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1、第九章第九章 进出口合同的商订与履行进出口合同的商订与履行 学习要点 了解交易磋商前的准备工作 掌握一般交易磋商的主要环节及合同的形式 和内容 掌握进出口合同的基本履行程序 学会签订合同和正确缮制各种商业单据 主要内容 第一节 交易磋商前的准备 第二节 进出口合同的磋商和签订 第三节 进出口合同的履行 本章小结 第一节 交易磋商前的准备 一、选配贸易谈判人员 为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强的谈判班子。这个谈判班子，必须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，并具有较高整体素质，善于应战、善于应变，并善于谋求一致，
2、这是确保交易成功的关键。一场国际商务谈判应配备多少个谈判人员才合适，应根据谈判及交易内容的繁简、技术性的强弱、时间的长短，以及我方谈判人员和对方谈判人员的素质等因素来确定。二、选择目标市场 1国别（地区）调研 这方面的调研主要包括对方国家的对外政策、对外贸易、经济发展水平等情况及其特点。2商品市场调研 商品市场调研主要是调研相关商品在国际市场的生产、销售、价格等情况，同时摸清市场对不同产品的适销情况。3市场供求调研 对市场供求的调研，主要是获取供给、需求和价格这三方面的信息。三、选择交易对象 客户是我们交易的对象，在出口业务中，国外客户主要包括各国的进口商、大百货公司、超市、连锁店、厂商和经纪
3、商等各种类型的商人。在交易磋商之前，我们必须通过各种途径对客户的政治文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析，从而选择出成交可能性最大的合适客户。对客户有所了解后，要正确地选择和利用客户，建立和健全客户档案，对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。此外，在选拔客户时，既要注意巩固老客户，也要物色新客户，以便在广阔的国际市场上，形成一个广泛的有基础和活力的客户网。四、制定进出口经营方案 1出口商品经营方案 一般来说出口产品经营方案的主要内容有：市场情况，包括国外市场的情况，主要是国外市场需求情况和价格变动的趋势，还有国内市场的货源情
4、况。市场经营情况，包括出口成本、创汇率和盈亏的情况。推销计划和措施，包括商品推销的计划进度、贸易方式及运用的收汇方式等。分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题。2进口商品经营方案 在落实和审核了进口许可证和外汇、进口订货卡片以后，进口商品经营方案主要还包括：进口交易对象的选择，采购市场的安排，商品品质和数量、进口的时间、进口价格、支付方式及贸易方式的掌握等。第二节 进出口合同的磋商和签订 一、交易磋商的形式和内容 1交易磋商的形式（1）口头磋商 口头磋商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电
5、话进行的交易磋商。（2）书面磋商 书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。2交易磋商的内容 交易磋商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得一致意见后，才能订立合同。合同中涉及的主要条款包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付，以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。但在实际业务中，并非每次磋商都需把这些条款一一列出，逐条商讨。二、交易磋商的一般程序 1询盘 询盘（inquiry/enquiry）又称“询价”、“邀请发盘”（invitation to offer），是指交易一方向另一方询买或询卖某项商品的交易条件的业务行为。2发盘 发盘
6、（offer）也称“发价”（quotation），是指交易的一方向另一方提出买入或卖出某种商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。发盘在法律上称为“要约”，既属于商业行为，又属于法律行为。在实际业务中，发盘通常是一方收到对方的询盘之后提出的，但也可以是未经对方询盘而直接向对方发盘。发盘多由卖方发出，这种发盘称为“售货发盘”（selling offer）；也可由买方发出，称为“购货发盘”（buying offer）或“递盘”（bid）。（1）发盘的构成条件 （2）发盘的有效期 （3）发盘的撤回与撤销 （4）发盘的失效 3还盘 还盘（counter offer）又
7、称“还价”，在法律上称为“反要约”，是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。4接受 接受（acceptance）在法律上称为“承诺”，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件，原意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。（1）接受的构成条件 （2）逾期接受 （3）接受的撤回 三、国际商务谈判的策略与技巧 1国际商务谈判三部曲 商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个千变万化、错综复杂的过程。大体可以包括开局、展开、结局三个阶段。2国际商务谈判的技巧（1）信息沟通的技巧 （2）谈判战术的使用技巧 四、书面合同的签订 1有关法律、公约及惯例 各国调整国际货物买卖合同的法
8、规主要可以分为大陆法国家的买卖法和英美法国家的买卖法等，在中国迄今为止尚无商法典。所以，我国国际货物买卖法主要受到合同法的调整，符合公约的适用条件，则受到该公约支配。1980年联合国国际货物销售合同公约（以下简称公约）是迄今为止有关国际货物买卖合同的一项最为重要的国际公约。这项公约于1978年由联合国国际贸易法委员会主持制定，1980年3月在维也纳召开的外交会议上获得通过。目前，该公约已经得到包括世界全部主要贸易国（日本除外）在内的50多个国家的批准，既包括德、法、意等大陆法系的国家，也包括美、澳、加等英法系国家。2合同的成立与生效 合同的成立与生效是两个不同的概念。合同成立判断依据是承诺是否
9、生效；而合同生效是指合同是否具有法律上的效力。一般合同成立时就是生效日，但有时合同虽成立却不一定具有法律效力。（1）合同成立的时间 合同成立的时间有两个判断标准：一是有效承诺的通知到达要约人时，合同成立；二是受要约人做出承诺行为时，合同成立。（2）合同生效的要件 买卖双方就各项交易达成协议后，并不意味着此项合同一定有效。3签订书面合同的意义（1）合同成立的证据 （2）合同生效的条件（3）合同履行的依据 在国际贸易中，进出口贸易书面合同的名称和形式均无特定的限制。买卖双方可采用正式的合同（contract）、确认书（confirmation），协议书（agreement）和备忘录（memoran
10、dum）、意向书（letter of intent），以及订单（order）等形式。但在我国外贸业务中主要使用的是合同和确认书。4书面合同的形式 5书面合同的内容 在进出口贸易中，书面合同的内容一般包括三个部分：约首、本文和约尾。6合同的样本 第三节 进出口合同的履行 一、出口合同的履行 出口业务程序图 根据我国对外贸易长期实践的经验表明，在履行出口合同时，一般应做好下列各环节的工作。1备货及报验 2催证、审证和改证 3租船订舱、报关、投保和装船 4制单结汇 二、进口合同的履行 1开立信用证 2办理运输手续 3办理货运保险 4审单付款 5进口报关 6验收货物 7接受货物 8办理索赔 本章小结
11、国际货物买卖合同的商订和履行，是进出口业务的重要环节之一。本章从国际货物交易的一般工作程序的角度，对交易磋商前的准备工作、交易磋商的内容和程序、国际商务谈判的策略和书面合同的签订作了介绍；以及从国际货物买卖合同履行的角度，对出口业务的履行和进口业务的履行作了详细介绍。一笔交易要顺利完成，一般要经过交易前的准备、交易磋商、签订合同、履行合同四个环节，其中交易前的准备是否充分将在很大程度上影响该笔交易的成效。准备工作大致包括：选配贸易谈判人员、选择目标市场、选择交易对象和制定进出口经营方案等。交易磋商是达成交易的必经程序，主要掌握磋商的主要内容和一般程序询盘、发盘、还盘、接受，以及发盘和接受应注意的问题。国际商务谈判主要是了解国际商务谈判几个阶段的策略和技巧。国际货物买卖合同的签订主要是熟悉合同有效成立的条件和书面合同的形式和内容。一般来说，CIF出口合同的履行要经过备货、报验、催证、审证、改证、租船、订舱、报关、投保、装船和制单结汇等环节，这些环节被称为“货、证、船、款”四大环节，其中重点是审核修改信用证的方法以及根据信用证缮制全套出口单据；而FOB进口合同的履行则要经过开立信用证、办理运输手续、办理保险手续、审单付款、进口报关、验收货物、接受货物和办理索赔等环节。