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1、第1页/共28页销售就是让顾客：买的明白买的放心买的满意买的舒服买的有价值第2页/共28页让您的顾客在购物的过程中感受到让您的顾客在购物的过程中感受到对于大多数顾客而言，购物的感受是对于大多数顾客而言，购物的感受是?第3页/共28页摸透顾客的心理！第4页/共28页第5页/共28页1、4W原则2、重点要简要3、根据顾客情况具体表现4、掌握流行资讯与趋势第6页/共28页第7页/共28页 F-Feature(F-Feature(产品本身具有的产品本身具有的特性特性）A-Advantage(A-Advantage(产品特性所引出的产品特性所引出的优点优点）B-Benefit(B-Benefit(产品能
2、给顾客带来的产品能给顾客带来的好处好处）给个买给个买“它它”的的理由先理由先FAB介绍法第8页/共28页第9页/共28页第10页/共28页第11页/共28页第12页/共28页第13页/共28页第14页/共28页第15页/共28页案例：案例：立白洗洁精，特含中草药立白洗洁精，特含中草药“无患子无患子”成分超浓缩配成分超浓缩配方，具有超强洁净力，有效去除蔬果表面农药残方，具有超强洁净力，有效去除蔬果表面农药残留，留，全面呵护您和家人的健康全面呵护您和家人的健康 。润明除蛋白护理液，富含蛋白分解素，有效清除润明除蛋白护理液，富含蛋白分解素，有效清除镜片蛋白沉淀物，清洁又保湿，给你每天清新感觉。镜片蛋
3、白沉淀物，清洁又保湿，给你每天清新感觉。朵儿，富含人参精华，由内到外，养护你的肌肤，朵儿，富含人参精华，由内到外，养护你的肌肤，给你不一样的感觉。给你不一样的感觉。分别指出 “F”，“A”，“B”第16页/共28页FAB重点介绍T恤及相关产品的功用要求导购给顾客专业、系统的印象工艺 款式 特特性性特特性性的的优优点点能能带带给给顾顾客客的的好好处处特特性性特特性性的的优优点点能能带带给给顾顾客客的的好好处处特特性性特特性性的的优优点点能能带带给给顾顾客客的的好好处处FAB介绍范例面料第17页/共28页面料款式工艺例：例：这款这款T T恤的是采用进口全棉面料恤的是采用进口全棉面料；吸水性强、无静
4、电产生；穿着 柔软、透气、易处理、不会刺激皮肤；款式采用小翻领设计，款式采用小翻领设计，款式简单；款式简单；穿着自然、大方、得体；穿着自然、大方、得体；工艺细节采用人字布包边；工艺细节采用人字布包边；不易散口；不易散口；穿着时倍感舒服且耐穿。A优点B好处F特性第18页/共28页功课第19页/共28页第20页/共28页第21页/共28页“PMP”注意事项：1、称赞话题与顾客关注的商品联系；2、营业员称赞顾客时要真心实意。3、称赞的对象和话题要选准。4、称赞要适当，且恰如其分。第22页/共28页功课第23页/共28页第24页/共28页不管你赞美什么，一定要把握住赞美的点，不要太过强求，以免出现尴尬事件。PMP销售技巧与FAB销售技巧相比，在销售过程中，采用PMP的成交率会更高。赞美一定要适度哦！第25页/共28页第26页/共28页第27页/共28页谢谢您的观看！第28页/共28页