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1、ICTICT专项行动产品销售指南专项行动产品销售指南流量安全管理服务流量安全管理服务安全运营业务部安全运营业务部2014年年1月月1产品篇2营销篇3销售篇4演示篇目录目录2第一篇产品篇3IT IT经理老李的烦恼经理老李的烦恼烦恼一“最近我们销售团队出现了可怕的情况，发现很多销售都出现签单审核延期，他们的理由是公司系统太不稳定，时快时慢，合约提交审核的系统报表无法快速打开，经常断掉。李，你一定得帮忙解决这个问题，不然我没有办法掌握并跟进销售情况。”作为IT部门经理的老李在公司例会上遭到了来自销售总监的投诉。OA打不开，视频会议卡，最后连老板也抱怨邮件收发不稳定，面对众多业务部门的的投诉，老李感叹
2、，“是不是厄运来了”烦恼二老李同志愁翻了天，他知道要想保障好业务系统，就得掌握整体内部网络流量情况：哪些是正常的业务流量，哪些是无用流量，再进行区别对待。难的是现在没有手段啊。烦恼三最可恨的明明知道很多人都在工作时间开迅雷、下BT、看高清，公司下发的行政管理条例根本得不到落实。一旦让无用流量拥塞了网络，业务系统运行不畅，责任自己肯定承担不起！4市场需求市场需求随着信息化应用在各行各业的逐渐普及，政企客户不断打造智能化的网络办公系统，人事系统、财务系统，视频会议系统，邮件系统，通过这些先进信息化应用平台的使用，提高生产率，降低了运营、生产和沟通成本。既要管理业务系统正常运行，又要面对珍贵的带宽资
3、源、昂贵的专业设备，问题来了：1、如何精细划分带宽资源，保障公司业务系统/关键人员带宽使用？2、如何规范员工上网行为，使网络资源不被滥用？3、如何能全面掌握目前带宽内各种应用流量的运行及每个用户带宽的使用情况？市场需求市场需求中国电信作为固网资源的主要提供者，无论从提高服务水平，让“通道智能化”方面，还是从庞大的带宽管理流量需求市场方面，我们都应该为客户提供可精细化管理运营的“智能带宽”！渠道分销网康深信服2012年流量管理、上网行为管理产品市场销售额35.85亿panabit飞鱼星2018年市场份额260亿。迈科6服务介绍服务介绍服务方式：平台服务+设备租用业务形态：服务 管理平台可为用户提
4、供包括流量报表查看、流量和设备异常告警、策略远程管理与备份、等功能，未来可在数据分析的基础上为本地网提供精准二次营销数据。平台侧用户侧 流量安全管理服务是通过硬件设备租用，结合统一管理平台对客户网络进行流量监控、分析与管理为一体的精细化管理服务业务。只需接入一台硬件设备即可实现网络的精细化管理及行为管控，可利用开通账户登录集团运营平台灵活调配管理策略。7业务介绍业务介绍n网络应用分析n用户行为分析n基于网络协议对上网行为进行管控如禁迅雷、BT、FLV等大流量应用n禁止用户在上班时间进行玩网络游戏、炒股等不良行为n记录非法上网行为网络分析带宽管理行为管控n根据业务、部门、领导等精细化细分带宽n保
5、障关键性的应用，关键性的领导流量保畅三大功能8产品功能产品功能-网络分析网络分析应用价值分析带宽使用情况，为合理优化带宽、保障关键业务提供数据支持。DPI&DFI技术详细分析L2L7层网络流量报表，提供总带宽、会话、IP、应用等流量报表分析哪些应用在消耗带宽、哪些人在消耗带宽。自定义应用协议9产品功能产品功能-带宽管理带宽管理应用价值依据组织各部门性质，分配网络资源的使用权限依据组织业务特性，合理优化网络带宽资源，保障关键性应用带宽n基于用户、应用、时间制定管理策略，分配用户网络资源使用权限n支持基于应用协议/协议组和IP/IP群组的速率控制n支持阻断、限速、带宽保证和带宽预留n支持策略嵌套，
6、即在同一条管理策略里，既可以针对特定对象(IP或应用)进行总的数据通道控制，也可以单IP限速DPI&DFI技术自定义应用协议DPI&DFI技术公司总带宽下下载载网网盘盘下下载载市场部领导专用视视频频视视频频销售部10产品功能产品功能-行为管控行为管控应用价值根据协议深度分析，规范员工上网行为DPI&DFI技术自定义应用协议禁止员工工作时间：迅雷下载、BT下载、游戏、在线视频、炒股。11产品功能产品功能-用户日志记录用户日志记录应用价值记录员工URL访问记录，避免法律风险DPI&DFI技术用户、行为、时间、使用量多维度数据分析自定义应用协议提供HTTP、会话、IM等日志记录，满足公安部法规要求1
7、2产品功能形象图产品功能形象图13硬件部署方式及外观硬件部署方式及外观n串接部署：具有bypass功能，设备关闭电源后相当于导线。串联方式可对流量进行分析及控制。n旁路部署：设备故障对网络没有影响，但只能进行流量查看不能对流量进行策略限制部署方式产品规格：1U机架14主要卖点主要卖点15商务模式及资费商务模式及资费用户带宽服务描述结算价格建议单价10Mbps流量安全管理服务680元/月1000元/月20Mbps流量安全管理服务950元/月1280元/月50Mbps流量安全管理服务1050元/月1400元/月100Mbps流量安全管理服务1200元/月1650元/月商务模式：集团集成公司直接提供
8、服务至属地电信，属地电信通过服务包装销售至最终客户。硬件设备作为该服务的一部分，由集团集成公司直接提供，无需属地电信投资购买。16第二篇营销篇17n典型客户：n业务对网络资源依赖大，IT管理需求强烈，有政策要求目标客户分析目标客户分析酒店房间数：80+特征：保障各房间网络流畅公安部82号令学校人员：300+特征：下载量大上网行为监控审计中小企业员工：200-特征：信息化维护弱价格敏感n客户核心诉求：带宽资源按需分配！政府员工：50+特征：监管压力，办公时间禁止工作内容外上网行为公安部82号令上网审计要求员工：200+特征：人多滥用网络有OA等业务系统IT建设大企业营销推广策略营销推广策略宽带+
9、流量安全管理服务智能宽带套餐流量安全管理服务与带宽捆绑，用于带宽新装/升速、续约。该服务与带宽资源天然的高结合度，客户需求和营销的高匹配。营销策略：核心优势：套餐宣传口号：智能宽带，让带宽按需分配！销售模式：向客户收取月租费，与现有政企宽带套餐销售方式一致。价值：拉动固网收入；固网的一项增值业务，作为固网续约、升速的有效抓手。通过差异化的服务，提高客户粘性，降低离网率宽带客户群分类及营销要点：客户群新装宽带用户宽带升速/续约在网宽带质量投诉突出宽带的智能性及高性价比，进行营销作为有效的带宽价值填充产品，保证续约、降低离网率（苏州）对带宽利用率高客户进行精准营销；抓住客户网络优化、上网行为管理需
10、求，进行营销体验式营销，帮助客户找出问题，并解决问题20资费策略资费策略n客户使用流量安全管理服务时产生的费用，按实际开通服务的数量按月支付。业务开通，功能费从次月开始收取，开通当月免费。业务退订，退订当月收取全月功能费。功能费n功能费按照用户所使用服务级别以*元/月/用户的标准以季度为单位与平台合作伙伴进行结算。结算原则21第三篇销售篇22销售四步销售四步 目标客户l10M以上新装客户l升级/续约客户l带宽利用率高 需求挖掘l主业务/领导带宽保障l网络优化，行为管理，上网审计 找关键人lIT管理l主业管理者 销售进行l选择电信 =拥有高品质服务。l选择流量安全管理服务=拥有畅快可控审的办公环
11、境销售场景销售场景 场景一：新装客户办理宽带业务，客户可选1、普通宽带套餐2、智能宽带套餐，价格比普通套餐每月高出1000元。通过客户经理的介绍，客户得知智能宽带套餐包括网络应用分析、带宽精细化管理、上网行为管理等实用服务，比从市场上购买相关软硬件设备，性价比高出很多，客户欣然购买智能套餐。场景二：升速/续约某客户在两年前购买了20M 5000元/月的带宽套餐，目前合约到期，客户由于价格问题不续约，通过介绍服务，客户经理给客户免费升级至智能带宽套餐，客户欣然续约3年，在不降价的同时减少了客户流失，提高客户感知。场景三：在网通过后端部门拉出带宽利用率高的客户名单，分发给对应的客户经理进行营销；通
12、过日常客户拜访，得知客户IT负责人有购买上网行为管理、网络优化、上网审计等软硬件需求，客户经理推荐升级到电信智能带宽套餐，可满足客户上述需求。场景四：投诉/体验客户投诉上网速度不稳定，领导使用带宽不通畅，正常业务不能保障。客户经理上门为客户体验流量安全管理服务功能，通过分析是由于某IP对应的员工迅雷、BT等下载流量占用带宽资源太大，影响整体带宽资源。客户很满意，决定升级至智能宽带套餐。案例分析案例分析苏州嘉馨房地产苏州嘉馨房地产背景分析：客户在用20M电信光纤，使用视频会议时出现卡顿，影响声音不同步现象，打电话给客户经理抱怨电信宽带质量问题需求挖掘：我方自查发现，宽带并没有问题，怀疑是带宽被高
13、流量应用占用，免费使用流量安全管理服务后后发现：司机班4台电脑一起观看高清视频，严重占用公司带宽，使得仅占4M带宽的视频会议功能无法正常使用。营销策略：推荐客户升级至原带宽智能套餐，对客户业务系统划分所需带宽资源，保障其正常运行。额外价值：1、网络流量可视化，方便IT人员管理。2、规范了员工上网行为。3、高性价比25案例分析案例分析美好城市酒店美好城市酒店背景分析：酒店共80个普通客房，20个VIP客房某酒店，欲新装两条互联网20M光纤。需求挖掘：客户经理了解得：客户欲将一条20M光纤用于普通客房，另一条20M光纤用于VIP客房，其实根本目的是想将不同的带宽分配给两类客房，以保障VIP客房上网
14、体验。营销策略：推荐酒店使用一条50M智能宽带套餐，可动态分配带宽，保障VIP客房体验外，额外价值：1、平均划分分配普通客房带宽。2、记录客户上网行为，符合公安部82号令，降低法律风险26案例分析案例分析政府某局政府某局背景描述：2013年底，市纪委发布市机关工作人员上网行为规定并不定时对机关员工上网行为进行暗访，禁止在正常工作时间内上网炒股、玩游戏、看视频、购物、浏览暴力及色情网页等。需求挖掘：客户经理在日常拜访客户IT负责人时，挖掘出由于监管压力，想采购类似上网行为管理产品需求。营销策略：推荐客户升级至原带宽的智能套餐，禁止以上违规网络应用，满足客户需求。额外价值：1、网络应用流量可视化，
15、体现IT管理政绩。2、增加的费用在整体宽带套餐中，避免采购立项审批环节27第四篇演示篇28产品演示产品演示-平台设备概况平台设备概况29产品演示产品演示-平台流量报表平台流量报表30产品演示产品演示-平台综合报表平台综合报表31产品演示产品演示-应用协议识别应用协议识别32产品演示产品演示-应用协议识别应用协议识别33产品演示产品演示-应用协议识别应用协议识别34产品演示产品演示-流量、行为管控流量、行为管控35产品演示产品演示-策略调配策略调配36谢谢 谢！谢！37销售步骤（晓光、第四步以商务角度写）销售步骤（晓光、第四步以商务角度写）10M以上，合约即将到期（可在CRM拉客户清单）在网对带
16、宽质量需求较高客户（在投诉系统拉清单）在网网络利用率高（网运部门可提供清单支撑）一、筛选目标客户行业客户需求关键字：主业务/关键人带宽保障、网络优化、上网行为管理、上网审计二、需求挖掘客户IT管理人员：有专业网络分析及管理工具、能保障上网体验。客户管理人员：可保障主业务、带宽按责权匹配三、找对人、说对话选择电信就是选择高品质服务！让带宽按需分配，每台PC、每个部门、每个领导的带宽得以保障！四、销售进行时案例分析案例分析苏州华美科技（肖威增加政府、酒店苏州华美科技（肖威增加政府、酒店/学校）学校）客户背景分析：客户在用100M电信光纤，网络系统建设主要采用传统的路由器、交换机、防火墙来组建，虽然
17、目前实力集团IT系统已经采用了网络管理软件等管理措施，但是只能简单的对网络设备、物理链路进行监控管理在客户日常拜访中发现需求：1、基础网络设备过载率高：客户网管工具检测出基础网络设备长时间处于过载状态，超过70%，但缺乏对网络整体性能、各个用户、各种应用的网络使用情况及行为的了解，所以一直找不出问题。2、员工上网行为得不到控制：员工在上班时间迅雷/BT下载，观看高清视频屡禁不止，虽然公司已下发行政管理条例，但得不到落实。3、网络关键应用常出问题：企业运转严重依赖应用系统，超过2M附件的邮件经常无法发出、财务系统登录缓慢、视频会议出现卡顿。39营销策略：抓住客户网络优化及带宽管理需求，推荐客户将
18、普通宽带套餐升级至电信智能宽带套餐。不但套餐单月价格提升1650元，并且与客户又签订两年合约。客户收益：1、实现了业务应用与网络流量的可视化，降低网络运行风险；2、保障了关键业务应用的高效运行；3、规范了单位员工的上网行为，上网分析报告与管理规范挂钩，实现落地；案例分析案例分析苏州华美科技苏州华美科技40同类产品分析（此同类产品分析（此篇不要）篇不要）路由器、防火墙类上网行为管理中国电信流量安全管理服务功能差异1、兼有流量控制功能，功能较弱，不专业。多数基于端口控制1、侧重于对个人上网行为的管理及记录，基于URL库。具有流量控制功能。2、与我方服务有60%左右的相似度。1、对整体网络流量的掌控、带宽的精细化管理和运营，基于协议库。品牌思科、华为、H3C、D-LINK网康、深信服中国电信营销方式单产品/项目型从底到高，跨度广单产品/项目型35万带宽组合套餐服务10001650元/月我方核心优势：流控产品与带宽资源天然的告结合度，让我们在营销渠道占绝对优势。41