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1、销售技巧培训课程PPT模板汇报人：XXX 时间：2019年X月适用于销售技巧、销售培训、管理培训等本模板框架完整贴近实用销售高手培训必备课件顾客的定义CUSTOMER DEFINITION顾客的消费心理产品介绍解说技巧顾客抗拒和类型区分CONSUMER PSYCHOLOGYSKILLS OF PRODUCT INTRODUCTION AND INTERPRETATIONCUSTOMER RESISTANCE AND TYPE DIFFERENTIATION1234your content is entered here,or by copying your text,select paste
2、in this box and choose to retain only text.your content is typed here,or by copying your text,select paste in this box.CUSTOMER DEFINITION顾客的定客的定义4何为 顾客赢利利福利福利“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。”毛主席曾经说过：5顾客是掌握你需求客是掌握你需求资源的人源的人 u广义顾客包括我们的家人、朋友，以及周围的所有人。u狭义顾客即购买我们产品或接受我们服务的人。何为 顾客6内部顾客指指门店内部的从店内部的从业人人员外部顾客
3、指一般意指一般意义上的上的“顾客客”顾客、常客、客、常客、过客、种子客、种子顾客、潜在客、潜在顾客客何为 顾客CONSUMER PSYCHOLOGY顾客的消客的消费心理心理8自我自我实现的需求的需求u指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义安全的需求安全的需求u包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。尊重的需求尊重的需求u包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。u人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。生理的需求生理的需求u是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。马斯洛需
4、求原理斯洛需求原理顾客 的 消费心 理9影响客影响客户购买的因素的因素客户购买，是因为你的产品对他有价值！也就是对他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是对他最重要的东西？（是利还是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：获取好感的最佳工具顾客 的 消费心 理10u情感动机感情感情动机机u情绪动机外部刺激广告、展销、表演、降价商品刺激款式、颜色、质量、高价 质量，量，实用、价格适当、方便、用、价格适当、方便、设计合理，高效率合理，高效率理智理智动机机喜好喜好 激激 情情评 价价选 择决决 定定顾客 的 消费心 理11激发作用球迷球迷世界杯世界杯买电视选择作用影响影响购买 品牌品牌维持作用激励激励购买追
5、求外型好、功能追求外型好、功能多、效率高等多、效率高等动机机强化作用减价减价更便宜更便宜等待等待 正正负之分之分 中止作用实现中止中止转变再度激再度激发信任信任动机机导购员礼礼貌周到貌周到商品品商品品质优良、价良、价格适当、格适当、品种繁多品种繁多信誉好、信誉好、便利、店便利、店面布置美面布置美观顾客 的 消费心 理12求实追求使用价值实用主义者求美追求欣赏价值审美主义者求名追求名牌名利主义者求同大众化保守主义者求恒满足习惯忠诚主义者求新追求新颖、奇特引导主义者求廉追求廉价节约主义者求荣追求高级、名贵功利主义者求趣满足特殊爱好童真主义者顾客 的 消费心 理13注意注意兴趣趣联想想需求需求比比较
6、决定决定执行行满足足吸引目光，注视观看产生、引发兴趣买时、买后的联想想要拥有、购买类似比较，选择思考下定决心购买达到需求强调售后顾客 的 消费心 理14购买“必要性”的商品理智必要维持水准合理消费购买“感觉上占便宜”的商品购买“安全性高”的商品价值-品质-售后服务顾客 的 消费心 理CONSUMER PSYCHOLOGY产品介品介绍解解说技巧技巧16预先框示法先框示法它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开始就能敞开心胸。客户的抗拒往往来自于初见面的一刻下降式介下降式介绍法法把你产品的优点一步一步的介绍给客户，在这个过程中，要把最大的优点、最能吸引客户的利益点放在最前面
7、来介绍，把客户可能不感兴趣的利益点放在最后来解说。假假设问句法句法假设问句法就是把你产品最大的优点和给客户带来的好处以问句的形式带给你的客户。产品介绍解说技巧17p找出切入点找出切入点u在你下降式介绍的同时，你要聚精会神的观察客户，当你介绍到哪一个产品优点时，客户最感兴趣。判断方法：你讲到哪一个优点时，客户的问题变多了或比较专心的听你说话。u找到了之后，就不断强调这个利益点p倾听技巧听技巧不要打断；暂停35秒保持微笑形体语言没真正清楚客户的意思一定要询问产品介绍解说技巧18假设成交法假设客户已经购买你的产品了，你会问他哪些购买时的细节？（帮助客户来下决心）视觉销售法（情景式销售）让客户在视觉上
8、想象购买你的产品后所能看到的利益或所能想象到的利益。互互动式介式介绍法法在介绍产品的过程中，要让客户参与介绍的过程，要不断的适时的调动客户的感观系统。产品介绍解说技巧CONSUMER PSYCHOLOGY客客户抗拒和抗拒和类型区分型区分20处理抗拒：先处理心情-再处理事情客户提出抗拒时要耐心的倾听找出抗拒的真正原因用问题代替回答；(比您的预期贵了100元，难道您不考虑它的品质吗？”）引导他把注意力放在产品价值和客户利益上；对抗拒表示同意或赞同客户抗 拒 和类型 区 分2103020401把把产品和品和更更贵的的东西相比西相比物超所物超所值的概念的概念不要一开始就不要一开始就告告诉客客户价价钱延
9、伸法延伸法客户抗 拒 和类型 区 分22明确购买目标，将购物清单、采购内容及预算进入商店目光集中，脚步轻快，直奔商品主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为胸有成竹型胸有成竹型 u“求速”，接近，快准狠，以求迅速成交u不要废话，令顾客反感，导致销售中断 应对方式：方式：特特 点：点：客户抗 拒 和类型 区 分23急躁急躁易冲易冲动型型短时间内做出先购的决定急躁、无耐性 易于突然中止购买 特特 点：点：u要注意用语与待客态度u待客动作要敏捷，不要让顾客等候太久 应对方式：方式：（容易发怒的顾客）悠悠闲周到型周到型（慎重选择的顾客）需要与人商量 寻求别人当参谋 对自己不知的事感到没有把握 特点特
10、点u要慎重的听，自信、专业地向他推荐u不要强制顾客购买u让顾客能有充分思考的机会 应对方式方式客户抗 拒 和类型 区 分24沉默型沉默型（不表达意见的顾客）不愿交谈、只愿思考 对信息好像不感兴趣，但确实注意听有关信息 好像满不在乎 特点特点u要注意观察顾客的表情动作u以具体的寻问来诱导顾客u耐心，提出不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。应对方式方式饶舌健谈型（喜欢说话的顾客）u不要打断顾客的话题，要能忍耐的听u把握机会响应顾客的谈话u夸奖其口才好，见识广要抓住一切机会将谈话引入正题应对方式客户抗 拒 和类型 区 分销售技巧培训课程PPT模板汇报人：XXX 时间：2019年X月适用于适用于销售技巧、售技巧、销售培售培训、管理培、管理培训等等本模板框架完整贴近实用销售高手培训必备课件