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1、 新创业者沙盘高级指导教程2081模块 3 规范沙盘模拟企业经营模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监市场是企业进行产品销售的地点和场所，按地区分类，可分为本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场，再进入某个市场之前，企业要做好充足的准备，进行市场调研、广告宣传等工作，这些工作都要消耗一定的资金和时间。市场开拓，只能在每年第四季度投入开发费用。市场准入规则：开拓市场开拓市场1模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监目前，企业已经拥有本地市场经营权，要开拓 区域 市场，企业能不能在本年第二季度投入 1 1 万元开发资金？如果能，在什么时候可以投入使用？如果不能，需要在什么时候投入开发资金，
2、什么时候能够投入使用？做一做开拓市场开拓市场1模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监开拓市场开拓市场1给点建议模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监每年年初，市场需求以订单的形式对外公布，如表 3-2 所示。市场公布的所有订单对于每个企业都是公平的、透明的。各企业可以根据自有的产能有针对性地投放广告，力求竞得更多的订单。账期指企业给客户付清全部货款的期限。如账期为 3Q。表示企业如果第一季度销售产品，第四季度才能收回货款。订单规则：获取订单资料获取订单资料2模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监订单规则：获取订单资料获取订单资料2模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监获取订单资料获取订单资料2
3、做一做：企业在激烈的市场竞争中，取得一张本年第三季度交货，账期为 2Q，思考：企业正常交货后什么时候能收回货款给点建议：企业正常在本年度第三季度按订单交货，根据账期规则，需要经过 2 个季度以后才能收回货款，因此要在明年第一季度才会收回货款，大家在计算企业现金流时，一定要重视账期呀！模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监投放广告投放广告3市场准入规则：每年年初，企业营销总监参加订货会，营销总监在订货会中投放广告，广告是按市场、按产品品种投入的，投入 1 万元有一次选单的机会，以后每多投2 万元增加一次选单的机会，每一次选单的机会只能选择一张订单，但是能否选到单取决于当年的市场需求和企业间的竞争
4、状况。确定了广告费之后，营销总监将广告费按市场、按产品填写广告登记表。“广告登记表”如表 3-3 所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监投放广告投放广告3做一做：根据市场预测，第二年本 地市场有 0 10 张 张 1 P1 产品的订单，如果你想取得两张订单，最少应投入多少广告费？投入广告费就一定能选到订单吗？给点建议：投入 1 万元有一次选单的机会，以后每多投 2 万元增加一次选单的机会，因此，要取得 2 张订单，至少应投入 3 万元。由于每一次选单的机会只能选择一张订单，要选择第二张订单，需要等在本市场本产品投放广告的所有组选完一轮，才能开始下一轮选单，所以，虽然投放了广告，但是能否选
5、到单取决于当年的市场需求和企业间的竞争状况。模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监 4确定选单顺序确定选单顺序选单排名规则：在每年初召开的订货会上，将各企业投入的广告费、市场需求及企业间的竞争等因素综合起来，按照下列程序进行排名。各企业根据排名次序先后选择订单。选单排名确定的程序如下：（1）以当年本市场本产品广告额投放大小顺序依次选单。（2）如果两个或两个以上的企业在本市场本产品广告额相同，则看当年本市场广告投放总额进行排名（包括各种产品投入的广告费用总额）。（3）如果当年本市场广告总额也相同，则看上年该市场销售排名。（4）如仍相同，先投广告者先选单。（5）如参数中选择有市场老大，老大有该市场
6、所有产品优先选单权。（市场老大指上一年某市场内所有产品销售总额最多，且该市场没有违约的那家企业，如果出现多组销售总额相等，则市场无老大。模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监选取订单选取订单5 选取订单规则：确定了选单顺序后，开始选取订单，每组每轮选单只能先选择 1 张订单。（1）第一轮选取订单：各企业按照选择订单的排名顺序开始第一轮选单。（2）第二轮选取订单：待所有投放广告组完成第一轮选单后还有订单，该市场该产品广告额大于等于 3W 的组将获得第二轮选单机会，选单顺序和第一轮相同。（3）第三轮选取订单：第二轮选单完成后，该市场该产品广告额大于等于 5W 的组将获得第三轮选单机会，选单顺序和第
7、一轮相同；以次类推。提请注意：（1）在某细分市场（如本地、P1）有多次选单机会，只要放弃一次，则视同放弃该细分市场所有选单机会。（2）在操作电子沙盘时，必须在倒计时大于 5 秒时选单，出现确认框要在 3 秒内按下确认按纽，否则可能造成选单无效。在订货会后，各企业营销总监确定了所选的订单后，将企业获得的定单登记到订单登记表上；订单格式如表 3-4 所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监选取订单选取订单5 做一做：企业营销总监在年初订货会上，在第二年区域 P1 市场投放了 6 万的广告，思考该企业有几次选取订单的机会，由于第二轮选单时选单时间超时，该企业还有几次选单的机会？给点建议：根据广告
8、规则，投入 1 万元有一次选单的机会，以后每多投 2 万元增加一次选单的机会，因此，该企业共有 3 次选取订单的机会。由于操作失误，选单超时，未能选中订单，视为放弃区域 P1 细分市场的选单。根据取单规则，在某细分市场有多次选单机会，只要放弃一次，则视同放弃该细分市场所有选单机会，因此，该企业在本细分市场没有选单的机会了。模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监异常情况处理异常情况处理6 交货规则：客户订单上标注了市场、产品数量、单价、订单价值总账期、交货期等要素，各企业必须按照订单标注的产品数量、交货期交货，企业如果因为产能或其他原因，未能按时交货，企业将受到以下惩罚：（1）取消该张订单（2）
9、按该订单销售额的 20%（四舍五入取整）扣罚违约金。企业因产能不足导致不能按期交货，可以采取放弃交单或紧急采购补足产能来交货。紧急采购相关要求如下：（1）付款即到货，可马上销售，成品紧急采购价格为直接成本的 3 倍。即紧急采购 P1 单价为 6W/个，紧急采购 P2 单价为 9W/个。（2）紧急采购产品时，直接扣除现金。上报报表时，成本仍然按照标准成本记录，紧急采购多付出的成本计入费用表“损失”。模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监异常情况处理异常情况处理6 做一做：根据交货规则，如果企业有一张本地 P1 产品的订单，数量为2 ，单价为 5.6，交货期为 2Q，由于产能计算失误导致差一个产品
10、，不能在交货期内交货，且放弃交货，思考该企业将受到哪些惩罚？如果该企业 不想受到惩罚，帮他们想想策略？比较一下放弃交单和紧急采购，对企业利润的影响？模块 3 规范沙盘模拟企业经营营销总监异常情况处理异常情况处理6 给点建议：如果该企业不能在交货期内交货，且放弃交货，将会受到取消该张订单并按该订单销售额的 20%扣罚违约金的惩罚。如果该企业不想受到惩罚，维护良好的社会声誉，可以采取紧急采购的策略，以补足订单，按时交货。两种策略对企业利润的影响进行比较：（1）放弃交单。该企业将会受到该张订单销售额 20%的罚款，金额为5.6*2*20%=11.2*20%=2.24，该项罚款为企业的损失，将会使企业
11、利润减少2.24W。（2）紧急采购。正常销售的利润=（5.6-2）*2=7.2W，由于紧急采购 1 个P1 产品多付出的成本6-2）=4W，计入费用表“损失”，因此，实际使企业利润增加 7.2-4=3.2W。模块 3 规范沙盘模拟企业经营采购总监原材料共有 R1、R2、R3、R4 四种，其中 R1、R2 原材料采购需要提前一个季度向原料供应商下订单，R3、R4 原材料采购需要提前两个季度向原料供应商下订单（订购时无需支付任何费用）。每种原料的价格均为 1W，原料到货后必须根据采购订单如数接受相应原料入库，并按规定支付原料款，不得拖延。本季度采购完成后才能开始订购下一季度的原材料，原材料价格及采
12、购期如表：3-5 所示。采购规则：签订采购合同，购买原材料签订采购合同，购买原材料1模块 3 规范沙盘模拟企业经营采购总监企业在第二年第一季度需要投产 2 个 P2，思考如何安排原材料采购P2 的产品组成为：P2=R2+R3做一做：签订采购合同，购买原材料签订采购合同，购买原材料1由于 R1、R2 原材料采购需要提前一个季度向原料供应商下订单，R3、R4原材料采购需要提前两个季度向原料供应商下订单，依据产品组成，生产 1 个P2 需要 1 个 R3 和 1 个 R4，因此，本年第一季度生产 2 个 P2，需要提前一个季度（即上一年度的第四季度）订购 2 个 R2，提前两个季度（即上一年度的第三
13、季度）订购 2 个 R3。给点建议：模块 3 规范沙盘模拟企业经营采购总监异常情况处理异常情况处理2紧急采购规则：（1）付款即到货，可马上投入生产，原材料紧急采购价格为直接成本的 2倍，即：紧急采购 R1、R2、R3 或 R4，每个原材料单价为 2W/个。（2）紧急采购原材料，直接扣除现金。上报报表时，成本仍然按照标准成本记录，紧急采购多付出的成本计入费用表“损失”。模块 3 规范沙盘模拟企业经营采购总监异常情况处理异常情况处理2做一做：企业在第二年第三季度 开始下一批生产 时发现，由于采购订单不足，生产 P2 产品原材料短缺 1 个 R2，如果不能及时取得生产所需原材料，生产线就要面临停产，
14、思考如何解决这一困境？如果由 R2 原材料的短缺，造成生产线停产，会给企业带来折旧费用、生产线维护费用等“隐形”损失；同时可能造成 P2 产品不能在交货期内交货，将会受到取消订单并按该订单销售额的 20%扣罚违约金的惩罚，企业的社会声誉受到严重影响；因此，在综合考虑原材料短缺影响企业利润的基础上，我们可以采取紧急采购的方式，以弥补原材料不足给企业带来的损失。给点建议：模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监厂房是企业生产的必备场所，一个企业最多可建 4 个厂房，可以买可以租赁，有大小厂房之分，价值不同，大小厂房的购买上限都是 3 个。大厂房最多安装四条生产线，小厂房最多安装 3 条生产线，厂房信
15、息如表 3-6 所示。厂房规则：使用厂房使用厂房1模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监 厂房规则：使用厂房使用厂房1（1）租用或购买厂房可以在任何季度进行。如果决定租用厂房或者厂房买转租，租金在开始租用时交付，租期一年。（2）厂房租入后，租期结束后才可作租转买、退租等处理，如果没有重新选择，系统自动做续租处理，租金在“当季结束”时和“行政管理费”一并扣除。（3）如需新建生产线，则厂房须有空闲空间。（4）当厂房中没有生产线，才可以选择退租。（5）厂房合计购/租上限为 4。（6）已购厂房随时可以按原值出售，获得账期为 4Q 的应收款。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监 做一做：使用厂房使用厂
16、房1第二年第二季度，由于企业生产经营前景非常好，打算扩大生产经营规模，需要租赁一个大厂房，如何操作？给点建议：租金在第二年第二季度开始租用时交付，租期一年。厂房租入后，租期结束后可考虑租转买或退租处理，如果没有重新选择，系统将自动做续租处理，租金在“当季结束”时和“行政管理费”一并扣除。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监购置生产线购置生产线2 生产线规则：目前，市场有手工线、半自动线、自动线和柔性线四种，四种生产线的区别如表 3-7 所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监购置生产线购置生产线2 生产线规则：（1）生产线只能购买，不能公司间转让和出售。（2）购买生产线必须一次支付所有费
17、用，手工生产线支付设备款后就可以开始使用；半自动生产线要等到下一季生产线到位才可开始生产；自动线的安装周期为 3 个季度，即从购入后的第四个季度才可开始生产；柔性线的安装周期为 4 个季度，即从购入后的第五个季度才可开始生产。（3）生产线上的格子代表生产周期，每条生产线上最多只能有一个在制品；（4）生产线可以卖给设备供应商，售价按照残值计算，不论何时出售生产线，从生产线净值中取出相当于残值的部分计入现金，净值与残值之差计入损失。（5）生产线可以生产任何获得生产资格证的产品。（6）只有空闲的生产线方可转产，手工线和柔性线无转产周期，无需交纳转产费，半自动线和自动线转产需要 1 个季度，并需交纳
18、2W 的转产费用。（7）已建成的生产线都要交维修费。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监购置生产线购置生产线2折旧规则：（1）生产线建成第一年(当年)不计提折旧（2）当生产线净值等于残值时，该生产线不提折旧。已经折旧完成的生产线，仍然可以使用。手工线 1W/年，半自动线 2W/年，自动线 3W/年，柔性线4W/年。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监购置生产线购置生产线2折旧规则：生产线的折旧都采用平均年限法。各种生产线的折旧提取如表 3-8 所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监各种产品构成如表 3-9 所示。生产 规则：计算产品成本计算产品成本3模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产
19、总监尝试计算 1 个 4 P4 产品的直接成本。做一做：计算产品成本计算产品成本3根据采购规则计算，购买 1 个 R1、1 个 R2、1 个 R3、1 个 R4 分别需要资金 1 万元，P4=R2+R3+2R4，因此，一个 P4 的材料成本为 4，再加上 1 万元的加工费用，一个 P4 的直接成本为 5 万元。各种产品直接成本如表 3-10 所示。给点建议：模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监研发产品研发产品4 研发规则：要想生产某种产品，先要获得该产品的生产许可证。而要获得生产许可证，则必须经过产品研发。P1、P2、P3、P4 产品都需要研发后才能获得生产许可。研发需要分期投入研发费用。P
20、1、P2、P3、P4 产品的研发周期和经费如表 3-11所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监研发产品研发产品4 研发规则：要想生产某种产品，先要获得该产品的生产许可证。而要获得生产许可证，则必须经过产品研发。P1、P2、P3、P4 产品都需要研发后才能获得生产许可。研发需要分期投入研发费用。P1、P2、P3、P4 产品的研发周期和经费如表 3-11所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监研发产品研发产品4 研发规则：（1）开发投入分期进行，每季度进行一次，投入 1W，开发中可以随时中断和延续，不允许超前或集中投入。（2）投资不能回收。（3）产品资格证不允许转让。模块 3 规范沙盘模
21、拟企业经营生产总监研发产品研发产品4 做一做：如果第二季度开始研发 P2 产品，那么什么时候可以投入生产，研发资金需要多少？给点建议：根据产品研发规则，P2 产品的研发周期为 3 个季度，第二季度开研发，连续研发 3 个季度，第二年的第一季度才可以投入生产，每个季度投入 1W，总的研发费用为 3W。模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监企业发展需要的 ISO 认证有两种，分别是 ISO9000 和 ISO14000，取得认证资格的时间和认证费用如表 3-12 所示。认证规则：ISO ISO 认证认证5模块 3 规范沙盘模拟企业经营生产总监（1）认证投入分期进行，只能在每年第四季度操作一次，IS
22、O9000 认证每年投入 1W，ISO14000 认证每年投入 2W。（2）认证中可以随时中断和延续，不允许超前或集中投入。（3）认证投资不能回收。（4）认证资格证不允许转让。认证规则：ISO ISO 认证认证5模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监常规融资渠道有长期贷款和短期贷款。长期贷款利息高，还款周期长；短期贷款利息稍低，灵活性高。有关贷款条款如表 3-13 所示。融资规则：筹集资金筹集资金1模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监（1）长期贷款期限为 1-5 年，短期贷款期限为四个季度（一年）。（2）长期贷款借入当年不付息，第二年年初开始，每年按年利率支付利息，到期还本时，支付最后一年利
23、息。（3）短期贷款到期时，一次性还本付息。（4）长期贷款和短期贷款均不可提前还款。（5）长期贷款和短期贷款合计不超过上一年所有者权益的 3 倍，不低于10W。（6）贷款利息四舍五入取整。融资规则：筹集资金筹集资金1模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监如果企业上一年度所有者权益为 0 60 计 万，企业短期贷款合计 20万，长期贷款合计 0 40 万，请思考，企业最多还能向银行借多少款？做一做：筹集资金筹集资金1根据贷款融资规则，长期贷款和短期贷款合计不超过上一年所有者权益的3 倍，该企业贷款上限为 60*3，即 180 万。目前企业长短贷合计为 20+40=60万，因此，企业最多还能向银行借
24、款 180-60=120 万。给点建议：模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监 支付各种费用支付各种费用2费用规则：企业在日常生产经营过程中会发生各种费用，综合归纳各种费用如表 3-14所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监实际计算企业所得税时，首先考虑弥补以前年度连续前五年亏损后再交纳企业所得税，因此税金可以这样计算：税金=税前利润弥补以前年度连续前五年亏损后金额*0.25如果补亏后利润为负，应交税金为零，补亏后利润为正，按实际计算结果交税，结果四舍五入取整。所得税规则：计算应交所得税计算应交所得税3模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监企业运营过程中第一年至第四年盈利情况如下表 3
25、3-5 15 所示。尝试计算该企年第一年至第四年应缴纳的企业所得税。做一做：计算应交所得税计算应交所得税3模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监根据所得税规则，计算企业所得税时，首先考虑弥补以前年度连续前五年亏损后再交纳企业所得税。第一年亏损 20W，无需交税；第二年盈利 5W，不足以弥补上一年度亏损，无需交税，还有 15W 亏损待弥补；第三年盈利 10W，不足以弥补以前两个年度的亏损，还有 5W 亏损待弥补；第四年盈利 30W，弥补以前三个年度的总亏损 5W 后，盈利 25W，因此第四年应纳所得税=30-5）*25%=6.25，四舍五入取整数，第四年交税金额为 6W。第一至第四年交税情况如表
26、 3-16 所示。给点建议：计算应交所得税计算应交所得税3模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监处理异常情况处理异常情况4费用规则：企业在经营过程中，会遇到一些紧急情况，资金不足，常规的融资渠道即向银行贷款的额度已满，这种情况下我们可以运用非常规融资渠道。非常规融资渠道有应收账款贴现、出售库存、变卖固定资产等。应收账款是企业变现能力最强的流动资产，但要支付高额的贴现费用。库存流动性仅次于应收账款，但是出售库存不仅产生损失而且影响企业正常的生产活动。厂房买转租，可以获得 4 账期应收款贴现金额，不但要支付高额的贴现利息，而且同时要支付租金，才能开展正常生产活动。非常规融资渠道信息如表 3-17
27、所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监处理异常情况处理异常情况4费用规则：（1）应收款变现可联合贴息，即对 1，2 季应收款联合贴现，3，4 季应收款联合贴现。（2）原材料打八折（向下取整）出售。例：出售 2 个原材料获得 2*0.8=1.6W1W。（3）出售产成品按产品的成本价计算。例：出售 1 个 P2 获得 1*3=3W。（4）厂房出售得到 4 个账期的应收款，紧急情况下可进行厂房贴现（4 季贴现），直接得到现金，如厂房中有生产线，同时要扣租金。模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监处理异常情况处理异常情况4做一做：企业 某个时点应收款信息如表 3-18 所示。此时企业急需 20W
28、现金，打算采用应收款贴现取得，思考如何贴现，效果更好？模块 3 规范沙盘模拟企业经营财务总监处理异常情况处理异常情况4给点建议：根据应收款贴现规则，变现时可对 1，2 季应收款联合贴现，3，4 季应收款联合贴现。比较贴现率高低，要首先考虑 1，2 季应收款贴现。贴现费用=应收款*贴现率，且向上取整；贴现金额=应收款-贴现费用。1，2 季应收款 21W-30W贴现计算如表 3-19 所示。模块 3 规范沙盘模拟企业经营总经理 作为一个企业的总经理 CEO，首先必须有战略意识。一家公司的生存和发展必须有方向、有目标。CEO 的决策很大程度上决定了公司的方向和目标。战略的制定基于对未来的预期，因此，CEO 应培养起战略意识，包括敏锐的眼光和精到的洞察力，及时有效的作出正确的预测，为公司的生存与发展指明方向。CEO 应既能预测未来，也能立足现实。行动起来吧，带领你的团队创造属于你们的辉煌！THANKS！2081