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1、 新创业者沙盘高级指导教程2081模块6培养管理者素质模块6培养管理者素质提点要求沙盘经营的成败，很大程度上与企业的战略规划密切相关。规划，从某种程度上来说，就是使自己的团队指导自己要做什么，什么时候做，怎样做，做或者不做对企业有什么影响。企业如何分配有限的资源，使价值达到最大。定个目标制定合理的战略规划学会分析竞争对手做到团结协作 做中学制定合理的战略规划学会分析竞争对手做到团结协作模块6培养管理者素质沙盘模拟企业经营是利用沙盘推演企业在生产经营过程中所发生的情况和面临的风险，对企业营销、组织和财务等领域的综合性决策问题。在建设年，每个组都是准备大显身手，精心策划本企业的成长之路，可是第二年
2、的时候，已经有企业出现资金紧张的局面，随时面临破产的可能性。那么企业经营的成败因素是什么呢？那就是长远的眼光，战略的眼光。第一年制定的战略方案十分重要，需要用长远的眼光考虑企业的发展，企业的战略决定发展的全局和长远的重大问题。诸如企业的经营方向，市场开拓，产品研发，融资筹资，扩大生产等问题。在复杂多变的中，企业需要有战略管理，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。企业是一个有生产部门、财务部门、营销部门、采购部门等构成的相互联系，相互制约的有机整体，在制定一个在未来一定时期内的战略目标和行动规划，本组成员都能够了解认知企业的共同目标，增强凝聚力和动力。通过战略管理可以使所有成员主动考虑全局决策，
3、能够着眼大局，从全局出发，培养整体意识。最初经营开始的时候，每一组制定的计划都很完美，只是在执行的时候忽略了一些细节和对操作的不熟悉导致了后面的一系列失误。所以在执行六年方案的过程中，有很多问题需要我们重新考量：模块6培养管理者素质1、筹资资金方面。什么时候贷款？贷款额多少？长贷还是短贷？每一个季度贷款多少？如何通过长短贷结合使企业成本最低，效益最大？2、厂房生产线方面。厂房租还是买，买厂房没有厂房租金，会使综合费用降低，不过会占用大量现金，资金周转是否会有困难？租厂房使综合费用升高，不过资金流转压力就会减少。生产线是否需要扩建，如需扩线，资金是否充足，材料预订是否合理，一旦产能充足，订单就可
4、以多拿，产品卖多了，权益自然就会上去，不过产能增加，如何多拿订单？3、广告方面。广告也要准备充分，按季度计算产量，严格把握成本，将产能计算控制在最精确的程度，严格把握资金的回流，减少资金浪费。同时上年末一定要留存足够的现金，保证下年的广告费。广告费分布哪几个市场？如何分布？重点在于哪个市场？同时要关注竞争对手，知己知彼才能百战百胜，充分了解对手才能有效的占领市场而拿到高利润的订单。4、原料方面。原材料采购需要提前下达采购订单，而且只要下了订单，都必须将订单的数量及种类入库，在下原材料订单时，需要考虑有没有随时转产的问题，如果有应该怎么办？还需要考虑有没有扩线的问题，如果有应该怎么办？5、产品研
5、发。企业如果想6年持续经营，而且权益逐步攀升，那么仅生产单一产品或是不太可能的。所以在产品研发投资方面，需要提前预想好研发哪些产品，这样的话，在提前预算时需要流出多余的资金，为企业的长远发展做打算。模块6培养管理者素质6、生产线维护和折旧方面。年末生产线的维护费和折旧费是必须发生的综合费用的一部分，在年末结账前要预留出这部分的资金，不要因为维护费造成资金压力。7、市场开拓和ISO方面。市场开拓和ISO资格认真的投资尤为重要。在选择订单时有些利润较高的订单对ISO是有一定要求的，只有最大化的开拓市场，取得ISO资格认证，才能获取相对优质的订单，让企业能够更好的发展。好的战略规划是企业良好发展的基
6、础，想要保持优胜地位，必须认真谋划企业发展。如果企业扩张的速度过快，就会陷入急功近利的陷阱，盲目的扩大生产，导致原料产品积压过多，占用大量流动资金，预算一旦失误，无法有足够的应收款贴现，企业会因为资金流断裂而破产。一味保守也不可取，只在原地踏步，循序经营，产能受到限制，企业很难向前发展。所以，要经营好企业必须熟悉和遵守“游戏规则”，必须对产品开发设计、客户需求、竞争对手、市场规模有一定的客观认识和准确把握，不能主管盲目自以为是，也不能被动盲从失去自我。不能求太快，也不能一味保守，要不断取舍调整，善于在创新发展中不断创造适应市场的商机。PS：研发产品的方向，不一定只有市场最广的，可能市场小的产品
7、竞争者少，效益更好模块6培养管理者素质如图：在市场预测下看来P3和P4产品均价较高，可以创造很大利润，增长企业所有者权益，但是订单数量和市场需求量较少，在选单时可能会加大广告费的投入，相对P1和P2产品，虽然利润相对较低一些，但是市场需求量比较充足，而且原材料入库也不会占用太多资金，广告费用也可以有所节省。所以在制定企业长期发展战略时，可以先立足P1或P2产品，为企业持续稳定发展提供资金，然后逐步发展P3或P4产品为企业赚取更多利润，争取所有者权益最大化。模块6培养管理者素质模块6培养管理者素质6.2 提高管理能力管理能力是每个管理者必须拥有的基础，若是管理者不能够管理好一个团队，那这个管理者
8、一定是失败的，这个团队也一定是失败的。沙盘的每一个小组就代表着各个企业，所以管理能了也是沙盘中非常重要的一项能力。通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况。让我们在分析市场、制定战略、组织生产、整体营销和财务结算等一系列活动中体会企业经营运作的全过程，认识到企业资源的有限性，并且学会如何使用有限的资源来达到我们的经营目标，实现利润的最大化。既能调动我们的主观能动性，又可以让我们身临其境，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担的经营风险与责任，从而深刻理解ERP的管理思想，领悟科学的管理规律，提升管理能力。模块6培养管理者素质1.提交广告费，争抢订单。万事开头难，这个步骤是整个
9、模拟至关重要的一步。生产主管根据生产线的数量，预测产能，为销售主管的抢单做数据支持。销售主管根据市场情况和本公司的生产力，以及对竞争对手的预测分析，与财务主管沟通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，便是销售主管根据手中数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。2.根据订单生产和交货。这个步骤是很好完成的.因为事先已经经过周密的预测，所以供应主管根据订单，从财务主管手中支出资金下料，生产主管根据生产线能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。3.生产规模的决策。这个步骤主要是由财务主管、生产主管和销售主管共同完成的。销售主管根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，生产主管根据数
10、据进行决策生产线的数量，生产线的种类（手工、半自动、全自动、柔性），以及厂房的闲置和利用。4.市场拓展和产品研发。销售主管分析市场，预测未来时间内，市场的走向和产品的趋势。根据分析结果，通过与财务主管的沟通，对不同的市场（本地、区域、国内、亚洲、世界）和不同的产品（P1、P2、P3、P4）以及ISO9000和ISO14000认证做出不同的资金投入。5.资金的运作。可以说整个模拟中，财务主管是最辛苦的。每一笔资金的流入和流出，都要经过财务主管的纪录。财务主管在每年年初预测整年的资金状况，根据预测决定贷款（长贷、短贷）、贴现、高利贷，保证流动资金的持续。模块6培养管理者素质6.统领全局。在整个模拟
11、过程中，总经理似乎是最为轻松的，没有零碎的工作，只是对每个决策做出决定。实则不然，因为没有具体的职责范围，反而使总经理的工作量扩大化，每个步骤都要参与决策，并且要严格掌控公司运作进度，贯彻队员的执行力度。模块6培养管理者素质6.3 拓展知识结构沙盘所代表的企业的正常运作中，包括了生产、销售、财务、物流等多个方面，这就要求管理者要具有完整的知识结构，只有这样，管理者才能从杂乱的信息中筛选出有用的信息。当然，管理者更应该是有所特长，同时对其他方面都有所了解。1、战略管理成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。从最初的战略制订到最后的战略目标达成分析，经过
12、几年的模拟，经历迷茫、挫折、探索，大家将学会用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务与战略的一致，在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会性成功。2、营销管理市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有资源，无非是要满足客户的需求。模拟企业几年中的市场竞争对抗，学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。3、生产管理在模拟中，把企业的采购管理、生产管理、质量管理统一纳入到生产管理领域，则新产品研发、物资采购、生产运作管理、品牌建设等一系列问题背后的一系列决策问题就自然地呈现在面前，它跨越了
13、专业分隔、部门壁垒。充分运用所学知识、积极思考，在不断的成功与失败中获取新知。模块6培养管理者素质4、财务管理在沙盘模拟过程中，团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构；掌握资本流转如何影响损益；解读企业经营的全局；预估长短期资金需求，以最佳方式筹资，控制融资成本，提高资金使用效率；理解现金流对企业经营的影响。5、人力资源管理沙盘模拟中每个团队经过初期组建、短暂磨合、逐渐形成团队默契，完全进入协作状态。在这个过程中，各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导致的秩序混乱等情况，可以深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理，学会换位思考。明确只有在组织的全体成员有着共同愿景、朝着
14、共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，企业才能取得成功。6、基于信息管理的思维方式通过ERP沙盘模拟，会真切地体会到构建企业信息系统的紧迫性。企业信息系统如同飞行器上的仪表盘，能够时刻跟踪企业运行状况，对企业业务运行过程进行控制和监督，及时为企业管理者提供丰富的可用信息。通过沙盘信息化体验，可以感受到企业信息化的实施过程及关键点，从而合理规划企业信息管理系统，为企业信息化做好观念和能力上的铺垫。ERP沙盘模拟培训将企业的主要流程缩小在整张沙盘上。企业的物流：下原料定单、原料入库、组织生产、接定单销售；企业的资金流：现金、贷款、应收帐款、人工成本、设备维修、固定资产折旧等制
15、造费用支出，广告投入、市场开拓、产品研发、ISO认证等管理费用支出等；企业的信息流：市场预测分析、竞争环境、竞争对手经营情况分析等。模块6培养管理者素质7、利用财务分析数据（1）销售多少才能赚钱本量利分析法，也称产量成本利润分析，是根据成本、产量、利润三者之间额关系，预测利润、控制成本的一种分析方法，是企业经营决策中常用的一种定量确定型决策方法。利润的计算公式：利润=收入成本我们知道，成本分为固定成本和变动成本，固定成本是产品材料人工的组成，P1是2W，P2是3W，P3是4W，P4是5W，而变动成本通常是在经营过程中的发生的费用支出，如：生产线的维护和折旧、管理费用、财务费用、广告费用，资金不
16、足需要贴现、经营失误造成违约支付违约金等我们要在众多数据中找到盈亏临界点，也就是利润等于零的状态。盈亏临界点销售量=固定成本（单位售价-单位变动成本）例如：某团队准备做一套相对简单的战略方案，3条自动线做P1，买中厂房（无租金支出），无长贷，短贷三季共60W，广告费用总额9W。P1单位售价均价5W。模块6培养管理者素质通过计算，这套方案的固定成本有：212=24W变动成本包括：生产线的维护费和折旧35=15W广告销售费用9W利息支出财务费用3W15+9+3=27W通过计算我们得知单位变动成本大约2712=2.25由此，盈亏临界点销售量=固定成本（单位售价-单位变动成本）24（5-2.25）=8
17、.72（个）也就是说，P1产品的盈亏临界点销售量为9个左右，如果销量不足9个，本产品本年就就会亏损。（2）解密企业经营成功之道销售净利润率=净利润/销售收入100%销售净利润率是反应企业利润总额与销售收入关系的比率，提高销售净利润率其实就是提高企业盈利能力的关键所在。也就是销售净利润率越高，企业的盈利能力越强，发展前景越乐观。通过公式分析，想要提高销售净利润率，主要的途径一是扩大销售收入，收入越高，净利润也会越高；二是降低成本费用，在销售收入相对不变的前提下，成本费用越低，净利润也就越高。PS：思考一下，如何扩大销售收入？如何降低成本费用？模块6培养管理者素质总资产周转率=销售收入/资产总额
18、100%总资产周转率反应企业资产总额实现销售收入的综合能力，反应企业资产的营运能力，既关系企业获利能力，又关系企业偿债能力。总资产周转率越高，反应企业资产的营运能力越强，获利能力、偿债能力越强。如果想要提高总资产转转率，应当联系当年销售收入分析资产使用是否合理。流动（现金、材料、产品、应收账款等）资产体现企业的偿债能力和变现能力，非流动资产（厂房、生产线等）体现企业经营规模和发展潜力。如果现金持有超过经营需要，可能就会影响企业的扩大发展和活力能力；如果占用过度的存货和应收账款，既影响偿债能力，也会影响获利能力；如果盲目增加厂房生产线而不分析市场，会造成产品积压或停工现象，影响企业的资金周转和获
19、利能力。资产负债率=负债总额/资产总额 100%权益乘数=1/（1资产负债率）权益乘数受资产负债率的影响，反应企业的负债能力。如果企业的权益乘数越高，说明负债在资产总额中占有很大比重，这样企业就会面临较高的财务风险，很容易出现贴现业务；权益乘数较低，说明企业财务形式比较平稳，负债较少，风险较小，同样，获取高额利润的机会也不会很多。折旧要求团队成员准确计算，合理利用全部资产，安排好资本结构，既能避免出现财务风险，又能保证企业平稳获利。模块6培养管理者素质3）明确钱都花在了哪里全成本分析是企业盈利能力分析指标之一，主要是分析各项费用支出占销售收入的比重，从花费较高的费用支出入手，分析发生的原因，找
20、到控制费用的有效办法。第一年是企业的建设年，没有销售业务，需要合理的安排产品研发、市场开拓和IS0认证，同时支付管理费用。第二年应该是比较困难的一年，因为企业刚起步，资金有限、产能有限，还要继续有研发、市场开拓和IS0认证，支付管理费用、生产线维护折旧费用、贷款的利息支出，产品销售的广告费用等。这就需要在经营过程中，合理安排每一季度的各项费用支出，尽量不要出现失误。第三第四年应该是比较平稳的时候，企业逐步走向正轨，经营也基本正常，而且开始略有盈利，所有者权益开始上升，这时要把控住财务费用、广告费用等，尽量合理利用现有资金，不要认为“不差钱”就不怕“花钱”。第五第六年应该是企业的迅速发展壮大的，
21、如果资金允许，可以开始考虑扩大产能，这时大部分的资金会用投入到购买厂房、生产线中，虽然产能扩大，不过随着生产线和产成品的增加，维护费、折旧费和广告费就会上升较快，综合费用较高，如果订单不理想或单价不理想，毛利率也不会很高。综上所述，在每一年的经营过程中，应当对所花的每一笔钱做到心中有数，同时要分析这些钱花得是否值得，是否收到了预期的效果，如果没有达到理想结果时应尽快调整思路，转变策略，形成投入产出比的合理化。8、学会分析评价对于本企业的评价应当考虑两个比较实际的因素。一是“利润”。盈利的多少是整个战略决策的综合客观结果。利润是利润留存与当年净利润之和，利润越大，意味着“钱越赚越多”。模块6培养
22、管理者素质二是企业未来的发展。应包括企业的各种有形资产和无形资产，购买厂房越多，意味着固定资产规模越大，减少租金费用，盈利能力增强；生产线决定了企业的生产能力，数量多、可转产，企业的产能会越来越大；ISO认证作为一种投资回报，有ISO认证需要的订单一般价格和账期较好，减少广告成本，增强获利；市场开拓也是企业的投资回报，市场宽广，选单易于达到“最大可销售量”，降低库存风险，加快资金周转；产品研发作为战略性投资回报，产品选择宽广，在市场开拓的配合下，可更好的定位单价较高、毛利较大的产品，增强企业的盈利能力。模块6培养管理者素质6.4 具备企业家素质企业是面向市场的，而市场是多变的，有些时候甚至是不
23、可预测、充满危机的，企业可能会因此陷入困境，进退两难。这就要求管理者要有良好的企业家素质，具体包括危机意识、责任心和抗压能力。1、过分乐观资金状况过分乐观资金是经营团队经常会出现的状况之一。在完成销售之后，取得了不错的销售利润，这时就会觉得赚钱其实很简单，而且不会再为资金问题而“发愁”，就容易出现盲目建线以期扩大产能而忽略分析市场，也会出现一味多投广告想要抢到相对理想订单而忽略分析对手。这样一来，很容易将辛苦打造的良好开局陷入被动，这就要求管理者在良好的开局的情况下，也要时刻有危机意识，有长远的眼光，及时分析产品、市场的走势，及时了解对手的动态，在知己知彼的情况下，合理使用资金，逐步发展扩大企
24、业经营规模。模块6培养管理者素质2、进入到相对拥挤的产品和市场这是每一个做沙盘的管理者最不愿意遇到的情况，但也是最逃避不了的情况。在看到市场预测和订单信息之后，每个团队都会选择市场相对宽松同时利润相对较高的产品和市场，这样就会造成某一种产品或市场相对拥挤，而其他产品和市场较为宽松。这时需要管理者千万放平心态，切忌焦虑急躁，一方面合理运用现有资金和产品获取合理利润，另一方面分析产品和市场寻求突破，在不利的情况下也能很好的经营下去。3、产品销售不理想，出现了积压库存的情况对于每个企业来说，全部选单满产，销售全部产品是最好的经营状态，合理的投资换取理想的回报，如果出现市场过于拥挤或者产品交货期不理想
25、时可能会出现积压库存的情况，这时作为管理者一定要稳定情绪，不能急躁灰心。在进行当年生产经营时优先按照订单完成生产任务，剩余产品可以作为战略库存保留，并且在当年第四季生产产品时优先考虑生产利润较高或者市场较为拥挤的产品，保证下一年第一季能够选取理想订单销售库存。模块6培养管理者素质6.6 培养团队合作精神团队合作最重要。一个人无论你有多能干，始终不可能面面具到。一个团队的领导者最重要的能力就是要协调，协调并有效的利用资源，调动团队的积极性和队友的热情。整个ERP沙盘训练的组织中，需要总经理、财务主管、销售主管、生产主管、供应主管等岗位，总经理需要沉着冷静，监管进度，统领全局，财务能力强，严把资金
26、的出入；生产主管需要全程掌握生产动态，生产线的数量，产能的预测；销售主管需时刻关注市场动态，取得市场产品的各种信息和对手的生产情况；总经理需要有胆识，敏锐的触角，市场分析能力强，预测能力强；生产主管需要根据订单及产能准确订购原材料，尽量少占用现金流，使资金利用合理，取得利润最大化；财务主管需要协助做好后勤保障工作，及时提供财务信息，合理进行贷款融资，确保企业能够正常运营。在强调“各司其职”的同时，还应强调各个部门之间的“团结与协作”。如果生产主管没有对市场进行详细的分析，就不知道应该开发什么样的产品和开拓什么市场；不知道开拓什么产品和市场，生产主管就无法计算正确的产量，也无法判断是否应该更新生
27、产线；不知道排产和生产线的具体情况，供应主管就无法正确的更新材料订单；材料订单计算的不精准，又直接关系到财务主管的现金预算状况。而这一切都需要总经理的统筹安排和规划。模块6培养管理者素质由此可见，所有角色是环环相扣的，缺一不可的，只有一起为了共同的战略目标而努力，才能达到最大的效用。而如何才能达到效用的最大，就必须做好各个角色之间的沟通和信任。需要沟通彼此的计划，沟通彼此的决策，沟通彼此的看法。一旦出现问题，首先想到的是如何解决目前面临的困境，尽快的从恶性循环中解脱出来，为确保以后能够良好运行赢得宝贵的时间，然后是都要从自身找原因，敢于承认自己的错误，确保在以后工作中尽量不出现犯过的错误。其它成员也要以一颗宽容的心去对待同伴，也要考虑到别人出现错误自己也有责任，因为他的工作与自己密切相关，在整个沙盘模拟过程中，并不是孤军奋战，也不是要凸显个人的超常能力，而是一个整体的团队在相互配合，在为了一个目标共同前进。模块6培养管理者素质 经营开始，总经理填写运行记录 财务主管此时填写记录 模块6培养管理者素质 销售主管填写记录 生产主管填写记录 模块6培养管理者素质 供应主管填写记录综上图标，可以看出，每一年的独立经营其实都是所有团队成员在互相配合的过程，团队成员契合度好，配合默契，随时沟通交流，出现问题及时解决补救，在沙盘经营中是很重要的。THANKS！2081