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1、销售面谈销售面谈五部曲五部曲目目 录录p 销售面谈的重要性p 一部曲：观念沟通p 二部曲：强化需求p 三部曲：解决需求p 四部曲：探寻预算p 五部曲：说明及促成销售面谈的重要性销售面谈的重要性来之不易的见面机会一个好的销售面谈，将带来更大的成交机会销售面谈更能体现保险的专业性观念沟通观念沟通强化需求强化需求解决需求解决需求销售面谈五部曲说明及促成说明及促成探寻预算探寻预算目目 录录p 销售面谈的重要性p 一部曲：观念沟通一部曲：观念沟通p 二部曲：强化需求p 三部曲：解决需求p 四部曲：探寻预算p 五部曲：说明及促成 了解客户真正的生活需求，只有对客户了解客户真正的生活需求，只有对客户生活需求
2、的了解，才能够真正知道客户内生活需求的了解，才能够真正知道客户内心最真实的想法。心最真实的想法。核心目标核心目标步骤步骤寒喧赞美 草帽图导入 找到需求点赞美的方法美的方法（1 1）保持微笑）保持微笑（2 2）用心去说，不要太修饰）用心去说，不要太修饰（3 3）赞美别人赞美不到的地方）赞美别人赞美不到的地方避免：话太多，心太急，太实在，做事太直在在这个世界上个世界上,没有人不喜没有人不喜欢被被赞美美.草帽图草帽图？所以人生不规划不行！所以人生不规划不行！消消费费大病大病意外意外保险其实就是人生最好的规划！保险其实就是人生最好的规划！25周岁周岁60周周岁岁照顾家庭照顾家庭教育子女教育子女赡养父母
3、赡养父母为自己的养老做准备为自己的养老做准备张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限而我们赚钱的时间却很有限,大概从大概从25岁至岁至60岁岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备！做准备！而在这中间我们还不能保证我们一直能赚到钱，而在这中间我们还不能保证我们一直能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不
4、期而至，因为大病和意外风险可能会不期而至，所以人生不规划不行！所以人生不规划不行！保险其实就是人生的规划！保险其实就是人生的规划！找到需求点找到需求点张先生：通过这个图我们可以总结出来，人的一生分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期，而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？目目 录录p 销售面谈的重要性p 一部曲：观念沟通p 二部曲：强化需求二部曲：强化需求p 三部曲：解决需求p 四部曲：探寻预算p 五部曲：说明及促成在了解并明确客户的需求之后，应强化客户的需求，因为很多事情重要，但是当没有感到急迫之时，人
5、们未必会立刻行动。例如，健康人人都觉得重要，但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体，除非他的身体已经发生了危机，住进了医院。所以保险方面的需求也是同理，必须让客户认识到这个需求既是重要的，也是急迫的。为什么要强化需求？为什么要强化需求？（一）举例子 先举理赔案例，再引导客户说一说发生在客户身边的实例，从而让客户说出心中的感受。（二）用数据说话 向客户展示一些国家调查报告，如患病数据、大病费用、养老费用等等。强化需求的方法强化需求的方法 人生不能抱有侥幸的生活态度未雨绸缪，提前准备才是负责任的人生态度强化需求的落脚点强化需求的落脚点目目 录录p 销售面谈的重要性p 一部曲：观念沟通p 二部
6、曲：强化需求p 三部曲：解决需求三部曲：解决需求p 四部曲：探寻预算p 五部曲：说明及促成 面对风险，有两种选择方式：第一种，自留通过自己储蓄来应对风险。第二种，转移通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯，吃用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯，吃力又费劲，关键是在中途发生风险，储蓄力又费劲，关键是在中途发生风险，储蓄的钱不够用。的钱不够用。储蓄储蓄用保险的方式解决风险就好比坐电梯，轻用保险的方式解决风险就好比坐电梯，轻松完整，一旦风险发生，有一笔充足的急松完整，一旦风险发生，有一笔充足的急用现金。用现金。保险保险通过两种方式的对比，让客户明确保险才通过两种方式的对比
7、，让客户明确保险才是解决自己需求的最佳方式。是解决自己需求的最佳方式。结论结论目目 录录p 销售面谈的重要性p 一部曲：观念沟通p 二部曲：强化需求p 三部曲：解决需求p 四部曲：探寻预算四部曲：探寻预算p 五部曲：说明及促成在明确保险是解决需求的最佳方式之后，要帮助客户明确他的交费能力。在探寻预算时，一定要站在客户的角度来考虑问题，要让客户感觉到你是在帮助他解决问题，而不是从他口袋里往外拿钱。注意点注意点OK理财法衣食衣食住行住行40%40%银行银行20%投资投资20%保险保险20%20%O代表家庭财务全年收入，K代表我们把家庭财务分为四个部分：第一部分：衣食住行40%第二部分：年收入的20
8、%放在第三部分：年收入的20%放在第四部分：年收入的20%放在方法方法目目 录录p 销售面谈的重要性p 一部曲：观念沟通p 二部曲：强化需求p 三部曲：解决需求p 四部曲：探寻预算p 五部曲：说明及促成五部曲：说明及促成 根据客户的预算，提供适当的保障解决根据客户的预算，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲。方案并求得客户的认同，激发购买欲。说明的目的说明的目的说明的方法说明的方法三种方式：三种方式：1.口述；口述；2.笔算；笔算；3.利用资料展示说明（含保险建议书等）利用资料展示说明（含保险建议书等）五种方法：五种方法：类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法类比法，举例法，比喻
9、法，展示法，比较法不拘一格，创意行销不拘一格，创意行销说明的技巧说明的技巧1 1、最佳位置（、最佳位置（L L型右侧位）型右侧位）2 2、用笔指点、用笔指点3 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言4 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。身价高贵。5 5、让数字有感情、有意义、让数字有感情、有意义6 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间7 7、让客户参与进来、让客户参与进来8 8、把商品特色转化成客户的利益、把商品特色转化成客户的利益
10、9 9、在说明过程中适时导入促成、在说明过程中适时导入促成 促成促成促成的时机促成的时机 当保障解决方案说明完毕或出现购买讯当保障解决方案说明完毕或出现购买讯号之后，就可以进入促成的阶段。号之后，就可以进入促成的阶段。促成的技巧促成的技巧 1.推定承诺法；2.二择一法；3.欲擒故纵法；1.推定承诺法使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定，只是在做一种试探，若测试成功，成交的动作就可以继续进行。你可以这样问：通讯地址是不是就写家里？你身份证带在身上了吧？运用推定承诺法的好处是：可以顺利从说明阶段进入促成阶段避免直接拒绝的尴尬找出准客户在作决定时真正关心的事可以继续保有面谈的主导权。2.二择一法 这是让准客户从两个选择中选出一个的方法，这个方法通常与推定承诺法同时使用，主要是希望协助客户可以快速的做决定。你可以这样问：您通讯地址是填家庭住址呢，还是填办公地址呢？受益人是填您爱人呢，还是填宝宝呢？3.欲擒故纵法 运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的，作法是先提走准客户重要的权益，再放回去给他。你可以这样说：张先生，过几天您的保费会稍微提高，因为您的保险年龄会多了一岁，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。我知道您的健康状态不错，但以后会怎么样呢？，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。