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1、IMC销售团队建设与管理1.IMC问题 有一家效益非常好的大公司，决定进一步扩大规模，高薪招聘营销主管。前来应聘的人特别多，各个层面的人都有。面对众多的应聘者，招聘负责人说;“为了能选拔出高素质的营销人才，我们出一道实践性的试题，就是想办法把木梳子尽量多的卖给和尚。”如果你是销售员，你会怎么做？2.IMC销售员A历尽辛苦，受到很多和尚的责骂和追打，最后在一个小和尚的可怜之下卖出了一把梳子。销售员B卖出了10把梳子，他去了一座名山古寺。由于山高风大，前来进香的人头发都被风吹的乱糟糟的。他找到了寺院的住持说；“蓬头垢面是对佛祖的不敬，这样不好，应该在每座香案前放上一把木梳子，供善男信女们梳理头发。
2、”住持觉得非常在理，于是就采纳了B的这个建议。这座寺院共有10座香案，这样B就卖出去了10把梳子。销售员C的成绩极为惊人，居然卖出了1000把梳子。他到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对住持说:“凡是来进香朝拜的人，都有一颗虔诚之心，宝刹应该有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳子，你的书法超群，可以先在上面刻上积善梳3个字，然后便可以作为赠品。”住持听了非常高兴，立即买下C的1000把梳子。3.IMCA. 自我修炼B.什么是销售团队C.如何选销售人员D. 销售团队的目标和计划E.人尽其用F.成为优秀的销售团队教练G. 销售团队的发展与后备H. 如何留住优秀销售人
3、才目录 CONTENTS4.A.自我修炼问题 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？是否有一线销售经验？是否会培养创造超级销售员？问题问题问题是否有与最终消费者保持接触的习惯？有否有足够的主观能动性？是否非常关注细节？销售人员业绩不好，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？ 是否经常让大家看到工作进展？是否唤起团队精神、奉献精神？是否会因地制宜，因材施教？是否愿意与团队一起成长？是否热爱销售这个岗位？IMC5.IMCB.什么是销售团队销售团队定义是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。销售团队组成的五个要素目标人员
4、 定位 职权 计划 6.IMC销售团队的四种模式区域型模式 产品型模式 客户型模式 职能型模式7.战略层面卖出更多的产品?提高利润？满足客户？IMC带来回头客？是否需要大量的客户挖掘工作？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？客户和竞争哪一点你更关注？现有销售队伍的特征如何？8.IMC战术层面战术层面战略层面1.销售人员向谁汇报？对谁负责？2. 销售人员是否拥有行政助理的帮助？3. 薪酬体系结构如何？4. 职位发展轨迹是否清晰科学？5. 销售目标是否明确？互为依存6、 销售项目的规模以及之间的差异性？7、 平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？8、 工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡
5、镇？9、 销售队伍人数？10、销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？ 成立期(Norming) 动荡期(Storming) 稳定期(Forming) 高产期(Performing) 调整期(Dorming)销售团队发展的五个阶段9.IMC现状（三）C.如何选销售人员更具知识化和个性化 现状（一）现状（二）可选择的范围大人际能力在下降 面试技巧在上升（反面试）10.IMC战略层面 卖出更多的产品? 提高利润？ 满足客户？ 带来回头客？ 是否需要大量的客户挖掘工作？ 是否正在试图改变公司在公众心 目中的形象？ 客户和竞争哪一点你更关注？ 现有销售队伍的特征如何？PHOTO11.IMC战术层面 销售
6、人员向谁汇报？对谁负责？ 销售人员是否拥有行政助理的帮 助？ 薪酬体系结构如何？ 职位发展轨迹是否清晰科学？ 销售目标是否明确？ 销售项目的规模以及之间的差异 性？ 平均而言，完成销售任务需要签署 多少个定单？ 工作地点是大城市、中小城市、县 市还是乡镇？ 销售队伍人数？ 销售定单更多来源于品牌、直销还 是渠道？12.销售甄选维度和问题准备维度12345IMC 自信 灵活性 设身处地 决断力 沟通能力13.IMC定义：销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务展开为有主次和高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。D.销售团队的目标和计
7、划14.IMC销售目标的作用给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果； 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间； 能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率； 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力；15.制定销售目标1234IMC定量目标 销售额/折扣率 客户数 一定时间内开发的新客户数 一定时间内失去的老客户数 平均每天拜访的客户数 访问成功率16.制定销售目标1234IMC定性目标 团队合作精神 工作热情 对企业的忠诚度 贡献经验 及时准确捕捉用户信息 主动扩展公司品牌知名度 创新能力 学习精神17.IMC 销售经理对目标
8、的推动作用推动+掌控+分析+支援推动作用调动必要的资源 任务指派 保持警觉性与应变性 担任后备支援力量 制造适度的“冲突” 沉得住气18.IMC销售计划定义：销售行动纲领。最重要的职责是为企业销售工作和销售人员指明了方向和行动步骤。销售计划包括：1、商品计划；2、渠道计划；3、成本计划；4、销售单位组织计划；5、销售总额计划；6、推广宣传计划；促销计划。编制计划要科学执行计划要彻底考核计划要严格19.1234考虑宏观经济对微观经济的影响制定销售计划的程序考虑行业的发展动态上升期/下降期产业政策市场容量和增长率分析自身的销售能力销售量-市场占有率销售人员素质-提升计划网络布置制定销售计划的三方面
9、思考收集信息 SWOT分析目标与策略设定制定计划20.销售计划中的五个部分销售计划12345IMC 计划目标 SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat) 实施策略和具体行动计划 计划预算 跟踪和控制系统21.HR绩效考核中HR与销售经理分工 设定绩效目标 提供绩效反馈 参与规划员工发展 针对绩效考核系统向HR提供反馈 开发绩效考核系统 为评估者及被评估者提供培训 监督和评价该系统的实施 参与规划员工发展IMC销售经理22.IMC销售人员没机会评论他们的评分并投诉无评估人及被评估人培训无关于如何填写评定表格的书面说明上下级沟通不良评估人缺乏反馈及观察
10、技能经理们不愿在评定上投入足够时间经理们奖励资历和忠诚而不是绩效导致销售绩效考核不顺畅的常见原因23.IMC 恐惧退缩型 缺乏干劲型 虎头蛇尾型 浪费时间型 强迫推销型 惹事生非型 怨愤不平型 狂妄自大型E.人尽其用IMC简历、经验、家庭、兴趣、专长、性格、内心世界、干劲、诚意、热诚、正义感第1阶段第2阶段事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时技援八类“特别”的销售人员第3阶段了解销售人员知人善任，发挥其工作上的最大潜力24.IMC 简单鼓励的言语 良好的人际关系 个性的发挥 逐渐积累起的工作经验 指导后进（责任感/荣誉心/满足感/ 喜悦感/优越感） 混合编制 心理健康、工作才能顺利 有利于
11、个人能力增长的工作 新工作的尝试哪些方法可以提升销售人员工作成效？25.IMC销售经理：通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管于是人员,主要负责制定销售计划、组织纪念品实施销售活动、完成企业的销售任务。销售经理必须控制的三项内容财务控制销售人员行为控制渠道控制销售经理 固定销售费用/变动销售费用 加强应收账款的管理,建立内部监控机制 对客户资信程度考察 填写销售日报表制度 运用好销售计划 销售例会严格执行合同管理客户管理退货控制26.IMCF.成为优秀的销售团队教练销售经理在培训中的角色 培训的角色 解决问题的角色导师的角色职业辅导的角色27.IMC什么情况下产生培训需求？1制度问题缓
12、慢的工作进度，工作效率低下 工作质量差，连续的高错误、高成本 经常不能达到预期的工作目标、 频繁的工作意外事故、 顾客经常投诉产品或服务质量差 2人员问题 员工士气低落，经常的抱怨或投诉、 高离职率、缺勤率或员工经常迟到早退、 不能与同事、上司或顾客顺畅地沟通、 员工需经常加班超时工作3客观因素 工作任务或工作职责发生变动 有新产品、新设备、新技术、新方法、新工作程序/系统等出台、推广应用、 新员工加盟28.培训方式阅读：书，文章，专业月刊等观察：公司内部和外部的专业同行行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行为IMC研究：寻找某一领域的信息实践：在实际工作中实践新的技巧和行为咨询：从其他人那里
13、寻找建议课程：公司培训课程，外部研讨等在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人工作外的机会：参加某协会等29.IMCHUANXIANG PPT单击此处添加标题文本内容 抗药症排斥培训，无法以正常心态接受新知 厌食症没有进取心，没有丝毫培训欲望 眩晕症对自身能力估计过高，盲目乐观 肥胖症培训频率太高 多动症浮躁，无法踏实工作夜盲证求知欲强，无目的的参加各种培训抑郁症感觉自身差距太大，丧失信心肠胃症对不同的培训适应性差避免培训的八个后遗症30.IMC工作分析、任务分解 错误分析 绩效评估 工作知识、技能测试 员工/客户问卷调查 员工面谈 实地观察 管理层的
14、需求 管理者工作日志/报告 销售统计数据 内外投诉记录 销售人才梯队计划31.IMCG.销售团队的发展与后备热忱的初始者梦醒的学习者勉强的贡献者颠峰的表现者销售员工四个发展阶段问 题如何做好职业生活规划？32.IMC业绩不佳的早期预警 不断抱怨业绩指标根本无法达成 不相信任何计划会有作用 无法实现指派的任务 错过许多工作 充满不在场的证明和借口 总是把事情弄错 没有热情、没有活力、没有进取 心 避开经理 公开场合讨论其它工作机会33.IMC改造现有销售团队 高生产率的销售人员 -管理其关键动机 -指明正确的方向缺乏销售动力或销售所需的特性 -置于公司中更合适 的位置中间水平的销售人员 -针对怀
15、的培训和监督管 理 -就其弱点做特定的改进 -赏识管理34.IMC如何让销售人员与公司一起成长？35.IMC权力 法定职位,由组织带来和规定；受时空限制,受权限的限制；确定要么有,要么没有,不因人而异；以行政命令的方式实现是一种外在作用；服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避；强制性地影响。保持健壮的体魄；不要等问题找到你头上；善于化整为零；具有较准确的前瞻性；讲信用,讲实效；公正；防止嫉妒；应当知道自己的竞争对象。完全依靠个人的素质、品德业绩和魅力而来；不受时空限制，可以超越权限甚至超越组织的局限；不确定，因人而异，同一职位上的经理，有的人有影响力，有的人没有；自觉接受，是一种内在的影响；追
16、随、信赖、爱戴；自然地影响。H.如何留住优秀销售人才？威信八种树立销售经理威信36.IMC员工老化迹象业绩持平或大幅下降，解释下降原因牵强提交业务报表、报告常常忽略、延误、内容不完整或没有深度拜访客户次数减少，经常在办公室客户对其抱怨增加热情不足，懒散有余，晚到早走不修边幅，经常抱怨如何防止老化迹象？37.IMC如何防止销售人员老化? ?更多的认可和表场 多沟通企业的长期计划和目标,激发参与意识 定期训练,帮助制定职业生涯规划 新的工作和任务 同甘共苦 允许公司内调 资深销售人员参与招聘工作,自己选择接班人,并负责培养 将季度评估拆分为月或周评估 引导其多参加有销售有关的活动和聚会 不可救药的
17、予以解聘38.IMC激励销售人员的方法奖金制度希望薪酬制度相对保持稳定激励销售人员创造更多的利润或销售额使销售人员满意，吸引新的优秀人才体现公司的公平、公正、公开避免销售人员对奖金的各种争议和误解希望业绩指标贴近实际希望及时得到相应的报酬希望奖金决定的依据是透明、公开的39.IMC激励销售人员的方法竞争激励竞争激励业务竞赛的原则 持续时间短 规则尽量简单 对所有参赛者都应有一定的奖励 奖励的方式是大家真正想要的 有疑问争议时以销售人员的利益为先 方式不要每年都重复 竞赛要保证公正，经常公布结果40.IMC激励销售人员的方法提升激励41. 贺茨伯格的双因素理论 激励因素：工作本身、社会承认、责任、成就、发展、进步 保健因素：公司政策与行政管理、工资、工作条件、与上级的关系、与同事的关系、与下级关系、安全地位等 麦戈赖伦的成就需要理论 不论任何人，在什么样的社会环境或家庭环境下，拥有什么的学历或经历过哪些事情，他们都具有3个方面的需要：成就需要，权利需要和友情需要每一个人都有一种需要占主导地位。IMC42.IMC留住优秀销售人员的五个方法 没有规矩不成方圆制度留人工作着是快乐的事业留人家的感觉真好企业文化留人得人心者得天下感情留人 有钱用在刀刃上薪酬福利留人留住优秀销售员43.IMCThank you！44.