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1、 第 1 页 共 40 页 销售目标方案书 15 篇 销售目标方案书 1 一、方案概要 1、年度销售目标 600 万元；2、经销商网点 50 个；3、公司在自控产品市场有必须知名度；二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比拟可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比拟大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业开展迅速，个性是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设；4、长株潭的融
2、城；5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速，已经呈现出多元开展局面。从各企业的销售渠道来看，大局部公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业 20 某某年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此根本上
3、都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力，开展趋势普遍看 第 2 页 共 40 页 好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比拟得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项效劳。三、
4、营销目标 1.空调自控产品应以长远开展为目的，力求扎根湖南。20 某某年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元；2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一局部市场。5.致力于开展分销市场，到 20 某某年底开展到 50 家分销业务合作伙伴;6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资开展；四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选取必然是“目标集
5、中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点开展型市场-郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场-吉首，永州，益阳，第 3 页 共 40 页 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市
6、同时突破，重点开展行业样板工程，大力开展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原那么；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要
7、有必须的能活性。4、渠道策略：1分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。2渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货那么不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的方法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够
8、成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。第 4 页 共 40 页 3市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的根本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；1业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反响。团队建设扁平。2内部人员的报告制度和销售奖励制度 3以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实
9、际销售的是一个解决方案。4编制销售手册；其中包括代理的游戏规那么，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌开展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选取一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的开展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和
10、重点工程机工程样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方 第 5 页 共 40 页 面能够不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。销售目标方案书 2 一.销售节奏 一销售节奏制定原那么：推广销售期指从市场导入开
11、始至产品开盘销售，较大规模工程一般持续 3-4 个月时间，因为-工程一期体量较小，建议以 2个月左右为好，再结合以实际客户储藏情况最终确定；另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为工程部先出具根本工程节点，据此营销筹划部制定销售方案。制定本方案重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售方案相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。1.推广销售期安排 3-4 个大推广节点，节点作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。2.鉴于年底临近过年情况，开盘销售强销期应避开春节假期。3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工到达开放效果。二-销售节奏安排：1.2x09 年 1
12、0 月底2x09 年 12 月，借大推广活动推出-工程 2.2x09 年 12 月底2x10 年 1 月初，召开产品发布会，正式启动某工程，同时筹划师对市场进行第一次摸底。3.2x10 年 1 月中旬，开放样板房，同时筹划师对市场进行第二次摸底。4.2x10 年 1 月下旬，春节之前，开盘销售强销。二.销售准备2x10 年 1 月 15 日前准备完毕 1.户型统计：由工程部设计负责人们、营销部-共同负责，于 2x09 年 12 月 31 日前完成 鉴于-工程户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。第 6 页 共 40 页 2.销讲资料编写：由营销部
13、-、筹划师负责，于 2x09 年 12 月 31 日前完成 -工程销将资料包括以下几个局部：购置-理由：产品稀缺性销讲 根本数据：-主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费；涉及到设计单位，由其出具销讲材料。2x09 年 12 月 31 日前，由-整理后，统一作为产品与工程优势说辞。建筑工艺及材料：需要在 2x09 年 12 月 15 日前由工程部出具工程采用新工艺材料，新技术等根本根本资料。2x09 年 12 月 31 日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园优劣势，做出销讲解决方法。样板区销讲
14、：不利因素公示 3.置业参谋培训：由营销部-负责，培训时间从 2x09 年 11 月底2x09 年 1 月 培训内容包括：销讲资料培训，时间：2x09 年 11 月底2x09 年 12 月初 建筑、景观规划设计培训，时间：2x10 年 12 月初 工程工艺培训，时间：2x09 年 12 月初 样板区、样板房培训，时间：2x10 年 1 月 9 日 销售培训，时间：2x09 年 12 月2x10 年 1 月出 2.预售证 由销售内页负责，于 2x10 年 1 月 10 号前完成 3.面积测算 由销售内页负责，于 2x10 年 1 月 10 号前完成 4.户型公示 第 7 页 共 40 页 由于-
15、工程户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型公示，方便客户选房，防止置业参谋出错。由筹划师负责，于 2x10 年 1 月 10 号前完成 5.交房配置 由工程设计线蒋总负责，于 2x10 年 1 月 10 号前完成 6.一公里外不利因素 由筹划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于 2x10 年 1 月 10 号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注抗性，专门进行培训。三.样板区及样板房 一样板区 1.样板区范围：考虑到-工程销售必须突出良好居住环境气氛，因此自己们将-售楼中心至 1 样板房区域所包含整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房管理规定进行管理。其中有两套样板
16、房、售楼部到样板间步行情趣长廊、叠水喷泉、及 10 临时景观区域。注：从售楼部至样板房之间参观浏览线路，以下暂定为 Y 区 2.样板区作用：最大限度展现温江宜居，城在林中气氛、家居水畔气氛，表达国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值社区概念，表达独具特色建筑风格。3.样板区展示安排：确定对 Y 区沿线情调、步行道包装方式与具体要求；确定 Y 区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求与效果交底；明确样板区工程施工、营销包装整体与分步实施节点、任务分解；具体见附后参观园线说明 二样板房 1.样板房选择：样板楼选定为 1 楼，1 楼一方面靠近售楼部，由于样板间前 10 修建时间较晚，样板间会有较好景
17、观视线，另外 1 楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观情况。选定 1 楼平层、底跃各一套。第 8 页 共 40 页 2.样板房作用：考虑到-工程户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好理解户型设计，同时也是对推广所倡导享乐主义生活一种实体诠释。3.样板房展示安排：前期设计，包装由工程部同事负责，-跟进协调。样板房应于 2x09 年 12 月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房日常管理工作由营销部-负责，。四.展示道具 包括沙盘模型、户型模型、户型图制作：1.沙盘模型：-与筹划师协商后，由筹划师联系相关单位制作 2.户型
18、模型：-与筹划师协商后，由筹划师联系相关单位制作 3.户型图：-与筹划师协商后，由筹划师联系相关单位制作 五.价格策略 均价确定：包括销售均价及赠送面积等由筹划师与销售部职业参谋踩盘整理数据，筹划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业参谋优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。时间安排：营销筹划部于 2x10 年 1 月 10 日提出销售价格表与销售政策
19、。六.推广：2x09 年 10 月底前确定广告推广公司，2x09 年 11 月低前出具具体推广方案。销售目标方案书 3 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们企业的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后效劳加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了珍贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比拟好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作方案分析如下:第 9 页 共 40 页 下面是企业某某年总的销售状况:从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。在河南市场上，某某产品品牌众多，某某天星
20、由于比拟早的进入河南市场，某某产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表此刻 1)销售工作最根本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒此刻有记载的客户访问记录有某某个，加上没有记录的概括为某某个，八个月某某天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量某某个。从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好。2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们企业产品的状况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反响。在传达产品信息时不明白客户对我们
21、的产品有几分了解或理解的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限企业就是一个明显的例子。3)工作没有一个明确的任务和详细的方案。销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作职责心和工作方案性不强，业务潜力还有待提高。三市场分析 此刻河南某某市场品牌很多，但主要也就是那几家企业，此刻我们企业的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，应对小
22、型的客户，价格不是太别重要的问题，但应对采购数量比拟多时，客户对产品的价位时十分敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样能够促进销售人员去销售。在郑州区域，因为某某市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争十分剧烈的市场。签于我们企业进入市场比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么 第 10 页 共 40 页 优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原先更好。市场是良好的，形势是严峻的。在河南某某市场能够用这一句话来概括，在技术开展飞快地这天，明年是大有
23、作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个时机，永远没有时机在做这个市场。四在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售
24、人员的主人翁意识。3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，业务潜力提高到一个新的档次。4)在地区市建立销售，效劳网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的状况，使方案好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。5)销售任务 今年的销售任务最根本的是做到月月有进帐的单子。根据企业下达的销售任务，把任务根据具体状况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售任务分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销
25、售任务。并在完成销 第 11 页 共 40 页 售任务的根底上提高销售业绩。我认为企业明年的开展是与整个企业的员工综合素质，企业的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。销售目标方案书 4 在爆竹声声中，我们迎来了崭新的 20 某某年，对于刚成立不久的我们公司，这新的一年必须做好新年的每一项工作;而对于投资理财部来说，拟定一个好的工作方案，制定一个明确的目标，是每一个销售人员必须认真对待的事情。对于已从事销售工作两年多的我，现在对销售方法和技巧都已经比拟成熟，吸取不成功的教训，吸纳成功的成果，对新的工作我也制定了 20
26、 某某年的工作方案：首先，做好公司新年的第一个工程。在自己手上已有的客户资源上深度挖掘，在完成公司拟定的 20 万目标的前提下，尽量大限度的超额，争取自己能早日转正。给公司带来效益的同时，也给自己带来更多的收益。同时，也不能够对开发新客户的工作有所无视，每天的宣传工作仍然得认真对待。其次，加强销售学习。学习是成功的第一要素，对于每个销售人员来说，在工作中不断学习，开拓视野，丰富知识，总结经验与缺乏，是丝毫不能懈怠个工作。只有在不断的总结与学习过程中，才能够使自己不断的成长。同时，加强金融行业业其他行业知识的学习，包括银行、证券、保险、基金、期货、信托、私募等等，特别是自己证券、信托、私募等这些
27、自己以前没有从事和接触过行业，加强其他行业知识及其理财产品的学习，深挖他们产品的特点，与我们产品进行比照，找出我们产品中的优缺点，做到知己知彼、百战不殆。当然，还需加强与同事之间的交流与学习，把自己以前的工作经验与同事们分享，同事虚心向身边同事请教，吸取他们的优点，改正自身的缺点与缺乏，到达整个团队的共同进步。第三，工作目标的拟定。任何工作都是有目标的，没有的目标的工作就没有成功的根底。一个好的工作目标就是成功的开始，对于今年，现拟定工作目标如下：第 12 页 共 40 页 1.坚持每天出去发单，保证每天发单量到达 100 以上，能够和 10 个以上客户详谈，最少留下一个电话，保证大约有 10
28、 万左右的资金量。2.每周完成 10 个左右的意向客户，同时保证这 10 个客户中有一、两个客户能投资。同时要知道其他未来投资客户的原因，是资金最近缺乏，还是觉得我们公司原因，亦或家里人不同意，还有是有其他的投资渠道等等，对每一个客户的原因都认真分析，通过不同的方法处理，有些客户还是可以争取过来的。3.每月完成 40 个左右的意向客户，6 个客户能够投资，20 万的资金量。4.每季度 130 个左右的意向客户，18 个客户能够投资，100 万的资金量。通过以上目标的方案能够每天保持进步，一步一个台阶的开展销售，每年完成 80 个左有的客户，资金量能够到达 400 万左右。在其他同事的共同努力之
29、下，在自己进步和获得收益的同事，使公司的销售能够蒸蒸日上 第四，值班。把握好每一次值班时机，对每一个上门客户做到认真对待，树立好公司形象，从内心了解客户的深切需要，仔细对待客户提出的建议和意见，客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。当然最重要的是争取能够将上门客户都转换为有效客户。同时，在空余时间在门口发DM 单，争取能让过路客户能进公司来全面了解公司及公司产品。第五，客户维护和再开发。时刻做好老客户的维护工作。包括日常关系维护以及节日生日祝福等，对老客户进行再挖掘，尽最大可能加大老客户的投资金额。用慧眼去发现老客户
30、身边的资源，做好“一带十，十传百的联动营销的效果，同时这也是对公司最好的宣传方法。第六，工作总结。每天都要对工作有个简单的方案安排，不能漫无目的的工作。每天按照方案，一步一步，踏踏实实的开展销售。同时在下班前对每天工作做个小结，思考自己工作一天来的所得所失。分析这一天的优缺点，优点继续发扬，缺点尽 第 13 页 共 40 页 量改正，让第二天的工作能够更好的开展起来。坚持总结工作的习惯，做到每周一小结，每月一大结。看看有哪些工作上的失误，及时改正，下次不要再犯。我知道销售工作一开始不好做，但是我想凭借我这么多年积累的销售经验和能力，我是能够迎来一个不错的未来的，我相信公司的明天一定有属于我的一
31、片明媚天空!销售目标方案书 5 20 某某年，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的方案。我是一个从事工作时间不长，经验缺乏的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩。也对自己制定房地产销售部个人工作方案，相信我会做得更好。20 某某年是我们某某地产公司开展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为我要调整工作心态、增强责任意识、效劳意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的根本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的缺乏，为尽快
32、的成长为一名职业经纪人，我订立以下年度工作方案：一、熟悉公司的规章制度和根本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有更好地解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期。间，部门的方案制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感
33、情，到以期组成一个强大的客户群体。2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小 第 14 页 共 40 页 小的顶峰期，在对业务有一定解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新参加的员工，让厂房部早日成长起来。3、第三季度的“十一“中秋双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步开展做出努力。4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充
34、分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!二、制订学习方案。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强效劳意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的
35、能力减轻领导的压力。以上，是我对 20 某某年的工作方案，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望 20 某某年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的时机去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接 20 某某年新的挑战。销售目标方案书 6 一、筹划时间：20 某某年某某月某某日至 20 某某年某某月某某日 第 15 页 共 40 页 二、筹划人员：某某 三、筹划对象：乐翻天玩具天堂 四、筹划方式：本公司于 20 某某年进入市场，产品为期一年的销售方案。五、目标：产品进入市场的前
36、期包装、渠道建设、利润获取、客源掌控等，力求一年内，销售净利润达 10 万元。前言 在新世纪的今天，每个家庭都比拟注重孩子的成长，在成长过程中更注重的是孩子的智力开展，所以在玩具发面的投资也会相对较大。玩具市场相对来说已经比拟成熟，许多商家都在做玩具这块市场，竞争力很大，要想在众多竞争者手中找到生存之路，就必须拥有自己的特色。保证自己的产品是最新款的，最好玩的。以此来吸引顾客。现在的玩具越来越注重绿色、平安、环保。所以，我们店里的玩具必须朝着这个方面来开展。并且要与竞争者形成差异。本方案针对乐翻天玩具介入国内市场的行销，希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场行销组合，并将它付诸行动。1、筹
37、划目的 乐翻天玩具介入国内市场，以运城市及辖下各区、镇作为行销试点。为使本公司产品进入市场，渠道建设以玩具批发、玩具专营店，并接合广告宣传，最终让消费者在心里沉淀出一个乐翻天玩具的形像，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向后期。2、当前的市场状况 城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境优越，大多思想活泼、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为 176 元，对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的 第 16 页 共 40 页 品牌认同，主要是这些品牌比拟时尚且适合他们的个
38、性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是 12 岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购置，但有 60%的家长会听取孩子们的意见。我国玩具消费正以每年 30%40%的速度增长，到 20 某某年我国玩具消费总额将超过 1000 亿元。中国 14 岁以下人口为 3 亿多，其中的城市人口为8000 万人，构成了庞大的玩具消费群体。据有关统计，我国 16 岁以下的少年儿童达 3.8 亿，其中独生子女占儿童总数的 34%，到达 1.29 亿。儿童可分为五个群体：婴童0-1 岁、幼童1-3 岁、小童4-6 岁、中童7-12、少年儿童13-16 岁 3、市场前景分析 玩具的总体需求量将一年比一年大，市场容
39、量可观。城市儿童每年人均玩具消费为 35 元，大中城市的消费者普遍可接受的玩具价格在一百元以下，一些售价在 1000 元以上的高档玩具，同样有市场。在中国玩具市场，毛绒玩具和儿童车最为畅销。模型玩具、遥控玩具和塑胶玩具的销量持续看好。有34%的城市消费者选购电子玩具，31%选择智能型玩具，23%选择高档毛绒、布制玩具。农村消费者以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购置电动玩具，28%愿意购置拼装玩具，24%愿意购置中、低档毛绒、布制玩具。市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像；
40、所以开一个玩具种类齐全，并且设有免费试玩区域的中高档店面是十分可行的。开这个店面有很大的盈利空间。4、营销环境分析 国家方案生育政策的公布，导致现在的家长对孩子更加宠爱。愿意为自己的孩子投资。玩具市场开展潜力大，产品的盈利空间较大.我们店面的核心业务效益较好，可以为新的业务提供资金来源，保证资金链不会被破坏。许多人都比拟看重玩具市场，竞争对手较多，竞争力大，而且，首次涉足玩具市场，经验比拟欠缺，店里没有成熟的销售渠道，要想在市场上站住脚比拟困难。但是店面的硬件如人员、设备等条件比拟优越。在经营品种，营销策略，效劳等方 第 17 页 共 40 页 面有自己的特色。所以，当前的营销环境，虽然有很大
41、的困难，但是，总体而言，是比拟有利的。5、营销目标 主要针对现代年轻人22-27 岁左右，中年人5060 岁左右进行开发和销售。因为这两个年龄段的人大都做了父母或是爷爷奶奶。对于自己的孩子或是孙子孙女更是宠爱，会花钱给孩子们买玩具。6、营销战略 采取差异化营销策略，不断拓宽销售区域，增加零售点。A、产品策略：产品组合 产品组合的广度 1产品定位:产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。所以我们里的产品定位在中高端市场。2产品品牌:要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。3产品包装:包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意
42、的包装策略。高档产品在包装上要新意。B、价格策略：1温和定价策略 开店之初，我们的公司不具备并竞争能力，因此，温和定价策略可以帮助我们翻开市场，树立本店的形象。2从消费者心理定价 尾数定价利用消费者的求廉心理，使消费者对产品产生信任感和依赖。C、渠道建设：第 18 页 共 40 页 我门店里的玩具全部从厂家订购，因为我国是世界上最大的玩具制造国，提货的价格可以相对较低，当所订购的玩具，到达店里以后，我们店可以采取批发和零售这两种方法来进行销货。批发可以为其他零售商提供方便，零售可以使顾客以较低的价格购置到自己所需要的商品。同时在我们店里还有一个免费试玩区域。在这里可以帮助孩子跟其家长更好的理解
43、我们的玩具应该怎么玩，这个玩具对孩子的成长有什么样的帮助。这是本店的一个特色。D、广告宣传：1报纸：选择销售量好的报社来进行宣传。2互联网：在网上注册网站，进行网上销售。3公交车移动电视。4户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传。5电视：如果有可能，条件允许，在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告。7、进度表 编号 工程 时间 销售经理负责 8、员工的鼓励政策 一线销售员的稳定性不强，所以激历很重要，工资用底薪+提成的方式，效益好的员给予销售奖励，客户投诉的销售员也要予以处分。公司的年终业绩评估出来后，采取奖利的政策。区域经理也适用激利方式，拉动销售员和自己的销售热情。在公司网站
44、建立交流平台，供销售员之间学习经验和交换意见，增加团队的凌聚力。9、财务小结表 工程 市场调查 第 19 页 共 40 页 店面租金 人员 费用 装修费用 应付货物金额 广告费用 运输费用 总计 10、具体实施方案 儿童玩具与其他儿童消费品不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机。现阶段，儿童玩具市场消费虽以中低档为主，家长们普遍可接受的价格也在 50-100 元之间，但有向高档化开展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现
45、在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在70%以上，纯利润在 30%以上，保证各专卖店有利可图。建立和开展网络营销、线上效劳，是 21 世纪最新的现代营销观念。总之，因市制宜地制订儿童玩具市场营销策略，开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购置商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡
46、的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和效劳的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及效劳 第 20 页 共 40 页 性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象那么要求每个员工行为标准，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比拟特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的消费者。对于这一特殊的消
47、费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。销售目标方案书 7 一.关于店铺运营：1.运营要点：商品质量无疑在消费者心中无形建立一种信任，对于商品质量当然是关键，还需要有美观的形象出现消费者眼前，对于页面设计需要更加美观大方。需要练好内功的根底上，把握住有利的资源，更为重要，现在买家越来越成熟理性，我们应该在拥有流量的前提下精心做好店铺的内功，再以多渠道的方式引入更多优质的流量，从而提高转化率。跟踪客户会员信息，尽可能多做客户回访，建立会员关系信息。建立口碑回头客。做大型活动前的预告信息通知。2.营销手法：整体营销策略：集中利用淘宝系统推广方式，开掘潜力热
48、销商品并大力推广，利用热销品拉动整体销售，优化销售各个环节，树立公司形象，尽量防止客服沟通本钱，逐渐建立口碑。商品营销设计：商品在整体营销中要有两类，分别是销售拉动型和利润奉献型，销售拉动型要考虑商品购置量，在商品利润上可以做到微利;利润奉献型要考虑到商品品牌、竞争情况等因素，保证整体营销的利润。利用八二原那么来说，我们的 80%流量是由 20%的拉动型商品带来的，而我们的 80%的销售业绩是有 20%的利润奉献型商品带来的。商品营销分为培育期，成长期、成熟期三个阶段，充分考虑羊群效用，寻找一切可以快速拉动新品销售热度的推广方式，在不同时期实现不同的价值。3.培育期：包含商品选择、商品设计和商
49、品推广布局三局部。商品选择是利用数据分析、客户反响和市场寻访三个方面来确定商品范围，确定适宜的商品后，商品拍照和商品描述设计然后发布;商品推广布局是设计并实施培养期商 第 21 页 共 40 页 品的推广业务，通过热销商品搭配、网站其他商品描述推广、直通车推广、淘宝帮派推广、站外推广等全方位的推广方式推动。4.成长期：是指商品销量稳定并利用客户搜索和直通车可以自然带动销售时，这时期主要工作是稳固商品的推广，并冲击淘宝人气搜索的前十名。5.成熟期：是指商品处于同类商品的销量前五名，搜索在前五位可以看到，通过搜索的自然流量就可以稳定商品销售，这个时期的主要工作就是改为通过搭配和描述中商品推广来拉动
50、下一拨热销品的销售。提高商品连带，提升客单价。6.客户维护策略：对于客户细分为钢丝客户和一般客户，钢丝客户要通过者旺旺群等紧密绑定，让他们成为我们新品的首批购置推动者和口碑推广者，一般客户通过定期的邮件或者短信进行营销，吸引客户二次消费。(需要客服人员完成)7.商品价格营销策略：尽量不进行价格战营销，老客户的打折优惠可使用VIP 制度，对所有人价格公平，商城正常销售最低折扣不低于 7 折(淘金币、双 11 大促除外)店铺装修方面，先解决内部视觉设计为先，页面设计相当重要，应该给予消费者一个清晰明了的页面设计效果，再给予铺垫式的推广手法，短时间内提升知名度，增加收藏量，提升转化率。二.关于参加团