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1、 客户消费心理分析 户消费心理分析 计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样是一种特殊的消费。费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。其它消费时，他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他(她)们不能够在具体细致的比较和挑选，在他(她)们决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他(她)们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他(她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。计人员在接待他(她)们时，首先要了解他(她)们的消费心理，
2、然后才能最大限度地满足他(她)们的需求那么，他(她)们的消费心理到底是怎样的呢?家庭装修消费时，由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。家庭装修消费时，由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解，致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解;从表面上来看，他(她)们为所谓的行家，但是，当你进一步向他(她)们了解设计意图时，他(她)们所表现出来的无知，将会便你捧腹不止。名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢?有可能会像他(她)们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户不停要咨询;当你
3、感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次的询问时，你的消费带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工 程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭思方式。力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾;在家装行业中投资金额完全制现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保证质保量的完成家庭装修工程呢?名设计人员，我将把客户全部需求按照其重要性进行顺序排列，即、质量;2、价格;3、设计效果。行如此排列呢?量是家庭装修
4、消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力;客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示，那么，他(她)们将成为我们真正的客户。入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是、质量；2、价格；3、设计效果。们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。计人员回答客户咨询时应遵循的原则 家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一
5、无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到问题提出来，如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题，(这是一个非常严当他提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果做到问一答十，甚至问一答二十，乃至三十，那么，这名设计人员也就
6、塑造了成功的咨询模式。刻理解这样一句话:你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了!这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。你在回答客户咨询时遵循了时时掌握主动的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。难问题解答 计人员面对的是生活层次不同的消费群体，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各样难以解答的疑难问题。题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩营销管理体系中，存在着许多展的管理问题。解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答
7、的疑难问题，做逐一论述。司方面 公司是国营的、还是私营的?司是一家股份制企业。我认为公司的性质不很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关?装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的;XXX 公司具有目前拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是领先自身的实力获得的;虽然目前 XXX 公资质，但它是真实的;另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。与你们签约，是否可以和你们一起去进
8、材料?材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购，如果您方便的话，可以一起去进材料，但是，需要您自己解决交通师能否陪我们一起去买主材?以!这是我们提供的服务内容。始咨询到签合同，大概需要多长时间?取决于我们之间的合作，按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可么别的公司不收量房订金，你们却一定要收?量房定金能不能退?个信誉问题。由于 XXX 公司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他(她)们经常在满负我们目前还只能为那些己经决定要 X
9、XX 公司提供优质的装修服务，并同意交纳量高度订金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房订金是不能退的的一期工程中扣除您交纳的量房订金。经交了量房订金，可不可以把报价单和图纸拿走?的是量房订金，并且我们己经为您量了房;如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费，但是您可以带走报价单。价万面 尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办?拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即便我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素
10、质较差的设计人员或公司，为作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题:当客户拿来。公司的报价为什么比别的公司高出许多?司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利价格在表面上看，虽然略高于其它一些小型公司，但是，我们公司的施工工芝和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于我们公司的经营业绩很高，成本分摊较少，利润反而低。么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价
11、余地的。在家装市量往往成正比的，我相信没有一家公司可以做没利润的工程。虽然我很想与你签下这工程。可是你也相信任何一个商人都不会做没有利润的事，对吧 约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动?定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高?看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的
12、合理利润等诸多因素。比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于公司与许多品牌建材商有着长期固定的合作比您个人购买的还要便宜一些。么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样业的施工队伍 砖和石材的做工一样，为什么会有差价?对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势)，做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别
13、的。么安装灯具、洁具要收取费用?具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。们公司装修一套三居室需要花多少钱?题不能这样问。因为三居室的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存 料方面 公司如何保证在施工中使用真材实料?料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一。我公司作为这里家装市场内的龙头企业之一，已在佛山的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容牌形象和长远利益。因为一旦出
14、现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办?大可放心，我们公司有自已的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在标明您家使用的主材。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换(您不签字，我们是不木地板好，还是铺复合地
15、板好?板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口 UV 漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差;实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者中最差的。砖好还是铺石材好?种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如:每平方米 100 多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米 100 多元的石材属于石材里面的较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为
16、宜。油好，还是做混油好?混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好?据你的需要而定。塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格校高;铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密隔声音、保于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。做的家具与买的家具哪个好?长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当
17、，可虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。么做一个门要比买一个门贵很多?材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门能不能包清工?们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确实是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正
18、常工作时间，这种既费精力又搭人考虑过没有，值不值得?铺什么材料好?面铺什么材料要根据您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料;人流小，可以考虑选用淋漆实木地石。与实芯有何区别?实实在在的木料，它的内外均是同一种材质(但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板或部分实大结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。己有一些材料，你们在施工时能不能用上?但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按
19、照公司的有关程序预算时，则可按相应价格抵扣。吊顶为什么会变形?板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饶或洗浴而升高，所以，当您把 PVC 扣生间内的吊顶时，它必然会变形。样预防阳台上做的木制品变色或变形?变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的;适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，衣服，如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落?时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵
20、蚀就会很少，表层也就不会脱落了;如果再能选择一种质量行饰面处理，就更不必担心了。三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布?为保温墙壁的表层一般为水泥浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹;而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保必须帖布。工方面 公司的施工队都是哪儿的?是不是在大街上现招的?的施工队主要以浙江、江苏为主，目前公司有 20 多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验;新补进的施工队都需经公司严格挑选，属;进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施
21、工质量，此误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一处单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。公司的设计师能不能推荐施工队?同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然有限，比如有的一次只能接 3 个工程，如果让他一次接 5 个工程技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错
22、。给我推荐一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能保证?们雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长 (做清油或混油)，把施收了您的订金进行测量后，您的单子就已报到公司工程部了，工程部就会根据您的情况预备出 2-3 个施工队，等您签合同后，工程部会根据您预算表上的终选定适合您家用的施工要求的施工队。监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇?我们的利益如何保障?每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的量的好坏直接影响到他们的利益。当然
23、，您也可以花钱另外请监理，就算是样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会也是您利益的有效保障之一。施工质量出了问题怎么力?工程出现质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检协调各个方面，解决质量问题。季节装修最好?雨季装修会不会影响质量?，西北没有真正适合装修的季节。臂如说许多人认为秋冬季节好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候渐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的 一套行之有效的万
24、法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹影响，而混油工艺又很少用实木这特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高素质的家装服务。请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量?我公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没心。在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队?量的评定应该参照甘肃省家装质量验收标
25、准进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其进行以高额罚款和由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钱，这种责任由谁来负?房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算的 15%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。所看到的样板间是不是由你们精心安排的?到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺，所以，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。计方面 公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师?司的设计师是按组工作的，一般情况是三至四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全
26、体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法跟我说一下，确定方案，如果我们 XXX 公司的设计师不能满足您的话，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想最终会满足您的要求公司的精品设计室与分公司有什么区别?计室要承揽中高级或高级价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单收一笔设计费。在热情服务和确保工程方面，分公司与精品设计室一样，。都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗?括:平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、主要设计部位效果图、一般情况下，我们的方案图纸中不包括电脑效果图，对于别墅或 10 万元一至两张电脑效果图，如果您要求我们傲电脑效果图，我们会按工
27、程量收取一定的设计费。后，设计师去不去工地?司明确规定在施工过程申，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。改变暖气的位置，可以吗?不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般也不允许改动，否则他们将不负责维修。如果物业允许改部门改，我们公司不负责改动暖气。同方面 小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交?们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分担心我们会赖帐;、由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管
28、理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义合理收费或乱收费)也没有能力(我们的利润很薄)交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占是由您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次?收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装等多种费用，而物业管理部门收取的指将已运小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒
29、的费用。工后减项要扣我们 5%的费用?们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除 5%的工程损耗。但是，当项金额时，将不存在扣款问题。么在总部交款开发票，还要另交 3.3%的税金?住家装市场的企业，我们己向家装市场的管理部门统一交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需另收 3.3%的税金。手里没有单，新客又不愿交量房订金时，怎么办?设计师谈判，找出差距，尽力克服。找经理协助。如客户相当信任你，只是不愿意出订金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再时需要掌握哪些主要信息?的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情
30、况、新旧房、是买的还是单位分的。业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄等(了解这些情况要注是否已拿到钥匙(这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键)。设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。次做预算时，应注意什么?做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。注意事项。除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置(门牌号、乘车路线等)，物业情况(物业有哪些要求，是否有押金)，小区情况(小区外部环境等)。还应与、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求差距。的主要内容、目的是什么?应注意什么?时的主
31、要工作:办理物业手续;核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进行施工，工长、监理发生争执，有问题可相互配合一起解决。客户要求退单怎么办?求退单时首先要问明理由，一般情况 90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心(至少是签单前)，你可根据情况处理解决客户的疑虑，加强他们有一个，保证单子顺利进行。客户只觉得报价高怎么办?户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家具。客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办?记以下原则:不可激化矛盾。尽是不影响其他客户。告诉客户公司总部的投诉热线(客户服务部)是
32、我们的装修费越高，你们的收入就越高?。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。能在你们公司申请做贷款装修?款装修业务尚处于探索阶段，在操作方面对客户还存在一定限制，不能体现对全体客户的公平对待，所以，在末能解决些问题的情况下，我们公司暂不能一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬，我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金?友找的肯定不是 XXX 公司。因为我们在与您签订合同时，家装市场作为合同执行监督方，为了保护客户的利益，已经对家装公司收取了一定的质保金，X信誉卓著的公司，所以，您没有必要再扣留质保金。的设计师名号是谁给的?有
33、没有资格证书?装行业中所谓的设计师是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格，所以还没有资格证书。公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率?司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上 25%的各种管理费用(含利润)制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差别较大，料费所占的比例无法用统一的比率来确定。修期内，你们公司负责保修的内容有哪些?规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修，但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。价格比为什么是最合理的?您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的需要高薪去聘请，高质量的装修结果需要高层次
34、的管理人员制定出严格的管理制度去量必然引发高价格。对工程质量能不能百分之百的保证没问题?物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意。兰以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。公司优惠的表现方式是什么?什么是客户的最佳受益方式?优惠能不能保持相对统一和固定?司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实行统一优惠政策，我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司行为，所以会统一;但长期固，因为公司必须保持合理的利润才能正常运转。待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也
35、有失败。总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客户的成功与设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询。供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程结算(注意:做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的
36、现象)，获得客户认同后，与客户的时间，并征询合作意向及约定量房时间。:用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户?不大的话，请关注以下几点:客户疑难问题解答中的每一条问题和答案:询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时间 客户提出过多的问题，要善于运用客户疑难问题解答中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十;引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从;打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;户提问，可以采用对不起，请您听我讲完刚才那个问题。等方式;户提出的被打断的问题，设计人员
37、应在适当的时候予以解答;反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象;开时，请不要忘记对客户说装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会，如果加上你的临别赠言，你就拥有了 80%的成功机会。试想，一般前来咨询的客户大都有是夫客户在你这里消耗了大量的时间，那么，他(她)们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无几了，于是，这对夫妇就必然会加快咨询速度，减少在每个公便多咨询几家公司;你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感到了你的纯朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得!呢?市场内工作过的设计人员几乎都有一个共
38、同的感受;无论你怎样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题，已经成员与客户合作成功的极大障碍。解决好这一问题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。工程报价，应准则，任何一份不切实际的报价单，都将导致合作的失败。合实际?实际是什么?是对某一现实情况的适合、适应，而实际就是现实。报价单要符合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家装客户的资金投入能力是依据其经理(价值观念)、消费需求决定。如果客户认为值“，其实就是价值;针对家装客户来讲，就是装修工程结果的美观与实用价值是否是所投入资金的真实体现内容，我们的设计人员在做家
39、装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。客户顺利地认可你的报价呢?这往往抉定于报价的艺术性，也就是我们常说的技巧 价之所以要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的。辆自行车时，你需要给自行车配上车锁、车铃，还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。提供装修服务时，装修项目(基础项目)是消费主项，装饰项目、家具制作是其递延产品。价顺序的问题。顺序合理、自然、小单便会被置换成大单。户，我在与你初次洽谈时，就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制做家具的优越性，那么，当你心里只想着做一些普通装修项目时，我在第一只报给你基础装修的价格(由于基础装
40、修是必须的，且项目较少、单价较低，总价也不会高，很容易被接受)，得到认同后，我会依照平面图向你建议增加这个位置上再做一个，这里的效果就显得更好了。如此循环往复，试探前行，不断地增加项目，至客户的消费极限。装修、装饰俱备，还差家具。们不妨动员客户买家具，您可以买个衣柜放在这儿。您可以买个书柜放在那儿。在洽谈后期，要逐步动员客户在逐项认同的进候，使其对家具的消度，如此这般，我们所说的大单就完全产生了。消费的客户，他(她)们只要做装修，就必然会衍生出装饰和家具消费，只不过他(她)们初期针对家具的消费心理是去家具店直接购买而已。如果你想把户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。你的某一增加项目的报价使客户难以接受时，你可以通过简化造型或改变施工工艺来达到降价的目的。例如:复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以等项目兼容，卧室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容积)，木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。客户的消费还具有一定潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。法，你是否已初步理解了如何迎合客户的消费心理，从而加大签单金额了呢?场上没有绝对的小单，也没有绝对的大单;小单是设计人员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必然，大单是你营销成功的标志。