集中精力观察、倾听在任何可能的时候，清楚的观察SR观察主要对象是SR而不是客户避免无计划的介入，除非有严重的错误出现在HR完成产品拜访后再加入谈话76辅导阶段拜访后分析评估辅导阶段拜访后分析评估征得HR关于一天拜访的意见分析者倾听/激励控制者激励社交者控制/指导表现者集中话题77辅导阶段拜访后分析评估辅导阶段拜访后分析评估避免过多的表扬，先不进行总结。请代表对自己当天的表现自我评价，注意仔细聆听。对访前确定的观察目标给与反馈，注意运用探询技巧先谈优点再过渡到不足之处。集中于需要改进的1-3点除非遇到紧急重要的
26、问题，否则不对本次目标外的问题作反馈。确认代表对需改进的地方达成共识。78 辅导阶段拜访后分析评估辅导阶段拜访后分析评估用辅导表来帮助提出观点过程的发展用辅导指南来帮助评价观点主管和代表对辅导给出评语，并签名此报告须抄代表本人，同时必要时也可以抄销售经理。79辅导阶段结束面谈辅导阶段结束面谈结束面谈问HR是否还有需要讨论的问题总结HR做的很突出的是什么感谢HR一天的努力建议下次协同拜访的时间和内容80 销售辅导的积极心理抱乐观的态度“大器晚成”的儿童研究启示，期望不同，给予培养对象不同的对待，同样潜力的人会有不同的表现,期望愈高，便愈能够激发培养对象的成功欲望。持久的信心在销售辅导过程中，辅导
27、者对医药代表的潜能愈有信心，便愈能激发代表获得高水准的表现。定期而有计划地进行辅导工作便是一种向代表表达辅导者信心的方法。81辅导的基本原则辅导的基本原则注重行为，而不是个人那项工作存在几个问题你给那项工作带来了几个问题倾听保持对其他人的关注询问他的看法先问解决方法，如果有必要，再给建议82辅导的基本原则辅导的基本原则要具体提出具体的，明确的修正和提高的观点要清楚、直接不要兜圈子“我有一些意见想和你讨论一下。”“一些人认为有些工作中有问题。”83辅导的基本原则辅导的基本原则强调相互的责任你应该对问题的表现做些事你们都应该尽力使之运转在辅导的过程中运用引导把自我评估作为讨论的起点找出他对自己的认
28、识，确定正确的发展机会84辅导的基本原则辅导的基本原则要及时在事件发生的最短期内给予反馈，不管是正面的还是反面的。你以前为什么不告诉我关于这些，我可以为此做些什么。在一段时间内只处理一件事专注于一个特定的点，在行动上取得一致，然后继续。85辅导禁忌辅导禁忌替HR工作在每次拜访后指导当HR拜访时做其他的事情在面谈时始终保持一言不发占用90的时间谈话不经过事先仔细考虑就进行指导86如何能有计划地定期进行辅导工作？如何能有计划地定期进行辅导工作？需要确立一套有组织、有步骤的辅导过程，确保销售队伍每个成员都可以积极参与长期发展计划。视辅导下属工作为首要任务。必须建立有助于医药代表发展的环境，要抱着乐观
29、的态度，提高医药代表信心。87辅导时间辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）工作1年代表每月2-3次（天式协同拜访）工作2年代表每月1-2次（天式协同拜访）高级代表每1-2月1次（天式协同拜访）88销售代表不同发展时期辅导重点销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表,计划与组织,时间管理,客户拜访管理,工作态度,销售技巧-探询聆听,重点：客户关系891年的销售代表,生意头脑,竞争性拜访重点：竞争性拜访销售代表不同发展时期辅导重点销售代表不同发展时期辅导重点91SPSARSPSAR教练模型教练模型Setthegoals设定目标Promotediscovery鼓励员工去发现listen
30、actively倾听Drawouttheconsequences发掘后果Shareexperience分享经验Setparameters设定权限Authoriseandempower授权Recap回顾总结92教练的原则标准：“问”到他说出你要的答案为止“教”到他做出你要的结果为止只问问题，不“给”答案93第一步：接纳第一步：接纳心理学原理：从心理学角度来说，一个人永远不可能和一个不接受他（她）的人进行有效心理学原理：从心理学角度来说，一个人永远不可能和一个不接受他（她）的人进行有效的交流。的交流。事情的结果已经产生，不管我们如何懊悔、抱怨和指责都不可能改变结果，所以对结果我们要接纳。同时，对造
31、成这个结果的直接责任人我们也要接纳。但要区分：我们并不需要接纳他错误的行为，但不能因为某个行为而拒绝这人。当我们接受这个人后，才可能有后面的有效沟通。接纳是让当事人在感觉到没有被指责，在这种安全的情况下，他就会客观地陈述情况，这有助于我们掌握相对真实的资讯；在他陈述的过程中，同时也给了当事人一个宣泄情绪，整理思路的氛围和机会。个人情绪如果得不到疏导，就会在工作或生活中的其它地方寻找出路，它并不会消失，届时可能会造成更加破坏性的结果。当事人在陈述的时候，教练要认真倾听，避免破坏亲和感。94语言模式语言模式：1)能描述一下事情发生的过程吗？2)你能回顾一下当时的细节吗？3)当时的情况是怎样的？4)
32、我可以知道更多吗？5)要求要求：1）问题是开放式的问话；2）不带有任何评判色彩。3）避免使用“为什么？”“怎么搞的？”“不会吧？！”“你负了什么责任？”等刺激对方防护意识的词句。95第二步：调整焦点：第二步：调整焦点：心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他的心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他的缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得到缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得到发挥。发挥。问话是教练聚焦的最简单方法，如果问：“为什么搞成这样呢？”，焦点一下子就去到了问题上。如果问：“你觉得还有什么办法补救？”
33、焦点一下子就落在了方法上。在这一步里，核心是：把焦点放在你想要的，而不是你所不要的！96语言模式：语言模式：1)有哪些办法可以达到目标呢？2)还有呢？3)除了以上这些，还有吗？4)假设还有的话，会是什么呢？5)注意：1）相信当事人是解决他自己问题的专家，不可越俎代庖。2）教练者如果是直接主管，确认自己可以给出解决问题的最好方法，也要在问话的最后给出，以语言模式：“我朋友也曾经遇到过这样的问题，当时他是这样处理，我不知道是不是也适合你”“我在想，如果是这样，是不是也会有效果呢？”，转化成当事人的自己的选择。97第三步：选择第三步：选择心理学原理：人只会为他自己选择的事情负责任！心理学原理：人只会
34、为他自己选择的事情负责任！当我们去要求一个人做一件事时，对他来说，那是一件“不得不做”的事，当一个人面对一件“不得不做”的事时，基于人自我保护的意识，他一般反应是抵触，甚至反抗。在管理中如果发生这样的情况，只会耗费掉大量的能量，降低工作效率。所以，在这一步里，教练让当事人自己做一个选择。当一个人做出了选择，他就会为他的选择负起责任。98语言模式：语言模式：1)你认为刚才探讨的方法中，哪些是最有效的呢？2)在你看来，那个办法最棒？3)要求：让当事人说出自己的选择，切忌越俎代庖，迫不及待的替当事人决定。99第四步：推动与承诺第四步：推动与承诺心理学原理：当一个人向另外一个人做出承诺时，他通常会心理
35、学原理：当一个人向另外一个人做出承诺时，他通常会为这个承诺采取行动。为这个承诺采取行动。在这里，教练所做的推动并不是给当事人压力，因为如果由教练施加压力，往往会引起反弹力，在物理学里面就有我们非常熟悉的一条定理：“作用力越大，反作用力就越大”。在这里，教练所要做的是让当事人自己给自己施加压力。最好的方法是通过独特的语言模式，让当事人向教练作出承诺。100语言模式：语言模式：你接下来打算怎么做？我怎么知道你已经做了呢？通过上面这四个步聚，就可以达到化情绪为动力，充分调动当事人的潜能，让当事人以最佳状态去开展下一步的工作。101辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询发现问题找到解决方法好的
36、（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解102高效的销售代表管理循环新MR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权103问题代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)知道正确的方法但不执行影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B 某些不良习惯表现尚好改进工作习惯没有或改进很小
37、改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大104第四篇：众志成城向团队要业绩！高绩效销售团队建设技巧篇105世界杯为什么世界杯为什么四年一度的世界杯为什么成了四年一度的世界杯为什么成了全球性的狂欢节？全球性的狂欢节？其风头甚至超过了同样是四年其风头甚至超过了同样是四年一度而容量更大的奥运会？一度而容量更大的奥运会？令多少人废寝忘食令多少人废寝忘食+如醉如痴如醉如痴106世界杯为什么世界杯为什么而个人项目的击剑、拳击等却而个人项目的击剑、拳击等却不能再如此吸引世人眼球了不能再如此吸引世人眼球了就连同样是群体项目的篮球、就连同样是群体项目的篮球、排球也
38、不可与足球同日而语排球也不可与足球同日而语107单枪匹马打天下的个人英雄主义时代一去不复返了有效的工作团队如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，同时更要密切配合，发挥整体效能。108团队建设日趋重要的时代背景 现代社会是团队力量竞争的社会现代社会是团队力量竞争的社会 团队力量大于单个人力量之总和团队力量大于单个人力量之总和 借助团队可增大个人的无形资产借助团队可增大个人的无形资产 加入团队使竞争发生了质的升华加入团队使竞争发生了质的升华109一一团队建设的前提与基础团队建设的前提与基础110从智取生辰纲看团队杨志们是怎么失败的晁盖们是怎么成功的说到底杨志们究竟是败给了谁？111团
39、队建设的前提相似的群体背景有效的人际沟通合理的激励机制险恶的外部环境112没有竞争压力的组织一定会走向没落和衰亡一个组织必须时时刻刻保持适当的张力，从外部引入竞争、引入冲突、引入动力，才能发挥其最大的整体效能。113团队建设的基础心理互补需要行为互动需要自我超越需要114没有群体支撑的个人绝对会一事无成每个人只有在相应的团队中才能获得发展的机会，同时也从群体中获得更高的自信，实现社会尊重和自我成就感。115角色错位团队建设的最大难题凡失败的工作团队要么是各成员的角色不到位，要么是某些成员特别是团队领导者严重越位，导致其他成员无所适从乃至离心离德。116成员关系：决定团队的整体效能发挥优势，取长
40、补短：112相安无事，彬彬有礼：112貌合神离，问题成堆：0112双方斗气，躺倒不干：110矛盾激化，互相拆台：110117你会你会“斗地主斗地主 ”吗，秘诀何在吗，秘诀何在？朋友都是假的、居心叵测的相互利用、勾心斗角才是真的而最大的敌人究竟在哪里就是把自己的欢乐建立在别人痛苦的基础上请您把这个规则倒过来试试118团队建设的瓶颈究竟在哪里？并不是各成员太无能，而是这些成员们太“能干”，谁都只想演“主角”而不愿当“配角”，以致于无法让其他成员与其共事。119团队建设的致命伤究竟在哪里？并不是各成员对团队缺乏感情，而在于团队领导人假维护整体利益之名，行损公肥私严重损害团队成员利益之实。120从晁盖
41、团队到宋江团队晁盖们为朋友聚义有福同享有难同当是何等惊天动地宋江们为个人身名置兄弟生死于不顾又何其悲哀惨烈121二二团队成长过程及其机制团队成长过程及其机制122团队成长的基本过程建成阶段寻求共同目的凝成利益群体推举领导班子123团队成长的基本过程成长阶段明确主辅关系沟通合作默契行动协调一致124团队成长的基本过程成熟阶段铸造群体灵魂增强群体活力提升群体等级125团队成长的基本过程转型阶段变革求得生机内外融为一体共创新的天地126成功的工作团队之基本特征 各成员在心理上相互依赖和认同 各成员在行为上相互配合和制约 各成员对该群体都有一种归属感 各成员由一共同目标聚集在一起127成熟团队的外在表
42、现成熟团队的外在表现 统一规范的团队标识统一规范的团队标识 高层大力倡导与倾心支持高层大力倡导与倾心支持 成员构成流动有序成员构成流动有序 人格力量的相互吸引人格力量的相互吸引 轻松随意的交往方式轻松随意的交往方式128团队精神的表现团队精神的表现 自豪感，集体荣誉感自豪感，集体荣誉感 良好表现、优质工作良好表现、优质工作 成员间相互信任、合作成员间相互信任、合作 共同目标，群策群力，共享成果共同目标，群策群力，共享成果 和谐、坦诚且互补的成员关系和谐、坦诚且互补的成员关系 勇于负责，激流勇退勇于负责，激流勇退 尊重成员人格，帮助成员成长尊重成员人格，帮助成员成长129有一种说法这样讲：有一种
43、说法这样讲：欧美人打桥牌，打的是协同配合日本人下围棋，想的是整体布局中国人搓麻将，摆的是各自为阵武汉人斗地主，玩的是勾心斗角 130 利出一孔者，其国无敌；利出一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半拙；出三出二孔者，其兵半拙；出三孔者，不可以举兵；出四孔孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。者，其国必亡。管仲管仲 131团队成长的心路历程 交往中相互接纳的愿望 性格上相互猜疑的倾向 行为上相互冲突的表现 心理上相互理解的渴求 工作中相互协作的产生 情感上相互依赖的加深132三三团队建设的方法与模型团队建设的方法与模型133团队建设：培养团队精神团队建设：培养团队精神团队建设：培养团队精神团队建设：
44、培养团队精神 流行换位思考流行换位思考 从从“我我”到到“我们我们”处处体现处处体现“双赢双赢”策略策略 从奖励个人到奖励群体从奖励个人到奖励群体 信息、知识、经验的共享信息、知识、经验的共享134团队成员亲密接触团队成员亲密接触135团队合作能力的培养团队合作能力的培养团队合作能力的培养团队合作能力的培养 极力突破自身的心理障碍极力突破自身的心理障碍 创造轻松活泼的团队气氛创造轻松活泼的团队气氛 相信并寄希望于其它队员相信并寄希望于其它队员 寻找团队成员积极的品质寻找团队成员积极的品质 设法让队员理解和支持你设法让队员理解和支持你136团队建设的星系模型和而不同，既聚又离137团队建设的舰队
45、模型聚而不死，分而不散138团队建设的雁群模型群体领导，个人负责139 勾践团队的末日狡兔走，走狗烹狡兔走，走狗烹狡兔走，走狗烹狡兔走，走狗烹飞鸟尽，良弓藏飞鸟尽，良弓藏飞鸟尽，良弓藏飞鸟尽，良弓藏敌国灭，谋臣亡敌国灭，谋臣亡敌国灭，谋臣亡敌国灭，谋臣亡140人只能共苦不能同甘?一人一条龙三人一条虫?能不能反其道而行之能不能反其道而行之 让人们永远处在苦难之中或让人们永远处在苦难之中或苦难的边缘苦难的边缘 让每个人总是能独挡一面让每个人总是能独挡一面141 要找准团队精神的切入点要找准团队精神的切入点 激发群体的自尊和荣誉感激发群体的自尊和荣誉感 立足于调动人的积极感受立足于调动人的积极感受 将外部压力化为内部动力将外部压力化为内部动力D:资料资料故事故事雁行理论雁行理论.ppt资资料料故事故事雁行理论雁行理论.pptD:资料资料故事故事狼的精神狼的精神.ppt资资料料故事故事狼的精神狼的精神.ppt142齐心协力齐心协力,共创辉煌共创辉煌 现代企业之间的竞争，说到底是人才的竞争 建设一支卓越的销售团队，我们就将无往而不胜!143昨夜西风凋碧树，独上层楼，望尽天涯路衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处1442008年-恭喜发财!谢谢!145