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1、/R e111tionist -Sales Skill Course/Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. 汇报人： 汇 报 日 期 ： 2 0 1 X 年FRONT DESKSales Skill CourseCONTENTS分析酒店客源的组成销售前的分析销售技巧的交流分析酒店客源的组成文 本 标 题 一文 本 标 题 二文 本 标 题 三Sales Skill Course酒 店 客 源 的 组 成Sales Skill Course酒 店 客 源
2、 的 组 成家庭型情侣型商务型团队型熟客型旅游型前台销售的重点上门散客酒店散客按其住店需求与构成来划分:根据不同类型散客特点，可分别采取销售策略家 庭 型家庭型：这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济、实用型客房的推荐对象，附带的赠送些小礼品或者早餐，客人会很感兴趣。例如新厂店的家庭数码房；江景店的标准房可向此类客人的推荐。Sales Skill Course酒 店 客 源 的 组 成情侣型：这种类型的客人一般比较喜欢有大床的房间，追求时尚与浪漫（可推荐相对比较温馨，安静的房间）。在介绍时可以这样：“我们的特色大床房，宽1.8米，床垫舒适宽敞，房间有着时
3、尚通透的卫生间，非常有情调，还可以免费上网，免费国内长途，一定会让您非常满意的。”例如新厂店的时尚大床房；江景店的特色单间可向此类客人的推荐。Sales Skill Course酒 店 客 源 的 组 成情 侣 型团体型：这种类型的客人一来就是四五个人，目的是为开间房在一块儿聊聊天、打打牌。前台人员可向其推荐套房或者角落里的房间，空间比较大，也不会过多地影响其他客人，并提供相应的设备，这样可最大程度地满足这类客人的需求。Sales Skill Course酒 店 客 源 的 组 成团 体 型熟客型：这一类客人是固定散客，无协议约束。面对这类客户，要尽可能的记住对方的名字以及特殊需求，这会让对方
4、感觉到很亲切。可向客人介绍视界风尚酒店会员卡：“XX先生/小姐，考虑到您经常入住视界风尚酒店，如果以后使用我们的会员卡的话，可以有更多的折扣，并且还有积分奖励，预订也很方便，生日当天还可以享受更多优惠和礼品。Sales Skill Course酒 店 客 源 的 组 成熟 客 型商务型 ：是指商务类型的客人。这样的客户比较关心商务设施以及周边的交通及辅助设施。可以重点向对方这样介绍：“在我们的商务房，您可以享受免费宽带、免费的国内长途，独立的写字台专门提供给您办公之用。向客人详细说明周边的环境以及交通路线。着重推荐视界风尚酒店会员卡，让客人自然的转成我们的核心客人。Sales Skill Co
5、urse酒 店 客 源 的 组 成商 务 型旅游型 此类客人对当地的吃、住、玩等各方面都不太了解，可以设身处地的为对方，提供相应服务。相信多一份帮助和关爱，客人会对我们的服务满意的。可从酒店的地理位置等因素来吸引对方，如：介绍酒店附近有某某知名景点，众多的餐饮、娱乐设施，购物便利，离交通枢纽火车站、机场很近等。Sales Skill Course酒 店 客 源 的 组 成旅 游 型总之，面对宾客人时，前台接待就是主角。要想把角色扮演好，得靠自己的用心与能力。扮好了，就会给酒店带来生机和效益；扮不好，就会造成不良影响，效益也就无从谈起了。时刻记住，作为前台接待，应该身兼着销售员的职责。合二为一的
6、“产品”总比单一产品来得受人欢迎吧！Sales Skill Course酒 店 客 源 的 组 成销 售 前 的 分 析文 本 标 题 一文 本 标 题 二文 本 标 题 三销售前的准备-不同消费群Sales Skill Course销 售 前 的 分 析消费群消费特征消费者私企业主自费，在乎档次、设施休闲娱乐为主没生意交流为辅档次、设施一流外企人员公费或自费，团体消费为主公司会议、培训等居多在乎不一样的休闲感受别具一格的特色、品味政府官员公费为主会议、招待、娱乐在乎档次、权威高品位、高档次Sales Skill Course销 售 前 的 分 析销 售 前 的 准 备Sales Skill
7、Course销 售 前 的 分 析对 酒 店 的 认 识对酒店的清晰认识（优、缺点），是做好前台销售最重要的步骤。面对每一个客人，要流畅自如的向对方介绍，切忌犹豫不决，要用我们的自信征服对方。酒店特色：舒适的睡眠环境 、豪华的卫浴设施 、温馨，时尚的设计风格 、典雅的酒店氛围。客房特色：宽大的床、优质床垫 、舒适的床上用品、棉织品、客房免费极速宽带上网、免费国内长途电话，公共区域免费无线上网、宽敞的写字台、舒适办公椅 、丰富的IPTV电视节目 、时尚、简约、卫生间。 Sales Skill Course销 售 前 的 分 析对 酒 店 的 认 识“现代、时尚、温馨、舒适、超值 ”Sales S
8、kill Course销 售 前 的 分 析对 酒 店 的 认 识个性化服务：免费停车场、免费行李寄存、管家式留言服务、免费无线网络漫游、免费高速网络端口、总台免费保险箱、免费叫醒，代客预定出租车服务。结合不同的人群，有选择的进行介绍，会起到不错的效果。销 售 技 巧 交 流文 本 标 题 一文 本 标 题 二文 本 标 题 三 Sales Skill Course销 售 技 巧 交 流要时刻提醒着自己：“每一位上门来的客人，都是最宝贵的，要尽最大的努力留住对方”。平时多注意积累推销客房的技巧，养成一套熟练的工作流程。当客人走入大堂时候，前台人员应该面带微笑，很有礼貌的向对方问好。Sales
9、Skill Course销 售 技 巧 交 流服务态度：要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。 面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴。” 要礼貌用语问候每位客人。 举止行为要恰当、自然、诚恳。 回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。 重视每一个客人，耐心向客人解释问题Sales Skill Course销 售 技 巧 交 流灵活地介绍客房情况：ABCSales Skill Course销 售 技 巧 交 流重点突出酒店的特色和优势准确地掌握客人特征:培养敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房。如：舒适的睡眠环境、方便的交通，便利的购物，房间独
10、立的办公区域、免费国内长途，免费宽带等。Sales Skill Course销 售 技 巧 交 流针对“优柔寡断”客人销售技巧了解动机（度假、商务出行还是娱乐？）针对不同，灵活机动。要在推销同时介绍酒店周围的环境，以增加感染力和诱惑力。针对“优柔寡断”客人销售技巧熟悉酒店的各项服务内容，附加的小利益往往起到较好的促销作用。需要多一些耐心和多一番努力。Sales Skill Course销 售 技 巧 交 流针对“价格敏感”客人的销售技巧总台员工在报价时一定要注意积极描述住宿条件。如：视界风尚酒店优质的床垫，卫生间热带雨林式的喷洒，让客人在疲劳的旅途中变得更加舒畅。提供给客人一个选择价格的范围，
11、要运用灵活的语言描述各种房型的设施优点。时刻围绕超值这个概念，打动客人。熟悉本酒店所提供特殊价格政策，认真了解价格敏感型客人的背景和要求，采取不同的销售手段，给予相应的折扣，争取客人住店。感谢大家的耐心听解，希望大家在工作中灵活运用，帮助大家创造更好业绩，多拿奖金，谢谢大家！总 结/ / / R e 1 1 e p t i o n i s t - S a l e s S k i l l C o u r s e / / /Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. 汇报人： 汇 报 日 期 ： 2 0 1 X 年FRONT DESKSales Skill Course