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1、加强应收账款的管理提升企业竞争力课件制作：田 平 Email:一、现状中外应收账款比较指标项目美国中国赊销比率（%）90%20应收账款的合理期36个月2年应收账款平均回收期（天）3790120追账成功率（%）60%18.9%出口企业坏账率（%）0.250.55二、应收账款的功能 应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。1、扩大销售，增加了企业的竞争力。2、减少库存，降低存货风险和管理开支。三、为什么要加强应收账款的管理？（危害）降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。夸大了企业经营成果。加速了企业的现金流出。（1）企业流转税的支出。（2）所得税的支出。
2、（3）现金利润的分配 对企业营业周期有影响。增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。四、应收账款管理的目标四、应收账款管理的目标：（二）重点：就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策（一）目标1。保证全额收回账款2。保证按期收回账款五、应收账款绩效不良的外部原因（一）信用的缺失（四）客户自有资金比例不高（六）客户有严重的生存问题（八）沟通不畅（七）客户蓄意诈骗（二）行业习惯（三）惯性思维（五）客户融资渠道单一六、内部原因：业务人员的自身的相关问题主管督导方面的问题应收账款回收期拉长折让金额太多退货太多企业信用制度设计的相关问题（一）业务人员的自身的相关问
3、题对完全销售（整体销售）的理念理解不够缺乏回收货款的完善计划做人情收款的各种技巧掌握不好 账龄分析不够 没有制订回收目标 对业务人员收款知识培训不够 追求销售 对客户付款能力判断失误 对回款缺乏奖励 对及时配合财务收款认知不够 与客户之间的感情因素之二：主管方面问题：之三：回收期拉长的原因：对方故意拖延对方故意拖延 心虚让步心虚让步 没有规定可循没有规定可循 做人情做人情 强行塞货强行塞货之四：折让金额过多 没有明文规定没有明文规定 市场价格波动市场价格波动 不计零尾不计零尾 管理不当管理不当之五：退货过多 判断失误判断失误 没有助销没有助销 货物存放过久货物存放过久 争取业绩争取业绩七、追收
4、难点（直接原因）（一）缺少充分的债权债务文件（二）债权债务关系不明确，分歧较大（三）交易背景复杂，涉及多个当事人（四）拖欠时间太久，地点不利于收账（五）虽经诉讼和仲裁，但执行难度大（六）债务人破产或失踪（七）对债务人的偿俩能力不了解（八）自行追账手段有限，成本高八、三大误区管理误区之一：销售风险的滞后管理。管理误区之一：销售风险的滞后管理。失误实际上产生于销售授权与风险责任的严重脱节：销售人员“有权无责”，即使盲目赊销也不用为日后收不到货款负责，而帐款管理人员（可能是财务人员）却“有责无权”。管理误区之二：单纯以销售业绩提成制或管理误区之二：单纯以销售业绩提成制或销售承包制管理风险。销售承包制
5、管理风险。管理误区之三：依赖财务对营销风险的管理误区之三：依赖财务对营销风险的控制控制 九、信用营销战略赊，还是不赊？（二）是企业提高竞争力和营利水平的重要措施（一）是买方市场下市场竞争的必然结果和发展趋势（三）战略措施：1。有明确的信用营销目标（1）销售额最大化（2）利润最大化（3）市场占有率最大化（4）企业价值最大化2。企业产品分析3。目标客户分析4。营销效果的预测分析十、规范企业的赊销管理（一）制订公司整体赊销计划（二）制订并实施统一的赊销政策（三）选择赊销客户（四）信用限额控制（五）应收账款的管理十一、建立完善的收账政策：（一）制定科学的信用政策（二）控制应收账款的发生规模，认真审查客
6、户1。做好基础记录工作（三）全方位加强日常监督和分析2。检查用户是否突破信用额度3。掌握客户已过信用期的债务4。分析应收账款周转率和平均收款期5。考察拒付情况及拒付百分比，即坏账损失率6。编制账龄分析表进行分析（四）加强对逾期账款的催收管理（五）建立合理的坏账注销制度1。确定合理的收账程序2。确定合理的讨债方法十二、应收账款的内部监控体系（一（一）分层管理）分层管理（三（三）总量控制）总量控制（四（四）动态监控）动态监控（二（二）全方位协调）全方位协调十三、应收账款政策的构成（一）信用标准：1。是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件。一般用预期的坏账损失率表示。2。应考虑的因素（5C）：（1
7、）资本（capital):客户的财务状况（2）信誉（character):客户履行义务的可能性（3）交易条件（conditions):可能影响客户付款能力的客观因素（4）能力(capacity):客户偿还货款的能力（5）抵押品（collattal):是否有抵押资产。3。定量分析（1）确定客户的信用等级。（2）步骤第一，搜集客户的财务比率状况；第二，逐项评价打分；第三，确定比重；第四，计算客户的综合信用分数第五，确定客户的信用等级S=AX 其中：X为某种财务比率；A为权数是企业接受客户信用时所提出的付款条件。包括：信用期限、折扣期限、现金折扣。（二）信用条件（1）信用期限：指允许客户在收到货物或
8、发票之后到付款之间的时间。信用期限以多长为宜需在收益与成本之间做出权衡。判断标准：判断标准：延长信用期限所增加的边际收延长信用期限所增加的边际收入必须大于增加的边际成本入必须大于增加的边际成本案例：项目A方案（方案（N/30）B方案（方案（N/60）C方案（方案（N/90）年赊销额180019802160应收账款周转率（次）1264应收账款平均余额1800/12=1501980/6=3302160/4=540维持赊销所需资金150*60%=90330*60%=198540*60%=324坏账损失/年赊销额2%3%5%坏账损失1800*2%=361980*3%=59.22160*5%=108收账
9、费用203852信用条件评价分析表：项目A方案（方案（N/30）B方案（方案（N/60）C方案（方案（N/90）年赊销额180019802160变动成本108011881296信用成本前收益720792864信用成本应收账款机会成本90*12%=10.8198*12%=23.76324*12%=38.88坏账损失1800*2%=361980*3%=59.22160*5%=108收账费用203852小计66.8120.96198.88 信用成本后收益653.2671.04665.12（2）现金折扣 现金折扣：对提前付款的客户给予的一定优惠。一般用N/30表示。判断标准：判断标准：加速收款带来的机
10、会收益大于加速收款带来的机会收益大于应收账款的机会成本、管理成本及坏账成应收账款的机会成本、管理成本及坏账成本的增加数与折扣成本之和，企业可以采本的增加数与折扣成本之和，企业可以采用。用。改变赊销条件后的评价分析表：项目A方案（方案（N/30）B方案（方案（N/60）D方案方案（210,120,N/60）年赊销额180019801980减：现金折扣26.73年赊销净额1953.27减：变动成本1080信用成本前收益720792765.27信用成本应收账款机会成本90*12%=10.8198*12%=23.768.71坏账损失1800*2%=361980*3%=59.239.6收账费用20383
11、0小计66.8120.9678.31 信用成本后收益653.2671.04686.961。是当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。（三）收账政策2。必须宽严适度3。收账费用与坏账损失的关系非线性关系坏账损失收账费用A饱和点4。收账成本与平均收款期的关系十四、影响企业制订应收账款政策的因素（一）资金（二）竞争（三）货物类型（四）客户类型十五、制订详尽的应收账款的工作程序（一）明确各部门在收账过程中的权利与义务（二）建立应收账款的交接程序（三）制订详尽的分分阶段的对策（四）编写各种规范的函件和登记簿（五）建立应收账款的计算机管理系统（六）确定与其他部门合作追账的方法十六
12、、应收账款政策的评估（一）标准：应收账款投资收益 应收账款成本（二）成本构成1。机会成本=维持赊销业务所需资金量*资金成本率维持赊销业务所需资金量=应收账款平均余额*变动成本率2。管理成本3。坏账成本（三）目标 是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本（包括机会成本、坏账损失、管理成本）之间做出权衡。十七、应收账款的分析工具（一）账龄分析表（二）第三方信息（三）企业独立信用部门（四）DSO法（平均应收账款周转率）（五）坏账率及逾期账款比率（六）货款回收率（七）应收账款与销货额比（一）账龄分析应收账款账龄账户数量金额比重（%）信用期内10
13、00900000071.4超过信用期500360000028.6其中：1-30天1008000006.3 31-90天503000002.4 91-180天504000003.2 181-360天200140000011.1 360天以上1007000005.6应收账款总额150012600000100（二）DSO法（平均周转率法）应收账款周转率=赊销额应收账款平均余额应收账款回收期=360/应收账款周转率 案例：某企业2004年年初应收账款余额为40万元，年末为60万元，全年赊销额为500万元。应收账款周转率=10（次）应收账款回收期=36（天）（三）折现法（NPV法）（一）估计收账的安全系
14、数（二）收账时间（三）确定折现率（四）计算应收账款现值安全的收账金额安全的收账金额=应收账款原值应收账款原值*安全系数安全系数应收账款净现值应收账款净现值=（安全的收现金额（安全的收现金额*贴现系数）贴现系数）其中：贴现系数其中：贴现系数=1/（1+折现率折现率/12*N）N：表示月份数：表示月份数（五）判断：净现值 交易价，一般不可行十八、信用管理模式-“3+1”模式“3”是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制：“1”是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构(人员)，全面管理企业信用赊销的各个环节。前期信用管理阶段的资信调查和评估机制中期信用管理阶段的债权保障机制后期信用管理的应收账
15、款管理和追收机制。十九、应收账款的风险规避机制：（一）企业是否有健全的赊销决策体系（二）企业是否建立了客户管理系统（三）财务控制是否得当（四）是否建立了纠错机制（五）是否有可供查阅的历史资料二十、应收账款的追收程序方法到期未付致电对方提示付款超期15天发第一封催收函，电话询问对方负责人超期30天超期60天超期90天超期3个月超期6个月发第二封催收函，再次通电话，停止发货发第三封催收函，对客户进行巡访发第四封催收函，向专业追收机构咨询，对债务人进行资产调查、债务分析、作诉讼准备委托专业追账机构进行处理提请法律诉讼或仲裁二十一、追账常使用的方法（一）发票追账提醒（二）信件收账低成本（三）电子邮件收收账非正式、低成本（四）电话收账成果最显著（五）传真收账配合手段（六）上门收账自行收账中最严厉的手段，效果最明显（七）法律收账迫不得已，成本最高，收回率最低二十二、熟悉常用结算工具（一）支票（二）汇票（三）本票二十三、注意企业信用文化建设