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1、第四讲公共组织的过程4.1.1 4.1.1 公共组织过程的含义公共组织过程的含义公共组织过程的基本内容是公共组织决策、公共组织执行和公共组织监督，这三者构成了公共组织过程的三个基本阶段。公共组织决策是公共组织过程的起点，既是公共组织执行的依据，也是公共组织监督的依据。公共组织执行则是公共组织决策得以成为客观现实的必要手段。公共组织监督是确保公共组织执行不偏离公共组织决策目标的根本保证。4.1.2 4.1.2 公共组织过程的意义公共组织过程的意义第一，公共组织过程决定公共组织目标的实现。第二，公共组织过程影响公共权力配置。第三，公共组织过程影响组织结构设置格局。第四，公共组织过程决定组织运行效率
2、。第五，公共组织过程促进组织廉政建设。4.2.1 4.2.1 组织决策的一般原理组织决策的一般原理案例案例 一位农民和他年轻的儿子到离村一位农民和他年轻的儿子到离村6 6公里的城镇去赶集。开公里的城镇去赶集。开始时老农骑着始时老农骑着骡骡,儿子跟在儿子跟在骡骡后面走后面走。没走多远没走多远,就碰到一位年就碰到一位年轻的母亲轻的母亲,她指责农夫虐待他的儿子。农夫不好意思地下了她指责农夫虐待他的儿子。农夫不好意思地下了骡骡,让给儿子骑。走了让给儿子骑。走了1 1公里公里,他们遇到一位老和尚他们遇到一位老和尚,老和尚见年轻老和尚见年轻人骑着人骑着骡骡,而让老者走路而让老者走路,就骂年轻人不孝顺就骂年
3、轻人不孝顺。儿子马上跳下儿子马上跳下骡骡,看着他父亲。两人决定谁也不骑。又走了看着他父亲。两人决定谁也不骑。又走了2 2公里公里,碰到一学者碰到一学者,学者见两人放着学者见两人放着骡骡不骑不骑,走得气喘吁吁的走得气喘吁吁的,就笑话他们放着就笑话他们放着骡骡不不骑骑,自找苦吃。农夫听学者这么说自找苦吃。农夫听学者这么说,就把就把儿子托上骡，自己也翻儿子托上骡，自己也翻身上骡。两人一起骑着骡又走了身上骡。两人一起骑着骡又走了1.51.5公里，碰到了一位外国人，公里，碰到了一位外国人，这位外国人见他们两人骑一头骡，就指责他们虐待牲口！这位外国人见他们两人骑一头骡，就指责他们虐待牲口！请问：你若是那位
4、老农，你会怎么做请问：你若是那位老农，你会怎么做？一、一、决策及分类决策及分类 1 1 决策的含义与重要性决策的含义与重要性决决策策是是指指为为了了达达到到一一定定的的目目标标，从从多多个个可可行行方方案案中中选选择择一一个个合合理理方方案案的的分分析析判判断过程。断过程。国家审计署原审计长李金华曾披露，国家审计署原审计长李金华曾披露，原国家电力公司领导班子决策失误造成原国家电力公司领导班子决策失误造成重大损失。在审计署抽查该公司的投资、重大损失。在审计署抽查该公司的投资、借款、担保、大额采购和重大股权变动借款、担保、大额采购和重大股权变动等等68186818个项目中，有损失或潜在损失的个项目
5、中，有损失或潜在损失的项目项目631631个，金额达个，金额达78.478.4亿元，而其中因亿元，而其中因个别领导人违反决策程序或擅自决策造个别领导人违反决策程序或擅自决策造成损失或潜在损失有成损失或潜在损失有32.832.8亿元，占亿元，占4242。对于主管人员来说，决策是最重要、对于主管人员来说，决策是最重要、最困难、最费精力和最冒风险的事情。国最困难、最费精力和最冒风险的事情。国外曾有人做过调查，外曾有人做过调查，“每天花时间最多的每天花时间最多的在哪些方面？最重要的事情是什么？在履在哪些方面？最重要的事情是什么？在履行职责时感到最困难的是什么？行职责时感到最困难的是什么？”大多数大多数
6、主管人员的回答是决策。主管人员的回答是决策。在实际管理工作中，最大的失误来自在实际管理工作中，最大的失误来自于决策的错误。掌握科学决策的理论与方于决策的错误。掌握科学决策的理论与方法是提高管理效率与效益的基础。法是提高管理效率与效益的基础。2 2 决策的分类决策的分类（1 1）按决策的重要程度）按决策的重要程度战略决策战略决策高层管理者高层管理者战术决策战术决策中层管理者中层管理者业务决策业务决策基层管理者基层管理者（2 2）按决策的重复程度按决策的重复程度程序化决策（结构良好的决策）程序化决策（结构良好的决策）重复出现的、日常的例行事务重复出现的、日常的例行事务非程序化决策（结构不良的决策）
7、非程序化决策（结构不良的决策）一次性、新出现的、偶然发生的问一次性、新出现的、偶然发生的问题题程序化决策和非程序化决策的比较程序化决策和非程序化决策的比较决决策策类类型型问问题题性性质质组组织织层层次次决策制定技术决策制定技术举举 例例传统式传统式现代式现代式程序程序化化例行例行问题问题下下层层1 1惯例惯例2 2标准操标准操作规程作规程3 3明确规明确规定的信息定的信息通道通道1 1运筹学运筹学结构分析结构分析模型模型2.2.计算机计算机模拟模拟3 3管理信管理信息系统息系统企业：处理工资单企业：处理工资单大学：处理入学申大学：处理入学申请请医院：准备诊治病医院：准备诊治病人人政府：利用国产
8、汽政府：利用国产汽车车非程非程序化序化例外例外问题问题上上层层1 1判断、直判断、直觉和创造性觉和创造性2 2主观概率主观概率法法3 3经理的遴经理的遴选和培训选和培训1 1培训决策培训决策者者2 2编制人工编制人工智能程序智能程序企业：引入新的产品企业：引入新的产品大学：建立新的教学大学：建立新的教学设施设施医院：对地方疾病采医院：对地方疾病采取措施取措施政府：解决通货膨胀政府：解决通货膨胀问题问题只要有可能，管理决策都应该程序化！一家销售额达几十亿美元的公司，在遍布美国的一家销售额达几十亿美元的公司，在遍布美国的4040多家工多家工厂中都设有一个主计员（总会计师），每位主计员有厂中都设有一
9、个主计员（总会计师），每位主计员有3 36 6个监督个监督员向他汇报，并管理员向他汇报，并管理25255050个职员。你估计那些主计员能挣多少个职员。你估计那些主计员能挣多少钱？如果你知道在钱？如果你知道在19941994年，大多数主计员的年薪仅为年，大多数主计员的年薪仅为3800038000美元美元时，你会惊讶吗？这对那种责任的报偿似乎太低了，但公司已成时，你会惊讶吗？这对那种责任的报偿似乎太低了，但公司已成功地把主计员的几乎全部决策高度程序化了。大多数主计员仅受功地把主计员的几乎全部决策高度程序化了。大多数主计员仅受过高中教育，他们并非聪明过人，但能遵从指导。公司已制定了过高中教育，他们并
10、非聪明过人，但能遵从指导。公司已制定了一份一份40004000页的会计手册，并且不断更新。它告诉每一位主计员绝页的会计手册，并且不断更新。它告诉每一位主计员绝大多数问题应如何处理。如果问题和处理问题的程序在大多数问题应如何处理。如果问题和处理问题的程序在手册里找手册里找手册里找手册里找不到的话，不到的话，不到的话，不到的话，主计员就向总部请示，总部指导他该怎么做。总部在主计员就向总部请示，总部指导他该怎么做。总部在收到有关新问题的请示一个月后，原有手册就被增补，收到有关新问题的请示一个月后，原有手册就被增补，以指导以指导其他工厂可能会遇到同样问题的主计员。其他工厂可能会遇到同样问题的主计员。在
11、这家公司中，高代价的人才集中在总部，制定所有的非程在这家公司中，高代价的人才集中在总部，制定所有的非程序化会计决策。当这些问题变为重复性问题时，他们就制定标准序化会计决策。当这些问题变为重复性问题时，他们就制定标准作业程序并发给所有工厂的主计员。这样，该公司在无须雇佣取作业程序并发给所有工厂的主计员。这样，该公司在无须雇佣取得过大学文凭、硕士文凭或注册会计师证书的有经验人员的情况得过大学文凭、硕士文凭或注册会计师证书的有经验人员的情况下，就能够获得一致的、胜任的决策。否则那些人的年薪要付下，就能够获得一致的、胜任的决策。否则那些人的年薪要付6500065000美元或更多。美元或更多。（3)3)
12、按参与人数的多少按参与人数的多少群体决策群体决策个体决策个体决策个体决策与群体决策比较个体决策与群体决策比较 群体决策群体决策群体决策群体决策个体决策个体决策个体决策个体决策果断性（作出决断的速度）果断性（作出决断的速度）果断性（作出决断的速度）果断性（作出决断的速度）差差差差佳佳佳佳责任明确性（对决策后果承担的责任）责任明确性（对决策后果承担的责任）责任明确性（对决策后果承担的责任）责任明确性（对决策后果承担的责任）差差差差佳佳佳佳决策成本（所耗费的时间与经费）决策成本（所耗费的时间与经费）决策成本（所耗费的时间与经费）决策成本（所耗费的时间与经费）高高高高低低低低决决决决策策策策质质质质量
13、量量量（有有有有否否否否精精精精确确确确的的的的诊诊诊诊断断断断和和和和丰丰丰丰富富富富的的的的备备备备择方案）择方案）择方案）择方案）佳佳佳佳一般一般一般一般一贯性（不存在前后矛盾）一贯性（不存在前后矛盾）一贯性（不存在前后矛盾）一贯性（不存在前后矛盾）佳佳佳佳差差差差可实施性（执行的难易程度）可实施性（执行的难易程度）可实施性（执行的难易程度）可实施性（执行的难易程度）佳佳佳佳一般一般一般一般开放性（不受个人偏见支配的程度）开放性（不受个人偏见支配的程度）开放性（不受个人偏见支配的程度）开放性（不受个人偏见支配的程度）佳佳佳佳差差差差 时任时任IBM CEOIBM CEO的郭士纳在的郭士纳
14、在19921992年为了挽年为了挽救亏损达救亏损达5050亿美元的亿美元的IBMIBM时，就是更多地依时，就是更多地依赖个人决策和强势管理，对赖个人决策和强势管理，对IBMIBM进行大刀阔进行大刀阔斧的改革，最终扭转了斧的改革，最终扭转了IBMIBM的局面。在那样的局面。在那样的危机关头，缓慢的群体决策显然派不上的危机关头，缓慢的群体决策显然派不上用场。用场。塔斯马尼亚岛原来并没有狐狸，但是却有塔斯马尼亚岛原来并没有狐狸，但是却有塔斯马尼亚岛原来并没有狐狸，但是却有塔斯马尼亚岛原来并没有狐狸，但是却有一帮非法之徒携带狐狸入境，由于没有天敌，一帮非法之徒携带狐狸入境，由于没有天敌，一帮非法之徒携
15、带狐狸入境，由于没有天敌，一帮非法之徒携带狐狸入境，由于没有天敌，这些狐狸对岛上的羊羔和鸡仔构成了直接威胁。这些狐狸对岛上的羊羔和鸡仔构成了直接威胁。这些狐狸对岛上的羊羔和鸡仔构成了直接威胁。这些狐狸对岛上的羊羔和鸡仔构成了直接威胁。清醒地认识到生态危机的环保主义者请求政府清醒地认识到生态危机的环保主义者请求政府清醒地认识到生态危机的环保主义者请求政府清醒地认识到生态危机的环保主义者请求政府赶快将狐狸赶尽杀绝，否则等到六月狐狸的繁赶快将狐狸赶尽杀绝，否则等到六月狐狸的繁赶快将狐狸赶尽杀绝，否则等到六月狐狸的繁赶快将狐狸赶尽杀绝，否则等到六月狐狸的繁殖期来临麻烦就大了。一旦狐狸产仔并且分散殖期来
16、临麻烦就大了。一旦狐狸产仔并且分散殖期来临麻烦就大了。一旦狐狸产仔并且分散殖期来临麻烦就大了。一旦狐狸产仔并且分散开，则将会给岛中的畜牧业带来严重后果。不开，则将会给岛中的畜牧业带来严重后果。不开，则将会给岛中的畜牧业带来严重后果。不开，则将会给岛中的畜牧业带来严重后果。不幸的是塔斯马尼亚政府辩论来辩论去，直到幸的是塔斯马尼亚政府辩论来辩论去，直到幸的是塔斯马尼亚政府辩论来辩论去，直到幸的是塔斯马尼亚政府辩论来辩论去，直到6 6 6 6月才拨款月才拨款月才拨款月才拨款100100100100万美元剿杀狐狸，但为时已晚。万美元剿杀狐狸，但为时已晚。万美元剿杀狐狸，但为时已晚。万美元剿杀狐狸，但为
17、时已晚。政府官员的决策滞后使他们面对一个耗资更大政府官员的决策滞后使他们面对一个耗资更大政府官员的决策滞后使他们面对一个耗资更大政府官员的决策滞后使他们面对一个耗资更大的灭狐行动。的灭狐行动。的灭狐行动。的灭狐行动。(4)(4)按决策的可靠程度按决策的可靠程度确定型决策确定型决策风险型决策风险型决策不确定型决策不确定型决策3、决策的理论、决策的理论p古典决策理论古典决策理论最优决策最优决策基于基于“经济人经济人”和完全理性人假设提出的和完全理性人假设提出的主张应该从经济的角度来看待决策问题主张应该从经济的角度来看待决策问题忽视了非经济因素在决策中的作用忽视了非经济因素在决策中的作用332244
18、11决策者必须全面掌握有关决策环境的信息情报决策者必须全面掌握有关决策环境的信息情报决策者应建立一个合理的层级结构以确保命令决策者应建立一个合理的层级结构以确保命令的有效执行的有效执行决策者决策的目的始终在于使本组织获取最大决策者决策的目的始终在于使本组织获取最大的经济利益的经济利益决策者要充分了解有关备选方案的情况决策者要充分了解有关备选方案的情况决策的理论（续）决策的理论（续）p行为决策理论行为决策理论满意决策满意决策“有限理性有限理性”标准和标准和“满意度满意度”原则（西蒙）原则（西蒙）影响决策的不仅有经济因素，还有决策者的心理与行为特影响决策的不仅有经济因素，还有决策者的心理与行为特征
19、，如态度、情感、经验和动机等征，如态度、情感、经验和动机等 2 2 1 1 3 3 4 4 5 5决策者容易受知觉偏差的影响决策者容易受知觉偏差的影响决策者容易受知觉偏差的影响决策者容易受知觉偏差的影响 决策者选择的理性是相对的决策者选择的理性是相对的决策者选择的理性是相对的决策者选择的理性是相对的人是有限理性的人是有限理性的人是有限理性的人是有限理性的决策者往往厌恶风险决策者往往厌恶风险决策者往往厌恶风险决策者往往厌恶风险决策者往往只求满意结果，而不是最佳方案决策者往往只求满意结果，而不是最佳方案决策者往往只求满意结果，而不是最佳方案决策者往往只求满意结果，而不是最佳方案诊断问题明确目标拟定
20、方案筛选方案执行方案评估效果决策过程决策过程4、决策的基本过程环境因素环境因素组织自身的因素组织自身的因素决策问题的性质决策问题的性质决策主体的因素决策主体的因素环境的稳定性环境的稳定性市场结构市场结构买卖双方在市场的地位买卖双方在市场的地位组织文化组织文化组织信息化程度组织信息化程度组织对环境的应变模式组织对环境的应变模式问题的紧迫性问题的紧迫性问题的重要性问题的重要性个人对待风险的态度个人对待风险的态度个人能力个人能力 个人价值观个人价值观决策群体的关系融洽程度决策群体的关系融洽程度决策的影响因素决策的影响因素二、二、科学决策理论科学决策理论的基本观点的基本观点决策要有明确的目的决策要有明
21、确的目的 决决策策或或是是为为了了解解决决某某个个问问题题，或或是是为为了了实实现现一一定定的的目目标标。没没有有目目标标就就无无从从决策，没有问题则无需决策。决策，没有问题则无需决策。在在决决策策时时，要要解解决决的的问问题题必必须须十十分分明明确确，要要达达到到的的目目标标必必须须有有一一定定标标准准可可供衡量比较。供衡量比较。决策要有若干可行的备择方案决策要有若干可行的备择方案 一个方案无从比较其优劣，也一个方案无从比较其优劣，也没有选择的余地。没有选择的余地。“多方案抉择多方案抉择”是科学决策的重要原则。是科学决策的重要原则。决策要进行方案的分析比较决策要进行方案的分析比较 每每个个可
22、可行行方方案案都都有有其其可可取取之之处处，也也有有其其不不利利的的一一面面。必必须须对对每每个个备备择择方方案案进进行行综综合合的的分分析析与与评评价价，以以比较各方案的优劣。比较各方案的优劣。决策结果是选择满意的方案决策结果是选择满意的方案最优方案的要求非常苛刻：决策者了解与决策有关的全部信息决策者了解与决策有关的全部信息决策者能正确辨识信息的有用性，并据此决策者能正确辨识信息的有用性，并据此制定出没有疏漏的行动方案制定出没有疏漏的行动方案决策者能准确地推断出每个方案在未来的决策者能准确地推断出每个方案在未来的执行结果执行结果 科学决策遵循的是满意原则科学决策遵循的是满意原则 决策是一个分
23、析判断过程决策是一个分析判断过程决策是一个过程，而非瞬间行动。决策是一个过程，而非瞬间行动。决决策策有有一一定定的的程程序序和和规规则则，但但它它又又受受诸多价值观念和决策者经验的影响。诸多价值观念和决策者经验的影响。对对同同一一个个问问题题，不不同同的的人人可可能能作作出出不不同的决策。同的决策。6.6.决策是管理者从事管理工作的基础决策是管理者从事管理工作的基础决决策策贯贯穿穿于于管管理理过过程程的的始始终终，是是管管理理者从事管理工作的基础。者从事管理工作的基础。决决策策是是衡衡量量管管理理者者水水平平高高低低的的重重要要标标志志之之一一，在在管管理理活活动动中中具具有有重重要要的的地地
24、位与作用。位与作用。决决策策是是一一项项创创造造性性的的思思维维活活动动，体体现现了高度的科学性和艺术性。了高度的科学性和艺术性。三、三、决策方法决策方法主观决策方法主观决策方法：用心理学、社会学的成用心理学、社会学的成就，采用有效的组织形式，利用专家们就，采用有效的组织形式，利用专家们的知识和经验，根据已掌握的情况和资的知识和经验，根据已掌握的情况和资料，提出决策目标以及实现目标的方法，料，提出决策目标以及实现目标的方法，并作出评价和选择。并作出评价和选择。计量决策方法：计量决策方法：是建立在数学、统计学是建立在数学、统计学等学科基础上的决策方法。是决策中的等学科基础上的决策方法。是决策中的
25、“硬技术硬技术”。（一）主观决策法（一）主观决策法1 1头脑风暴法头脑风暴法 也叫思维共振法，是通过有关专家之间的信息交流，也叫思维共振法，是通过有关专家之间的信息交流，引起思维共振，产生组合效应，从而导致创造性思维。引起思维共振，产生组合效应，从而导致创造性思维。决策分为三个阶段：决策分为三个阶段：（1 1）对每一种设想进行质疑，并在质疑中产生新的设想，对每一种设想进行质疑，并在质疑中产生新的设想，同时着重研究有碍于设想实现的问题。同时着重研究有碍于设想实现的问题。（2 2）对每一种设想编制一个评价意见一览表、一个可行）对每一种设想编制一个评价意见一览表、一个可行性设想一览表。性设想一览表。
26、（3 3）对质疑过程中所提意见进行总结，以便形成一组最）对质疑过程中所提意见进行总结，以便形成一组最终设想。终设想。有一年，美国北方格外严寒，大雪纷飞，电线上积满冰雪，大跨有一年，美国北方格外严寒，大雪纷飞，电线上积满冰雪，大跨度的电线常被积雪压断，严重影响通信。过去，许多人试图解决度的电线常被积雪压断，严重影响通信。过去，许多人试图解决这一问题，但都未能如愿以偿。后来，电信公司经理应用奥斯本这一问题，但都未能如愿以偿。后来，电信公司经理应用奥斯本发明的发明的头脑风暴头脑风暴法，尝试解决这一难题。他召开了一种能让头脑法，尝试解决这一难题。他召开了一种能让头脑卷起风暴的座谈会，参加会议的是不同专
27、业的技术人员，要求他卷起风暴的座谈会，参加会议的是不同专业的技术人员，要求他们必须遵守以下原则：们必须遵守以下原则：一、自由思考。即要求与会者尽可能解放思想，无拘无束地思考一、自由思考。即要求与会者尽可能解放思想，无拘无束地思考问题并畅所欲言。问题并畅所欲言。二、延迟评判。即要求与会者在会上不要对他人的设想评头论足，二、延迟评判。即要求与会者在会上不要对他人的设想评头论足，不要发表不要发表“这主意好极了！这主意好极了！”“这种想法太离谱了！这种想法太离谱了！”之类的之类的“捧杀句捧杀句”或或“扼杀句扼杀句”。至于对设想的评判，留在会后组织专人。至于对设想的评判，留在会后组织专人考虑。考虑。三、
28、以量求质。即鼓励与会者尽可能多而广地提出设想，以大量三、以量求质。即鼓励与会者尽可能多而广地提出设想，以大量的设想来保证质量较高的设想的存在。的设想来保证质量较高的设想的存在。四、结合改善。即鼓励与会者积极进行智力互补，在增加自己提四、结合改善。即鼓励与会者积极进行智力互补，在增加自己提出设想的同时，注意思考如何把两个或更多的设想结合成另一个出设想的同时，注意思考如何把两个或更多的设想结合成另一个更完善的设想。更完善的设想。会后，公司组织专家对设想进行分类论证。会后，公司组织专家对设想进行分类论证。专家们认为设计专用清雪机，采用电热或电磁振专家们认为设计专用清雪机，采用电热或电磁振荡等方法清除
29、电线上的积雪，在技术上虽然可行，荡等方法清除电线上的积雪，在技术上虽然可行，但研制费用大、周期长，一时难以见效。但研制费用大、周期长，一时难以见效。那种因那种因“坐飞机扫雪坐飞机扫雪”激发出来的几种设想，激发出来的几种设想，倒是一种大胆的新方案，如果可行，将是一种既倒是一种大胆的新方案，如果可行，将是一种既简单又高效的好办法。经过现场试验，发现用直简单又高效的好办法。经过现场试验，发现用直升机扇雪真能奏效，一个久悬未决的难题，终于升机扇雪真能奏效，一个久悬未决的难题，终于在在头脑风暴头脑风暴会中得到了巧妙的解决。会中得到了巧妙的解决。2 2德尔菲法德尔菲法 由美国著名的兰德公司首创，该方法是以
30、由美国著名的兰德公司首创，该方法是以匿名方式通过几轮函询征求专家的意见，匿名方式通过几轮函询征求专家的意见，组织专家小组（组织专家小组（1015人）对每一轮的意人）对每一轮的意见进行汇总整理后，作为参考再发给各位见进行汇总整理后，作为参考再发给各位专家，供他们分析判断以提出新的论证。专家，供他们分析判断以提出新的论证。几轮反复后，专家意见已经渐趋一致，最几轮反复后，专家意见已经渐趋一致，最后供决策者参考。后供决策者参考。其特点是：匿名性、多轮反馈、统计性。其特点是：匿名性、多轮反馈、统计性。用用德尔菲法德尔菲法对一专著销售量进行预测对一专著销售量进行预测 该经销商首先选择若干书店经理、书评家、
31、读者、编审、该经销商首先选择若干书店经理、书评家、读者、编审、销售代表和海外公司经理组成专家小组。接着将该专著和一些销售代表和海外公司经理组成专家小组。接着将该专著和一些相应的背景材料发给各位专家，要求大家给出专著最低销售量、相应的背景材料发给各位专家，要求大家给出专著最低销售量、最可能销售量和最高销售量三个数字，同时说明自己作出判断最可能销售量和最高销售量三个数字，同时说明自己作出判断的主要理由。的主要理由。将专家们的意见收集起来，归纳整理后返回给各位专家，将专家们的意见收集起来，归纳整理后返回给各位专家，然后要求专家们参考他人的意见对自己的预测重新考虑。从调然后要求专家们参考他人的意见对自
32、己的预测重新考虑。从调查结果中看出，在得到第一次预测的汇总结果后，专家们在第查结果中看出，在得到第一次预测的汇总结果后，专家们在第二次预测中都做了不同程度的修正。二次预测中都做了不同程度的修正。重复进行。在第三次预测中，大多数专家又一次修改了自重复进行。在第三次预测中，大多数专家又一次修改了自己的看法。第四次预测时，所有专家都不再修改自己的意见。己的看法。第四次预测时，所有专家都不再修改自己的意见。专家意见收集过程在第四次后停止，最终结果为最低销售量专家意见收集过程在第四次后停止，最终结果为最低销售量2626万册，最高销售量万册，最高销售量6060万册，而最可能销售量万册，而最可能销售量464
33、6万册。万册。（二）计量决策法（二）计量决策法 1 1 确定活动方向的分析方法确定活动方向的分析方法(1)战略业务单位战略业务单位（SBU）组合分析法组合分析法 由美国波士顿管理咨询公司和哈佛由美国波士顿管理咨询公司和哈佛大学共同开发。该方法将企业的所有业大学共同开发。该方法将企业的所有业务划分为若干战略业务单位（务划分为若干战略业务单位（SBUSBU），），并按各业务单位的市场占有率和销售增并按各业务单位的市场占有率和销售增长率构建一个波士顿矩阵。长率构建一个波士顿矩阵。高高销销售售增增长长率率 低低 低低 高高市场占有率市场占有率波士顿矩阵波士顿矩阵幼童幼童Question Questio
34、n marksmarks明星明星Stars Stars 瘦狗瘦狗Dogs Dogs 金牛金牛Cash cowsCash cows瘦狗型：瘦狗型：经营单位市场份额和业务增长率都较低，只能带来经营单位市场份额和业务增长率都较低，只能带来很少的现金和利润，甚至可能亏损很少的现金和利润，甚至可能亏损采取收缩甚至放弃的采取收缩甚至放弃的战略战略幼童型：幼童型：经营单位业务增长率较高，目前市场占有率较低，经营单位业务增长率较高，目前市场占有率较低，需要大量现金需要大量现金有前途：投入必要的资金，使其向有前途：投入必要的资金，使其向“明星明星”型转变型转变无前途：忍痛割爱，及时放弃该领域无前途：忍痛割爱，及
35、时放弃该领域金牛型：金牛型：市场占有率较高，而业务增长率较低，为企业带来市场占有率较高，而业务增长率较低，为企业带来较多的利润，同时需要较少的资金投资较多的利润，同时需要较少的资金投资产生的大量现金产生的大量现金可以满足企业经营的需要可以满足企业经营的需要明星型：明星型：市场占有率和业务增长率都较高市场占有率和业务增长率都较高不失时机地投不失时机地投入必要的资金，扩大生产规模入必要的资金，扩大生产规模37（2）SWOT分析法分析法通过对企业综合情况进行客观公正的通过对企业综合情况进行客观公正的评价，发现问题，找到解决方法，并评价，发现问题，找到解决方法，并明确发展方向，且能将问题按轻重缓明确发
36、展方向，且能将问题按轻重缓急分类。急分类。Strength Strength （优势）（优势）Weakness Weakness （劣势）（劣势）Opportunity Opportunity（机会）（机会）Threat Threat （威胁）（威胁）SWOTSWOT分析矩阵分析矩阵优势优势S S劣势劣势W W机会机会O OSOSO战略战略WOWO战略战略威胁威胁T TSTST战略战略WTWT战略战略 赵威大学毕业后没有去政府分配的单位上班，而在省城里赵威大学毕业后没有去政府分配的单位上班，而在省城里的一家肯德基快餐店当上了副理，原来他曾在大学四年级时，的一家肯德基快餐店当上了副理，原来他曾在
37、大学四年级时，利用假期和社会实践的机会在肯德基快餐店打工，这是他第一利用假期和社会实践的机会在肯德基快餐店打工，这是他第一次告诉家里，没想到他当乡镇企业经理的父亲得知这个消息后次告诉家里，没想到他当乡镇企业经理的父亲得知这个消息后非常支持他。一年后他很快升为经理、地区督导。最近，他发非常支持他。一年后他很快升为经理、地区督导。最近，他发现省城商业街有一店面要出售，这个地点位于商业闹市区附近现省城商业街有一店面要出售，这个地点位于商业闹市区附近的主要街道，交通流量大，写字楼也很多，赵威以为这是一个的主要街道，交通流量大，写字楼也很多，赵威以为这是一个很难得的快餐店地点，于是他决心自己创业。家里表
38、示支持，很难得的快餐店地点，于是他决心自己创业。家里表示支持，但要求他认真规划，不要盲目蛮干，多几个方案才好，有备无但要求他认真规划，不要盲目蛮干，多几个方案才好，有备无患。赵威觉得自己创业的愿景，将是一个属于自己独立经营的患。赵威觉得自己创业的愿景，将是一个属于自己独立经营的快餐连锁机构，不愿成为肯德基、麦当劳或其他快餐店的加盟快餐连锁机构，不愿成为肯德基、麦当劳或其他快餐店的加盟连锁店。他很顺利地办好注册，资金也很快到位，房子的产权连锁店。他很顺利地办好注册，资金也很快到位，房子的产权也办理了过户。不久，赵威发现自己的店和他在肯德基看到的也办理了过户。不久，赵威发现自己的店和他在肯德基看到
39、的加盟连锁店有很大的不同。他必须自己动手，从无到有办理任加盟连锁店有很大的不同。他必须自己动手，从无到有办理任何事情。比如，要亲自参与店面装潢设计及摆设布置、自己设何事情。比如，要亲自参与店面装潢设计及摆设布置、自己设计菜单与口味、寻找供应商、面试挑选员工、自己开发作业流计菜单与口味、寻找供应商、面试挑选员工、自己开发作业流程以及操作系统管理。他觉得需要找来在企管专业学习的同学程以及操作系统管理。他觉得需要找来在企管专业学习的同学好友帮忙一起创业，假如赵威选择的就是你，请你帮他做一个好友帮忙一起创业，假如赵威选择的就是你，请你帮他做一个创业的战略规划，请试试看。创业的战略规划，请试试看。相对优
40、势相对优势S S曾经在著名的西式快餐店工作过，有相当的经验，对于曾经在著名的西式快餐店工作过，有相当的经验，对于西式快餐店的经营模式、生产方式及经验管理都有相当西式快餐店的经营模式、生产方式及经验管理都有相当的了解；的了解；经营的地点有很大交通流量，是一个理想的快餐店设立经营的地点有很大交通流量，是一个理想的快餐店设立点；点；财务方面，有来自家庭的支持。财务方面，有来自家庭的支持。相对劣势相对劣势W W对于菜单的设计、分析消费者对快餐的需求、生产流程对于菜单的设计、分析消费者对快餐的需求、生产流程规划，可能无法有相对的经验与优势；规划，可能无法有相对的经验与优势；在原材料供货商方面，也无法像大
41、型竞争者那样节省大在原材料供货商方面，也无法像大型竞争者那样节省大量的进货成本。量的进货成本。相对机会相对机会O由于快餐文化追求效率，使得他们在产品上无法由于快餐文化追求效率，使得他们在产品上无法满足顾客饮食的差异化。满足顾客饮食的差异化。产品的广度与深度是目前竞争者比较缺乏的，不产品的广度与深度是目前竞争者比较缺乏的，不过要达到较佳的广度和深度，可能与快餐追求快过要达到较佳的广度和深度，可能与快餐追求快速有所抵触，这是一个值得考虑的问题。速有所抵触，这是一个值得考虑的问题。目前竞争者喜好推出的套餐组合，对于某些食品目前竞争者喜好推出的套餐组合，对于某些食品并不可以替换。如不喜欢吃薯条的人就不
42、能要求并不可以替换。如不喜欢吃薯条的人就不能要求换取等值的产品。我们无法提供大众差异化产品，换取等值的产品。我们无法提供大众差异化产品，但可以按照消费者的需要进行产品组合。但可以按照消费者的需要进行产品组合。目前国内对健康日渐重视，而西式快餐又最常被目前国内对健康日渐重视，而西式快餐又最常被人们以为热量很高，是垃圾食品等问题，这也是人们以为热量很高，是垃圾食品等问题，这也是一个从事新式快餐店设立产品种类的考量点。一个从事新式快餐店设立产品种类的考量点。相对威胁相对威胁T T目前市场中的主要竞争者众多，而且藉由大量的媒体广告，目前市场中的主要竞争者众多，而且藉由大量的媒体广告，已经使得快餐产品和
43、这些厂商相联系。已经使得快餐产品和这些厂商相联系。在替代品方面，快餐产品如烤香肠等也纷纷进驻便利店。在替代品方面，快餐产品如烤香肠等也纷纷进驻便利店。就整体市场而言，传统的快餐产品竞争者众多，他们所提供就整体市场而言，传统的快餐产品竞争者众多，他们所提供的产品同质化也很高，竞争优势多建立在附加服务或是媒体的产品同质化也很高，竞争优势多建立在附加服务或是媒体塑造。对于非连锁性的的自创性的连锁商店，可能无法在广塑造。对于非连锁性的的自创性的连锁商店，可能无法在广告上与其相抗衡。告上与其相抗衡。就垂直整合程度与经济规模而言，这些竞争者的连锁店众多，就垂直整合程度与经济规模而言，这些竞争者的连锁店众多
44、，因此在原料的进货方面可以尽量压低成本，在媒体广告上可因此在原料的进货方面可以尽量压低成本，在媒体广告上可以收到较大的效果。再者，这些竞争者也不断借助媒体的塑以收到较大的效果。再者，这些竞争者也不断借助媒体的塑造，在节假日成为家庭休闲或是举办聚会的场所，这也是新造，在节假日成为家庭休闲或是举办聚会的场所，这也是新进入者需要考量的。进入者需要考量的。在竞争手段方面，由于这些竞争者的市场占有率高，因此会在竞争手段方面，由于这些竞争者的市场占有率高，因此会和其他商品进行联合行销，如麦当劳在电影和其他商品进行联合行销，如麦当劳在电影“泰山泰山”上映时，上映时，同步推出玩偶；与同步推出玩偶；与 Hell
45、o KittyHello Kitty联合推出套餐玩偶等，更吸联合推出套餐玩偶等，更吸引许多只为喜好赠品而来店消费的顾客，如此更加提高它们引许多只为喜好赠品而来店消费的顾客，如此更加提高它们的竞争优势。的竞争优势。可行性方案可行性方案 由以上分析可知，自行创业从事快餐店可能遭遇的最大困难就是缺乏广告效果以及无法在原料成本上获得规模优势。但可以从产品的差异化上来满足顾客的需求。、发展中式口味，同时兼顾有生产效率的产品，如、发展中式口味，同时兼顾有生产效率的产品，如米食。米食。、提供能满足顾客差异化需求的产品。、提供能满足顾客差异化需求的产品。、使顾客在产品套餐选择时有较大的自主性。、使顾客在产品套
46、餐选择时有较大的自主性。、先建立地区性的口碑，再从事跨区域的经营。、先建立地区性的口碑，再从事跨区域的经营。、强化健康食品的概念，如可以卖素食、蔬果类的、强化健康食品的概念，如可以卖素食、蔬果类的蔬食及有机饮料。蔬食及有机饮料。、借鉴西式快餐店的经营模式，如整洁的饮食环境、借鉴西式快餐店的经营模式，如整洁的饮食环境、明亮舒适的饮食空间、亲切有活力的店员等。明亮舒适的饮食空间、亲切有活力的店员等。课堂作业课堂作业请做个人职业生涯的请做个人职业生涯的SWOTSWOT分析。分析。o评估个人的长处、短处评估个人的长处、短处o识别职业生涯的机会、威胁识别职业生涯的机会、威胁o制定职业生涯发展计划制定职业
47、生涯发展计划2 2 选择活动方案的评价方法选择活动方案的评价方法(1)(1)确定确定型评价型评价盈亏平衡分析法盈亏平衡分析法（量本利分析法）：通过（量本利分析法）：通过分析产量、成本、利润三者间的关系，掌分析产量、成本、利润三者间的关系，掌握盈亏变化的规律，指导企业选择以最小握盈亏变化的规律，指导企业选择以最小成本获得最大利润的经营方案。成本获得最大利润的经营方案。盈亏平衡分析法要点盈亏平衡分析法要点固定费用和变动费用固定费用和变动费用盈亏平衡点盈亏平衡点 收入等于费用时，收入等于费用时，Q*为盈亏平为盈亏平衡销售量，衡销售量，S*为盈亏平衡销售额。为盈亏平衡销售额。量本利关系图量本利关系图收
48、入与费用收入与费用S销售收入销售收入 C生产成本生产成本 Cv变动费用变动费用 F固定费用固定费用0Q*销售量销售量量本利关系图量本利关系图达到盈亏平衡时，达到盈亏平衡时，P Q*=F+Cv Q*Q*=F/（P-Cv）S*=F/1-Cv/P P为价格为价格 其中：其中：（P-Cv）称为边际贡献或临界收益；称为边际贡献或临界收益；1-Cv/P称为边际贡献率。称为边际贡献率。经营安全率（现实产量平衡产量）经营安全率（现实产量平衡产量）/现实产量现实产量经营安全率安全率30302525303015152525101015151010经营状况状况安全安全较安全安全不太好不太好要警惕要警惕危危险（2 2
49、）风险型评价）风险型评价 决策树法决策树法：是一种用树型图来描述：是一种用树型图来描述各方案在未来收益的计算、比较以及选各方案在未来收益的计算、比较以及选择的方法。决策树是一种探索式决策过择的方法。决策树是一种探索式决策过程的模型。程的模型。某公司为满足某种新产品的市场需求，拟规划建设新某公司为满足某种新产品的市场需求，拟规划建设新厂。预计市场对这种新产品的需求量比较大，但也存在销厂。预计市场对这种新产品的需求量比较大，但也存在销路差的可能性。另一种可能是最初几年销路很好，但几年路差的可能性。另一种可能是最初几年销路很好，但几年后可能保持旺销，也可能需求量减少。公司面临几种选择：后可能保持旺销
50、，也可能需求量减少。公司面临几种选择：一种方案是一种方案是建一座大厂建一座大厂，如果需求量很大则产品可能，如果需求量很大则产品可能获得很大收益；但如果需求量小，工厂会亏损。获得很大收益；但如果需求量小，工厂会亏损。另一种方案是另一种方案是建一座小厂建一座小厂，在需求量小的情况下仍可，在需求量小的情况下仍可收回投资，并获得一定的收益；但如果遇到需求量大的情收回投资，并获得一定的收益；但如果遇到需求量大的情况，则很快会让竞争对手占领市场，这样不仅失去了获得况，则很快会让竞争对手占领市场，这样不仅失去了获得高收益的机会，还可能因竞争而使小厂原有的收益降低。高收益的机会，还可能因竞争而使小厂原有的收益