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1、全流程的小额信贷风险管理值得思考的问题1笔1000万银行贷款与100笔10万小贷，你怎么看？市场虽大，能与银行竞争?我们最大的竞争对手又是谁？热门词：事前规划、市场细分、条线开发、批量授信、信贷工厂价格排位赛：抵押贷款年息8%，质押贷款年息9%，联保贷款年息10%，担保贷款年息12%，小额贷款年息24%，凭什么！？前言小小额信信贷模式模式vs风险管理管理4目录6重新认识信贷市场与客户重新认识信贷市场与客户7市场小微企业分布（2011年）8高高附附加加值值低低营销阶段生产阶段研发阶段n小微企业在研发和营销上投入缺乏，处于价值链的低端n小微企业从事的主要是低附加值产业n小微企业从事与衣食住行密切相
2、关的民生行业n民生行业是永恒民生行业是永恒的行业的行业产业流程产业流程客户价值链9企业现金流量企业现金流量融资难度融资难度贷款机构风险贷款机构风险贷款机构收益贷款机构收益小小难难大大小小大大易易小小大大小小难难大大小小客户成长周期与融资10经常是家庭企业无正规或不可信的财务报表一般无有效抵押物通常欠缺融资经验产生资金需求时要求能快速解决放贷机构：需要特定技术、放贷成本高（人力、沟通、操作等）客户：快速获得客户经营特点11客户融资特点12规模以下的小企业90%没有与金融机构发生任何借贷关系小微企业95%没有与金融机构发生任何借贷关系数据来源：全国工商联2012年公布中小微型企业融资现状调查结果客
3、户融资难13其他内部员工集资向担保公司、典当行等机构借款向供应商赊账或向客户预收帐款向小额贷款公司借款民间借贷（高利贷或地下钱庄）向银行贷款向亲戚朋友借钱0%20%40%60%80%100%66.711.66.864.830.90.2来源：“2013小微企业融资发展报告金融转型中的小微融资创新”客户融资渠道14梳理客户的融资偏好：梳理客户的融资偏好：留存收益较成熟企业亲戚朋友人脉广，亲朋富有商业信用特定行业、市场，成熟企业民间借贷预期外支出或急用钱，成本较高金融机构当地金融机构产品或服务对市场的满足度15思考：金融机构提供什么类型的小微信贷产品？贷款种类贷款种类以保证方式划分以保证方式划分提供
4、银行提供银行贷款条件贷款条件与小微企业信贷需求的矛盾与小微企业信贷需求的矛盾抵押贷款几乎所有银行提供抵押物大部分抵押物不足或无抵押物担保贷款国有银行、大部分股份制银行、地方银行担保公司担保且一般提供部分抵押物。要求一定规模以上，可介入。如重庆：企业销售在2000万以上，个体户不介入。覆盖中小企业的范围有限。联保贷款部分国有及股份制银行3户及以上互保，一定规模，缴纳保证金。小微企业之间信息不对称，成交率低。信用贷款部分股份制银行、地方银行按经营状况、个人信用评估贷款额度。额度不高，一般不会高于100万，且涉足银行逐步减少。其他贷款如收账款质押、仓单质押少数银行满足银行各类专业贷款的特定条件对企业
5、应收款帐质量、仓储管理等专业管理要求较高。16客户需求17客户需求一杯水：随时可取、方便、及时、小额一杯水：随时可取、方便、及时、小额 （供周转所需）（供周转所需）一壶水：随着经营的扩大一壶水：随着经营的扩大,新的商业计划带来的资金需求新的商业计划带来的资金需求 （供发展所需）（供发展所需）一瓶水：一次性、临时的一瓶水：一次性、临时的 （供突发、临时所需）（供突发、临时所需）18思考：信贷服务需求“生理”需要“安全”需要“社会”需要“尊重”需要“自我实现”需要三个阶段三个阶段五个层次五个层次客户最关注的三方面：成本、速度、手续，来自“重庆市中小企业局调研数据”19小额信贷风险形成原因小额信贷风
6、险形成原因20外在外在21内在内在22还有呢？有呢？过渡负债过渡负债家庭家庭沟通沟通风险往往不是来自于客户本身！风险往往不是来自于客户本身！天灾人祸天灾人祸23小额信贷基本风险理念小额信贷基本风险理念24违约可能性为零,风险为零风险是指客户违约的可能性风险为零几乎不存在,有风险是常态,无风险是特例违约可能性越小，风险越小违约可能性越大，风险越大风险的认识25风险的分类26我们最关注的四类风险：1.信用风险或信贷风险信用风险或信贷风险2.员工操作和道德风险员工操作和道德风险3.法律合规风险法律合规风险4.流动性风险流动性风险风险的分类如何抵御信用风险：1.信贷规划信贷规划2.还原实质：交叉检验与
7、逻还原实质：交叉检验与逻辑检验辑检验3.方案设计：小额、分期方案设计：小额、分期4.客户经营：销售管理、信客户经营：销售管理、信息管理、息管理、贷后管理贷后管理27风险团队28小额信贷风险控制环节小额信贷风险控制环节29思考：我们的风险控制有哪些环节30风险控制环节全流程的风险控制！全流程的风险控制！9、审批11、还款（回访）12、再次合作1、市场调研2、业务规划 4、信贷指引5、风险标准6、产品研发8、评估7、市场开发3、资源配置 10、放款（回访）31从全流程的风险控制到信贷规划设计先行设计先行 定向开发定向开发 严守底线严守底线 全员文化全员文化目录一、什么是信贷与信贷规划信贷就是借钱给
8、别人？用钱满足别人的资金需求？双方认同基础上的交易行为？信用基础上的资金流动？提前透支，享用资金？信贷信贷让我们确定对信贷的理解是否有共同的出发点？让我们确定对信贷的理解是否有共同的出发点？信贷是一种有偿的让渡是一种商业交易需要附到“人”和“事”上，并不是附到“资产”上信贷交易需要产生增值信贷是一种对社会有意义的经济活动，能够帮助需要的人，优化经济资源配置，产生出更多的财富。信贷是一种服务！一、什么是信贷与信贷规划一、什么是信贷与信贷规划信贷信贷规划规划定义1：贷前调查、贷中审查、贷后检查定义2：规模与结构、对象与要求、风险与收益、结算与管理定义3：围绕有偿的、能创造价值的信贷服务，制定全面、
9、规范的服务过程与整体行动方案。二、为什么要做信贷规划信贷市场有层次之分微型企业二、为什么要做信贷规划信贷规划贴近小微客户特点经常是家庭企业无正规或不可信的财务报表一般无有效抵押物通常欠缺融资经验产生资金需求时要求能快速解决放贷机构：需要特定技术、放贷成本高（人力、沟通、操作等）客户：快速获得如何解决？如何解决？二、为什么要做信贷规划信贷规划的意义三、信贷规划的流程与要点分享：课前作业分享：课前作业9、审批11、贷后管理 12、再次合作1、市场调研2、业务规划 4、信贷指引5、风险标准6、产品研发8、评估7、市场开发3、资源配置 三、信贷规划的流程与要点10、放款市场调研市场调研 1附件二：竞争
10、对手分析附件一：市场调研参考资料业务规划业务规划2资金规模：以注册资本金资金规模：以注册资本金1亿元为例。亿元为例。业务规模：业务规模：1-3亿元。亿元。投放结构：投放结构：1、按资金来源：自有资金、银行融资、其他融资、按资金来源：自有资金、银行融资、其他融资2、按业务性质：常规、阶段性业务、特殊业务、按业务性质：常规、阶段性业务、特殊业务3、按营销渠道：专业市场、非专业市场、按营销渠道：专业市场、非专业市场4、按所述行业：鼓励行业、常规行业、其他特殊行业、按所述行业：鼓励行业、常规行业、其他特殊行业收入目标：根据资金到位时间、投放结构与时间测算。收入目标：根据资金到位时间、投放结构与时间测算
11、。资源配置资源配置 3资金、产品、审批、绩效、人员等，一切人为先（文化与氛围），人是关键！资金、产品、审批、绩效、人员等，一切人为先（文化与氛围），人是关键！开发开发+处理处理“磨刀磨刀”与与“砍柴砍柴”的关系的关系四勤：脑、口、四勤：脑、口、手、脚手、脚小微信贷文化建设和团队建设同等重要前台VS后台、营销VS操作、授权VS制衡 选信贷员与选客户同等重要选人VS管人、工作阅历vs信贷经验、本土VS本行从业技术与从业精神的培养同等重要简单+勤奋 经验+悟性认真+用心 能动+秩序 保持良好职业操守队伍是小微信贷基业常青的重要课题！信贷指引信贷指引 4风险标准风险标准 5附件三：附件三：客户准入标准
12、客户准入标准在在“风险准入标准风险准入标准”基础上，积累一定经验积累后，制定基础上，积累一定经验积累后，制定重点客户群体判断重点客户群体判断分析分析、行业客户筛选细则行业客户筛选细则附件四：附件四：园林、石材行业客户筛选标准园林、石材行业客户筛选标准产品研发产品研发6紧急紧急流程简单流程简单频繁频繁灵活灵活小额小额产品组合、实际经营状况产品组合、实际经营状况为依据为依据回想：一杯水、一瓶水、一壶水回想：一杯水、一瓶水、一壶水附件五：小额信贷产品开发市场开发市场开发 7评估评估 8过筛子：风险准入标准、行业筛选细则、方案标准过筛子：风险准入标准、行业筛选细则、方案标准资料、信息、情报收集资料、信
13、息、情报收集重难点分析（引入经验）重难点分析（引入经验）综合分析综合分析方案设计（贷款安排与组合）方案设计（贷款安排与组合）核心：熟知判断的政策与方法、严格执行业务处理步骤、严守底线的尽职调查。核心：熟知判断的政策与方法、严格执行业务处理步骤、严守底线的尽职调查。审批审批 9n提醒：提醒：A.定规划、在现场、速判断。审批建立在信贷规划之上，多与业务部一起定方案、规则、产品，绝不是单纯的定规划、在现场、速判断。审批建立在信贷规划之上，多与业务部一起定方案、规则、产品，绝不是单纯的“审批审批”！B.克服克服“找问题、常怀疑找问题、常怀疑”的思想！的思想！C.请不要纠结于一个客户，有限的信息也需快速
14、判断，节约时间去找新客户！请不要纠结于一个客户，有限的信息也需快速判断，节约时间去找新客户！D.审批工作还得在事前规划的基础上，在某个方面做实在（就是守底线）！审批工作还得在事前规划的基础上，在某个方面做实在（就是守底线）！现金流现金流现金流现金流收入收入收入收入积累积累积累积累负债及结负债及结负债及结负债及结构构构构用途用途用途用途方案设计方案设计方案设计方案设计不纠结于一单的成败，配置资源，不纠结于一单的成败，配置资源，相对小额相对小额关注点101.专设团队负责咨询、签约、档案管理。2.对关键岗位、特殊岗位、不相容岗位进行控制，放款操作和放款审查人员不得兼岗。放款放款 11贷后管理贷后管理
15、 监控催收营销预警流程检查、处罚教训与启示逾期贷款处置管理办法不良案例分析会信贷规划实战练习信贷规划实战练习实战模板 案例分析此时借用民生银行董文标先生的一个比喻：“如果说如果说信贷市场是大海，那客户就是海里的鱼。鱼很多，但信贷市场是大海，那客户就是海里的鱼。鱼很多，但我们总得知道在什么地方、用什么工具去打渔，不能我们总得知道在什么地方、用什么工具去打渔，不能让信贷员在茫茫大海里去瞎摸鱼！让信贷员在茫茫大海里去瞎摸鱼！”我们过去可能在信贷市场瞎碰到很多大鱼、小鱼、好鱼、死鱼 但现在是时候了！打渔人越来越多，天气的变化也很快，我们必须知道自己应该在哪些地方打鱼，打什么样的鱼，以及用什么装备！架构
16、设置与制度索引架构设置与制度索引55架构设置56基本风险制度索引“客户准入标准客户准入标准”“调查规范调查规范”“上报规范上报规范”“评审规范评审规范”“授权管理办法授权管理办法”“放款审查操作规范放款审查操作规范”“档案管理办法档案管理办法”“贷后管理系列办法贷后管理系列办法”“操作风险管理办法操作风险管理办法”57信息技术的应用58欢迎体验欢迎体验IT系统实战模拟！系统实战模拟！59小结与延伸前置化的信贷规划前置化的信贷规划细致化的贷前评估细致化的贷前评估灵活化的方案设计灵活化的方案设计标准化的审查审批标准化的审查审批规范化的放款审查规范化的放款审查人性化的贷后管理人性化的贷后管理60小额信贷经营的三驾马车：小额信贷经营的三驾马车：营销、风险、运营，意味着收益、资产质量、经营效率！营销、风险、运营，意味着收益、资产质量、经营效率！第一道防线：信贷规划第二道防线：信贷审批第三道防线：早期预警信号、贷后监控第四道防线：不良贷款管理（贷款重组、清收、贷款出售）全流程风险管理信息管理技术产品与服务小结与延伸61感谢聆听！62